1、交易会订单的获取与展会上的客户沟通技巧陈硕老师.txt 你不用一上线看见莪在线，就急着隐身，放心。莪不会去缠你。说好的不离不弃 现在反而自己却做不到交易会订单的获取与展会上的客户沟通技巧陈硕老师第一讲 参展规划与展前准备1、 企业的展出目标分析和参展定位1）目标之一-建立企业形象2）目标之二-快速促销商品3）目标之三-挖掘潜在客户4）目标之四-寻找对手创新5）目标之五-获取海外订单6）不同参展目标下的参展定位7）观展客户的层次分析和相应的应对策略2、 会展选择与参展企划1）选展应考虑的因素产品属性目标市场属性（展览会即将举行的国家或地区有无潜在市场，有没有可能找到销路，千万要记住参加商展的主要
2、目的是为了在该地区推销产品。 ）客户层级展会的专业化程度（展会的四种类型及相应特点）展会的知名度和规模展会的地理位置展会的举办时间展会的组织能力和宣传措施展会的历史、影响力和辐射力展会的费用和其他成本2）参展规划与参展前的宣传展位预定与展位选择展前促销与沟通展前潜在客户搜索客户邀请函与事先约定参展的广告宣传参展的网站宣传参展的型录与文案宣传了解行业竞争对手3）海外国际展会的中国馆与国际馆3、参展的时间准备1）给潜在客户留出足够的准备时间2）给自己留出足够的宣传时间4、 参展的材料、样品准备和注意事项1）展会的装饰材料2）展会的文档材料3）样品4）硬件与软件5、 参展的人员准备和参展人员展会培训
3、1）参展人员分类和各自的角色定位2）参展人员培训要点6、 名片、DM 的设计和准备1）参展人员的名片设计要点和应注意的事项2）公司名片在展会中的作用3）展会中 DM 设计要点第二讲 参展设计、布局与人员安排1、? 参展设计与布局技巧1）开放式布局的特点2）工艺式布局的特点3）开放式+工艺式布局4）展位设计的要点（醒目、简约、产品化、行业化、地区化、反差）5）展位设计中有关灯具的使用6）展位设计中的多媒体宣传设计2、? 参展人员的素质和暗角与自由人设计1）参展人员的素质要求（着装、站位、闲适、待客、敏感）2）暗角的作用3）自由人的作用和自用人的展前培训4）自由人应具备的素质3、? 参展的样品和文
4、案、材料设计1）样品与备样2）文案与各种谈判方案3）合同、产品技术说明书、报价单与单张4）辅助材料与辅助材料的使用5）对手的相关材料第三讲 如何通过参展获取挖掘潜在客户？1、? 参展细节及应特别注意的事项1）了解行业竞争对手2）判断客户的专业性3）了解客户需求4）对沟通过程的详细记录5）对当天的记录作出总结和分析6）突出企业或产品的优势7）善于搜集信息8）豁达开朗热情9）积极主动10）材料准备充分11）实事求是，切忌不懂装懂12）均匀地保持充沛的体力13）切忌虎头蛇尾14）微笑与站立15）摸清展会中行业的价格水平2、? 参加国际会展不可缺少的配件3、? 广交会和华交会观展客户群体分析1）参加广
5、交会和华交会的客户层级分析2） “拉杆箱”观展商究竟是些什么人3）哪些客户群体会在交易会上立刻成交4）哪些客户群体不易在交易会上立刻成交4、? 广交会的特点及参展营销技巧1）缺点（大杂烩、费用、淹没）2）优点3）广交会上的即兴宣传以及如何在广交会上吸引潜在客户4）营销攻略（多媒体、人员、DM、广告、促销推广）5）参加广交会应注意的事项费用昂贵，仍值得参加慎重选择站位，切忌贪图便宜广交会只是入场卷广交会是信息交换和更新的大场所（适时更新材料和样品）面对现实，不要苛求现场成交，注意事后跟单5、? 华交会的特点及参展营销技巧6、海外交易会的特点及参展营销技巧7、? 参展始终没有客户的原因探讨1）人员
6、2）心态3）位置4）时间分配5）专业素质8、? 参展中的买方心理透视1）展会-一个最初发展联系的场所，是未来长期合作的利益基础2）展会-共同卖家展示产品的场所，是买方低成本货比三家的好地方3）展会缩短了买卖双方的社会和技术距离4）展会是买方考察行业趋势的有利场所5）展会现场的价格优势9、? 如何在展会中有效俘获潜在客户10、? 交易会现场的沟通技巧11、? 如何识别和吸引交易会的潜在客户12、? 不同企业参加交易会的目的解析13、? 交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计14、交易会中的沟通进攻策略15、交易会中的提问技巧和应答策略第四讲 老客户是如何在交易会上流失的？1、? 老客户参展的利弊分
7、析1）老客户观展的目的2）邀请老客户观展的利益3）老客户观展的弊端4）如何应对老客户观展2、? 老客户是如何在交易会上流失的1）对手如何挖掘我们的老客户2）哪些老客户会在展会上流失3）如何防范老客户在交易会上流失3、? 如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户4、? 与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧1）沟通策略2）语言技巧5、? 交易会上的角色扮演6、? 参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息第五讲 展会的后续工作和展后的客户沟通策略1、? 展后工作处理要点1）客户资料的有效分类和整理2）会谈记录的有效整理3）多方核实信息的准确性4）根据分类状况，合理安排相应人员跟进5）重点
8、客户的重点管理6）对及时回复的客户的管理要点7）对没有回复的客户区别对待2、? 对交易会的潜在客户如何进行 ABC 分析1）什么是 ABC 分析2）如何对交易会客户进行有效的 ABC 分析3、? 与交易会的潜在客户进行沟通的策略1）沟通三步曲2）邮件沟通的技巧和第一封邮件的协作技巧3）传真的妙用4）首次电话沟通的技巧和要达到的目的4、? 交易会后的客户跟单与催单技巧1）交易会后的客户跟单和角色扮演2）催单的技巧（将交易会的成交意向变为现实的定单）5、? 交易会后的对手客户的跟单与催单技巧1）如何在交易会后与对手的老客户进行沟通2）与对手的老客户进行沟通应注意的事项3）客户的持续跟进6、如何处理
9、客户的样品需求国际商务谈判与国外客商及中间商的谈判重点商品作价方法谨防支付陷阱贸易方式选择信用证与国际融资业务权益保护与免责条款国际商务沟通的思维联想思维逆向思维动态思维超前思维散射思维跳跃思维诡辩思维案例分析国际商务谈判的六大要点案例一-思维模式案例二-底线与议价模型案例三-谈判的核心案例四-关注点案例五-利益与立场案例六-沟通的方式国际惯例与双方所签合同的关系开价的五大技巧了解并改变对方底价打探和测算对方底价影响对方底价的三大因素改变对方底价的策略预估合理的成交点让步的九大技巧与策略国际商务谈判与沟通的底线策略成本底线（成本、市场、竞争、产品、环境五大因素）支付方式（船期、价格、品质、数量
10、、批次五大因素）贸易方式（包销、赊销、经销、分销、加工、现汇、补偿、租赁、对消）心理底线技术底线信息底线八、国际商务谈判与沟通的阶段性策略开局创造良好的谈判气氛（设想谈判环境、开诚布公、友好自信、服饰礼仪、轻松自如）就谈判的进程、目标、计划交换意见掌握分寸，作好开场陈述分析开局阶段应考虑的各种因素（双方过去的业务关系、双方目前的实力对比、双方信息是否对称、谈判的地点和周围环境、预计的开场时间）沟通与讨价还价先后次序和多方案或者一揽子行情和原则明确底线欧洲式沟通日本式沟通中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊美国式沟通海外华侨的沟通方式与贸易代表的沟通方式沟通应遵循的原则（不问不答、有问必答、避
11、实就虚、能言不书）磋商充分准备是否让步（对方反映、让步原则、让步方式）八种让步方式对比（开初强硬、一步到位；步步为营、等额让步；先高后低、复有拔高；步步为营、小幅递减；由高至低、复而到高；大幅递减、复有反弹；两步到位、微让讨还；一次到位、决不妥协）让步策略（互利互惠、予远利谋近惠、丝毫无损）迫使对方让步的策略（竞争压力、软硬兼施、最后通牒）阻止对方的策略（权力受限、信息不对称、示弱、坦白而得宽容、以攻对攻）成交场外交易最后让步或得寸进尺不忘最后得利强调双方的共同成功慎重对待协议结果事后管理与督促客户跟单策略客户跟单中的沟通技巧邮件、传真与电话在跟单中的不同作用和使用技巧九、国际商务谈判中的陷阱合同陷阱船务陷阱支付方式陷阱交货与交单陷阱默示担保陷阱格式化条款陷阱一揽子交易与条款独立式谈判时间陷阱地点安排十、国际商务谈判技巧封闭式沟通技巧的利弊分析开放式沟通技巧的利弊分析注重利益而非立场创造双赢的解决方案使用客观标准、破解利益冲突巧提问题、多听少说使用条件文句、探听对方内在避免歧义听、问、答、叙、看、辩、说国际商务谈判的八字真言【内训垂询】021-54483382、13041658279MSN：Q Q：896486730
