1、徐州工程学院 20132014 学年第一学期商务谈判作业徐州工程学院 管理学院模 拟 实 验 报 告实 习 名 称 模 拟 实 验 学 院 管 理 学 院 专 业 市 场 营 销 班 级 11 营销 1 班 学 生 姓 名 学 号 XXX 20111507102 XXX 20111507103 XXX 20111507108 XXX 20111507111 XXX 20111507129 XXX 20111507132 XXX 20111507142 XXX 20111507156 XXX 20111507157 实 习 地 点 校内实验室 指 导 教 师 实习起止时间：2013 年 12 月
2、 16 日至 2013 年 12 月 27 日成绩徐州工程学院 20132014 学年第一学期商务谈判作业目 录一、谈判双方公司背景 .12、谈判主题.2三、谈判团队人员组成 .3四、双方利益及优劣势分析 .3五、谈判目标.7六、程序及具体策略 .7七、准备谈判资料 .11八、 制定应急预案 .12徐州工程学院 20132014 学年第一学期商务谈判作业第 0 页 共 16 页一、谈判双方公司背景（我方： 广东龙的集团有限公司；乙方：广百电器公司）甲方背景资料：广东龙的集团有限公司创立于 1999 年 ,位于珠江三角洲腹地 广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、
3、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16 家子公司，员工近 4000人，资产近 8 个亿，年销售额达 20 多个亿。 在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000 多家销售终端网点， 100 多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “
4、轻松生活，轻松享受 ”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。乙方背景资料：徐州工程学院 20132014 学年第一学期商务谈判作业第 1 页 共 16 页广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16 年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1 万多
5、种，拥有 300 多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。 由于广百公司的条件和业务发展条件符合我们公司的基本要求，因此我公司主动找广百公司商讨我公司进入广百专柜的事宜，并定于近期在广百龙的公司的总部会议室进行谈判。二、谈判主题为了进入广百百货，我公司已经与广百进行了几次磋商，并且就我公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由我公司送往广百各个卖场仓库）
6、达成了初步协议。这次我公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。己方：广东龙的集团公司（主场）对方：广百电器公司（客场）谈判时间：2013 年 12 月 5 日徐州工程学院 20132014 学年第一学期商务谈判作业第 2 页 共 16 页谈判地点：广东龙的集团公司总部会议室3、 谈判团队人员组成总经理：对各部分工作进行指导，制定相关的策略，并做最后的决定，把握谈判进程。总经理助理：配合总经理的工作，做好前期的准备，为谈判提供相关的资料，做好会议记录工作，处理好谈判中的问题，后期整理资料。财务总监：掌握公司财务状况，及时向总经
7、理汇报财务状况，对对方的财务状况有所了解，对谈判中的资金投资等经营活动进行决策。营销总监：对市场有敏锐的洞察力，在谈判过程中对电器市场进行分析，以及对对方的市场环境进行分析制定销售策略。法律顾问：对相关法律进行解释以及依法拟定相关合同。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的入场费和价格提供场地2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方核心利益：用最高的入场费和场地费用为我方提供场地，增加利润我方优势1） 地理优越，我公司位于珠江三角洲腹地广东省中山市，经济发达，河海运输便利，拥有广阔的市场。 徐州工程学院 20132014 学年第一学期商务谈判作业第 3 页 共 1
8、6 页2） 产品类型丰富，并向多领域发展。本公司以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16 家子公司，员工近 4000 人，资产近 8 个亿，年销售额达 20 多个亿。3） 产品质量好，拥有广阔的市场。我公司始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000 多家销售终端网点，100 多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉4） 广州市最有实力的电器公司
9、之一，具有长期营销经验，电器经营品种多，拥有 300 多个国内外知名品牌的客户资源，在消费者当中有着良好的口碑，在国内享有良好信誉和知名度。5） 品牌知名度高，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005 年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！2006 年 8 月，中共中央政治局委员、广东省委书记张德江视察龙的集
10、团时，就对龙的品牌建设、品研发加以肯定，鼓励龙的要全力走自主创新之路徐州工程学院 20132014 学年第一学期商务谈判作业第 4 页 共 16 页6） 工业园为国内最大的现代化精品家电研发制造基地，生产技术高超，生产能力强，其中电水壶年生产能力达到你 2000 万台，电磁炉年生产能力近1000 万台，吸尘器年产生能力达 800 万台，榨汁机、煮蛋器等其它精品家电生产能力达 6000 万台。7） 良好的企业文化，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受的理想本质，建设先进企
11、业文化，形成自我核心竞争力。8） 管理模式的不断完善，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，迎合了小家电产品配套性要求高的特点，对增强企业的竞争能力具有十分重要的意义，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。我方劣势：1）走的是一条较高端的路线，因此产品价格较高，影响销售。我公司秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。2） 销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一
12、步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。徐州工程学院 20132014 学年第一学期商务谈判作业第 5 页 共 16 页3） 没有通过专卖店经营，免去了高额的“进场费”，不能自主地控制产品的价格。自建渠道也给家电企业带来一定的风险，一方面，自建渠道的投入成本太大；另一方面，自建渠道也容易与其它商家渠道产生冲突，不利于渠道的扩张。4） 企业只想着大力的扩张销售渠道，而忽视了管理问题5） 市场占有率低，与其余电器企业的竞争压力大6） 若谈判不成功，可能造成产品积压7） 广百的竞争对手：国美和苏宁对类似龙的这样的小品牌入场门槛较高，不利于品牌的发展
13、。对方优势：1） 公司规模较大，体制完善。广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。2） 拥有经验与良好的客户资源和口碑。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16 年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1 万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。3） 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实
14、现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台”。徐州工程学院 20132014 学年第一学期商务谈判作业第 6 页 共 16 页4） 完善的市场营销策略，为广百电器提供了大量的稳定客源。5） 有意向进入广百电器的企业较多，与我方形成竞争对方劣势：1） 执行力较差，精细化运营不足，经营理念好但没有着实落地。2） B2C 网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，竞争激烈，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场。3） 品牌及服务无明显优势。4） 公司实力和规模赶不上国美、苏宁等电器零售巨头。一旦价钱谈判失利，我方可以以弃对方而投国美、苏
15、宁等相威胁。5） 目前只有广州（6 家）和肇庆（1 家）设有电器商场，地域普及程度不高。五、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现共赢，制定三个层次的目标方案。议 题目标一（最有期望目标）目标二(第二最有目标）目标三（最低限制目标）入场费 30 万/年 40 万/年 50 万/年场地租金 350 元/月 400 元/月 500 元/月徐州工程学院 20132014 学年第一学期商务谈判作业第 7 页 共 16 页支付方式 60 天回款/次 60 天回款/次 50 天回款/次六、 程序及具体策略1、开局方案一：感情交流式开局：充分肯定在前几次磋商中达成的初步协议和共识，对方的坦诚让我们很感动，也
16、很乐意与对方合作，更期待这次涉及入场费，场地租金和支付方式的谈判依然能看到对方的坦诚与开明，希望这次能够合作愉快，实现双赢。方案二：采取进攻式开局策略：达成共识，实现双赢是我们的共同目标，当然各自的利益是双方谈判的出发点，谈判必然会有摩擦，希望双方都能相互谅解，我们是带着诚意和期待而来。退一步讲，如果谈判不成，大家就当交个朋友，以后还有机会合作，不过我们就不能如愿，和你们这样的顶企业合作，只能和苏宁，国美电器集团去谈，这也是我们最不愿意看到的。2、中期阶段(1)红脸白脸策略：我方代表要形成两种谈判风格，总经理和财务总监要尽量严肃，当仁不让，总经理助理，营销总监扮演好好先生，唱白脸，态度温和从中斡旋，从而把握整个谈判局面的节奏和进程，占据主动。
