1、餐饮经营数据管理与分析决策一、餐厅消费数据的合理应用1、行业内普遍出现了为保密而对营运管理人员实行数据封锁的现象。2、顾客的消费数据除了可用来做财务账外，还可以指导店铺的经营及营建，并最终会提升营业额。3、若营运总监，不知道自己所管理餐馆的营业额，更不用说其他的数据了，人才的浪费、数据的浪费，会使已在市场中形成一定知名度的餐厅，因不知自己的优势所在而丧失竞争优势。 4、数据来源：有一定规模的餐饮店铺普遍采用餐饮管理软件，或使用 POS 机，即使使用计算器、算盘结账的餐厅，也有一式三或四联的点菜单，为餐厅积累了大量的经营数据:5、直接的有就餐人数、日期、时间、所点的热菜、凉菜、主食、酒水的品种和
2、数量及台号、服务员号等；6、间接的有原材料领用量、使用量、库存量，以及店辅与采购、店铺与加工等后台作业部门的表格单据。7、充分利用这些数据，可及时地反映餐厅的营业现状，有效地指导未来的营业走势. 8、数据来源：有一定规模的餐饮店铺普遍采用餐饮管理软件，或使用 POS 机，即使使用计算器、算盘结账的餐厅，也有一式三或四联的点菜单，为餐厅积累了大量的经营数据:9、直接的有就餐人数、日期、时间、所点的热菜、凉菜、主食、酒水的品种和数量及 二、直观数据1、就餐人数：服务员在每张餐单上都注明每张餐台的就餐人数，通过这个数字我们可以知道：（1）当天的就餐总人数和人均消费，这是进行经营分析的最基础数据。（2
3、）人数分布规律，也就是说 1 人单独就餐占总人数的比例，2 人就餐占总人数的比例。 2、措施:（1）在人均消费低的日子里多准备价位低的菜，服务员适当推销高价菜，以防消费者的反感；（2）在人均消费高的日子里，不但要备足高档菜，服务员亦应大胆地推销高价菜，促进营业额的提升。（3） 人数分布规律是餐厅内餐台设计的基本依据，按就餐人数分布比例设置相应的二人台、四人台。 3、日期记录顾客就餐的日期，从中可以反映出天气状况、当日发生的大事件，星期几。 4、统计分析:每周营业额变化的趋势，能够清晰地反映出一周内每天营业变化的幅度，为购货、提前准备菜品提供了依据。同时根据天气的变化，进行及时的调整，如当日天气
4、不好，下雨或下雪，营业额将比正常值下降 10-20 个百分点，但第二天（天气好转） ，营业额会上升 15-25 个百分点。 5、时间 （1）顾客用餐时间。结帐时间减去点菜时间即为顾客用餐时间，从中可以计算出餐厅的服务接待能力及通常情况下顾客需要等候的时间。 （2）用餐机率分布。不同时间段，如以 10 分钟为时间间隔，结合就餐人数，可测定营业高峰来临时间，这个数据对提高上菜速度，减少等待时间是十分有效的。 6、品种： （1）单品菜销售数量占总菜品销售数量的比例，为菜品点击率(订菜率） 。（2）分析：顾客对菜品的喜欢程度，应每周至少每月排一次。对经常光顾餐厅的顾客，服务员应重点介绍排位在中间的菜品
5、，这是因为那些经常光顾餐厅的顾客对点击率高的菜品非常熟悉，以至于感到餐厅没有创新菜，但介绍点击率低的菜品，常常会使其产生失望的感觉，从而失去顾客。 7、台号： 每日记录发放和使用的餐单总数，计算每张餐单的消费额（当日营业额除以餐单总数） ，每个区域的消费额，以比较不同的日期平均消费额，掌握不同区域的消费特点。 8、服务员号： 统计每位服务员的人均劳效，客观地评价服务员的劳动态度和服务水平，调整服务员服务的区域，使劳动强度分配均匀合理。 9、计算单据三、营业额预测方法1、影响营业额的因素有：天气、星期、节假日、社区异样、定餐情况以及其他的特殊事件。2、用函数形式来表达即是：V=f（t,w,h,s
6、,p,r,x）3、其中：t-天气；w- 星期；h-节假日；s-季节；q-环境；r-定餐；x-特殊事件。 4、社区异样指周围的社区发生临时性停电、停水、停气等。5、突出事件指该店铺的周围新开业一家餐厅，或附近的店铺进行促销活动，都可能暂时地影响营业状况。6、通过使用预测技术，预测未来的营业走势，可以将积累的营业数据转化成服务的竞争优势。 （1）N 时期移动平均法。 由于一周内每天的需求受不同因素的影响，并呈现出一定的规律性，如一家便餐店，其营业额周一最低，周六、周日营业额达到最高，因此，就利用过去一个月周日的营业额进行未来预测。 简化的移动平均数 Mt=（At+At-1+At-2）/3日期 1
7、2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21营业额120013501375140015501570162011801250134514201520165016801220128014301550158016801780Mt=（At+At-1+At-2 ）/3=1780+（1680-1 ）+ （ 1620-2）/3=1692.33 元（2）平均值推算法。 根据过去三周的平均营业额（A 均）和一周内每日所占比例（ ）进行推测。Mt=（At1+At2+At3）/3=（ 10065+11325+10520）/3=10636.7 元第一周:155
8、0/10065*100%=15.4%第二周:1520/11325*100%=13.4%第三周:1580/10520*100%=15%平均值=14.6%下周五预测值=10636.7*14.6%=1553 元备货量计算法（3）在营业额测算的基础上，依据百元营业额中各菜品所占比例，考虑出成率或损耗率，测算菜品购货金额，公式如下：Ci=FtXi/B其中：Ci-菜品购货金额；Ft-预测营业额；B-出成率（损耗率） ；Xi-百元营业额菜品比例。 菜品 销售数 成本 成本总额 百分比A 30 8 元 240 元 15.19%B 20 8.5 元 170 元 10.76%C 10 9 元 90 元 5.7%D
9、 8 12 元 96 元 6.1%周五营业额 1580 元 预测值 1553 元 Ci=FtXi/B菜品 A=1553 元15.19% / 85%=277.5 元菜品 B=1553 元10.76%/82%=107.95 元菜品 C=1553 元5.7%/80%=110.65 元菜品 D=1553 元6.1%/87%=108.9 元A 出成率是食品原料的可利用率，是剔除食品原料在切割、加工、烹调过程中损失的重量后形成可食用的部分。原料品种的不同，其出成率相差很大，即使是同一品种，由于进货时间、批次不同，其出成率也不相同。B.B 损耗率是对实行统一配送的餐饮企业，配送的半成品的出成率。一般情况下，
10、损耗率变化不大，可控制性强。 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21营业额120013501375140015501570162011801250134514201520165016801220128014301550158016801780四、单据表格应用餐饮经营有两条主线：1、从采购、加工（配送）到店铺、顾客手中的食品为正向物流系统；2、从顾客、店铺、财务、采购反向流动的资金流系统。记录和反映物流和资金流流动的情况是单据表格，是餐厅成本控制的基石。 （1）营业日报表。（2）厨房日报表。（3）汇总日报表。A每日收集的销
11、售数据是营运管理人员重要依据：B发现问题，解决问题；C避免管理的盲目性；D最终会降低生产成本，提升餐厅的盈利水平。餐饮经营分析餐饮管理者所面临的最大压力，莫过于成本控制和客源市场问题。为了有效地对餐饮收入、成本、客源情况及宾客意见进行有效地控制和掌握，我们应定期对饭店的经营活动进行科学的分析。餐饮的经营分析重点在以下三个方面：收入、成本及有关经营数据分析；客源构成及人均消费情况分析；菜肴分析 。一、收入、成本及有关经营数据分析 1、分析目的通过对营业收入，成本分析，判断自己是否成功地获得了较多的营业收入，而把费用降低到最低。2、分析方法通过经营数据和历史会计年度的数据进行比较。 3、分析要点（
12、1）总营业收入各餐厅食品收入酒水商品收入服务费（2）各餐厅收入食品酒水总收入/餐厅个数（3）餐饮部使用率客数/座位数（4）每个座位销售额食品酒水销售额/座位数（5）每客消费额食品酒水销售额/客数（6）酒水销售额与食品销售额的比例酒水销售额/食品销售（7）食品成本率食品成本/食品销售额100%（8）劳动成本率餐饮部劳动成本/食品酒水销售额 100%4、分析步骤 （1）通过财务报表得到当月收入成本、成本额，及其他经营数据 。（2）见上表，如果食品成本率计划为 45%，则可以看到当月食品成本率正常。且由于上期(即 5 月份)餐厅经营业绩不佳，饭店采取了一系列措施，如加强促销、推出美食节活动力图改进，
13、那么要检查这些活动是否奏效，则从分析收入情况可以了解到。 （3）例如财务报表显示餐饮成本超标 可从如下 6 个方面找到成本超标的原因 A菜单计划问题菜单菜品是否过多，过单调；菜单中高成本与低成本是否均衡；低成本菜肴推销是否有力；成本增加时，菜价是否需要调整。B采购问题2002、6 2002、5 2001、6 2000、6 1999、6 营业收入 89.5 万元 78.6 万元 63.2 万元 74.3 万元 80.1 万元 营业成本 38.4 万元 31.4 万元 26.5 万元 30.4 万元 32.8 万元 食品成本率 43% 40% 42% 41% 41% 容易变质的餐料是否采购过多；是
14、否存在无竞争性采购；采购监控系统是否失灵；采购过程是否存在舞弊漏洞。C验收问题如是否存在收货私存，验收是否设有检查发票、价格、数量的准确性；接受质量不好或重量不足的货品等。 D储存问题如是否因储存不当导致香料腐败，贮藏室管理是否有问题等。 E票据控制问题：各种票据控制是否到位。F.准备与加工问题：是否粗加工浪费，是否存在没有按标准化烹调制作，客 G.订餐不准确造成提前加工的浪费等。H.服务问题：上菜时是否使用标准器皿等。I.销售问题：如服务员偷吃，客人记账，因服务投诉打折，内部宴请和折扣规 定不严格等。(4)分析评价及对策通过分析，主要评价当期餐饮营业额及成本控制是否处于最佳状态，往期的经营和
15、新的销售手段是否奏效，并针对于当期问题提出有关对策。A.增加收入额的对策；B.降低成本的对策；C.增加座位使用率的对策。 二、客源构成及人均消费情况分析1、分析目的了解各餐厅客源构成情况，掌握当期各种客源对饭店营业额的贡献，并进一步强化市场定位。2、分析要点（1）各种客源的实现收入比；（2）各餐厅的人均消费与该餐厅市场定位的比较。3、分析步骤（1）按照宴会、团队，会议用餐(场租)及散客将客源消费情况予以划分。（2）将每种客源的收入额与历史月(年)底比较，发现每种客源市场的潜力。A若当月会议、团队引发餐饮营业额大幅度上升，应鼓励和要求销售部大力推销团队、会议市场。B婚宴市场有潜力，应提前计划下个
16、经营期婚宴的销售问题。 4、根据公式计算出各餐厅的人均消费水平如：高档餐饮定位高档市场人均消费应在 150 元200 元之间；中档餐饮定位中档市场，人均消费定在 50 元80 元之间；自助餐厅定位市民消费，人均消费定在 30 元50 元之间；根据各餐厅的实际人均消费额是否在计划之中，以验证市场定位与餐厅消费是否吻合。5、分析评价和对策（1）对客源市场的分析，可以帮助餐饮管理者解决不同客源的动态变化及客源潜力，以便于经营者对不同客源拿出经营销售对策。对不同客源的销售对策；对不同客源的菜肴对策；对不同客源的个性化服务对策。（2） 、对餐厅人均消费的分析，可以帮助餐饮管理者掌握不同餐厅实际消费与餐厅
17、定位是否一致；帮助经营者对不同餐厅的消费拿出决策：是否应调整高低档菜肴比例；是否应引入部分菜肴；是否应调整菜肴价格。 三、菜肴分析1、分析目的通过分析了解哪些菜肴受客人欢迎，哪些菜肴对餐厅利润贡献较大，便于对菜单进行更正、取舍。2、分析方法ME 分析法：即通过对餐厅菜品的畅销程度和毛利率高低的分析，确定哪些菜品畅销且毛利又高；哪些菜既不畅销，毛利又低；哪些菜品虽然畅销，但毛利很低；哪些菜虽不畅销，但毛利较高。3、分析步骤做菜肴分析不是把所有的菜拿到一起来分析，而是按类，分菜式分别进行：中餐菜肴可分四类：冷盘、热菜、汤类、面类。西餐菜肴可分六类：开胃品、汤类、色拉、主菜、甜食、饮料。做菜肴分析不
18、是把所有的菜拿到一起来分析，而是按类，分菜式分别进行：中餐菜肴可分四类：冷盘、热菜、汤类、面类。西餐菜肴可分六类：开胃品、汤类、色拉、主菜、甜食、饮料。（1）按销售额统计中餐厅菜肴排名菜名 销售份数销售百分比顾客欢迎指数价格销售额销售额百分比销售额指数评价 西芹蛋白烩蟮片 60 26% 1.3 26 1560 32% 1.6 畅销高利 干锅茶树炖肉 30 13% 0.65 18 540 11% 0.55 不畅销低利 鱼香风味茄饼 20 9% 0.45 22 440 9% 0.45 不畅销低利 泡椒牛骨髓 80 35% 1.75 12 960 20% 1 畅销低利 干煸鸡菌 40 17% 0.8
19、5 35 1400 29% 1.45 不畅销高利受欢迎指数各类菜肴百分比/各类菜肴应售百分比（2）根据表 2 中计算，将不同菜肴分类明星类：西芹蛋白烩蟮片；问号类：干煸鸡菌；耕马类：泡椒牛骨髓；狗类：干锅茶树炖肉、鱼香风味茄饼。4、分析评价及对策对以上分析的不同类别的菜肴采取不同的方式及对策：（1）明星菜：是餐厅的赢利项目，应保留菜单，且放在菜单显眼处，保证该菜质量的延续性 ，不再轻易更改(摆盘及大小等)，价格可以灵活。（2）耕马菜：是餐厅薄利多销的项目，如果价格不太低，可保留，作为吸引客人到该餐厅的诱饵。在菜单中可放在不显眼处，但当该类菜明显影响了赢利高菜肴销售时也应当调整。（3）问号菜：不畅销，但高利润的菜，可以迎合一些愿支付高价的客人；但如果销量低，应取消该菜；倘若保留，则应放在菜单显眼处，同时做一些特价促销或降价。（4）狗菜：不畅销，低利润菜，一般马上在菜单上取消，但这种菜有时可用于宴会和特别定单，用于宴会营养平衡和价格平衡使用。5、菜单分析在增加菜品时应考虑以下问题（1）低操作技能及低人力成本；（2）高知名度及发展潜力；（3）成本稳定；（4）不易在家庭制作的菜；（5）低成本、好销路；（6）较高的利润率。
