1、I本科毕业论文设计届旅行社开发会展旅游产品的策略分析所在学院商学院专业班级会展经济与管理学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日II摘要会展旅游产业作为一个新兴的高速发展产业，已成为城市经济发展的风向，其巨大的经济和社会效益赢得了世界各国的关注。2008年奥运会和2010年的世博会提高了中国在世界上的知名度，中国蕴含着巨大的会展旅游市场。在巨大的经济和社会效应的吸引下，大小旅行社纷纷加入这一竞争，都想要在这尚未成熟的市场中立足，分得一定的市场份额。本文首先对会展旅游产品的概念、分类、特征以及旅行社会展旅游产品的管理和运营模式进行了分析。其次，对杭州旅行社会展旅游产业的历史和发展现状进行了研究。杭
2、州旅行社在会展旅游产品的开发上还存在一些问题，如产品种类单一、针对性不高、从业人员专业性不强、管理机制不合理等问题。然后，针对杭州旅行社存在的问题，提出了相应的解决措施，如开发多样化产品、实施营销策略、提高客户关系管理等。最后，对杭州旅行社开发会展旅游产品的发展情况进行了总结。关键词旅行社；开发；会展旅游产品；策略IIABSTRACTASANEWRISINGINDUSTRY,CONVENTIONEXHIBITIONTOURISMHASBECAMETHEDIRECTIONOFURBANECONOMICDEVELOPMENTITSHUGEECONOMICANDSOCIALBENEFITSHAVEG
3、AINEDATTENTIONALLAROUNDTHEWORLDASWELL2008OLYMPICGAMESANDWORLDEXPO2010INCREASETHEVISIBILITYOFCHINAINTHEWORLDCHINACONTAINSALARGECONVENTIONEXHIBITIONTOURISMMARKETATTRACTEDBYTHEHUGEECONOMICANDSOCIALEFFECTS,ALLKINDSOFTOURISTAGENCIESJOINTHECOMPETITIONINORDERTOTAKEAPLACEONTHEIROWNINTHISIMMATUREMARKETFIRSTL
4、Y,THEPAPERANALYZESTHECONCEPTOFCONVENTIONEXHIBITIONPRODUCTS,CLASSIFICATION,CHARACTERISTICSANDTRAVELAGENCIESMANAGEMENTANDOPERATIONMODEOFCONVENTIONEXHIBITIONPRODUCTSSECONDLY,THEPAPERRESEARCHESHISTORYANDDEVELOPMENTSTATUSOFCONVENTIONEXHIBITIONOFTOURISTAGENCYINHANGZHOUHANGZHOUSTRAVELAGENCIESSTILLHAVESOMEP
5、ROBLEMSINTHEDEVELOPMENTOFCONVENTIONEXHIBITIONPRODUCT,SUCHASTOOSINGLETYPEOFPRODUCTS,LOWFOCUS,UNPROFESSIONALEMPLOYEESANDUNREASONABLEMANAGEMENTETCTHEN,PROPOSECORRESPONDINGMEASURESAIMINGATTHEPROBLEMSOFHANGZHOUSTOURISTAGENCIES,FOREXAMPLE,DEVELOPINGDIVERSIFIEDPRODUCTS,IMPLEMENTINGMARKETINGSTRATEGIES,IMPRO
6、VINGCUSTOMERRELATIONSHIPMANAGEMENTLASTLY,MAKEASUMMARYOFDEVELOPMENTSTATUSOFHANGZHOUTOURISTAGENCIESPRODUCTSKEYWORDSTRAVELAGENCYDEVELOPMENTTOURISMPRODUCTSTRATEGY目录1会展旅游概述及会展旅游产品的界定111会展旅游的概念界定112会展旅游产品的类型及特点1121会议旅游2122奖励旅游2123展会旅游2124文体旅游2125节庆旅游213会展旅游业务与传统旅游业务的区别2131目标群体不同2132服务流程不同3133报价模式不同314旅行社会
7、展旅游业务的开发与管理4141旅行社开发会展旅游产品的原则4142旅行社会展旅游业务的运营管理模式42杭州会展旅游产业发展现状621杭州会展旅游发展现状6211政府支持力度提升6212城市形象的提升7213数量、规模和质量的提升722杭州旅行社会展旅游产品的发展现状7221产品数量上的增加7222产品质量上的增强823会展旅游产业的发展趋势8231全球化8232产品购买方式的变化8233会展旅游者年轻化和女性比例增加8234现代技术在会展旅游产品中的运用83旅行社开发开发会展旅游产品存在的问题931产品开发缺乏系统和模型932产品的种类较为单一933产品开发缺乏针对性934产品缺乏与会展活动的
8、对接935产品缺乏创新1036产品开发和实施人员专业性不强1037运营结构陈旧制约发展104杭州旅行社开发会展旅游产品的策略1241明确市场定位1242开发多样化、个性化的旅游产品13421专项旅游产品13422城市旅游产品1443加强业内沟通交流，提高产品对接性14431与会展企业的沟通交流14432旅行社之间的交流1444提倡创新性开发15441主题创新15442项目创新1545培养会展旅游专门人才1646合理调整企业运营模式16结论16参考文献19致谢错误未定义书签。1中国的会展业起步较晚发展缓慢，但这几年发展迅速。2008年的北京奥运会，2010年的上海世博会、及广交会、博鳌亚洲论坛等
9、的成功举办大大提升了中国的国际地位。中国的会展业蕴含着巨大的国际市场，会展旅游业务也已经成为一块急待开发的宝地。巨大的经济和社会效益吸引着大小旅行社争相进入这一市场，他们纷纷加入这一竞争想要在这尚未成熟的市场中立足，分得一定市场份额。但是，旅行社目前的会展旅游产品还不足以满足市场的需求，旅行社在开发会展旅游产品上还有一段很漫长的路要走。1会展旅游概述及会展旅游产品的界定11会展旅游的概念界定国际上对会展旅游的定义是MICE（即MEETINGS、INCENTIVES、CONVENTIONS、EXHIBITIONS），意指包括各类专业会议、展览会与博览会、奖励旅游、大型文化体育盛事等活动在内的综合
10、性旅游形式。会展旅游是一种把会展活动与旅游相结合的新兴旅游方式，它不仅具有旅游业与会展业的共同特征，还具有一些会展旅游的个性特征。从其类型来看，会展旅游可分为商务型、体育型、节日型及会议型。本文的观点是会展旅游就是会展业的衍生产品，是旅游业新的业务亮点，它是独立于会展业之外、但归属于旅游业发展的业务范畴。旅行社的会展旅游产品就是旅行社为满足会展旅游者旅游过程中的需要而向会展旅游者提供的各种有偿服务，它包括会展期间的组织和接待服务及其他外延服务。12会展旅游产品的类型及特点会展旅游（MICE）包括会议（MEETINGS）、奖励旅游（INCENTIVES）、研讨会（CONVENTIONS）和展览会
11、（EXHIBITION）或各种事件活动（EVENTS）。现阶段，已形成五种会展旅游产品2121会议旅游会议旅游即会议组织者和接待者利用召开会议的机会，组织参会者进行的旅游活动。活动一般定在经济较发达或具有深厚历史文化底蕴的城市进行，具有消费水平高、游客逗留时间长、季节性不明显等特点，能有效提高举办地的知名度。122奖励旅游奖励旅游指企业为激励优秀员工而安排的免费旅游。其特点是消费水平较高、季节性不太强、可直接影响到旅游者对举办地的印象等等。123展会旅游展会旅游即在国际博览会、交易会、展览会等大型活动举办过程中，由展览方、参展者在展览举办地或附近的旅游城市所进行的活动。特点是涉及面广、参与人数
12、多、经济影响较强等。124文体旅游文体旅游即通过举办各类大型文娱表演和比赛活动，使参与者、观众在观看表演（比赛）之余，观赏、体验举办地旅游资源的过程。特点是能够给举办地带来巨大经济效益，同时创造潜在客源。125节庆旅游节庆旅游指利用地方特有的文化传统，举办旨在增强地方吸引力的节日活动。节庆旅游与当地的文化传统密切相关。13会展旅游业务与传统旅游业务的区别131目标群体不同会展旅游业务的团队服务是特定会议、展览会、博览会或公司的团体客人，3它有一定的专业性与集体性。而传统旅游团队分为两种，一种是公司团队，一种是散客拼团，仅以观光旅游为主。传统旅游团队如果在行程中出现问题，如得到合理解决或即使没有
13、得到满意解决，对旅行社的业务影响不会太大，因为总会有新的散客或公司旅游团体加入。但如果会展旅游团队出现状况，或没有得到合理解决，那么该旅行社很有可能被取消供应商资格，甚至失去一年上千万的业务量。传统观光旅游团队通常是整团到、整团走。而会展旅游团队的客人一般是根据自己的时间调整航班，只要保证在会议或展览开始之前到即可，因此较为松散。132服务流程不同会展旅游中的会议旅游与奖励旅游，通常是伴随会议而开，以会议为主，旅游为附，或多或少都要加入会议的一节。而传统旅游团队仅以旅游为主，主要的行程安排都围绕当地的旅游资源展开。会展旅游团队的硬性规定之一，即不准进购物店、导游不许向客人所要小费。而传统旅游团
14、队除了特定非购物团之外，进购物店已成为行程中必不可少的一环。133报价模式不同会展旅游团队因其高规格、高档次性，所以在报价模式上通常都采取分项报价，提取服务费形式，尽可能让各项价格透明化。而传统旅游团队通常采取包价旅游形式，一般不进行分项拆分，尤其是出境旅游团队，境外地接社通常拒绝分项报价，甚至采取任可不接团，也不分项报价的做法。会展旅游团队价格通常高于传统旅游团队。这不仅体现在旅行社收取总体服务费上，还表现在其它旅游构成要素上。如酒店，入住同一家酒店，会议团和旅游团的房价就相差较大。例2007年1月，哈尔滨香格里拉酒店的会议团房间价格为960元，而旅游团队的房价仅为770元；导游服务费，观光
15、旅游团队一般收取5元15元人，甚至不收，而商务团队一般导游服务费都在20元60元之间。414旅行社会展旅游业务的开发与管理141旅行社开发会展旅游产品的原则与会者来参加会展，形成举办地巨大的潜在市场，如何将其开发为现实的旅游市场，使这些会展顾客的活动从会展拓展到住宿、餐饮、游览等方面，是旅行社关注的焦点。因此，旅行社针对会展旅游者开发的旅游产品应遵循以下几个原则（1）会展旅游产品要符合会展旅游者的需求会展旅游者是特殊的旅游者，旅行社应该针对其特点推出相应产品。比如旅行社可以在会展举办地推出投资考察游等专项旅游产品。可根据会展旅游者注重独立性、舒适性的特点，采取半包价、小包价等多种旅游形式，使他
16、们能够根据自身需要，机动灵活地选取相应的旅游产品。（2）会展旅游产品要结合当地的文化会展旅游者的文化品位普遍比较高，到异地旅游是想领略异地风情。因此旅行社在开发会展旅游产品时，要充分重视具有地域特点的文化资源和产品的文化结构。142旅行社会展旅游业务的运营管理模式旅行社会展旅游业务因其主要服务对象是专业性强、业务流量大且高规格、高要求的会议及奖励旅游者，因此在实际业务操作方面，与传统观光旅游业务而言，相同企业要素对其发展影响程度是不一致的。（1）企业资本运营资本运营是企业继生产经营、商品经营之后，以所拥有的资本为对象，通过资本更大范围的流动，实现内外部资源的优化配置，提升企业竞争力的经营活动。
17、它是企业发展中的一个重要层次，其目的是挖掘企业潜力，培育和增强企业核心竞争力。（2）客户关系管理客户关系管理理论是在传统的客户接触和客户服务的基础上产生的一种企业经营思想和发展战略。旅行社的客户关系管理是指管理者以客户为中心，对旅行社拥有的客户资源进行分析，以更有利可图和更有效的方式获取、维护和开发高价值旅游者，从而获得客户可支配收入中的更大份额的活动。（3）业务组织管理5组织，是指有机体内各要素的构成方式及其功能的总和。组织管理就是表现各个部分排列顺序、空间位置、聚集状态、联系方式以及各要素之间相互关系的一种模式，它是执行管理和经营任务的体制。组织管理是企业的组织意义和组织机制赖以生存的基础
18、，是企业构成形式，它将企业的目标分解到职位，并把职位综合到部门，由众多的部门组成垂直的权利系统和水平协作系统一个有机的整体。（4）创立品牌，强化服务旅行社的品牌具有区分生产者产品、方便顾客购买、培育忠诚顾客的功能。培育优秀的品牌是旅行社获得市场竞争优势的最好选择，对于新兴的会奖旅游业务而言，重要性同样如此。（5）人力资源管理优质服务是旅游业的生命线。要使旅游者得到优质服务，关键在于旅行社拥有一支高水平、高素质的员工队伍。因为员工的高素质、高水平是高质量服务的保证，同时员工素质的高低直接决定了企业的竞争力。62杭州会展旅游产业发展现状旅行社介入会展旅游市场，最早是从大型旅行社开始。自1995年北
19、京市旅游局开始会展旅游业的研究之后，随着我国会议展览业的不断发展，一些大型的旅游集团已经加入了国际会展组织，开发会展旅游市场，随后，杭州中小旅行社也都纷纷在本公司内设立会展业务部门，杭州会展旅游产业的发展现状基本总结如下21杭州会展旅游发展现状杭州作为长三角经济区南翼中心城市，加之本身即为世界著名的旅游目的地，对于国内外游客具有较强的吸引力，会展旅游发展的条件优越。近年来，杭州旅行社开展会展旅游活动的情况发生了很大的变化。211政府支持力度提升1政策支持力度的提升2008年杭州市政府设立专项资金大力扶持会展业，每年安排500万的专项资金主要用于对引进全国性和国际性的大型会议和展览活动的奖励和申
20、办的经费开支，如对引进大型国际会议或国家级会展活动的公司和机构给予510万的元的奖励。2009年杭州市会展办先后出台了杭州会展业应对金融危机持续健康发展的若干政策措施和关于扶持杭州打造国际会议目的地若干措施，对引进大型国际展会活动等实行扶持，对国际展位按每个标准摊位给予政策补助。2009年，政府又安排了100万元奖励年度优秀会展活动企业、优秀会展活动项目及对会展业宣传营销、配套服务等做出贡献的优秀企业。这大大提升了旅行社在会展活动开展上积极性。2会展办的支持提升杭州市会展办也在不断的提升对会展业的作用；2009年9月，杭州市会展办加入了ICCA，正式成为它的全球会员，这是中国首个加入该协会的政
21、府会展机构。政府的这一行为，方便了杭州引进ICCA国际会议的工作，加快了杭州成为“国际会议目的地”城市的进程。此外，2010年市会展办引领杭州积极接轨上海世博会，成为其“和谐城市与宜居生活”主题论坛的举办地，大大增加了杭州的知名度。7212城市形象的提升2011年3月在厦门召开的第二届中国国际会议产业盛典暨会议产业厦门高峰论坛上杭州荣膺中国十大魅力会议目的地荣誉称号。通过评选，杭州名列2010年度中国会议城市指数排行榜第三位，仅次于北京和上海。这一喜讯无疑给杭州旅行社开发会展旅游产品带来了极大的动力。杭州旅行社也因为可能越来越好的城市形象和市场坏境得到了更好的发展的机会。213数量、规模和质量
22、的提升统计显示，杭州会展业已连续多年保持每年超过20的发展速度，走出了一条具有杭州特色的会展业发展之路。历数2010年杭州的重要展会，中国杭州西湖国际博览会、中国杭州文化创意产业博览会、中国国际动漫节、世界休闲博览会、中国网商大会等等。近年来杭州举办展会越来越多，其规模和质量也是越来越大，做出了会展品牌。以2010年西博会为例，本届西博会包括30多个专业展览，40多个会议，100多个节庆项目，以现代服务业、文化创意产业及汽车、新能源等高新技术产业为核心题材，实现贸易成交额1621亿元人民币，协议引进外资1088亿，协议引进内资1647亿元人民币。本届西博会还保留了著名的烟花大会。西博会已经不仅
23、仅是会展行业的品牌，更成为了杭州城市品牌中不可缺少的一部分。22杭州旅行社会展旅游产品的发展现状221产品数量上的增加近年来由于会展行业在中国的飞速发展，杭州90以上的旅行社在企业产品中都有会展旅游产品。这些旅行社企业拥有操作大型团队旅游活动的丰富经验，完全有能力承担起会议、展览的招徕、接待业务。旅行社是将酒店、餐饮、交通部门等旅游企业串联起来的链条，在对参展人员、与会者及观展者提供旅游接待服务方面具有先天优势，同时长期与境内外各旅游客源地和目的地的合作，也使其在客源预测及对外招徕会展旅游者方面享有优势。因此杭州也就有越来越多的旅行社企业借着其行业优势和网络优势进入会展旅游市场。8222产品质
24、量上的增强以前杭州旅行社的会展旅游产品不仅数量少，并且质量也很低。产品存在着缺乏会展旅游产品品牌，产品缺乏市场细分，产品缺乏先进性等等问题。现在通过不断的发展与完善，上述几个问题也在一步步慢慢完善，产品做得越来越好，质量明显有所增强了。23会展旅游产业的发展趋势231全球化目前，有很多经济、政治、社会等因素都证明会展旅游的全球化趋势将日益显现，国内越来越多的企业、个人到国外去组办、参加、观赏各种会展活动，而发达国家由于国内市场的饱和及对外扩张的需要，也会越来越重视中国会展市场，随着中国在国际社会地位的不断提高，将会有更多的大型国际性活动在我国举办。232产品购买方式的变化科学技术的发展会改变会
25、展旅游者购买产品的方式，如因特网和交互电视的发展会进一步刺激营销和直接购买。233会展旅游者年轻化和女性比例增加有数据表明，女性在会展旅游中所占比例呈上升势头，参与者中的年龄趋于年轻化，更多的集中于2040岁年龄段，并且会展旅游者富有程度在提高。234现代技术在会展旅游产品中的运用为体现会展旅游服务的高效优质，现代技术手段将会越来越多地运用到产品中，如视听技术、信息技术设施等；另一方面，年轻化的会展旅游者要求旅行社在其会展活动之余提供各种时尚旅游，如虚拟技术的运用，使其进行幻想旅游，体验现实中难以实现的经历。93旅行社开发会展旅游产品存在的问题31产品开发缺乏系统和模型旅游业和会展业都是系统工
26、程，会展旅游更是复杂的系统工程，会展旅游产品的开发应当遵循系统性的开发原则。目前杭州旅行社在开发会展旅游产品时还缺乏基本的系统和模型。使得开发出来的产品很杂，没有层次感，不具备创新性和较强的针对性。32产品的种类较为单一目前杭州旅行社的会展旅游产品种类较为单一，多以外企会议为主。外企公司，因为业务需要，每年都会产生大量的商务会议需求。外企普遍采用的商务需求外包（OUTSOURCING）与电子采购（ESOURCING）战略也使旅行社相对于服务政府会议、协会会议而言，竞标业务流程更为简单，且毛利率会远远高于传统旅游业务，因此大型外企公司目前仍是杭州旅行社的主要业务发展市场。33产品开发缺乏针对性目
27、前杭州旅行社在开发会展旅游产品时没有针对自身的优势开发实施会展旅游产品，使得产品缺乏竞争力。例如杭州航空国际旅行社，其目前拥有的会展旅游产品也只是普通的商务会议，服务会议和协会会议。很显然，这些产品目前几乎所有的旅行社都有，往往会出现一个会议有几十家旅行社竞争的情况。像杭州航空国际旅行社这样的单位，就应该朝着自己优势的方向发展，开发航空关联大的更具备竞争力的会展旅游产品。34产品缺乏与会展活动的对接近10年来，会展旅游已随着我国会展业的迅速发展呈现出迅猛发展的势头。尽管大家都已知道并肯定会展旅游的发展极大地丰富和补充了我国原有旅游产品体系，会展旅游给旅游企业带来丰厚的利润，旅行社等旅游企业也逐
28、步树立了为会展业服务的思想。然而，由于发展时间尚短，迄今为止还有许多概10念、理论都还不十分清楚，甚至有些地方还存在着一定误区。许多旅行社还不知如何开发会展旅游产品，或简单地认为会展旅游产品就是做好会展活动参与者的接待服务，没有会展旅游的整体概念。这直接影响到会展旅游产品的开发设计。会展旅游产品缺乏与会展活动的对接，对会展活动的支撑效果就不明显，以至于现在杭州有很多的旅行社是会展活动将其参与者推向旅行社的，旅行社等旅游企业被动受益，在会展活动上作出的贡献几乎为零，会展旅游效益不大。35产品缺乏创新会展旅游对会展活动的依附性，决定了会展旅游产品必须依据会展活动的专业特性进行规律而开发设计。由于会
29、展参与者对产品个性化的要求高，并且会展活动涉及会议、展览、大型活动等，不同会展活动之间差异大，各自有不同的专业运行规律程序。即使同一类型不同内容的会展活动之间也存在着差异，而且不同类型会展活动的参与者又有其特定会展旅游需求，这要求旅行社应根据会展活动特点细分市场。目前杭州旅行社在对会展旅游产品进行开发时，许多旅游产品基本上处于遍地开花的状态，没有重点、特色。产品的特色不明显，雷同现象严重，这将直接影响旅行社的经济效益和竞争力。36产品开发和实施人员专业性不强目前大部分旅行社会展业务部门的从业人员都来自本公司的传统旅游业务操作部门。不论是服务理念、服务流程、还是报价方式都很难摆脱包价旅游、观光旅
30、游的业务模式。例如杭州江南旅行社有限公司，公司没有专业的产品开发团队，产品的拓展都只是偶然性的或是到了一定时候有条件开展新产品了就具体实施了。而且具体实施的人员完全没有经过培训，会议服务的人员与观光旅游的人员都一样，刚开始都是摸索性的，服务质量档次就显得很差。这就影响了客户的满意度和信任度。37运营结构陈旧制约发展一个先进的会展旅游产品必须要有一个先进良好的环境来创造与培养。旅行社在大力发展和加大会展旅游产品开发的情况下，仍然沿用了以旅游线路为主的旧模式，很大程度上制约了会展旅游产品的开发。11例如浙江金桥国际旅行社有限公司，该公司在杭州属于交大型的杭州本地旅行社，是浙江省旅行协会常任理事单位
31、，浙江省国际社十强。其在2006年左右就正是进入了会展旅游服务中，近年来会展旅游产品在公司业务中占据的比重也越来越大，公司虽然设有会议旅游服务的部门，但是自部门成立以来结构没有调整过，部门出现了严重的人员和技术的不足。124杭州旅行社开发会展旅游产品的策略杭州旅行社发展会展旅游产品，并要在杭州乃至全国的会展旅游市场占有一定的地位，首先应当抓住以下这几个基本点，合理分析自身优势与劣势，抓住机遇，取长补短，稳步发展。41明确产品的市场定位我们开发会展旅游产品必须要有一个合理的系统和模型支持，才能够保证产品的质量与效益。例如我们可以将产品的开发看做一个金字塔模型，在最底层的是基础产品，其面对的层面是
32、最广的服务也较为简单，但是竞争激烈。再上去是边缘产品，其提供的是除基础产品外的额外服务，消费水平略高，但是消费人数下降，随着人们生活水平的不断提高和对文化、消费的不断提升空间会越来越大。再上去是发展性产品，其针对的是会展旅游者更多个性化的需求的服务，消费层次、文化素养更高，但要求创新意识强，服务要求苛刻。金字塔还可以再往上发展更高级的旅游产品，但是要求就更高一层。发展性产品边缘产品基础产品图1金字塔模型图根据上诉模型，会展旅游者的社会地位、消费水平，会展旅游产品的开发可按上述层次划分。第一类普通消费者。是由低收入阶层和自费会展活动消费者构成，他们是会展旅游的地段市场。这类消费者的数量最为庞大，
33、但是因为13会展活动费用的限额较低，他们要求的服务内容也较少，通常产品只需考虑经济性和高效率性就可以。第二类白领阶层。他们是会展旅游市场的主体，也是会展旅游的中高端市场。尽管他们的消费额还是受到一定限制，但他们被要求其行为体现所在组织的形象，所以产品要求在较高额度下保证高效、舒适、完善、便利。第三类是领导阶层。他们是会展旅游的高端市场，但并不是会展旅游的主体客户。他们的行为代表了会展旅游市场的时尚和主导方向。他们关注的是服务档次是否与之身份相符，其次要求有特权，然后才是服务的效率。在此类产品的开发中要注意的是将档次与特权摆在首要。42开发多样化、个性化的旅游产品会展旅游者对旅游企业的管理水平和
34、服务质量提出了较高的要求，他们希望旅行社可以充当差旅系统管理专家和全程专业服务员的角色，成为企业的战略伙伴和差旅顾问。针对会展顾客的类型及特点，旅行社在组织会展旅游业务中应推出多样化、个性化的产品。421专项旅游产品旅行社可以提供与会展主题相关或相近的专项旅游产品，也可以安排专业性咨询，提供当地的市场行情、法律法规及经济政策等方面的信息。例如，对于参加工业展览会的会展旅游者可以推出工业旅游活动。（1）会议旅游产品的开发。会议目的地的旅游吸引物可以使会议的吸引力成倍增长。旅行社可以从会议场所的选择和布置上着手，通过开展一系列活动，吸引参会人员将旅行社作为自己企业将来开展会议、奖励旅游的首选合作伙
35、伴，这是旅行社经营会议旅游的公关工作的关键。比如桂林首家“总统”会所国民党代总统李宗仁会所，适合开董事会会议、公司高层领导会议等，旅行社就可以利用一些别具一格的会议场所和先进的会议设施来凸显地方会议服务的个性。（2）奖励旅游产品的开发。奖励旅游产品开发与设计的关键在于受奖员工对活动的参与。如，旅行社可以针对部分员工爱打高尔夫球的特点，推出以高尔夫运动为主的奖励旅游产品，达到奖励员工、满足员工成就感、增进员工对公司的感情等目的。总之，旅行社开发的奖励旅游产品一定要突出个性化和专门化的特点。14422城市旅游产品杭州旅行社可以利用杭州的旅游和休闲资源，推出都市旅游项目，也可以扩展到城市周边游。在日
36、程安排上应该以半日游、一日游和二日游为主。（1）休闲度假旅游产品。旅行社也可以向会展旅游者推出一些泡温泉、打高尔夫球、度假村等休闲度假式的旅游产品，使与会者在会展活动之后得到放松和消遣。（2）文化旅游产品。会展旅游者文化品位比较高，到异地也有想领略异地风情的愿望。展现杭州文化特色的文化旅游产品恰能满足这种需求。以广交会为例，入境参加广交会的游客在会后多选择就近到珠江三角洲各地旅游，具有岭南文化特色和南粤风光的旅游线路最受欢迎。旅行社在线路的设计和产品的组合方面应更多的考虑到与会者的实际情况，应更具灵活性和随机性。43加强业内沟通交流，提高产品对接性会展旅游产品的开发是一项复杂的活动，涉及到会展
37、、旅游及相关产业，旅行社在会展旅游产品开发设计上，需要各个行业、企业间的密切协作。431与会展企业的沟通交流会展旅游是因各种类型的会展活动举办而产生，没有会展就没有会展旅游。会展是会展旅游开展的核心基础，会展旅游依赖于会展，同时，会展旅游对会展活动发展有支持作用。因此，在发展的过程中，必然要求这两个企业间密切配合，相互合作。旅行社要树立为会展活动服务的概念，主动会展企业保持经常性的联系与交流。利用自身服务能力与影响力，全力协助会展企业开展会展活动，使会展旅游产品贯穿于整个会展活动之中。432旅行社之间的交流旅行社之间的交流与协作有利于会展旅游产品的优化和提升。有利于形成区域性的会展旅游品牌，吸
38、引更多的会展旅游者。能够很好的开发与利用旅游资源，优化资源配置，开发出更吸引会展旅游者的产品。因此，旅行社之间要多进行交流沟通，取长补短、共同进步、共谋发展。1544提倡创新性开发相对于传统产业而言，会展业和旅游业在杭州都属于较新型且处于高速发展中的产业，会展旅游更是处于较低的阶段，在激烈的市场竞争中，对稚嫩的会展旅游产品而言，新颖和独特是制胜的根本法宝，在有效规避风险的基础上打破常规便意味着成功的机会，因此，会展旅游产品的开发要遵循创新性开发的原则。441主题创新首先，会展旅游产品所依托的会展主题要有创意，既要追寻世界潮流，又要适合国情，更要杭州的城市的地域特色、产业优势、客户需求、时代特征
39、等。这就要求旅游企业要适度超前地加强与会展公司的合作，在会展的主题策划理念上，首先促成会展与旅游的充分结合与有效衔接。其次，会展旅游项目的主题要再配合会展主题并依据杭州的旅游资源禀赋特色的基础上，再有深度的文化挖掘与理念创新。例如，2005年第三届中国青岛国际航海博览会的主题是“打造帆船之都，拓展奥运商机”，其旅游项目的主题则倾向于体现“海洋”、“时尚”、“竞赛”等理念；2008年北京奥运会的主题是“同一个世界，同一个梦想”，其旅游项目的主题则可体现“体育”、“和平”、“梦想”等理念。442项目创新对于会展旅游者而言，他们更注重专业化、个性化需求的满足。因此，会展旅游项目也具有相应的专业化、个
40、性化的创新特色。（1）在基础设施方面，会展旅游者对商务文秘、计算机网络、通信设备等必要的办公设备的需求，是其有别于普通旅游者的一个主要方面，旅游企业应尽力为其提供周密细致的全称管家式服务。（2）在旅游观光方面，会展旅游者更注重行程安排的文化性、特色性与自由性，旅游企业应深度挖掘各相关景点的文化内涵，选择相关的旅游景点，重新组合成新的专项会展旅游线路。（3）在饮食方面，他们更加关注地方特色、用餐氛围、服务质量，以及蕴含其中的特定饮食文化等。（4）在住宿方面，会展旅游者会倾向于选择那些优质、安全的中高星级品牌酒店。16（5）在娱乐方面，会展旅游者一般会选择比较高档的康体娱乐项目，旅游企业应创新开发
41、一些愉悦性强、互动性大、文化意蕴强、科技含量高、表现形式新的休闲娱乐项目，并注重在休闲娱乐中促进个人知识、见识、能力的发展与完善等等。45培养会展旅游专门人才开展会展旅游的关键是要有一支活跃在会展旅游市场上的专业的会展旅游组织者。会展旅游的成功离不开专业人才，因为会展旅游是集现代政治、经济、科技、文化发展的综合服务展业，他要求会展服务人员具备多种特殊的能力。对于旅游社来说，成功介入并占据会展旅游市场的关键是要有能够胜任会展旅游业务的专业人才，这些业务的相关性和交叠性要求从业者具有较高的素质和业务水平，因此，在实际业务操作中，旅行社应首先，加大人才培训力度，如会展业务培训、各目的地知识培训；其次
42、，建立有效的审核制度与激励制度，激发员工的热情与创造力最后还要加强团队建设，不仅在本部门之间，还在同企业之间乃至跨企业之间，这样既有利于自身集体凝聚力的提高，也有利于会展从业人员汲取外来知识，从其它渠道不断提升自身业务水平。46合理调整企业运营模式大型旅行社在经营中具有旅游产品开发、旅游服务采购、旅游市场拓展、旅游接待以及资金、信息、人才和抵御风险等多方面优势，因为他们具有一套比较完整的运营模式。因此，杭州旅行社在开辟会展旅游业务的过程中，旅行社企业资本的高效运营对其会展旅游业务的顺利发展意义重大。有实力的旅游企业应该尝试走出去发展，构筑跨国、跨地区、跨行业的经营群体，实现强强联合，向具有一定
43、规模和国际竞争力的新型旅游企业集团方向发展。而资金、网络实力稍差些的旅行社，可以考虑走企业联合或专业化会展业务经营之路。例如杭州的旅行社首先就可以与宁波、上海的旅游企业合作发展，实现优势互补，互惠互利。品牌与资产管理方面，旅行社应更多借鉴途易等世界商务旅游巨头的经验，再考虑自身做具备的特点和优势制定出适合自身发展的策略，使企业各方面要素真正为业务部门所用，真正为会展旅游业务发展保驾护航。17结论杭州旅行社的旅游资源具有着先天的优势，通过近年来的发展壮大和政府对会展旅游行业的支持力度的加大，具备了发展会展旅游产业的基础环境。而在研究过程中发现杭州旅行社在开发会展旅游产品上存在着产品开发缺乏系统和
44、模型、产品种类单一、产品缺乏与会展活动的对接、产品缺乏创新等问题，使得杭州想要打造成世界知名的会展旅游中心城市还具有一定的难度。针对研究发现的问题，本文提出了一些策略给旅行社解决当前存在的问题提供一个参考。首先旅行社在开发会展旅游产品时必须先明确产品的市场定位，要有一个明确市场细分标准。再就是在开发产品上要开发多样化的、个性化的产品，在开发过程中要提倡创新。加强业内沟通交流，提高产品的对接性。最后就是要从旅行社本身进行改革，包括会展旅游专门人才的培养和企业运营模式的合理调整。杭州本身是一个重要的旅游城市，在历史、文化、风景、人文景观等方面都具有着一定的优势条件。旅行社要利用好这优势，构建出开发
45、会展旅游产品的先进模式，开发出先进于市场的会展旅游产品。旅行社首先必须进行正确的战略定位，改进目前的不足之处，运用正确的策略不断优化产业。19参考文献1黄蔚艳基于旅行社层面的会展旅游产品优化创新以浙江省为例J经济纵横,2008（11）2王春雷上海会展业品牌发展战略研究J商业研究,2008,（11）32333陈为新,杨荫稚上海春秋国际旅行社成功发展战略的启示J科技信息,2005,（11）1011024李微娜当前会展旅游产业的发展现状和发展策略探讨J桂林旅游高等专科学校学报,2008,（09）51535郭蔓,傅云新试论会展与旅行社互动发展J桂林旅游高等专科学校学报,2006,（03）77786孙静
46、,黄清,石长波旅行社开发会展旅游市场初探J哈尔滨商业大学学报（社会科学版）,2005,（04）71727董蕴琳旅行社会展旅游市场生力军J中国会展,2004,（04）1571588张文敏,李晓莉会展业与旅游业的对接现状及发展对策J中国会展,2004,（06）55569罗峰旅行社会展旅游产品开发设计J焦作大学学报,2009,（01）424310王保伦,王蕊会展旅游产业链的本质分析J北京第二外国语学院学报,2006,（05）909111艾健明多元化企业内部资本市场的建立与发展J经济导刊,2007,（08）6912刘华芝论城市会展旅游的开发利用J经济论坛,2004,（12）10510713郑晴云会展旅
47、游产品体系构建与开发J经济问题探索,2008,（09）434514杜珂旅游企业在会展旅游市场中的角色定位和作为J乐山师范学院学报,2006,（04）17617715王春雷中国会展旅游发展的优化模式构建J旅游学刊,2002,（02）14114316孟海霞，姚玉宁“1X”旅行社开发会展旅游产品的新思路J哈尔滨商业大学学报，2005，（06）第16卷17黄伟艳旅行社会展旅游业务空间拓展途径研究J商业时代，2009，（06）18PLILIPKOTLERMARKETINGMANAGEMENTJPRENTICEHALL2006（12）19LEONARDLBERRYANDAPARASURAMANMARKETINGSERVICECOMPETINGTHROUGHQUALITYJNEWYORKFREEPRESS,199120THOMASTNAGLE,REEDKHOLDENTHESTRALEGYANDTACTIESOFPRIEINGJPRENTICEHAL2003（3）
