1、创业经验十二谈1、当你有个好想法时，就应该立刻去做。不要听别人怎么说，只要你自己去尝试、去摸索，才会知道这个想法究竟有多好，即使失败了，也没有关系，因为你从中会学到很多东西。结果固然重要，更重要的是你去做了，在做的过程中学到了很多东西，这就是资本，就是财富。2、业务员跑不成业务有 2 方面原因：一是市场环境的原因，另一个就是自己的原因。所以，好的业务员就是善于分析、善于总结和善于与客户打交道，以顾客的角度想问题、做事情。有一个前提，那就是勤奋，只要多用心、肯吃苦，业绩肯定会上去。3、应该注意几点，就是：应该分清谁是重点客户，谁是一般客户，一般客户应该重点照顾，重点客户要经常照顾。大部分的工作应
2、是服务老客户，剩下的时间是开发新客户。我的经历也印证了商场一个道理：50%的业绩来源于 20%的老客户，不要奢望占有整个市场，这不可能也做不到，找到并服务好认可我们的客户就已经是成功了。4、在找工作的时候，一定不要选择待遇优厚与招若干名业务员的公司，因为前者的业务不好做，薪水固然高，需求量往往不大或者不被人认可。一个运作良好的公司一定有自己的营销体系，你能拿多少钱完全取决于市场容量与占有率，加上你的勤奋与努力，这往往有一个比值，也就是提成。所以，你要去寻找能告诉你付出多少努力能拿到多少钱的公司，后者就更不能去了，那种工作是碰运气的工作，多一个人就多一个人去碰运气，因为一个运作良好的公司一定有自
3、己的财务体系，多一个人就多一个人发工资，而市场是有限的，需要用多少人，老总心中都有数。5、如果资金不是很雄厚，就不要选择代销。因为 1 元钱代销的话，这就值 1 元钱，要是资金周转得快，1 元钱就会升值。6、 1000 元钱在手中这就是 1000 元钱，但流通到市场中就是个变数，有可能会增值，但也有可能会贬值。这就要看投资者的眼光与头脑。7、只有站在市场中，才会认识到有需求才有市场这句话的份量。如何有效地将产品推广到公众心中，这就体现了推销、广告、宣传和促销的必要性；如何花费最小的成本将效益最大化，完全取决于决策者的洞察力与整合资源的能力。8、 “定位“这个词，现在很时髦，也说明了其影响力与重
4、要性。对于一个企业来说，它是确定公司未来的发展方向，把企业的优势更加集中地发挥到极至，更加专业化；对于一个人来说，它又是集中自身优势找到自己热爱并擅长的事业。“定位 “这个词是一把战无不胜，攻无不克的利剑。9、把所有人都当做销售对象，这是战略性的错误。一定要细分最佳顾客，他们是谁、什么状况、关心的利益点在哪、购买本产品的最终用途是什么，以此为中心，比你的竞争对手更好地服务他们。比如：更合适的价格、差异化的产品、便利周到的服务、热情的沟通等，这样的企业不挣钱都难。10、企业的最终目的就是盈利。也只有盈利，才是对社会的最大的回报。11、年轻人要想做成一点事情，资金不是最重要，重要的是要敢想、敢冒险
5、，善于学习、善于从实践中获得经验。年轻人最大的资本就是可以毫无顾虑地做很多事情，这是一种积淀，所以说，趁年轻时多学习点东西，多尝试些有用的工作，绝对不是坏事。12、一个人的价值往往体现在他服务的对象上。因此，要看这个人有多重要，就要看他在为谁服务2007-07-25 | 适合自己当老板的七类行业 适合自己当老板的七类行业智联招聘 日期： 2005-05-20 汽车美容市场大根据国家汽车工业的发展规划，2005 年我国汽车的保有量将达 2545 万辆。 汽车售后服务业（包括汽车维修与养护、汽车停靠和汽车零配件及附属产品的开发）将成为新的投资大蛋糕。这块大蛋糕主要包括汽车的专业美容（清洗、去污、打
6、蜡、轮胎翻新等）、车饰美容、漆面美容、汽车防护（粘贴防爆太阳膜、安装防盗报警系统等）和汽车精品（在店内销售汽车香水、内饰、车用吸尘器等）等 5 个方面。宠物身上钱景宽城市丁克家族的出现和老年空巢现象的增多，家有宠物已成为一种消费时尚。据测算，我国市民每年用于宠物的消费已高达十几亿元。进入 90 年代以来，中国已成为世界上宠物产品产量增长最快的国家之一，宠物各方面的需求量以每年 15的速度增长。这为宠物投资经营者带来了极大的市场。清洁洗涤需求旺清洗服务业属于国家保护的产业之一，国际大牌公司很难拿到入场券，这给民族产业带来发展机会。根据清洗范围的不同，通常将清洗分为民用清洗和工业清洗两类。民用清洗
7、即在日常生活中，与个人与家庭生活密切相关的洗涤，包括衣物清洗，头发清洗，家庭用品、房屋的清洗等。小本创业主要是投资衣物洗涤、厨房浴缸、抽油烟机、家具、冰箱、空调清洗业等和锅炉管道、建筑物墙壁、门窗、玻璃等一般工业清洗。据信息产业部的统计，我国每年潜在着 3000 亿元的专业清洗需求，是世界上最大的专业清洁市场。 保健市场潜力大据统计，我国保健品销售额也以每年 1530的高速度增长。预计至 2010 年，我国保健品销售额将达到 1000 亿元。女性用品利润高中国目前有 6 亿女性，年纪在 1245 岁之间的有 3 亿。据权威机构统计，2002 年，中国女性用品销售总量超过 800 亿元人民币，并
8、以 19的年增长率节节攀升。 旅游休闲发展快 据国际旅游组织预测，中国旅游产业年均增长率将高达 8.5，位居世界第三。 旅游业快步发展，可带动旅游配套行业、餐饮服务业、民族小工艺品业等 10 多个直接相关和间接相关联产业发展。农产品加工利润高我国是农业大国，但在农产品深加工上却较落后，农产品深加工占农产品总产量的不到 12。以玉米为例，美国深加工玉米占到玉米加工量的 20以上，品种超过 2000 个，而我国玉米深加工量不足玉米总产量的 9，品种只有 100 多种。 小本创业三十条生意经来源：商业世界 日期： 2007-04-06 1. 生意是为社会大众贡献服务的，因此，利润是它应得到的合理报酬
9、2. 不可一直盯着顾客，不可纠缠啰嗦。3. 地点的好坏，比商店的大小更重要；商品的好坏，又比地点的好坏更重要。4. 商品排列得井然有序，不见得生意就好，反倒是杂乱无章的小店，常有顾客登门。5. 把交易的对象都看成自己的亲人。是否能得到顾客的支持，决定商店的兴衰。6. 销售前的奉承，不如售后服务。这是制造“ 永久顾客” 的不二法则。7. 要把顾客的责备，当作“ 神佛的话”，不论是责备什么，都要欣然接受。8. 不必忧虑资金的缺乏，该忧虑的是信用不足。9. 采购要稳定，简化。10.只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。11.不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对
10、顾客有益的东西。12.要多周转资金。一百元的资金周转十次，就变成了一千元。13.遇见顾客前来退换货物时，态度要比原先出售时更和气。14.当着顾客的面斥责店员，或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。15.出售好商品是件善事，为好商品作宣传更是件善事。16.要有这样坚定的自信和责任感：如果我不从事这种销售，社会就不能圆满活动。17.对批发商要亲切。有正当要求，就要坦诚地原原本本地说出来。18.即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。19.既然要雇店员为自己工作，就要在待遇，福利方面订立合理的制度。20.要不断创新。美化商店的陈列，也是吸引顾客登门的秘诀之一。21.浪费一张纸，
11、也会使商品价格上涨。22.商品售完缺货，等于是怠慢顾客，也是商店要不得的疏忽。这时，应郑重道歉，并说，“我们会尽快补寄到府上。”要留下顾客的地址。23.严守不二价。减价反而会引起混乱和不愉快，有损信用。24.儿童是福神。对携带小孩的顾客，或被派来购物的小孩，要特别照顾。25.经常思考当日的损益，要养成不算出今天的损益就不睡觉的习惯。26.要得到顾客的信誉和夸奖：“只要是这家店卖的，就是好的。”27.推销员一定要随身携带一、两件商品及广告、说明书。28.要精神饱满地工作，使店里充满生气活力，顾客自然会聚集过来。29.每天的报纸广告至少要看一遍。不知道顾客订购的新产品是什么，是商人的耻辱。30.商
12、人没有所谓景气不景气。无论情况如何，非赚钱不可。一：“名人”掌上电脑：技术领跑，营销 助跑名人掌上电脑，只用一年 时间就重出江湖，重整霸业，进入与商务通双寡头竞争的格局，除了其自身的技术优势以外，主要是其 传播策略与品牌运作大获成功。 名人利用价格与技术两把利剑，进行品牌突围，不但省去了大笔的广告费用，同时也引起了新闻媒体的广泛关注，使名人成为新闻 关注的焦点，这种“小投入，大产出”的媒体通路运作模式，值得借鉴。 名人的“价格跳水、技术跳高”的 传播策略，不但使名人的品牌知名度大大提升，同时，在媒体讨论名人的跳水与跳高背后的技术牌时，也大大提升了名人掌上电脑的品牌美誉度，可 谓一箭双雕。 名人
13、的成功， 还来源于其对市场 、营销的价值链营销管理体系。名人产品研发、原料采购、生 产、销售以及售后服务的整个过程看作一条价值链并进行有效管理，不但加强了产品自身的 竞争力，也使是 产品在市场竞 争中更具活力。 名人的整体营销策略投入使用与实施只一年的时间，名人的销售量与品牌效应就得到了很大提升：从今年 2 月开打技术战以来，名人销量是去年同期销量的 2.5 倍。BMS 企业顾问公司市场调查中心的一份调查报告表明：名人公司生产的掌上电脑在全国 80的省市超过了商务 通系列产品，市场占有率达到 41.6。同时，在赛诺第一季度市场调查中，名人掌上电脑占有率达 19.5%，超过恒基伟业的 18.4%
14、。 二：“金六福”酒：酒品牌与酒文化比翼双飞作为一个迅猛崛起的白酒品牌，金六福酒只用了三年的时间，便做到了十几个亿的销售额，跻身白酒市场五强，这在酒业营销史上，也算是一个奇迹。 金六福酒业，主要采取 OEM 的方式，经营由五粮液集团生产的 “金六福”系列酒品，并被中国食品工业协会授予“跨世纪中国著名白酒品牌”。 “金六福” 的生产方式并不离奇，甚至可以 说是酒业市场里普遍采用的生产方式，但为什么能在如此短的时间内获得迅猛的发展呢？这其中最主要的是“酒品牌” 与“ 酒文化”的信息对称。 “金六福” 在进行品牌运作与品牌传播的过程当中，把在中国具有亲和力与广泛群众基础的“ 福”文化作为品牌内涵，与
15、中国老百姓的“福文化” 心理恰巧平衡与对称，促进了品牌文化与酒文化的比翼双 飞。 “好日字的酒”，也在老百姓日常祈福迎祥的美好日子里，具有了广泛的 “群众基础”，销售量大幅提升。 三：“可采”贴眼膜，以小 贴大，迅速入市可采贴眼膜投入不大，但入市起 动速度却非常之快，迅速在市 场 上占领了一席之地，并使得品牌知名度在 销售量不断提升的前提下，极速漫延开来。 透视可采贴眼膜，能 够在竞争激烈品牌众多的市 场上迅速入市，以小投入获得高产出的营销模式，其成功之处主要有二： 1：产品概念“深得民心” 可采的产品开发与诉求概念主要是从中草药养眼法入手，宣扬其产品具有防止黑眼圈、眼疲 劳、眼袋与鱼尾纹的独
16、特功效！这对于中国大部分依赖中草药独特功效的消费者来说，更容易对品牌产生信任感。以 纯 名贵中药植物为主要原料，集人参、黄芪、当归、珍珠、芦荟等 26 种植物于一体的强势诉求，更加 强了品牌的可信度。 2：通路运作真空切入 先走药店终端，回避了初期 竞争的 风险。 销量迅速倍增以后，再普及超市，入主商 场，回避了通路运作的风险。 四 概念与传播双管齐下作为保健品的一个知名品牌，脑 白金不断创造销售奇迹！2001 年，曾 创下了一个月单品销量 2 个多亿的销售业绩，突破了行业的极限。 脑白金之所以能在竞争如此激烈的保健品市场大获成功，从营销策略上来分析，其主要有两个看家的本事 值得一提：概念运作
17、与品牌传播。 1：概念运作： 其品牌本身就创下了一个概念，“脑白金”，给消费者的定位比较清晰，品牌本身容易形成诱导式购买。 抓住中国独特的消费市场，大力提倡“送礼”概念市场需求，并倾其极致进行文选轰炸。“收礼只收脑白金”，虽然本土了一点，但能卖货，这一点就够了。 2：品牌传播： 广告轰炸加软文炒作是脑白金的主要传播模式，广告随处见， 软 文满天飞，独霸式的品牌传播，收到了很好的效果。 “人类可以长生不老？”、“女人四十，是花还是豆腐渣”等系列软文收到了不 错的效果。五：“波导”手机，“市场牵引，技 术驱动 ”建奇功2000 年，波 导 公司销售客迅速突破 10 亿元，其中手机 销售额 7，3
18、亿，销售量达到 67，5 万台，高居国产手机销售榜首；2001 年，销售量直线上升，全年近 300 万台，销售回款 30 亿，市场占有率超过 5%，成功超过国外品牌第二集团，紧随诺斟亚、摩托 罗拉、爱立信之后。 透视波导的成功，主要是来自于 “市场牵引、技术驱动”的优秀市场运作。 一、技 术驱动 ： 投入巨资在宁波、南京、重庆等地建立波导研究所，加 强技术支持。每年的科研投入占 销售额的 6%。 二、市 场牵引三件宝：品牌运作，渠道建设与市场推广 1：品牌运作三步曲 A：体育赞助传播：冠名北京波导足球队，成为 2000 年奥运体育记者采访运用手机， 顺势传播。 B：红色调的李纹作形象代言人，跳
19、跃的品牌与消费者更加贴近。 C：广告语“波导，手机中的 战斗机 ”，敢于进行大量的广告进行轰炸。 2：细密的渠道网络及人海战术 A：建立了 28 家省级销售公司，300 多个地级办事处。 B：4600 人的营销大军， 庞大的 营销网络延伸到县至乡镇，销售通路顺畅。 3：农村包围城市的推广策略 A：将力量集中在洋品牌相对薄弱的中小城市，波 导手机低价高质信号强的特点正好迎合了消费者的购买心态。 B：包围大城市，大 规模的营销 拉动，让许多手机经销商转投波导门下。六：“农夫山泉”，市场运作专家2001 年 l-5 月，农夫山泉销量已完成去年全年销量的 90%，一份来自国内贸易局商业信息中心对全国
20、38 个城市近 2000 家超市、商场的权威监测报表显示，农夫山泉天然水在瓶装饮用水城市市场占有率已跃居第一位。 纵观农夫山泉的成功，笔者认为 ，主要有两大可圈可点之 处：价格 传播与“ 事件营销”。 1：价格传播，不再只是寂寞高手 A、高价高质阶 段： 1997 年养生堂公司以 “有点甜”为卖点，以差异化营销策略，成功推出“农夫山泉”，并通过差异化的包装及品牌运作，迅速奠定了农夫山泉在水市场的高档、高质的形象。 “价格差异化”也使众多消费者对其优秀品质深信不疑。 B、低价高 质阶 段：从今年 3 月开始，农夫山泉进行了大规模的降价行动，降幅达到 30%。 使得市场占有率迅速上升，形成了低价高
21、 质的品牌差异化。 2：事件营销专家 农夫山泉在营销策略上，借 势与造 势的事件营销，助推了品牌的传播与提升。 A、去年 4 月，养生堂宣布停止生产纯净水，只出品天然水。引发 了一场天然水与纯净水在媒体上的“ 口水战”。招来了同行们的敌视，但却树立了农夫山泉倡导健康的专业品牌形象，拉开了与 竞争对手在品牌上的距离。 B、支持北京申奥，农夫山泉一元一瓶；每购买一瓶就有一分钱支持申奥活动等，借申奥 “事件”大肆宣扬品牌，引起了广大消费者的关注，促进了销售量的提升。 七：“采乐”去屑，挖掘 药品新卖点西安杨森生产的“采乐”去头屑特效药，上市之初便 顺利切入市场，销售量阶阶上升，一枝独秀。 “采乐”
22、的成功模式主要来自于产品创意，去 头屑特效药，在药品行业里几乎找不到强大的竞争对手，在洗发水的领域里更如入无人之境！所以其找到了一个极好的市场空白地带，并以独特产品品质，成功地占 领 了市场。 头屑是由头皮上的真菌过度繁殖引起，清除 头屑应杀灭真菌；普通洗发只能洗掉头发上头屑，我 们的方法，杀灭头发上的真菌，使用 8 次，真对根本。 以上独特的产品功能性诉求，有力地抓住了目 标消费者的心理需求，使消费者要解决头屑根本时，忘记了去屑洗发水，想起了“采乐” 。八：纳爱丝， 二次成功 创业，甩出情感牌1998 年下半年，雕牌洗衣粉曾全面退出市场， 1999 年初，又以全新的包装再次切入洗衣粉市场，获
23、得二次创业的成功。 2001 年，更是掀起新了新一轮的雕牌潮，直接威胁了奇强 的市场位置。 分析纳爱丝，笔者认为，其主要成功议程式为：广告轰炸独特的品牌 诉求 1：广告轰炸 中央台、地方台、卫视台、有线台，进行狂轰乱炸，品牌知名度迅速提升。 2：借用社会关注资源，在品牌塑造上大打情感牌 借助“下岗潮”的出现，雕牌不失 时机地抓住这一引起社会普遍关注的资源，借势进行品牌打造与传播。 “雕”牌的情感诉求比较成功，其 创造的“ 下岗片”，就是其中比较好的情感宣 传方式。 妈妈下岗了，家庭生活日显拮据，并随着妈妈找工作的画面把情感推向了高潮，片中的小主角的真情表白：妈妈说，雕牌洗衣粉，只用一点点，就能
24、洗好多好多衣服，可省钱了。妈妈，我能帮您干活了。 随着下岗这一普遍社会现象的出现，这一宣传，引起了消 费者内心深 处的震颤以及强烈的情感共鸣，品牌迅速得以认同与提升。 九：“白沙”，“飞” 起来的品牌有关资料显示：2000 年，白沙卷烟厂共生 产香烟 87.2 万大箱、 销 售收入 67.65 亿元人民币、税利是 48.78 亿元，与 1984 年相比，分 别增长了 6.9倍、85 倍和 116 倍。 白沙的品牌知名度的迅速提升及其品牌内涵、品牌文化的广为传播，都与其倡 导的品牌概念与品牌主题息息相关，那就是一个字“飞”。 在传播“我心飞翔”这个主题方面，白沙投入很大，主要从三个方面着手 进行
25、： A：路牌广告：利用白马广告公司的全国候车亭路牌广告网，在全国城市发布路牌灯箱广告。 B：大量的电视广告投放：鹤舞白沙，我心飞翔的广告片在各大媒体 轮流播放。 C：事件传播：与“飞”有关的主题 都积极参与，借此传播品牌内涵。斥资 600 万， 赞助张家界飞越天门洞的大型飞行表演活动；斥资 1000 万，独家赞助中国首届金鹰电视艺术节；赞助江苏的穿越太湖大桥山飞行活动中；赞助北京申奥等等。 以上所有的传播手法，都以 “飞”作为传播的主线，保证的品牌的概念主题的统一性及连续性。 十：丝宝，固守终 端丝宝集团推出舒蕾洗发水以来，销售量节节上升， 红色的标志格外引人注目。据业内人士分析，丝宝集团目前
26、已具备了单一品牌与宝 洁公司对抗的能力。 在竞争如此激烈的日化市场，“丝宝”集团能够迅速崛起，与其市场切入策略与终端策略有着直接的关系。 A：市场切入策略：“丝宝”集团上市之初， 绕开了直接与在品牌竞争的市场旋涡，直接从大品牌力量相对薄弱的市场入手，进行大规模的促销活动，为产品上市奠定了成功的基础。 B：终端促销的成功：丝宝集团坚 持终端促销要常做常新及有意识地进行对抗性促销等，取得了不 错的市场效果。这种大规模的地面 战， 创造了与大品牌贴身短打迅速制胜的机会。 C：在终端卖场上下功夫：在各大 卖场，舒蕾洗 发水想尽胃法占据着最好的位置，摆大堆头，培训终端促销人员的促销能力，在 这方面，丝宝肯出大“价钱”。
