1、在中国的城市梯次上，越小的城市，人际关系、文化风俗、思维方式和消费趋向等特点越呈紧密型、趋同化和关联性。落实到最重要的生活要素“住” 上，就更鲜明和突出。俗话说，一方水土一方人，气候、民族、经济、山水和传统等自然和社会属性都会在一个城市市民的生活习惯和生存方式上打上深刻的烙印。因此，在操作这些中小城市的楼盘时，应充分了解其特点。 入乡随俗 在不同的城市，推出的住宅产品首要的就是“入乡随俗” ，尤其在三四线城市。外到规划、建筑、立面、绿化、朝向和大门等，内到户型、玄关、厨房、卫生间和窗等。特别是如何诉求和推广，既要做到本土化又要做到差异化；既要把大城市的先进理念带进来，又要不脱离当地的实际。 在
2、三四线城市，价格基本是主导，总价往往是楼盘的致命因素。因此在确定户型大小、户型比、均价和上限时，一定要作好调研。所谓调研不一定非要长篇大论，其实只要抓住人口结构、收入水平、消费习惯特别是最大潜力等几个关键点就可以下定论了。所以在一个四线城市的盘子提出“小城镇价格、大都市生活 ”的主广告语，效果就非常贴切和明显。 也许你认为一个四线城市的住宅小区，一楼送花园的概念会遭到质疑：我们住了一辈子平房，好不容易住上楼房谁还会住一楼吗？！但是如果创造出一个“城市里的乡村” 的概念，既能享受现代城市的便利，同时又能保留过去的美好，那就不同了。于是把一楼定位在老年人因为四线城市的老年人大都有农村生活的经历，都
3、喜欢自己种些蔬菜和花草。此概念一出立刻就赢得了老年人（有农村经历和退休者）的青睐。 卖期房和炒概念在三四线城市是基本行不通的。因为小城市的人民对没见过的东西总是抱着天生的怀疑，你说得越天花乱坠，他越不相信。所以虚（广告）和实（工程）的配合一定要体现眼见为实和身临其境的原则。 俗要可耐 一般来讲城市越小越保守，开放的程度越低。所以在这些城市，俗就是一种主流的习惯，既要超越，更要尊重和妥协。比如在黑龙江，住宅的供暖和采光往往是所有要素中排在最前面的；而在海南就变成通风和景观了。所以在做产品的原则上，软件（理念、营销和服务等）上可以“俗”，但在硬件（规划、设计和质量等）上要 “可耐”。在一个三四线城
4、市做出物美价廉的住宅产品，同时在宣传上又能出奇制胜，实属不易。因为不像在大城市可以甩开膀子干，任想象的翅膀飞翔，什么样的楼都有特定的人群接盘。但中小城市除了“金字塔顶端”外，几乎还未形成诸如大城市的金领、白领甚至更细分的阶层。所以在三四线城市要做出大众化与特色化兼顾的产品，还需在环境和服务上下功夫。 “俗” 能生巧 在中小城市做产品和营销，一定要分清可变和不可变的部分。对一些已经根深蒂固的民俗即使不主动迎合也千万不要冒犯，如风水、民俗等一些形而上的禁忌。例如某个三线城市一个外地实力投资者开发的楼盘建在了这个城市传统墓地群的下风口，虽然小区的品质和规划都不错，但还是失败了。但对于一些由于基础设施
5、和生活习惯的障碍，如果投入的力度大、社区规模大、宣传声势大，还是可以拉动和改变的。如某三线城市是一个江城，但江水不是穿城而是绕城而过，虽然江滨景色优美，但房子就是卖不上高价。当地一“出省转内销”的开发商，在南方某二线城市赚了钱衣锦还乡来投资，以最低的成本和优惠政策拿下了这块傍水的宝地，做了近万平方米的当地最大的一个小区，并整合南派开发商在产品和营销上的一些新手法。虽然一期买得也较吃力，但随着小区的初具规模、配套齐全和环境优势的凸显，后几期不仅价格直线上升，还带动了周边地区的繁荣。 我们所说的俗不仅是民俗也包括“官俗” 。尤其在一些相对偏远的中小城市，一个地方有一个地方的交易规则，迎合和利用这些
6、资源，也是项目能否成功的关键。 雅俗共赏 一二线城市的房地产产品频繁地引进着一些国外的新概念和新技术，几乎的楼盘都请了洋设计师（所）尽管有一半是“假洋鬼子” ，且此风正盛！这好像已成为楼盘营销必不可少的套路。尤其在铺天盖地的报纸广告和印刷品中，各种时髦和创新的语言层出不穷，几乎到了“不说人话 ”的程度。现代汉语创始时提倡的简洁优美的白话文风格，以及现代文学在语感上返朴归真的探索和超越都被破坏殆尽。而在那些民风淳朴和文化相对落后、生活节奏平缓的中小城市，虽然电视和互联网的普及也给市民带来了很大的冲击和洗礼，但人们对于新生事物的接受还有一个适应的过程。所以在中小城市房地产产品特别推广语言的创新上，决不可照搬大城市繁复斑斓和诘屈聱牙的书面语言、网络语言和先锋语言的模式，而应多借鉴口语化和传统化的民间语言，增加亲切感和可信性因为好东西如果吆喝不好，一样会跌得头破血流！
