1、1家纺创业计划书行业分析人均收入增长和人均消费能力提高拉动家纺内销市场年均增长 20%，家纺市场的持续快速增长是由人均消费能力提高拉动的结果。人均收入提高提升了消费能力，消费能力提升主要体现在消费档次提高和消费频率增加。从消费驱动来看，新增房屋销售面积增长是我们研究家纺市场增长的关键。我们发现过去10 年，住房销售面积年均增长 24%。新增住房面积的增长是家纺产品增长的主要驱动因素，人均购买力提升下的消费层次提升导致了消费频率提升是家纺增长的次要引导。从人口结构来看，16-23 岁占人口比重 19.7%，未来几年是 80 年代婴儿潮的结婚高峰期.镇 雄 平 均 每 年 有 2000 至 400
2、0 对 新 人 结 婚 ,以 每 对 新 人 在 家 用 纺 织 品 上 消 费800 元 计 算 ,则 每 年 仅 此 市 场 就 有 240 万 的 市 场 容 量 .加 上 近 年 来 ,县 内 房 地 产市 场 发 展 迅 速 ,居 民 住 房 条 件 的 改 善 和 经 济 状 况 的 提 高 ,使 县 内 家 纺 业 市 场 状况 较 为 可 观 .市 场 分 析现目前县内床上用品业消费中底端主要集中在农贸市场,中高端则分布在县城各商业区,但随着人们经济状况的提高,对床上用品品质,样式,功能的要求也随之提高,原有的小家纺店和农贸市场内的小商铺已经不能满足消费者对家纺品质,样式,功能
3、的挑选要求.优点 缺点 现有数量 消费对象农贸市场 行业相对集中,便于选择 价位偏低,较为实惠 投资小市场杂乱,摆放拥挤,不利于消费者观察选购,服务素质偏差,缺少高端消费力15家主要以中底端消费为主小型家纺店选购环境偏好,利于商品展示,有一定中高端消费吸引力产品少 定位混乱 缺少促销宣传 行业不集中4家主要针对中端消费但对高低端消费也有涉及中大型家纺店选购环境较好,有良好的商品展示平台,服务素质好,产品多,定期有一定的促销宣传,对高端消费吸引力较强.投资较大 风险偏高 库存,人员等管理复杂 因为缺少低端消费所以对资金存量要求较大家主要以中高端消费为主2综合以上分析，可以看出中高端消费占的利润比
4、较大，而且县内市场上缺少针对中高端消费的中大型家纺店。消费者分析家纺消费主体一般为 25-45 岁女性为主，总体处在即将结婚，或已婚状态，了解她们的一些消费心理和消费行为，可以更好的带动销量的提升。而这个年龄段的女性消费者一般的消费模式为以下模式：1、伙伴式消费 2、冲动性消费 3、感觉购物 4、攀比消费 5、关系型消费 因此我们而言，如何根据女性消费者的习惯，心理对店内装潢，装饰，商品陈列等方面进行考虑，如何建立一种长期稳定的关系，可能是朋友关系，也可能是超越商业的亲友关系，都将直接影响到产品的持续销售。市场定位综合以上分析,现县城内缺少甚至没有中大型家纺店而且随着人们生活品质的提高,家纺市
5、场上中高端消费将逐渐占据市场份额所以我们应针对这一市场空白进行投资,针对县内中高端消费,店内装修，装饰，商品陈列等要考虑消费主体（岁的女性）的感觉，注重服务品质,注重产品品质，注重促销宣传,规范管理,从而赢得市场。根据以上各项分析，再综合自身的市场定位，对开店各项工作制定基础方向：店面装潢应以女性审美角度进行装修，外观要引人注目，店内划分几个床上展区，大致分为时尚系列；雍容华贵系列；婚庆系列，欧陆风情系列。产品展柜数量要多且注意摆放。产品陈列1、最大化原则家纺陈列的目标是用最小的空间陈列出最好的效果，尽可能增多货架上商消费水平 价格范围 市场份额 利润空间 假设利润(架设有 1000 套的市场
6、)低端消费 580 元以下 35% 30%50% 160*350=56000 元中端消费 580980 元 45% 40%60% 360*450=162000 元高端消费 9801680元15% 40%60% 600*150=90000 元超高端消费 1680 远以上5% 40%60% 900*50=45000 元3品的陈列数量。只有尽量把家纺产品进行最大化陈列，顾客才有机会了解更多的商品，家纺商品销量才会提高。2、上轻下重原则将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的家纺产品摆在上面，便于顾客拿取，也符合人们的习惯审美观。3、重点突出原则在一个堆头或陈列架上展示一系列家纺产品时，除了全品项和最大化
7、之外，一定要突出主打商品的位置，要将主打商品放在最显眼的地方。红花需要绿叶衬，这样才能主次分明，使顾客一目了然。4、伸手可取原则要将家纺产品放在顾客最方便、最容易拿取的地方，根据主要顾客的不同年龄、身高特点，进行有效陈列，特别是儿童家纺产品的陈列就体现了这一点。5、整洁性原则不管采用何种商品陈列方式，保证所有陈列的商品干净整洁是最基本的。只有让家纺店铺每一个角落都保持一尘不染，才会给顾客留下美好的印象，才会激起顾客购买的欲望。6、场景陈列场景陈列是指利用商品、饰物、背景和灯光等，共同构成不同季节、不同生活空间，不同自然环境及不同艺术情调等场景，给人一种生活气息很浓的感受。注意现实感的体现和创新
8、性，使人既得到启发和审美的享受，又有身临其境之感。同时，生动、形象地说明商品的用途、特点，从而对顾客起到指导作用。产品定价1、尾数定价。中端产品的价格，定为 298 元或 299 元，而不定为 300 元，是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉，比定为 300 元反应积极，促进销售. 2声望性定价。此种定价法有两个目的：一是提高产品的形象，以价格说明其名贵名优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。产品库存店铺合理库存的两个指标是：一、是满足日常销售需要，保证店铺销售商品的充足供应，杜绝因短货造成的顾客流失。二、是资金占用合理，没有数目庞大积压货品。一
9、般来说，按照月销售的库存比例，月度库存应该在 1：5.5 左右是正常且能够满足销售需要的合理比例；当销售金额：库存金额超过 1：11 比例的时候，就是库存超标的警示信号。 养成良好的仓库管理习惯，对于作好库存管理由很大的帮助。1、良好的仓存环境：确保仓库内没有直射阳光；良好的通风；没有虫害、鼠害；保持仓库环境的干净、整洁； 2、取货方便快捷：做库存就是为了服务销售，所以库存管理的第一原则就4是便利性，一定是在营业员能够用最段时间就可以取到货品的地方摆放货品。 3、分类摆放：按照货品的不同分类，分区划定各个品类的库存区域。可以按照床品、毛巾等区分库存区域；或者按照品牌不同划分区域；不过，为了缩短
10、营业员的服务时间，本人还是建议按照畅销货品、平销货品来作好库存货品的分类摆放。4、定时盘点：定时盘点的目的是为了确保库存货品的帐实相符。通过每月的定时盘点经营者能及时发现库存的结构和比例是否合理，从而为良好的库存管理作好基础工作。 5、遵循先进先出的原则，保证货品更新：虽然服装产品不存在保质期的问题，但是对于某些对光线比较敏感的浅色系产品，还是遵循先进先出的原则，以避免变色带来的损失。 库存的货品控制1、作好销售统计工作，对家纺店的顾客消费习惯做出分析，了解大部分光顾客人对经营家纺店解决库存的方法不同款式、尺码、颜色的喜好，进货时作到有的放矢； 2、加强营业员销售技巧培训，作到营业员在尊重客人
11、的前提下，根据货品特性找到合适的顾客来消费，而不是听任顾客根据个人喜好来选择货品； 服务要求和人员要求推门进入、产品咨询、产品成交、付款、交货、推门离去。好的服务就是要解决好关键接触点给消费者留下的服务印象。细化每一个程序中的服务。利用本地消费者习惯的方式尽力留给每一个进店的客户愉悦的感受，但也要注意与客户保持适当距离，给予思考空间。优秀的导购，她的最终目的是卖货！但要想卖货不仅仅是有好的服务态度就可以实现的。还需要有其他各方面的因素去配合。一套好的说辞导购是品牌直面顾客的第一介绍人，如何取信于顾客是导购成功与否的关键所在！在企业培训导购人员时，往往只是简单的把一些行业基本知识、产品知识灌输给
12、导购便好了，在以后的实际工作中，要求她们去临场发挥。这导致了导购在实际导购中说话无力，甚至出现前言不搭后语的情况出现。这势必会引起消费者的不满，甚而产生对品牌的不信任。在家纺终端我们经常可以发现，某些导购员在为顾客导购时，只会机械的背诵一些基本的、死板的知识，而抓不住顾客真正的需求。这导致了大量的顾客流失。因此，会说只是一个导购最基本的素质之一。但会说不代表“能说” 。 “能说”便是要把话说到顾客的心坎里，想她们所想，抓住她们内心最深的想法，以专家的口吻去向她们推荐产品。这样才可能真正的把货品推荐给她们。所以，在对导购的培训中“一套好的说辞”显得尤为重要。这是让消费者记住产品特性，引起其购买欲
13、的重要环节。上海超限战策划机构在为彩翼家纺做导购培训时，极力将其导购人员打造成“色彩专家”式人员，不但灌输其基础的家纺知识，甚至还将女性周边行业，如，美容、服装、家居等色彩知识点传输给她们，与其家纺色彩专家的形象一致，以使其在实际的导购工作中能以专家的眼光为消费者服务！5一双敏锐的眼睛一个好的家纺导购，不但要能会说，而且还需要练就敏锐的眼睛。当然这里所说的眼睛并不是指良好的视力，而指的是敏锐的洞察力。在顾客进门的那一刻起，导购人员便需要仔细的去观察她，并在最短的时间内对顾客的身份、地位、是否直接购买等问题作出一个大体的判断。并随着顾客的一系列动作而作出相应的反应。人分三六九等，顾客同样如此，家
14、纺作为高价值耐消品，顾客购买回去后的用途也往往不一样，有结婚用的；有送礼的；有自用的；等等。正因为有这诸多的购买目的，所以其在购买家纺时，其预算也是不同的。如果不能敏锐的判断出顾客的需求，那肯定只能是白白流失掉这个顾客了。比如，向因为结婚而购买床品的顾客推荐的是一款普通家居型的床品，那结果可想而知，而且还可能让顾客对你的品牌产生不信任感，感觉没有什么特色。所以通过仔细的观察，好的导购能从顾客的穿着、谈吐等，判断出顾客所属的消费类型，消费目的，从而在导购的过程中，可以有选择的向其进行推荐。这样，能更容易促成其购买。敏锐的洞察力不光在导购中能做到事半功倍，而且还能及时的发现成交信号。如当发现顾客盯
15、住某款产品时，好的导购员便会作出判断：顾客对该产品感兴趣，这时，主动出击，有技巧的进行导购，以促成其成交。一套交互式的导购技巧目前家纺的同质化相当严重，要提升顾客的关注度，争取获得更多的消费者和粉丝，需要给予消费者独特并富有价值的利益点，并提供一种新的方式来接触潜在及现有目标消费者，而交互式导购无疑能够做到这一点。它能够刺激消费者的感官、情感，塑造思维认同，在消费者心中快速建立起品牌意识，改变其消费行为。1、感官体验所谓眼见为实，耳听为虚，在终端的导购上即使导购人员再如何说的天花乱坠，不如让顾客亲自体验一下更有说服力。我们知道家纺产品最引人关注的是其款式花型，其次才是内在质量等问题。因此，在导
16、购的同时，可以利用某种手段，把导购的内容在产品上直观的量化出来。如，某家纺品牌，为了证明其面料质量的可信，特意在床上放置一放大镜让消费者通过放大镜来观察面料的细密，从而取信于消费者。其次，把产品按实际使用方式陈列在展厅里，请消费者亲自触摸、使用到家纺产品，感受其真正的使用效果，以身临其境的方式体验产品的优越性。总之，不管运用何种方法，其目的就是要通过视觉、触觉等感觉器官对消费者进行全面的刺激，恰如其分地把产品展示出来，使品牌核心诉求得到更加突出的表现，让消费者对产品有更加全面的认知，使其从内心深处感知家纺品牌的独特之处。2、情感诉求据调查购买家纺的 90以上是女性，而女人都是比较感性的动物，因
17、此，在家纺的导购中，可以从消费者的心理着手，抓住消费者的情感需要，诉求产品能满足其需要，从而影响她们对该产品的印象，产生巨大的感染力与影响力。如上海超限战策划机构在为彩翼家纺所策划的导购技巧中，紧紧抓住家纺行业中最吸引消费者眼球的基本元素之色彩。在导购过程中针对顾客不同6的需求，为她们找到符合他们身份和审美情趣的产品，以及色彩所带给她们的包括心情、生活等诸多方面的感受，赋予产品一定的特性。以此引起消费者的共鸣，达到促进销售的目的。3、价值观植入家纺已经逐渐进化成一种人们对自身的身份、地位、品味的表达载体。它开始传达着消费者对美的追求以及对生活的一种态度。因此，与其说消费者买的是你这款家纺，还不
18、如说是买的你所主张的品牌文化所带来的附加值。总之，家纺导购是整个家纺营销中的重中之重，忽视不得，而要想成功的卖出货品，导购不但需要练就扎实的基本功，还需要有灵活的头脑！产品营销一 关联行业营销一般来说消费者的购买有一定的顺序和规律，如购买了全套的家具，一般就要购买床上用品。那我们就可以利用这种购买顺序在县城选定一家销售的比较好的家具城进行互惠，由我们提供一定额度的家纺代金劵作为消费者在家具城购买全套家具的优惠赠送，然后消费者拿到我们的代金卷后，因为他接下来也需要购买床上用品就会有很大的可能选择在我们这里购买。这样即帮助了家具城进行促销优惠，又可以提高我们的销售量，从而实现双赢。而且我们不但可以
19、联同家具城,还可以联系县里的婚纱摄影公司,室内装修设计公司用同样的方式进行合作.二 积分卡营销客户每一次在店进行消费,都会累计一定的积分数量,而我们可以把积分累计成几个等级,每当客户的积分达到一定的等级则可以享受其等级上的消费折扣.客户每消费达到积分标准以后他在本店的消费就会显得优惠,则促进了客户的回头率,而且当拥有积分卡的客户的亲戚朋友有购买需求的时候客户也会建议其使用他的积分卡到本店进行消费.三 团购营销现在有的单位在过年过节的时候会购买一些家用品给员工作为福利，我们可以尽量的联系一些有购买能力的企业和单位，进行宣传。争取大规模购买，薄利多销。四 促销活动根据镇雄县的实际情况，因外出务工人员较多，很多都会选择在年假时期回来结婚，购置家具。我们则应该抓住这样时期进行各式的促销活动。7
