1、快书包商业模式研究从在“快书包”网站上下单，到快递员到公司楼下，田田（化名）特意看了一眼手机来电的时间，她惊呼，太快了。在一定时间之前，通过手机、微博、网站下单，快书包提出一个新的概念，一小时送达。浩渺的书海、拥堵的交通、复杂的供应链、焦急等待的购书人徐智明和他的快书包能达到上述目标吗？一副眼镜搭配一脸憨厚的表情，眼前慢条斯理的徐智明选了一个“拼速度”的创业方式。 “我一辈子都在跟图书打交道，这已经是第二次创业了。 ”徐智明告诉第一财经日报 ，15年前，徐智明第一次创业，他经营的连锁书店龙之媒，专注于广告专业图书的出版和销售，在广告和设计界小有名气。除此之外，徐智明还和太太高志宏一起合著了畅销
2、书我爱做书店 ，小日子过得有滋有味。但是最近两年徐智明很苦恼，因为书店的盈利空间已经大打折扣。互联网和盗版的挤压导致民营书店生存困难。2010年7月22日，徐智明曾在博客上写下这样的句子：由于无法负担租金高昂的地面铺面，龙之媒广州店将结束营业。一边是被互联网侵占的图书销售空间，一边是越来越快的生活节奏让人们无暇放慢脚步再读书，在快与慢之间，徐智明寻找着一条属于自己的解决之道。“7-11+麦当劳”模式“卖出一本图书有多难？”这个问题的答案，只有徐智明自己知道。为了寻找最适合的渠道，徐智明曾在健身中心、电器连锁店、少年宫、电影院、加油站，包括咖啡厅等地方做了测试。效果最好的是电影院。去年10月，徐
3、智明在北京万达电影院的电梯入口处摆放了两排书架，30天测试期，每天能卖出1000元。徐智明的书架没能在电影院长期留下来，原因是赚得还不够， “卖爆米花赚的钱是我的十倍。爆米花利润是90%以上，我的书才能给别人分百分之十几。 ”而网络，早已被当当和卓越占据大部分市场，再次复制似乎成功的希望也很渺茫。直到某一天，徐智明无意之中在哈佛商业评论看到一篇关于精细化营销的文章。文章中提到“所谓精细化营销的核心，就是满足消费者细微的心理感受” 。这篇文章，让徐智明茅塞顿开。 “这是一个需要速度的年代，当人们饿了，叫了麦当劳，1小时之内就可以送到；当人们想看书了，为什么不能1小时送到呢？”创业之初几乎所有的想
4、法都是为了满足“节约时间、方便快捷” 。一小时配送切入，这也是快书包最主打的概念。这就要保证各个环节都要“快” 。“快” ，为了满足这一核心客户需求，快书包提出了精选的概念。每个月，由快书包将几十个各类图书网站排行榜的畅销书统计出来， “目前精选的主要有500种左右图书、十几种流行杂志。 ”徐智明告诉记者， “当当有50万种图书，我只有500种。 ”徐智明形象地将二者的关系比喻成沃尔玛和7-11， “沃尔玛旁边是可以开7-11的，很多大超市附近是有便利店的，它们服务的半径和人群有差异，你买一瓶水去超市的话真的会很累。 ”“快” ，在订书环节，快书包开通了网站、电话和新浪微博三个渠道。 “你可以
5、在新浪微博上发私信给我。 ”微博的私信，避免了电话占线和网站注册，自从发现了这个渠道，徐智明每天上微博的时间变长了， “和网友交流变成了我一天重要的一个工作。 ”“快” ，为了满足在拥堵交通中保证1小时配送，唯一的方法就是缩小配送范围，增加配送点。 “我们每个小库房都有电话、电脑和打印机，当客户订单下达以后，由呼叫中心转移到小库房，每个小库房只负责周边的2030公里距离。 ”7-11加上麦当劳，这就是快书包的商业模式。最大的困难2010年6月9日，快书包首次上线。对于这一天，筹备了近一年的徐智明记忆犹新， “6月9号开业那天顾客没有陌生人。 ”那天他从早晨开始发短信、发邮件，发 MSN，邀请在
6、快书包的配送范围内他认识的人来买书，还给他们下达了任务反馈问题。徐智明罗列了很多问题给朋友们：掐表记录从下单到收到产品需要多长时间；送货员穿没穿工作服，戴没戴帽子；送货员是否准备好零钱；送书的时候是否用了蓝色印花布包裹(现在蓝色印花布已经成为快书包的标志)；是否当面打开；是否礼貌用语测试发现很多问题，比如网站信息指引不流畅，比如没带宣传单，特别严重的问题是没有备好零钱。让快书包最火爆也是最尴尬的时期，是独唱团的售卖。那时候，快书包的物流受到极限的挑战，但是独唱团也给快书包带来了一个意外收获，就是徐智明因此知道了主流客户的区域位置和公司的配送极限。徐智明为独唱团的发售作了充分准备，包括在独唱团上
7、市前几天购买了谷歌和百度的关键词， “我特高兴终于有这么一个事可以考验我们，这是我们一小时这个概念传播出去特别好的机会。 ”徐智明是一个富有冒险精神的人，短短几个月，虽然北京的市场还没有做成熟，徐智明已经开始在其他城市推广。8月24日，上海；9月9日，西安；9月15日，成都；10月，长沙徐智明急于在模仿者进入之前，先一步抢占市场。人力是快书包最大的成本所在。这些配送员拿的是底薪加工作量提成，每个人每月的工资在1700元到1800元之间。“知晓程度不高，这是我最头疼的问题。我们的配送人员足够，但是工作不饱和。 ”徐智明直言目前的运营还并未达到理想状态， “以北京来说，我现在的配送人员，每天可以配送700到800单，但目前每天只有100单左右。而优势则是周转快。 ”这是一个可以产生现金流的行业，目前一个月的流水可以达到一二十万，图书行业的毛利在15%20%。 ”“这次创业我准备了大概300万，到目前为止，用了大概一半吧。 ”徐智明告诉记者，“现在有钱就用来铺点了。我准备一个城市一个城市铺。未来的规模，在中国做到两三百个城市。明年年初会做三线城市的测试，先运营半年，看看和一线城市有什么不同。 ”是否要做同质化的复制，徐智明表示，一切都需要细致测试。 “先不谈盈利呢，对于我们来讲，扩张和推广是第一要务。 ”
