1、背景: 小护士沦陷、羽西远嫁、丝宝谢幕，大宝失语、丁家宜沉默中国护肤品在历经了 1990 年代的争奇斗艳和风光无限后，终于尘归尘，土归土。恰恰是这一片宿命般的归去之后，佰草集幻如谜底般崛起。佰草集不但打破了欧莱雅、拜尔斯道夫、宝洁、强生等外资品牌绞杀，而且还冲出赫莲娜、兰蔻、碧欧泉等世界性品牌的重围，突袭法国、土耳其、意大利、西班牙等国家，成为一个享誉国内外的劲旅。奇迹背后，究竟隐藏着什么样的成功密码？第一步；破冰低端竞争,冲击高端市场佰草集就把价格瞄准国际一流品牌：一套护肤产品定价 1300 元，一瓶晚霜 380 元，超过外资品牌玉兰油和欧珀莱。此时本土品牌小护士与丁家宜、索芙特正在中低端市
2、场杀得难分难解！定位高端市场的风险；1 除消费者是否接受不可预见外2 欧莱雅、赫莲娜、兰蔻等高端外资品牌的围剿随时都会发生！机遇；外资品牌的利润在 10%以上，有的甚至为 20%30%，而本土品牌利润空间却不到 2%，中国护肤品市场 80%的利润被国际品牌赚走。第二步；概念区隔：汉方 VS 洋技术日本资生堂的草药护肤产品，东方护肤文化的高丝。草本医学，中国是真正的源头，而这个优势恰恰是西方品牌不具备的。上海家化认为这是突破外资品牌围剿的最好底牌。在研究了资生堂和高丝经验后，佰草集果断提出了“中草药个人护理专家”的个性品牌定位，扛起了汉方护肤大旗。佰草集独有的核心诉求点是“调养身心，焕发自然、个
3、性、健康根源之美”的显性传播点，然后在各大终端和媒介进行传播.第三步；求同寻异，差别营销高丝、资生堂早已使用了汉方产品理念，如何与高丝、资生堂这样的东方产品找出差异点？2001 年，一位中医专家提到“君臣佐使”的术语，提醒了上海家化的策划人员。佰草集随即提出“君臣佐使” 的复方配方理念，在用药理论上与高丝、资生堂形成显著差异，上海、北京两地专卖店当月销售额从二三万元迅速增加到 10 多万元。此后百草集对全面护肤产品都提出了之独特概念内涵；抗衰老护肤产品系；平衡阴阳、补气固表、益精填髓的雪莲花、黄芪等驻颜泽面抗皱系列产品；培补面部肌肤本元之精作为核心差异保湿系列产品；紧扣住“滋阴生津”这一中医养
4、美理论美白产品系列；白术、白茯苓、白芍、白芨等七味名字中带“白”字的中草为药引。第四步；视觉打造，精致体现中国元素自然、健康、清新之百草集品牌形象 VS 时尚、精致，形象之外资品牌形象包装上；佰草集提出不使用 PVC 材料的环保理念；瓶身；佰草集采用竹节的写意造型瓶盖；团花图案如同一枚印章，有着浓郁的中国色彩；店头装潢氛围、主题陈列传递上，也力求美观简洁、精致含蓄，灯箱、海报广告等同样体现出中国草药美容文化特色第五步；渠道策略：立体组合，循序出击高端的定位和准确的概念区隔，给佰草集的成功奠定了基础。但是，市场的进一步扩大还依赖于有效的渠道策略。 1.专营店+加盟商的模式，推动滚雪球式发展2.借道丝芙兰，挺进国际市场3.俱乐部式 SPA 会所：结合时尚，个性服务4.特色促销，避开陷阱（最后补充；此文大部分来源于营销与市场杂志， ）
