1、论产品定价计算器的功能及完善（计划财务部）一、开发产品定价计算器的紧迫性不断加快的利率市场化改革促使银行间的竞争正逐渐从过去的“关系竞争”转移到现在的产品价格领域，产品价格战略已成为商业银行经营战略的重要组成部分。同时，全行正在进行的股份制改造工作，也对分行的产品定价工作提出了更高的要求。首先，利率市场化改革的步伐加快，力度加大，如果没有一套合理的定价机制，将很难适应市场变化的需要。今年 3 月 17 日央行放开了同业存款的利率，5 月 30 日央行又对人民币存贷款计结息进行调整，9 月 21 日起人民币个人活期存款将由按年结息改为按季结息，人民币单位定期存款品种与个人定期存款并轨，允许办理一
2、至五年期单位定期存款；人民币通知存款、协定存款、定活两便存款利率改由商业银行自主确定。利率市场化改革打破了原有的商业银行业务经营模式，对于定价管理工作来说，如何适应市场需求，研究开发便捷的定价工具，是当前迫切需要解决的课题。其次，总行逐步下放价格管理权限，分行必须尽快提高定价能力。随着市场竞争秩序的规范和我行考核机制、组织架构等的不断完善，总行将逐步下放价格管理权限，最终许多业务将由业务一线的客户经理直接定价。今年 8 月初，总行下放了对公服务价格的浮动授权。权限的扩大，意味着营销人员不仅要具有与客户谈判的能力，而且必须要掌握对单笔业务和客户综合贡献定价的方法，这样才能找到业务份额和经营效益之
3、间的平衡。总行下发的定价模型和定价参数，规模庞大，要客户经理从这些错综复杂的模型和参数中，寻找计算，实在不易。如何更好地服务基层，服务前台，为一些营销人员开发简便有效的定价计算工具，是分行价格管理人员义不容辞的义务。第三，总行内部资金管理改革办法的出台，为精细化定价打下了坚实的基础，使得开发产品定价工具具备了条件。今后全行内部资金管理模式将逐步由目前的差额管理改为全额管理，即所吸收的存款全部上存总行，所发放的贷款都由总行提供资金，总分行间、分支行间、各部门间等所有内部机构之间的资金转移采用内部资金转移价格计算。今年同业存款已采用全额计价方法。细化的内部转移价格曲线为开发产品定价计算器提供了重要
4、的参数，使得实施产品定价时，可根据产品的重定价期限和计结息方式来合理的选择资金收益或资金成本，提高了定价工具的精确度和可行性。我行的产品定价计算器，正是在上述背景下开发的。该定价计算器旨在发挥总行定价模型和参数对产品定价的指导作用，简化定价运算过程，提高定价效率，为前台业务经营部门提供定价技术支持。二、产品定价计算器的主要功能模块我们开发的产品定价器设计依据的基本原则是：效益原则、市场原则、差别化原则和规范管理原则。基本定价模型是成本加成定价模型。主要包括四大功能模块,分别是存款定价功能、贷款定价功能、项目融资方案定价分析功能、客户综合定价功能。由于中间业务品种比较多，缺乏准确的成本费用分解数
5、据，因此，在目前开发的产品定价计算器中，暂时没有关于中间业务产品定价模块。（一） 存款产品定价功能定价器可根据客户经理输入的拟吸收存款的品种、金额、存款分摊的费用等信息，结合系统内的定价模型和参数，测算出该笔存款的经济增加值、目标付息率、保本付息率以及价格的边际弹性收入等决策结果。目前此功能可用于人民币同业存款（活期、定期）和外币大小额存款业务的定价。（二）贷款产品定价功能定价器可根据客户经理输入的拟发放贷款的品种、金额、期限、利率、贷款分摊的费用以及客户信用等级等信息，结合定价模型和参数，测算出该笔贷款的经济增加值、目标贷款利率、保本贷款利率、资本回报率以及价格边际弹性收入等决策结果。此功能
6、适用于我行具有贷款定价权限的各类本外币贷款业务（含贴现业务）的定价。（三）项目贷款决策分析功能定价器专门提供了中长期项目贷款的决策分析模块。进行项目贷款决策分析除了需要获取贷款本身的信息之外，还需要获得与项目有关的存款和中间业务信息，这些信息构成了定价器的输入部分。定价器的输出结果分为五块：项目收益分析、固定资产贷款利率变动对收益的敏感度分析、利差边际效益分析、保本利率分析和项目资本回报率分析。（四）客户综合效益测算功能以上三项功能属于标准化产品定价，用来分析单一产品的可行价格；客户综合效益测算功能则属于重要客户个性化的综合定价。定价器将根据客户在我行的业务量情况（由客户经理输入） ，扣除业务
7、往来所产生的费用和税负成本，在确保客户综合贡献不小于 0 的前提下，确定可提供给客户的优惠价格。三、 产品定价计算器的设计原则（一）简便性现行定价政策指引和贷款定价指引中的模型相对比较复杂，在实际使用时，经办人员需输入繁琐的公式和数据，这给操作带来了不便。定价器计算器的开发，可简化定价的运算过程，让使用者只需输入有限的信息，而不需要了解定价模型和参数，就能获得最直观的定价结果，并据此为制定较为合理的定价方案提供决策参考。（二）实用性定价计算器的设计力求能做到定价理论和实际业务的有效结合，同时考虑到总行定价模型和参数还将不断的修正完善，在设计时必须留有升级的接口。目前定价器已基本适用于我行大多数
8、存贷款产品的定价，分行还将结合总行参数调整，比如总行调整内部资金转移价格等，定期在计划财务部网页上公布最新版本的定价器。（三） 规范性目前各行在实施产品定价时，选取定价参数和定价模型往往带有较多的主观成分，而模型和参数的差异将直接造成定价结果的偏差。定价计算器的设计首要解决的就是规范性问题，必须使全行在定价时能依托统一的测算平台，真正发挥定价模型和参数对制定价格的指导作用，通过反复的定价训练，来提高经办行的定价能力。（四）灵活性定价计算器中定价模型和参数的规范性，并不影响计算器使用上的灵活性。结息方式改变，资金成本和收益将随之改变，贷款担保单位信用等级调整、贷款担保方式变化、本外币贷款的组合比
9、例等都将影响贷款定价水平。客户经理可以通过调整计结息方式、贷款担保方式等，为不同的贷款组合（包括贷款金额、期限、计结息、贷款担保等）拟定合理的价格。也可通过调整贷款组合，以满足客户的定价要求。四、 产品定价计算器投入使用情况5 月份,产品定价计算器基本开发完成，通过计财部网页下发各行试用，并建议支行反馈发现的问题。经过一个多月的试用，我们根据支行反馈的意见进行修改完善，在此基础上，7 月份，作为贷款定价指引的附件正式下发支行，要求在产品定价超授权申报时，利用下发的产品定价计算器进行测算。从近 2 个月的运行情况看，我行一半以上的支行已经开始使用。应支行要求，我们开始对支行客户经理进行使用培训。
10、6 月份，总行信息网站上的“每日动态”报道了我分行开发产品定价计算器的信息，引起了部分省市兄弟行的关注，咨询的电话比较多，我们也依兄弟行的要求，将定价计算器发送给需要的分行，并且帮助江苏省分行结合江苏省分行的实际进行了修改。五、需要进一步完善的地方（一） 、贷款预期损失率细化问题。总行新近下发的关于下发贷款定价模型对公信用风险利差参数的通知 （建资债200524 号）文件细化了全行对公贷款的预期损失率参数，但考虑到各分行客户结构的差异性，仍有必要对我行对公贷款的损失率参数作进一步细化，初步的打算是将参数细分到不同的信用级别、担保条件和行业，并据此来估算申请贷款客户的预期损失率。另外，要结合中小
11、企业贷款发展战略要求，提供中小企业贷款预期损失率参数，扩大产品定价计算器的中小企业贷款定价功能。（二） 、各产品营运成本参数细化问题。产品的费用分摊始终是定价中的难点问题，其分解的准确程度决定了拟定价格能否实现对成本的完全覆盖。过高或过低的费用参数，都会造成定价结果的偏差，直接影响到业务的顺利开展。我分行目前正在优化产品费用分解系统，以期依靠优化后的系统数据，来弥补目前定价计算器中产品营运成本参数过于简陋的缺陷。（三） 、客户历史数据的自动导入问题。去年我分行开发了客户贡献度系统，该系统可以提供客户在我分行存贷款业务量、价格等信息。但是目前我分行开发的贷款定价器还没有与其对接，客户与我行合作的历史数据还需要定价计算器使用人员手工录入。今后将结合客户贡献度系统二期的开发，解决客户历史数据的自动导入问题。以上是关于我分行开发的产品定价计算器的简单介绍。另外，需要说明的是，产品定价是一门技术，要运用合适的计算工具量化成本和利润，在价格谈判前，做到心中有数。但是，产品定价更是一门艺术，价格谈判时，要综合考虑市场因素、竞争态势、客户关系等多方面的因素，科学合理地定价，使产品定价战略服务于全行业务发展战略。
