1、采购员的五种必备素质 供应链全局观和国际视野 有一则寓言以地狱和天堂的比喻来说明了协作的重要性。 有人和上帝谈论天堂和地狱的问题，上帝决定分别带他到这两个地方看看。他们先去看地狱。这是一个房间，屋里有一群人围着一大锅肉汤，每个人看起来都营养不良，饥饿又绝望。他们每个人都有一只可以够到锅子的汤匙，但汤匙的柄足足有两米长，自己没法把汤送到嘴来。他们看上去那么悲苦。上帝接着让这个人去看了天堂，一样的房间，同样的一锅汤，一样的长柄汤匙，也有一群人，可是他们看起来精神焕发，大家都在快乐的唱着歌。 “为什么会这样？”这个人不解地问。上帝微笑着回答： “其实很简单，天堂里的人会用自己的汤匙喂给别人，而地狱里
2、的人不会这样做。 ” 相互协作是衡量团队精神的重要指标之一，也是在供应链致胜时代企业立足市场争取优势地位的不二法门。实践证明，采购人员要在执行采购中最大限度的节约成本，不仅要考虑到价格因素，还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。 随着经济的发展和国际贸易的日渐频繁，我国企业的采购方式也在迅速向多元化方向发展，目前最明显的趋势就是全球化采购与本土化采购相结合。与此同时，企业对采购从业者的要求也开始提高。以零售企业目前急需的采购经理为例，由于零售企业要避免成品大量变成库存沉淀，减少库存占压资金，这就要求其熟悉零售业采购流程，保证采购体系的有序运作。另外，采购经理
3、除了全面负责公司采购部门的日常管理与运作外，对采购的管理也从商品扩大到外部资源及供应商的管理范围，要针对供应链各个环节的采购工作予以合理的实施。 建立在这种工作状况基础上，采购人员基于供应链的沟通协调能力表现得最为重要。分析各家的招聘启事我们可以发现，企业对所需人才的要求一般都要提及沟通协调能力，这与中国大企业日渐树立的供应链管理致胜观有很大关系。 现在的采购已经是多远化，跨国家、跨地区的采购，因此采购人员要有很好的外语沟通技巧，随时关注供应链领域所发生的事件如原材料价格波动、气候波动等，对与影响因素有敏锐的感觉，能够及时的做好预警及防范措施。并且还要了解国际上的最新技术及产品。从人才市场的走
4、势分析，我们也可以看出，目前最缺的是具有国际视野的管理人才，世界 500 强在中国投资的企业大多列出了这类需求。 可以看出，基于供应链管理的采购全局观以及国际化视野是采购人才必备的第二和第三种素质。 总成本原则和采购技巧 一位知名的采购专家提出，一次优秀的采购并不是只强调物品的成本，如果花 50 美分买的笔用两天就坏，那倒不如买 5 美元一支但可以用上好几个月的笔，采购人员最主要的是要学到关注采购行为的总成本，而不是某个商品的价格。 看似简单的道理实施起来却并不容易。要买到真正物美价廉还适合的商品，除了要求采购经理的谈判水平外，对于其眼光、对商品成本构成的了解以及采购策略都提出了不低的要求。现
5、在，不论是松下、通用汽车等老牌企业，还是戴尔、惠普等新兴企业，都打造了强大的采购部门和完善精密的采购制度，目的就是把采购部门也打造成一个利润中心。 从几个知名企业的案例中我们可以看出采购人员为了降低成本所做的努力及使用的技巧。 福特汽车的采购经理把开发新供应商当成自己每年的常规工作。每次招标都要求有新面孔出现，主要商品、材料的供货商至少有 3 家，而且每年应 至少再发展一家。这么做是为了营造供应商之间的竞争局面，保证供货质量和降低成本。 与沃尔玛打交道的供货商大多对活尔玛又爱又恨。爱的是商品进了活尔玛一定好销，恨的是活尔玛的采购人员通过先进的信息系统对供货商的成本了如指掌，他们的利润率被压在一
6、个较低的水平上。所以，了解了供货商的成本构成才能问他们要利润，这是谈判时的主要武器。 全球微波炉冠军格兰仕公司非常注重与供货商的共赢关系，其采购人员在供应商中以最不愿意与供货商“搞关系”闻名。不仅如此，物资部门的人员还与供应商一起探讨降低零部件成本的方法，朝着更高品质、更低成本的目标共同努力。与供货商的共赢关系有助于提高企业利润。 和记黄埔建有采购成本数据库，包括众多厂商同类产品的市场价、成本构成等，由审计专家进行维护。所有的采购都通过招标进行，和记黄埔规定：所有采购都要通过招标进行。3000 元以上的采购必须有 3 家以上的竞标，5000 元以上的采购必须有 5 家以上，招标比价以后，采购员
7、可以初步定价，由审计专家审计通过。招标比价使成本控制有章可循。另外，如今采购经理中比较流行的另一个技巧是，要求投标方在投标书上列出单项成本，而不只是一个总价，以方便他们看出其中的水分。 所以，通过各种采购技巧获得成本降低以及总成本优先原则成为成功的采购经理人必须具备的第四和第五种素质。采购员必须掌握的知识 (2006-12-14 10:16:24) 分类：工作学习1、了解采购的目的和采购作业流程。2、了解采购工作的基本运作程序和规程，自己的工作职责内容与范围。3、了解你自己整个采购组所采购的物料知识。4、熟悉供应商的审查流程与评估流程。5、订货合同条款的制订与供应商合同谈判。6、熟悉如何支付货
8、款。 （预付款、货到检验合格后付款，现金付款、月付款、电汇与支票）7、有关生产方面的管理知识掌握。 （产品的生产流程，产品的质量标准、产品的相关特殊特性.）8、材料市场行情的前期调查和市场行情的价格预测。9、熟悉掌握所在行业的产品质量体系认证知识和相关标准。10、供应商资格的前期审查：（相关文件证照是否一致、真实、是否过期、信誉情况、所服务的公司有那些） 。11、熟悉所采购物料的名称与特性及种类，相关信息的收集与汇总：用在哪个机种、哪个生产车间、哪个仓库存放、用量有多大，有无明显规律，何时是用量旺季或淡季等。12、熟悉现有各种的供应商厂名及业务联系人。了解长期供货商及潜力发展供货商，对各家有一
9、个基本了解。13、熟悉各种物料的价格（现在的价格，前段时间的价格，或与去年、前年做比较的价格，最好能找到变化规律或影响因素。14、学习采购谈判技巧的运用，询价、比价、议价、定价的实际操作，力求采购到价廉物美的物料及最终达到降低采购成本。15、学会看采购的各种记录报表及熟练使用 ERP 与 SAP 系统软件，能从报表中看出现在需要什么货要订了，用了多少，用量如何，结合行情走势做出是否要订购的事宜。16、学会灵活处理采购中的任何事情，关心订货的到货情况：何时到，到了检验合格没有，结论如何，是否合格，有无质量变化或差异、不合格或数量有问题与供应商如何沟通处理、学会与仓库、车间、IQC 沟通了解所购物
10、料的具体情况。17、了解每种物料的衍生原材料的价格及市场存货量情况，并且能学会从客户所反馈的信息中去发觉行情变化，有涨价信息要与各供应商联系证实信息，做出是否备货的决议。有降价的信息也要与各供应商联系探实是否真实，做出是否少购缓购的决议。18、学会总结分析每一种物料的市场行情变化及其它信息，综合考虑并分析能整理成文字和书面报告，加入自己的认识和想法，以便做出正确的指导。19、自己所负责采购的工作要做精做细，心中有数，能逐一产生联想，扩大思维。做到今日事今日毕，不能毕的首先做好记录。明白自己工作中的重点难点，虚心好学，同事间相互帮助及时提出问题，提高工作效率。20、积极配合与自己有相关业务部门的
11、工作，配合本部门其他同事的工作，发挥自己的团队合作精神，沟通协调处理自己职责内的工作，做到每件事情按月计划目标完成.采购员采购知识总结尽量收集多一点产品信息：我不熟悉这个产品，但是我会尽我最大的努力寻找懂得这个产品信息的人，从别人那去学到自己本来不知道的东西。那怕是一丝丝信息都算是学习和进步。做事情要有条理：我基本上会每天记录下来，我所做过的工作，处理的事，对没有处理好的事，要求次日，或紧接处理，尽量做到问题不推迟，尽最快解决。工作有计划：在每一天结束前我会在头脑里打旋我什么事没完成，明天的主要事情是什么，做个计划。很重要的，或事情较多，我会记录下来，逐个或交*处理。学会主动与人沟通：经常与车
12、间，仓库，打样车间、品质的相关人员接触，这样便于自己了解产品，跟踪需要，减少工作失误，提高工作效率。对工作的难点重点要有总结：对工作中的难点，事后尽量做个简短的书面总结便于自己以后总结经验。要求厂家处服务处理事得交书面说明。尽量做好工作总结：对所做的工作，每个月至少做个简短的总结。从工作量、工作内容、完成事项，要事处理，问题解决，工作失误，工作计划等方面做个简短的总结。做好供应商的管理：尽量用条款有效的文件去约束牵制他们，让他们能主动争取配合我们工作，及时解决问题，让其感受有压力又有动力。要持续对订单的跟踪：工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商肯定没有问题，要及时做好跟催工作
13、，要分析供应商的每一次看似合理的理由，是否隐藏着丝丝供货风险或其它东西。要做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好工作。问题处理：反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。职业习惯：要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有风险意识、有统筹能力、有交流沟通好习惯。这些都有助于自己向一个更优秀的采购靠近，做一名真正优秀的采购员如何做一个好的采购来源：阿里巴巴 发布时间：2008-2-27 14:50:31 实在想缩短话题，所以开门见山的说一些国内采购的头疼的问题1、校样、样品活动该如何进行很多企业采购由于产品本身的因素需
14、要供应商打样或者做样品（比如需要印刷薄膜、小首饰、小玩具等等）对于未来计划采购量大的而言，那不需要说明正常操作模式就 OK 了，但对于计划采购量小的采购而言问题就来了，供应商不是加价就是推委，该如何与对方进行接触呢，如何促成双方合作呢？首先要高姿态（什么叫高姿态，就是说虽然自己知道将来的量小这谈判的“死穴”，但不能言表于外，外部还要装成一副大单子的摸样盛气凌人，这尺度注意把握，你“尾巴”翘的太高就没戏了）但要表明诚意，要肯定对方的优势，表明双方合作的前景（这一套在采购混得越久知道的也就越多，拿捏的也会越准）一般这种情况下对方为了钓到你这条“大鱼”会不惜血本、最起码也是笑脸相迎，有助于你把样品任
15、务的完成，当然做人要厚道，当样品合格后你又无法满足厂家的最低起订量又该如何呢？这有两种方法，一种方法是将订的货物按全年需求给他一个订单，然后分批交货分批结算，这种方法企业最喜欢，虽然对于单笔业务也许不愿接，但看在全年稳定销售的前提下，有困难也就变的没困难了（此法适用于无单批量但有总量的采购项目）；第二种方式是硬谈判（对于无批量又无总量的订单），这时候你要晓知以情、动之以礼，合作过的比较好应付，没合作过的要帮对方设想未来的发展趋势，尽量在表扬对方的基础上“施压”（这点全靠个人谈判技巧，做为采购与销售一样多看看心理学方面的书籍）2、采购必杀技之“砍价”咋一听，好象是女孩商场购物的常用手段。不错其实
16、从商场女孩购物所采用的讨价还价策略往往可以投射到我们商场上的运作，任何企业都需要在保证材料品质的基础上尽可能的降低采购成本，从而提高利润，那么身为采购之一的你就必须去完成上面的初衷，但如何开展相关工作呢？呵呵，其实这并不是一个简单的问题作为采购你必须知道你的“砍价”砝码。批量、品牌效应、强大的市场背景，品种的单一甚至地域问题都可以成为你的至胜“子弹”。有了弹药就需要武器，正所谓“好马需配好鞍”嘛。你的谈吐说词，与对方的关系程度，对对方“底子”的了解将成为你的谈判武器，有了武器与弹药，那你就有的方失进行“攻坚战”吧（越想要写的就越多，想说的实在太多了，现只能做简单的入门级描写了）做为“攻坚战”的
17、一方，你必须了解自己的立场是属于攻方还是守方，甚至 2 种兼存的转换方。攻方无疑是属于主动攻击的一方，面对供应商的价格主动提出降价的一方（适用于老客户的维护与新客户的开发），做为主动攻击方的你，当你找准敌方的“弱点”进行“致命”性的打击，什么是对方的弱点或者“命门”呢？其原材料市场的下滑、需要你对他业务的支持度、对方曾出现过的质量事故、送货的延误、制造成本的降低（很多人都不明白这点，别人制造成本的降低你怎么知道呢？又不是生产成本，你也许会知道他的原料市场价格下跌。大家要充分了解企业的成本核算，因为这里说的都是如何进阶为优秀采购了，当然你要对各个方面都要有所了解，学过财会的朋友也许比较清楚，制造
18、成本有一块分摊固定资产折旧费用，大家知道固定资产折旧是有年限的，换句话说，一台新设备 5-7 年后其分摊费用就是 0，那么对于企业来说原来用于分摊该设备的费用，现在就是盈利了）以及其他你所知道的内幕情况（比如对方公司领导层更换等等）这些都将成为你的法宝。如何做一个好的采购作者：徐斌 | 原创 | 2007-10-31 11:13 | 投票 标签： 采购 大家好，昨天与大家聊了聊采购应具备的基本素质与能力，今天再与大家说说当您具备了基本素质与能力后如何进阶为一个合格的采购，当然仅个人观点，希望对大家有所帮助。一、 首先强烈推荐的是熟悉公司产品如果您有幸由于自身的素质而被一家企业录用，那么先恭喜您
19、获得了一个成为合格采购的机会。首要任务是要尽快熟悉公司产品，原因如下1、公司产品各个生产环节的了解，可以让你明白将要采购的原材料、半成品等在产品中所担当的“角色” ，从而 对其品质要求与对应的数量需求知晓（这里仅仅需要了解，至于更高层次的要求并不在成为合格采购的内容，今后会细说）2、在熟悉公司产品时，顺便你会对公司各个部门及相关联络方式进行初步了解，包括销售、生产、技术、 质量、财务、物流等等（根据公司营运不同具体不一样）这些将会帮助您以最快的速度融入团队二、 其次推荐的是熟悉原料、半成品、 贸易品等做为采购这将是您今后从事的主要任务基础，一般分为下面几个方面了解1、了解所购品市场行情。由于先
20、前您已经对公司需要采购的原料、半成品等质量要求方面有所了解，那么可以通过阿里、google 及各种收索引擎了解（值得注意的是，由于您对采购品的生产过程不了解，所以主观上你无法为其定位，也就是我们通常的行话“成本核算 ”）所以您也仅仅通过其他方面大体了解下市场（这里我没有提及同事咨询，这是个突破，毕竟人家比你早接触市场肯定比你会多了解些，是个捷径但要注意的事是，捷径运用不好反而会阻碍你，既然您已经具备了基本素质与能力，为什么这就不说了自己体会）2、时刻掌握影响采购品的价格波动情况。有些采购品例如有色金属、矿产、纺织原料（很多不一一例举）价格波动较大，甚至一天一个价直接影响采购成本，而另一些采购品
21、由于税收、 汇率等间接影响也会使采购成本上下浮动，例如进口产品等等， 还有其他一些非人为因素影响价格波动的情况等等对上面 2 点的了解，可以帮助您较全面的了解市场行情，为将来的“ 价格转变价值” 提供必不可少的原始 资料3、了解目前采购品供应商情况。这情况除了在公司现有业务往来、供应商考核外，也需要从侧面了解（譬如网络、同行等等），一般企 业供应商都有所考核，对其质量、交货期、处理突发事件等等，所以这方面相对应较为简单，可自行掌握三、 再次就是具体采购实务工作了1、采购流程的了解2、审批程序了解3、询价、议价、商谈、合同签定的了解4、进货 验收、入库、出 库的了解5、质量投诉问题的处理上述的等
22、等情况吧不一一说了主要是对企业采购流程吃透，不同的企业各流程有所区别，获得这信息对一个具备采购基本素质和能力的人来说根本不会有问题，在此也不做为重点四、 与供应商的关系在前序（一）中我曾经和大家讲过三个能力中有一个叫“深入能力” ，在这就要运用这项技能了与你的供应商保持一个良好的或者说更上层关系，对你将来采购工作中相关采购价格、交货期限、支付方式、索 赔工作等等都是有巨大帮助的对于这点，说实在的我还没准备在这篇里说（卖个关子）为什么呢？因为个人认为今天写的这篇为如何进阶成为一个合格的采购，其实说白了一个合格的采购仅仅是一个采购执行者或者说是操作者，而对于合格的采购而言涉及到与供应商关系（这里所
23、指的关系仅仅为维护关系）这点做到并不难，因为具备了深入能力，小小的维护供应商关系相信难不倒各位，在成为一个好采购里还会着重分析。好了又要工作了。个人认为上述的几点如果您已经做到，那么恭喜您已经成为一个合格的采购，需要提醒大家的是合格的员工仅仅能说明您已经熟悉了本职工作，成为了熟手，但您在公司的地位是否会 发生波动呢？在外资企当您成为一个合格采购，不出什么意外您可以一直从事此工作到退休，但那些在私企其他企业的从业人员也许就不会如此幸运，从另一个方面来说具备（一）（二）条件的朋友也不会仅仅局限做到一个采购执行者或操作者，进阶到“ 好的采购，一个优秀的采购人员” 让企业离不开你，应该是每个采购职业
24、人的愿望，下次我将谈谈如何从一名合格采购提升到一个好采购，其中主要涉及到各个细节工作，如国内采购常发生的案例分析、国际采购发生的案例分析、如何真正控制你的供应商、常见的棘手的采购问题处理等等，同样希望能继续带给大家某些正面作用如何做一个好的采购(前期内容汇总)作者：徐斌 | 原创 | 2007-11-02 09:42 | 投票 本文已获编辑推荐标签： 采购 如何做一个好的采购（一）采购在一般人看来那可是“朝南坐的位置”，随之而来的诸如“拿回扣”“弄提成”“吃、喝、玩、乐”等等不雅的词句都会出现在我们的头上，您要说那是您的真实体现我无法否定，但您要是说那是对您工作的诬陷我亦能理解，好了结合 7、8 年的国际、内采购经验和大家一起探讨下，到底什么样的采购才是合格的采购？更是什么样的采购是优秀的采购？首先谈下采购人员所必须具备的几点基本素质一、外貌仪表任何工作都会涉及到这方面，仅仅是采购也许这不是最重要的一点，设想下一名营销
