1、重庆交通大学 财经学院版权所有：李友根促销策略复习思考题简述题1请问某大学对毕业生的如下赠言中体现了促销策划的哪些基本原则？“像野猪一样勇往直前,像狮子一样统帅一切, 像黄牛一样勤勤恳恳, 像小猫一样不为他人所左右, 像家犬一样与众协调,像猴子一样机动灵活,有时还要像梅花鹿一样小心谨慎。 ”2简述促销策划书的基本结构？3如何规划年度促销计划？4简述促销策划书正文包括的主要内容？5简述应如何建立促销管理系统？6你认为零售商应如何利用节假日进行促销活动？7简述在新产品介入市场时,样品赠送的具体策划步骤？8如何策划消费者有奖竞赛活动？9促销后遗症的根本原因在于促销过程中消费者的利益受损，请问你将如何
2、医治促销后遗症？10简述在新产品介入市场时,样品赠送的具体策划步骤？11简述 1997 年马哈尼提出的促销十戒？12简述确定促销目标应遵循的原则？13简述选择 SP 策略工具应考虑的主要因素？14简述影响折价券兑换的主要因素？15简述选择 SP 策略工具应注意的原则？16简述*常用 SP 策略工具的操作难点及注意事项？17. 简述何种场合公司刊物最有效?18. 简述如何决定侧重何种促销策略?19. 简述如何才能有效使用推式策略?20. 简述如何才能有效使用拉式策略?21. 简述如何根据产品生命周期采取促销策略?22. 简述零售商的战略定位决策？23. 简述零售商的 SP 工具？24. 简述零售
3、商 SP 的目标与实施要点？25. 简述零售商实施 SP 中可能出现的问题？26. 简述零售商如何利用节假日进行促销活动？27. 经销商 SP 的主要工具?28. 简述如何运用折扣政策激励中间商?29. 简述如何运用零售补贴激励零售商?30. 简述如何策划中间商销售竞赛?31. 简述如何调动小型零销商的积极性?32. 简述选择联合促销的合作伙伴?33. 简述如何帮助零售商刺激顾客消费?34. 简述经销商实施 SP 中可能出现的问题?35. 简述如何改进经销商 SP 的管理?36. 简述如何在新产品介入市场时进行样品赠送的策划与设计？37. 简述如何进行集点优待刺激消费？38. 简述如何利用退费
4、优待吸引消费者？39. 简述如何利用折价促销对抗竞争品牌？重庆交通大学 财经学院版权所有：李友根40. 简述如何掌握针对消费者的折价促销的分寸？41. 简述如何进行有效的回寄式抽奖活动？42. 简述如何策划有奖竞赛活动？43. 简述如何通过店铺经营刺激消费？44. 简述如何使付费赠送更具诱惑性？45. 简述如何有效进行 DM（Direct Mail)直接信函促销？46. 简述如何利用售点展售活动达到促销目标？47. 简述如何通过“蚀本买卖”的促销达到“亏小赚大”的效果？48. 简述如何对促销员进行培训？49. 简述如何激励销售人员？50. 简述如何提升终端市场的促销业绩？51. 简述如何运用薪
5、酬制度激励销售人员？52. 简述服务业 SP 如何选择促销工具？53. 简述有效服务促销的 8 个要诀？54. 简述如何管理促销活动？55. 简述如何建立促销管理系统？56. 简述如何对销售人员进行绩效考核？57. 简述如何制定工作进度时间表？58. 简述如何医治促销后遗症？59. 简述 SP 评估与控制的过程？60. 简述如何进行销售促进的效果评估？二、实践题：1 某品牌麦片，以“开心跨世纪”为主题举办集点促销活动，宣传广告如下：在活动期间,剪下该品牌麦片外包装上完整的标志,并填妥包装内的活动报名表,便可到凡挂有“*麦片奖品兑换点”标志牌的任何一个商店换取奖品。奖品包括：集一个标志可换取 1
6、 副扑克牌或 1 个转动杯；集 3 个可换 1 个化妆包或 1 顶帽子或 1 把雨伞；集 5 个可换 1 个保温瓶或1 盏应急灯或 1 件风衣。请问：该集点促销活动有何可取之处？又有哪些不妥之处？2上海某肥皂公司将两块增白润肤皂放在一个水晶化妆包内一并出售,即消费者只要购买两块润肤皂即可得到水晶化妆包一个。1) 请问该公司运用的是哪种包装促销方式:A 包装内赠送; B 包装上赠送; C 包装外赠送; D 可利用包装赠送.2) 利用这种方式促销要注意什么?3处于不同产品生命周期的产品，应该选择怎样的促销策略，举例说明？4某经销商专门经营一种名牌服装，在重庆开了多家专卖分店，最近进了一批新款服装，
7、为了促进新款服装的销售，同时处理一批换季服装。请你设计一个促销方案，帮助该经销商进行促销？5某食品公司生产鸡精、酱油、米醋和调味品。该公司的鸡精和调味品很受消费品的喜欢，但酱油和米醋却销量一般。公司打算趁春节之际举办促销活动，增加酱油和米醋的销量。请你帮该公司设计一个促销活动。6请自主策划一个消费者有奖竞赛活动，并列出你认为值得特别注意的事项，说明原因？7某老字号茶庄想在春节前夕举办一次茶叶促销活动，拟采用付费赠送方式，请选择一种与茶叶促销活动最适合的赠品。A 精装上等茶叶 B 全套特制茶具 C 春节吉祥物 为什么重庆交通大学 财经学院版权所有：李友根这么做？8北京某餐厅在门口摆放了一个广告牌
8、：“一元一斤虾”而当客人点菜时才发现：5 人以下限量半斤，5 人以上限量一斤，超出限量则按市价计算。请问该餐厅的促销方法能达到预期目的吗？为什么？9江南某饲料企业在 6-8 月农忙季节，也是养殖业淡季，向农民促销，买一袋饲料送一件漂亮的文化衫。请问，该企业的促销有何不妥之处？10判断下列哪些情况适用拉或推促销策略？ 厂商欲向渠道终端铺货； 厂商想引起消费者对新产品的注意； 某企业需要借助中间商的销售网络来推销新产品； 某产品已经处于成熟期，厂商想进行促销活动； 某企业不想建立自己的销售网络，又不想过多依赖中间商。11下列哪些行为有利于零售现场的促销？（15 分） 进门处最显眼的位置张贴广告。
9、陈列点位于仓库出入口。 货架摆在消费者流量最大、最先见到的位置。 同一品牌的不同商品混放在一起。 每一种陈列商品都有明显的价格牌。 商品的陈列长期不变。 陈列点在竞争品牌的陈列区之前。 儿童商品放在陈列架的最顶层。 12下列哪些行为可以提升促销业绩？ 认为促销员流动性大且是最底层的执行者，不予重视 使促销员对企业产生归属感 不同促销团体之间开展竞争 认为促销员只须执行命令，无须了解动作思路 根据促销员的精神需求，给予奖励 设立销售业绩排行榜，每周举行业绩排名13请判断下列哪些是明确、具体的促销目标，哪些不是？ 新产品尽量铺货。 销售量提高 10% 争取 20 家新零售店销售本公司产品。 提高知
10、名度。 提升企业形象使 80%的股东对公司有信心。 市场占有率提高 7%。 提高销售量。 推销员对客户的访问应达到 20 次/月。14请列举你所遇到的促销活动(五个以上) ？接下来,分析促销产品在生命周期的哪个阶段以及所采用的促销方法？15某矿泉水饮料公司打算在夏季饮料销售旺季来临之际,进行促销活动。请你为该公司策划一个促销方案,并指明侧重使用哪种促销策略,为什么?16某大型百货公司计划在“十一”黄金周期间举办促销活动。请你帮该公司设计一个促销方案？17判断下列哪些行为属于零售补贴，属于哪类补贴？重庆交通大学 财经学院版权所有：李友根 某零售商只要完成了 10 万元的进货量，就可得到 1 万元
11、的补贴； 零售商每进一箱洗发水，就可享受 10 元的优惠； 在促销结束后，零销商才可结算促销期间的进货款。 零销商每进一箱啤酒，厂商就赠送 1 瓶； 厂商要求零销商在节日期间进行商品展示活动，并提供 2000 元的补贴。18判断下列哪些方法可以调动小型零售商的积极性,哪些不可以? 降低零售商的进货价. 实行与批发商相同的折扣政策 采取商品代销方式,分担零售商的经营风险 零售商可以用滞销商品向生产企业换取畅销商品 零售商累积销售达到一定数量,可享受相应的折扣. 实行现款现货政策,交易结束后,对零售商不闻不问. 在整箱的大包装中附赠奖金、分值卡等 派遣推销员对零售商进行销售指导和服务。 降低商品进
12、、出货之间的差价。19某公司最新发明一种新型牙膏,拟在新产品正式上市之前进行样品赠送活动. 该公司的试用品包装设计与正品完全一样,容量只够一次使用。请你选用一种样品赠送方式, 并说明理由是什么?20判断下列哪些行为可以有效促使顾客产生购买意愿并有可能成为回头客？ 在店铺内播放轻音乐； 在店铺内播放摇滚乐； 顾客进店时，服务员热情，温柔地打招呼：欢迎光临！ 夏天雨季时期，提供免费雨伞或雨伞租借服务。 积极参与地区性的爱心活动，如老年人的节日纪念庆祝活动。 定期为老顾客提供商品信息。 一味地以“大降价、大甩卖”招揽生意。互动讨论：（1）互动讨论：1 化妆品公司可以用来举办促销活动的企业 自身的事件
13、有哪些？2.企业在使用事件进行促销活动时，要注意哪些方面的问题？3 如果是一家工业品生产企业，是否可以借助类似的事件进行促销？为什么?第三方性、传播性 、时效性 、社会性4.在类似的事件 SP 活动中，品牌制造商如何处理与大众传媒之间的关系？传播前的谋划、传播计划 、媒体热点 （2）互动讨论：1.体育赞助 SP 策略有哪些特点？哪些类型的企业更适合采用体育赞助 SP 策略？2 如何更有效地针对女性消费者开展体育赞助 SP 促销？3.针对耐克等跨国公司纷纷针对女性消费者进行营销，你认为李宁公司如何针对中国女性消费者开展促销活动？4.假如一家饮料生产企业准备推出一种功能饮料，请为这家公司设计一次品
14、牌体育赞助活动，目的是让消费者认识这种功能饮料的特点。5.假如一家生产高档儿童服装的企业准备开拓国内市场，请为这家企业策划一个赞助电视节目的促销活动，目的是让儿童家长明确该品牌的市场定位：高档儿童服装品牌。（3）互动讨论：重庆交通大学 财经学院版权所有：李友根1.网上购书给消费者带来了哪些附加利益？如何利用这些利益开展促销活动？2.请亲自在当当网和大洋网（或卓越网）两个网上书店购买管理信息系统 （作者李友根，人民交通出版社，2003 年）一书，并比较在两个国内的网上书店有哪些不同的属性，以及分别强调哪些消费者利益？3.假如一家企业希望与新浪“书友会”开展合作促销，你认为可以有哪些合作形式？这家
15、企业应该具备哪些条件？4.如何提高新浪书友会的宣传推广效果？（4）互动讨论：1.信用卡的 SP 策略有哪些特点？2.中国消费者是如何看待信用卡消费者的？3.请为中国银联策划一次 SP 活动，目标是提升中国银联在中国消费者心目中的品牌形象。4.请为某一家商业银行策划一项 SP 活动，目的是让更多的消费者申请并使用请放心该商业银行发行的某一种信用卡。（5）互动讨论：1.某汽车公司的“增配不增价”促销策略有哪些特点？它迎合了什么样的消费心理？2 汽车厂商是否可以采用 “降价补偿 ”的促销策略？房地产市场是否可以实施“降价补偿”策略？为什么？3 如果某汽车公司要在网上开展 SP 活动，请为它设计相应的
16、 SP 活动方案，并说明理由？（6）互动讨论：1.一家食品生产企业要成功实施“体验 Sp”促销需要注意哪些方面的问题？2.从消费者行为特征方面讲，哪些实效促销工具更适合茶饮料这种产品？为什么？3.如果一家生产饼干的企业实施“抽奖 Sp 策略” ，应该如何设计奖项和抽奖方式？4.一家食品企业如果需要运用赠品促销策略，赠品应该如何包装更有效？为什么？5.选择国内某一茶饮料品牌，并为其设计一个体验促销方案，目的是让消费者增强品牌忠诚度。（7）互动讨论：1.实效促销效果评估有哪些特点？通常需要哪些资料或数据？2.如果一家公司采用赞助促销策略了，往往需要其他促销方式的配合才能充分发挥作用，请为赞助 Sp
17、 的效果评估提供一种方案，并说明理由？3.选择一家企业，以其最近一次影响较大的促销活动为例，分析其效果如何？4.除了销售量以外，还有哪些指标可以作为促销效果的评价方法？5.如果是一家非盈利机构，开展了一次宣传活动，如何评价它的效果？（8）互动讨论：1.口香糖的终端促销有哪些特点？2. 口香糖的终端促销策略是否适合其他糖果产品，为什么？3.假如一家糖果生产企业准备推出赠品促销策略，如何运用让消费者收集成套赠品这种方式提高促销效果？4.糖果生产企业如何激励零售商配合促销活动？5.请为一家新推出木糖醇口香糖的企业策划一次节日促销活动，目的是提高品牌知名度。（9）互动讨论：1.坎级促销方式有哪些特点？
18、实施这种促销策略应该注意哪些方面的问题？重庆交通大学 财经学院版权所有：李友根2.对经销商的促销策略中，哪些类型的策略最为有效？为什么？3.康师傅饮料新品上市所进行的坎级促销是否适合化妆品行业？为什么？4.饮料行业的生产企业如何激励零售商配合促销活动？5.请为一家推出新型功能饮料的企业策划一次坎级促销活动，目的是提高新产品的销售量。（10 ）互动讨论：1.圣象的“万人践踏”促销方式有哪些特点？2.体验式促销方式适合哪些类型的产品？为什么？ 3.对于一家生产地板的企业，比较有效的实效促销方式有哪些？为什么？4.地板企业如何运用服务 SP 策略吸引消费者？5.请为一家经营高档窗帘的企业策划一次体验式促销活动，目的是提高品牌认知度。（11 ）互动讨论：1.零售商的 SP 策略有哪些特点？哪些类型的 Sp 策略理念适合零售商？2.如何更有效地针对零售商的自我品牌进行促销？自我品牌的促销策略是否会影响同类产品中的非自我品牌的销售？为什么？ 3.假如一家零售连锁店推出一种自我品牌的面包，请为这家公司设计一次优惠 sp 促销方案，目的是吸引消费者大量购买这个品牌的面包？
