1、四平支公司二 001 年六月一、公司简介自从分红保险推出后，在四平地区占有很大份额，但由于客户对公司和新险种的不了解，普遍存在着“到底能不能分红，怎样分红；平安是股份制企业，不如国有的好”等疑问，其实分红险和传统险不一样，传统险的卖点是保障和储蓄，而分红险的卖点是分享公司利润的多少，关键在于公司的实力和信誉，公司的经营状况如何，这些决定了给客户的分红情况。下面着重介绍一下公司的实际情况：（一）公司现状中国平安保险股份有限公司成立于 1988 年 3 月 21 日，同年 5 月 27日正式对外营业，是经中国人民银行批准，在国家工商局注册的我国首家股份制保险公司，也是我国唯一一家有外资参股的综合性
2、、全国性保险公司。经过十多年的探索和实践，公司获得长足的发展。1988 年保费为 480万，1999 年 222 亿，2000 年为 272 亿，1988 年公司总资产为 0.5 亿，1999 年 450 亿，2000 年 650 亿，2001 年资产展望达到 1300 亿，预计到2005 年将达到 3500 亿元人民币，一个平安品牌的价值为 900 亿元人民币。而且被亚洲周刊评为亚太地区 100 家最大寿险公司中保费规模第24 位，资产利润率第 2 位。以上这些充分说明我们公司的实力雄厚和良好的发展趋势。马明哲总经理提出要在 3-5 年内进入世界 500 强 400 优的发展策略，所谓世界
3、500 强是指全球发展规模前 500 位，400 优是指企业品质占全球前 400 位，其价值特征的平均水平为：5 年平均投资回报率为 16%，市场盈利率为 32.3 倍，资产增长率为 23.1%，平安今年的半年投资回报率为 15.8%，资产增长率为 44.4%，我们将在 3 年内进入世界 500 强和400 优，用事实来说明自己的实力和信誉。平安股票的公开上市要求企业施行透明化管理（及时披露经营信息，对市场的快速反映反应能力和对经营策略及时调整能力） 、国际化审计（按照国际标准进行企业财务审计，了解公司利润来源和成本支出，以最小的成本获取最大的效益） 、标准化作业（实行全预算管理原则和公司计划
4、，进行标准化运作，不做无效劳动）等严格的管理，充分保证公司的信誉是可以信任的。（二）国际上对平安的评价：1、国际证券业巨头法国国家巴黎百富乐副董事长兼总经理，梁伯韬认为：平安的经营管理不仅是国内最好的，即使按照国际标准衡量，也是非常优秀的；平安的资产质量不仅是中国金融企业中最好的，也是亚洲最好的之一。2、据11月20日中国保险网消息，中国平安保险股份有限公司获准成为欧洲保险联盟在中国大陆的唯一一家成员公司，其选择的标准就是经营规范并且经营管理符合国际惯例的公司。二、购买点分析客户不同，保险的需求是不同的，其实就是其价值观不同-家庭型，主要特点：重视家庭，不喜欢改变，思考模式是稳定，有安全感。可
5、从子女教育、退休养老金、家庭安全保障入手。-模仿型，主要特点是缺乏自信，看到别人投保，就会投保，可结合保险事故和生活圈子的具体投保例子，认识需求。-成功型，要求最好的，独特的，与众不同的方式，往往是高档次的客户，讲大额保单的例子，并从稳定投资、成熟回报入手。-社会认同型：对社会奉献、付出，要求回报，可从父母养育子女责任、一家之主的责任、子女孝敬父母的责任谈起-生存型，要求越便宜、越好，可从免税节税的利益，保值分红的方面入手。三、销售面谈的流程（背景：客户为高先生）理财之鸿利篇 步骤 重点 话术寒暄 认同赞美关心与感谢（问、听）（转介绍）业：A（对方情况良好时多赞美他）久闻大名，一直听*说起您，
6、说您事业、家庭都成功，你可要多多指教！B（普通 肯定他）看得出来，高先生是位知足常乐的人，真是懂得惜福。C（不佳时 安慰他）那没关系，高先生，你的一脸福相，将来一定会大富大贵的。（陌生）业：高总，公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是你领导有方啊！（缘故）业：高兄真是不简单，太太贤惠，小孩乖巧。开门 从理财入手 （新客户）业：高先生，您事业很成功，是吧？客：哪里，也就一般业：您认为赚钱多少能不能代表个人能力，是不是这样？客：可以业：您现在拥有很多财富，但是您想不想拥有更多财富？客：当然想。业：我现在可以帮助您做到，您想听听吗？客：我自己投资也可以做到。业：您把钱放到银行还是投到股市上呢？客：1
7、、存银行业：现在银行的利率为 2.25%，扣除 20%利息税，只有1.8%，您知道能存钱并且能钱生钱才算真正有财富，您是否认为把钱存银行，利息太低？2、投股市业：您觉得炒股票，挣钱的人多吗？客：有挣的，有赔的。业：股市普遍存在 70%的人赔钱，只有 10%的人挣钱，您觉得炒股需不需要花太多的时间呢？客：当然需要业：您事业那么成功，工作那么忙，您能有时间仔细研究股票吗？。我们这个险种非常适合您投资，专业的投资、便宜的保费肯定会给你带来很高的收益，而且可充分的避税。它就是分红保险，下面我为您介绍一下，好吗？（老客户）业：高先生，您觉得保险公司赚不赚钱？客：赚业：那么，您想不想做保险公司的老板呢？（
8、想！） ，您可有兴趣？是这样的，我们专门推出了一种“分红保险”回馈客户，让客户分享保险公司的利润，一人投保，三代受益，回报丰厚2 展示说明解说（鸿利综合或鸿祥综合）建议书*以 30 岁男子投保鸿利 5 份为例说明：当您投保 5 份鸿利后，就有三个储钱罐供您终身使用，第一个每三年给您 4000 元旅游费，第二个储钱罐，平安保险公司每年给您发红包，并自动以复利计息，您随时可取，假定复利为6%，您 60 岁（投保 30 年）时第二个罐里将有 7.26 万现金，供您使用。第三个储钱罐为您准备 5 万元意外残疾金，为您孩子准备了 5 万元现金。 （只需 12 元/天）*以 30 周岁男子投保鸿祥 5 份
9、为例：当您保险期满时，可领取 5 万元，并且自投保后公司每年给您发红包，您可一并领出（以 20 年为例，累积红利可能为 2.66万元） 。或您转换为每年领取方式，直至终身，把它变成养老金领取。如中途有意外发生可给孩子留下 5 万元和累积的红利。关门 业：不晓得这样的投资+保障，您觉得满不满意？这样的理财计划可以吗？如果方便的话，是不是有一些资料我们可以先填一填？子女教育之世纪彩虹、鸿利篇步骤 重点 话术寒暄 认同赞美关心与感谢（问、听）（转介绍）业：A（对方情况良好时多赞美他）久闻大名，一直听*说起您，说您事业、家庭都成功，你可要多多指教！B（普通 肯定他）看得出来，高先生是位知足常乐的人，真
10、是懂得惜福。C（不佳时 安慰他）那没关系，高先生，你的一脸福相，将来一定会大富大贵的。（陌生）业：高总，公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是你领导有方啊！（缘故）业：高兄真是不简单，太太贤惠，小孩乖巧。客：。 。 。 。 。 。开门 从子女教育入手业：高先生，您事业那么成功，家庭那么幸福，你是不是很喜欢你的孩子？客：当然业：您是不是想呵护他长大成人？客：当然业：假如有一天，我们忘记呼吸，您是不是希望也能很好的照顾您的孩子。客：当然，业：您认为谁能做到呢？假如我们现在就能做好准备，无论何时都能做到，您觉得怎样？展示说明（世纪彩虹综合/鸿利）建议书以 0 岁男孩投保 5 份彩虹为例。当孩子 18
11、21 岁时每年领取 2 万元教育金，25 岁时领取 4 万元婚嫁金，60 岁时领取 5 万元祝寿金，并自投保起每年做平安的股东，分得公司利润的 70%，当孩子 60 岁时，假定累积利率为 6%，累积红利达到 23.7 万元。关门 业：这样的理财计划可以吗？如果方便的话，是不是有一些资料我们可以先填一填？理财之鸿盛篇 （养老之鸿盛篇） 步骤 重点 话术寒暄 认同赞美关心与感谢（问、听）（转介绍）业：A（对方情况良好时多赞美他）久闻大名，一直听*说起您，说您事业、家庭都成功，你可要多多指教！B（普通 肯定他）看得出来，高先生是位知足常乐的人，真是懂得惜福。C（不佳时 安慰他）那没关系，高先生，你的
12、一脸福相，将来一定会大富大贵的。（陌生）业：高总，公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是你领导有方啊！（缘故）业：高兄真是不简单，太太贤惠，小孩乖巧。开门 从意外伤害入手业：高先生，您认为是坐飞机危险呢，还是坐汽车危险呢？客：当然坐汽车危险业：您知道坐飞机都有保险是吧？客：是业：现在电视和报纸，经常报道有车祸发生，意外事故率那么高，您为什么不先做好安排呢？ 客：- 从养老金入手 业：高先生，您有没有想过您退休以后想过什么样的生活？想不想带着您太太到美丽的风景区去旅游？客：当然想业：您现在做好准备吗？您需要您的孩子助您一臂之力吗？客：当然业：社会逐渐老龄化，且一个孩子要负担 4 个老人，您觉得他
13、们能做到吗？客：不能业：养老得靠我们自己， ，我这里有个很好的养老计划，既可以享受理财专家为您打工，您坐享投资收益，又可保证您的养老生活，不知您有兴趣吗？展示说明解说（鸿盛综合）建议书以 30 岁男子投保 5 份,20 年交费为例自投保后，公司给您两个储钱罐，第一个，分享公司的经营成果，公司年年给您分红并以复利进行计算，直至终身。假定复利利率为 6%，当您 60 岁时，里面就有 9 万元的现金。第二个为您准备 5 万元意外残疾保障金，为您孩子准备了 5 万元现金（只需 5.16 元/天） 。关门 业：不晓得这样的投资+保障，您觉得满不满意？如果方便的话，是不是有一些资料我们可以先填一填？健康篇
14、 步骤 重点 话术寒暄 认同赞美关心与感谢（问、听）（转介绍）业：A（对方情况良好时多赞美他）久闻大名，一直听*说起您，说您事业、家庭都成功，你可要多多指教！B（普通 肯定他）看得出来，高先生是位知足常乐的人，真是懂得惜福。C（不佳时 安慰他）那没关系，高先生，你一脸福相，将来一定会大富大贵的。（陌生）业：高总，公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是你领导有方啊！（缘故）业：高兄真是不简单，太太贤惠，小孩乖巧。开门 用赞美点作开门点业：*，不晓得你有没有买保险？A：客：有。业：那很好，高先生是个精明人，我相信您在购买保险时，一定经过深思熟虑才作出决定。那我要告诉您一个好消息，有一种新的医疗险，
15、您只要一对比，就会知道它将更合算。 B：客：没有。业：您是不喜欢保险还是不太了解保险？我相信一个能给您带来幸福、健康、安宁的事物，您是不会不喜欢的，那么您是不太了解保险吗？我可以向您介绍一下：从健康入手 业：高先生，您现在身体很健康，不知道您通过什么方式，保持自己的健康？客：我每天健身，做运动。业：但您有没有想过无论我们做什么，有一天自己都会老？客：当然想过业：您能保证，当您需要用钱来换回健康时，您一定有足够的钱吗？而保险公司却能帮助我们永远健康。从重大疾病入手业：每个人都不愿谈及疾病，但古语说的好，人吃五谷杂粮，谁又能不得病呢？您说是吧？客：对业：您清楚现在国家进行医疗体制改革吗？客：我大概
16、了解。业：据我所知，医疗费用完全由国家负担将是不可能的，不知道您在这方面有准备吗？客：现在多挣钱呗业：您想没想过一次性拿几万元和每个月存下一点点钱，获得相同的安心和健康时，您选择哪种？客：。 。 。 。 。 。业：有精明的投资者算过一笔帐，如果存 5 万元在银行，没准一场大病就把这笔存款一笔勾销。而把这笔钱中的很少一部分放在保险公司，投保一份医疗保险，即使不幸生了大病，小钱就可派上大用场，若一生平平安安没病没灾，若干年一，子女可以继承比交付总额高得多的一笔受益鑫，还是免税的！展示说明康泰 2 万+重疾 1 万+ 安心 1 档+医疗 1 档+意外伤害 +意外医疗一年内得大病给付 3000+所交保
17、费，保险公司终止。一年后得大病给付 3 万元医疗费，给孩子留下 2 万元免税遗产，如果一生平安渡过或因意外而亡，将有给您孩子 5 万元免税遗产。每年因病住院，合理医疗费用按 90%报销，每年最高可报4400 元；除此之外，超过三天部分，每天可获 30 元补助，每年最高 180 天，癌症住院每天 50 元，每年最多 180 天，另外还有 500-5000 元手术费补贴。因意外造成的医疗费用，超 100 元以上的，按实际费用报销，最高 元。因意外死亡公司将赔付 元。 （每天只需 元） 。关门 业：不晓得这样的保障，您觉得够不够？这样的费用可以吗？如果方便的话，是不是有一些资料我们可以先填一填？备注
18、：鸿利、鸿盛、鸿祥附带七级三十四项意外残疾保障。四、拒绝处理1、 平安是股份制，不如国有的好，到底能不能分红，能不能倒闭等等。客：保险公司倒闭了怎么办？业：您听说过哪家保险公司倒闭吗？客：没有业：那么，您到银行存过钱吗？客：存过。业：您现在还存钱吗？客：当然。业：您有没有想过银行会破产或倒闭？客：有/没有（此时您已经扭转了准客户的疑虑再乘胜追击） ，业：您为什么还存款，不担心呢？客：银行有破产保障。业：对呀，保险也一样，您说对吗？客：平安保险公司是股份制，不如国有的好。业：您认为现在哪家公司是国内最好的企业？客：海尔/。 。 。 。 。 。 。业：请问它是股份制，还是国有企业呢？客：股份业：您
19、认为现在国内知名企业是股份制多，还是国有企业多？客：你们说年年分红，能保证分红吗？业：您知道现在国际上主要险种是什么险吗？客：不知道。业：主要是分红险，您认为分红保险最大的特点是什么？客：年年分红。业：为了和国际接轨，国内以后主要险种也是分红险，您认为平安以后的主打险种是不是分红险呢？客：是/不知道业：如果平安不给客户分红，您会怎么想？客：不相信平安，不会购买平安的产品。业：您知道，我们平安的品牌就值 900 亿元人民币，您认为我们能昌这个风险吗？客：你们怎样保证企业盈利？业：设有专门的资金管理中心，并有顶尖的人才如斯蒂芬.迈尔、徐建军进行投资理财，而且平安股票的公开上市要求企业随时透露企业经
20、营状况，并按国际标准进行企业财务审计，实行全预算管理原则，这此决定平安将以最小的成本获取最大的效益，现在半年投资回报率为 15%，而且我们公司要在 3-5 年内进入全球 500 强和 400 优，说明公司的经营情况非常良好，公司盈利是不成问题。客：你们到时能不能少分我们一些钱？业：公司聘请了安达信世界五大会计师事务所之一，也是信誉最好的公司之一，进行全面财务审计，它的客户一般是世界 500 强 400 优的企业，确保了资金利用与利润分配对客户的透明度，从而使平安拥有了连续 6 年具有国际标准化的审计报告。2、我对保险没兴趣客：老实跟你说，我对保险没兴趣。业：“没兴趣，这太好了，假如您说对保险充
21、满兴趣的话，不但保险公司，就连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您说对保险没兴趣，显示您不会有道德风险顾虑，正是我们最佳的承保对象。我想提供最好的投保资料给您参考，希望您能更客观的进行评估。 ”客：摇摇头 “您实在太会说话了” 。业：“不是我太会说话，我只是说出实情，我曾经听过几个例子，他们都是对保险充满兴趣，一个是我的同事，他的客户说是要替他的父亲投保，投保书自己拿去填，保险生效后没多久，那客户的父亲却死了，保险公司一查，居然是人瘫在医院时投保的，这份保单当然无效，而我那同事也被公司惩罚，因为他没亲自去看一下被保险人。“类似这种案例太多了，人在平时视保险如异物，但危难临头，想到家人，想到即将到来的损失，恨不得能多买几份保险来弥补，但已经太迟了” 。客：“我不会，我身体好得很，怎么会跟他们一样呢？”业：“就是因为您现在身体好，所以必须在正常状况时就有准备，防患于未然，您的安危直接影响到您家庭的每一位，还关系到以往付出的努力成果。因此保险不能以有没有兴趣来看待，保险就象船上的救生圈、车子的煞车、备用轮胎，家中的灭火器，那是绝对的必需品，无法忽视和节省的配备。保险就是在您不需要时购买，在您需要时使用.”3、不需要买保险客：我不需要买保险
