1、家装公司企划书策划人：策划时间：2012 年 8 月目录一、装修行业的前景分析二、自身情况分析三、家装市场以及同行业竞争对手的分析四、小区（楼盘）整体营销策划方案（重点）五、机构设置、人员构成和职能职责简介六、服务流程七、家装问卷调查一、装修行业的前景分析随着人们生活水平的不断提高，人们对居室要求已不仅仅局限于居住，更要要求美观舒适，特别是搬入新居之后，往往要对居室加以改造和装饰。一般人由于受于各种条件及审美观的限制，对居室的装潢往往缺少独特的眼观。因此，往往求助于专门的装修公司。家装业是一个利润较大的行业。我国的住宅建设，特别是城镇住在建设，经历了近 20 年的连续增长之后，已颇具规模。随着
2、人们生活水平的提高和住房制度改革的推荐，居住消费占总消费的比重迅速提高，人们越来越关注居住环境的改善。家装业也随之应运而生。黑龙江省相对是一个比较落后的省份，佳木斯市属于三流城市，但近两年各地区的家装业发展迅速，各大中小城市都开始呈现家装行业的急速成长。我们都知道，家装业的发展都是先由发达地区向较为落后地区发展的，而我们所选择发展的地区佳木斯是整个黑龙江省较为落后发展中城市。根据市场发展需求，近两年，家装业将成为佳木斯市乃至整个佳木斯地区的急速发展行业。各种中小型装饰公司如雨后春笋般相继成立，而选择在这个时间来谋求发展，也将是一个不错的时机。总而言之，今后各地无论家装和工装,还有很大的发展空间
3、，装饰行业这个市场始终是竞争激烈的行业。但激烈的竞争就意味着充足的机会！同时装饰行业又是老百姓的生活最需要的基本行业，不管目前的地产是否低迷，它的客户需求依然有巨大的市场，关键是如何抓住机会和创造属于自己的机会，我想只要有好的运作管理及平台，在装饰这个行业中还是可以创造出一片天地来。二、 自身情况分析在创立家装公司前要对自身做一个分析和了解，充分分析自身的优势和不足，确认自己在创立前是否做好了前期的准备工作，现就以下情况进行说明：（一）自身情况分析（优势部分）1、公司实力：艺峰装饰在此之前已经成立了近四年，目前外幕墙施工已经逐步成熟，目前在佳木斯地区无论是资质还是施工都是名列前茅的企业，也做了
4、许多成功的具有代表工程的案例（工装），资质齐全：目前公司具有幕墙和室内外装饰装修专业承包二级资质，幕墙设计以及乙级装饰装修设计两个乙级资质，室内装饰也已经通过近一年多的几个大型工装项目初步积累了一些经验。2、品牌效应：公司近两年多逐步形成了一系列的品牌效应，通过投入了大量的资金，加强各广告媒介（高速路宣传牌、重要路段大型广告宣传牌、佳木斯日报、如意峰 DM 报纸、公司自有网站、58 同城等信息网站等）的宣传，使艺峰装饰有了一定的知名度，并通过一些具有代表性的公建项目和代表工程获得了同行业以及广大市民的一致好评。3、设计力量：公司设计部的筹建至今通过一些工程的前期设计以及工程实践中的设计跟进，使
5、我们的设计力量有了一定的基础，目前的设计力量虽然还不是很完善，目前已经能够独立承接一些中小型工程的设计任务。4、施工队伍：室内装饰也已经通过近一年多的几个大型工装项目培养和锻炼了几支室内装饰的施工队。管理人员也在项目管理上得到了很好的锻炼。5、正规的经营场所：公司在白金湾购买的门市，无论是经营面积和功能划分都是在本市同行业中领先的。目前存在的不足：1、 家装代表工程极少2、 设计力量明显不足3、 品牌在民间尤其是楼盘中影响力甚微4、 家装流程等方面还面临经验不足5、 施工队伍不够健全，不稳定，水平良莠不齐三、 家装市场以及同行业竞争对手的分析目前在本市的家装市场总体来说还是很朝阳的，随着人们消
6、费意识的逐步改变，家装设计理念的不断深入，电视、网络等媒体的宣传，越来越多的人们改变了以往自己买料自己找人自己弄的格局，更多的是和一些装饰公司合作，采取包工包料、包轻工辅料的方式。但同时由于市场没有一个有序的管理，成立家装公司门槛又相对较低，导致家装市场目前很混乱，良莠不齐，鱼龙混杂，属于无序的竞争。目前本市参与家装市场的大体可以分为四类：第一类是具有资质的大型装饰公司，如：成昌装饰、优典装饰、汇元装饰、天德装饰等；这一类公司主要从事一些工程造价较高，面积较大的高档小区私人住所、豪华别墅的装修。第二类是具有装饰设计资质的几家：如禹合装饰、豪斯设计等；这一类的公司主要是以设计效果图和设计方案为主
7、，设计费相对价格很高，但由于名气较大，获得了一部分高端业主的青睐。第三类是几家进入家装市场较早目前具备中型规模的：如浩维装饰、恒远装饰、贵森装饰、日盛装饰等；这一类的公司主要是针对各楼盘中档装修的业主,以及一些小门市的装修。第四类是近期涌现出来的一些小型公司：如唯艺装饰、龙一装饰、精工装饰、神美装饰等等，这一类的公司主要是针对家装市场中低端的业主，施工以清工辅料居多，目前以第四类这类的小公司数量最多，恶性竞争也尤其激烈。四、小区（楼盘）整体营销策划方案（重点）整体流程：（一）收集小区楼盘信息主要收集：楼盘名称 开发商名称 物业管理公司名称 物业负责人姓名及电话售楼处负责人姓名及电话 均价 总户
8、数 户型配比 主力户型 入住交房时间业主群体特征描述 楼盘周边环境调查 是否有单位集体购买（团购）等（二）楼盘信息整理分析针对该楼盘的整体信息做出详尽的市场分析报告（三）对小区（楼盘）进行实地勘验考察，获取第一手资料（四）与开发商、物业公司洽谈合作方案（五）确立合作条件，制订详尽的营销方案，拿出相关的营销方案预算（六）获得公司的审批（七）具体营销方案的实施和执行具体的营销方案：1、进驻小区，设立店面把握进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问题，许多装饰公司是等到小区进户交房时才开始考虑洽谈进驻，但是此时要求进驻的公司和供应商会很集中，而此时开发商和物业公司都会很繁忙，根本无暇顾忌。所以能
9、提前到交房前 1-2 个月和开发商、物业洽谈进驻事宜较为合适，容易掌握主动性，也有一个较长的时间做前期准备，往往会取得较为满意的效果。所以做好提前量是关键！装饰公司与其他行业不同，格外重视公司的“门面”，它不仅仅从一个侧面展示了企业形象，也在悄然的输出一中理念。对于正在选择装饰公司的人来说，装饰公司的“门面”就成为了一中很好的“参照物”。“门面”设计采用艺术与商业的完美结合：这种设计容易给人一种年轻、严谨、现代化的印象。使用尽可能少的元素组合成针对性最强、包容性最大的空间，以传达给观者严谨的专业能力与平和感受，已达到艺术与商业的完美结合，这是众多年轻人的追求。墙面采用彩色线条元素装饰，配合精美
10、的企业文化宣传画面，丰富内部空间结构；开敞式的、便于各部门之间文件的交流布局，又兼顾了商业空间的共性。这是艺术与商业完美结合的现代化特征。设计的精髓却始终不能丢，越是做得“少”了，越需要精细地推敲（设计强调精美、实用、简介、大气）。店面里对于该小区楼盘的整体户型要做充分的展示，尤其是主力户型，要针对不同的业主类型根据其特点和爱好先期组织有针对性的设计，一般的主力户型要有四种以上风格的设计整体方案（效果图） ，例如：简欧式、地中海式、简中式、现代简约式等。而且为了方便业主观赏和了解，要同期做好幻灯片，最好选用投影仪、幻灯片等形式对该户型以及该风格的装修整体方案（包括主材）予以最好的直观的诠释，让
11、客户做到充分的了解。在讲解、展示的同时尤为要注意客户的放映以及客户提出的意见和建议，并加以记录和整理在案。2、具体营销方案的实施店面建立以后，绝不能“守株待兔” ，要尽量在小区开展一些营销活动，例如：户型套餐发布会、专题装修咨询会等。同时要与开发商和物业公司保持经常的联系，物业经理以及保安经理都是较为关键的人物，尽可能通过公关争取他们的具体支持和帮助。（1）小区宣传：小区宣传是更多推广小区营销的一个重要主城部分，常常以很多形式配合使用，主要的宣传形式有：广告牌、灯箱、路牌、遮阳伞、电梯广告、指示牌、公告栏、小区内海报、促销礼品等。小区宣传的特点：针对性强、接近目标机会多、宣传形式多样、成本相对
12、媒体广告较低而效果明显。（2）小区活动：直接通过开发商和物业公司组织小区业主举行一些沟通联谊活动，如：业主联谊会、茶话会、冷餐会等，同时针对小区的业主举行一些专业活动，如：家装课堂、户型分析会、装修材料介绍会以及装修理财讲座等等。通过这些专业活动提高专业度，增强业主的信任度。举办活动的优点：更进一步的接近目标客户，争取了自身与客户单独沟通的机会和时间，有利于集中展示公司的品位、实力以及企业文化和对外形象。更容易获得客户的认同，更有利于推广促销方案，间接屏蔽了其他的竞争对手。（3）电话营销：电话营销是比较常用的一种营销模式，关键是要注意业主名单的准确性和真实性。时间上要在交房日期提前 1、2 个
13、月，避免临近交房的日期，其他同行业以及许多供应商打电话的居多，业主那时不堪其扰，引起反感和投诉。而且电话营销要与具体营销活动方案灵活的结合，例如邀请业主参加我们举办的户型发布会，装修咨询会等，这样一般都不会引起业主的反感和不配合。电话营销的优点：由于采用的是一对一的沟通，直接沟通很灵活，容易培养与客户的感情并获得进一步的认同，也可以通过短暂的接触和交流中探知该业主的脾气秉性，一些特点和喜好。可以占据先入为主的心理态势。电话营销的注意要点：电话营销前客户的职业特点和作息时间要大致掌握，电话营销最好的是面对女性业主，时间绝不能长，要控制在一分钟左右。一定要明确告知业主我公司的名称，举办活动的时间，
14、地点，联系方式以及具体接待人、电话。之后要建立完善的电话回访登记。（4）直邮将公司的宣传资料、彩页等通过直接传达的方式投送给目标客户（业主） ，可以采取邮寄、电子邮件以及夹在其他媒介上（如 DM 报纸）等途径发给业主。（5）工地样板样板房一般有两种方式：一种是前期与开发商洽谈，在双赢的基础上对于该楼盘的主力户型或者劣势户型进行的全方位包装样板间，优势是与开发商互惠互利，连带销售，很有主动性和实用性。第二类是交房前在小区中洽谈几个典型主力户型的业主，许以很诱人的优惠让利装修政策，为其施工完成整体装修，率先在小区楼盘中占据先导位置，从而利用人们的从众爱随大流的心理，完成连带销售，扩大知名度和影响力
15、。需要注意的是，要重点包装，在设计风格上要突出风格特点，施工质量以及装修材料上要严格保证质量，使之成为极有看点的真正意义上的样板间。工地样板间的优点：很实际，也很直观的反映了公司的整体设计、施工实力，容易很快的打消业主的一些顾虑，很轻易的获得客户对工程质量的信任，很好的小区内客户示范带动效应。样板间的注意要点：样板间的户型必须是小区内的主力户型，样板房选择的位置很重要，要能够吸引自然客流，更方便客户参观。样板间在制作上一定要有独特的亮点，能够吸引客户的注意力。（6）直接拜访直接小区内客户拜访也是营销的一个重要途径，面对面的倾听业主的意见和建议，进一步将公司的设计理念以及公司的品牌、实力、施工设
16、计力量等信息全方位的传达给客户。可以采取客户信息拜访单的形式进行交流，在交流中将客户的一些信息记录在案，例如客户姓名，性别，年龄，职业，具体单元门牌号，房屋面积，装修述求等逐一记录。从而在电话营销的基础上进一步掌握业主的第一手资料，从而为下一步营销打下基础，也可以在拜访中了解到我公司与其他同行业的差距和不足，从而有的放矢的加强相关管理和改进，对今后的设计和施工提供可靠的信息反馈。注意要点：不要死缠烂打，要讲究方式方法。倾听大于推荐，初步培养与客户的信任，做客户的朋友。不要急于求成，因为往往欲速则不达。五、 机构设置与人员构成公司新建伊始，可以一人兼多职，但是部门还是要健全的：具体各部门职能职责
17、附后1、行政部（正常办公接待，公司正常文件资料的打印，人员招聘的接待，收发传真，接电话，公司员工的考勤记录和人员档案，公司各项印章，文件档案资料的收集和管理）人员配备为：3 人（主管 1 人，文员 1 人，司机兼后勤保障 1 人）2、市场部（.根据公司目标制定的营销决策、方针、制度、并跟进营销目标计划的达成； 负责公司品牌品牌推广、对内对外的资源整合；市场信息的的收集与分析；市场渠道维护与开发，电话营销等）人员配备为：4 人（主管 1 人，材料采购 1 人，市场代表 2 人）3、设计部（接待装修客户来访；承揽装修业务，促成装修交易； 完成装修设计任务；与营销部、客服部、工程部协调互动开展工作。
18、对装修设计方案负责）人员配备为：3 人（主设计师 1 名，设计师 2 名，实习生若干）4、工程部（审图、核对预算。制定施工计划。完成装修施工任务。与设计部、客服部、材料部协调互动开展工作。对装修工程质量负责任。 ）人员配备为：4 人（主管 1 人，预算 1 人，监理 2 人）5、分公司经理 1 人（负责公司全面工作）六、服务流程（一）客户服务与客户进行意向洽谈，对其房屋进行实体测量，设计理念，达成共识，并设计制作做一份预算表和房屋装修方案效果图。（二）签订一份公平的合同在客户确定和认可公司设计施工方案及工程预算之后，签订一份装修工程合同书。一份公平又详细的合同，是十分有必要的。有的客户不认真审核合同内容，轻率签字，到后来遇到纠纷往往是很平常的事情。然而，由于制作合同不严谨、不详细，将出现事与愿违的不良后果。
