1、如何帮助终端销售提高销量在终端巡视时，我们经常能看到一些不知名的蒸汽熨斗、榨汁机、迷你洗衣机品牌，它们款型单一，做工比较粗糙，却凭借一个演示台、一个堆头和一两款产品，做到 5 万元左右的月均零售额，旺季时甚至高达 20 多万元。这样的销量，不仅令我们瞠目结舌，就是一些国际知名品牌也难望其项背、自叹不如，而这一切，如果没有现场演示活动的配合，是断然不能实现的。现场演示销售愈来愈成为一种重要的有别于站柜销售的销售促进方法，那厂商对此是否也有足够的重视和准备呢？ 不是所有商品都适合演示 通常来说，适合于现场演示的商品有以下特点： 1.效果明显 榨汁机、按摩棒、吸尘器等功能单一、操作简单、功能诉求性强
2、，在现场演示，能立马将主要功能展示出来，效果非常明显，能让客户立刻清晰地看到利益点。 例如飞利浦新推出的高档防水剃须刀，通过“水浸泡”演示，防水卖点尽显无遗。 此外，现场演示的效果要立等可见，如果要过几个小时才能看到效果，客户早就跑光了。 如紫砂锅要演示其异于普通压力锅、电饭锅的“炖煮”功能，需要 46 个小时，试想有几个客户会为买一个锅等上那么长时间呢？2.卖点独特 演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能特点，一般就不要为了演示而演示。只有更新、更为独特的卖点，才能激发客户的购买欲望。 我负责演示推广队伍时，经常将吸尘器“强劲吸力”这一独特卖点，通过“吸保龄球”来演示。刚开始时，效果还比
3、较理想，但随着对手的模仿跟进，“强劲吸力”逐步变成了普通卖点。如何挖掘出区隔于对手的卖点也就成了当务之急。 经过深入的 USP（独特销售主张）研究，我们发现这个单品的“后吹风”比较强劲。因此，我们将这一特性作为区隔于对手的主要卖点进行了提炼，诉求“后吹风”功能的实用性，如可以吹干动物毛发、疏通下水道、清洁门窗等等，最后取得了一个比较满意的效果。 如何演示效果更好？ 1.突出演示重点 突出最能吸引客户的主要优点和利益点。对于那些客户不是很关心的功能，则轻描淡写。 如演示某榨汁机“摔不烂”等特点，其推广员经常邀请客户拿起杯子往地上摔、用脚踩，并承诺：如发现裂纹，当场赠送一台榨汁机。 随着“呼啦咣当
4、”的声音不断响起，杯子任客户怎么踩也碎不了，围观的客户纷纷交头称赞。 接着，推广员又拿出一个大塑料杯，将满满的一杯水朝榨汁机泼了下去，在客户的一片惊讶声中，推广员打开电源开关，湿淋淋的榨汁机照样正常运转。客户彻底信服了，纷纷解囊购买。 又如某品牌吸尘器为演示其强劲吸力，利用一个高达 2 米的水管，将水在瞬间提吸起 1.5 米至 1.8 米高，也一下子抓住了客户的“心”。 2.趣味性强 某品牌保暖内衣，为演示其“保暖、抗风”等特点，在京城部分商场组织了一场抗风寒的模特秀：四五个模特在冷风凛冽的露天舞台仅穿着保暖内衣，连续一个多小时，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡响。尤其是厂家邀请现场人员参与表现后，现场一下子就“引爆”了，当场销售内衣达 200 多套。 再如某品牌净化器为演示其高效的活性碳、HEPA 过滤性能，专门设计了一个密封的透明箱体，将点燃的香烟塞入孔内。不大一会儿箱体内烟雾腾腾，警示红灯亮起，表示室内“空气混浊”。现场演示人员启动“过滤”按钮，十分钟后，烟雾渐渐消失得无影无踪，绿灯亮了，室内空气又正常了。 据该品牌的销售人员说，自从有了这个演示工具后，他们这款 4000 多元的净化器一个月要卖近 10 台。
