1、 浅 谈 分 红 保 险2000 年 3 月末，中宏人寿率先开始在上海销售分红保险中宏“理财通”分红终身保障计划和中宏“聪明宝宝”分红终身保障计划。4 月初，友邦上海分公司相继推出了友邦节节高分期给付两全保险（分红型）和友邦年年红十五年期两全保险（分红型）。中国人寿上海分公司也紧跟着推出了国寿分红两全保险和国寿分红终身保险。短短几周内，上海寿险市场三家寿险公司几乎同时推出六个分红保险；一时间，关于分红保险的各种宣传和广告频频出现在报端，不知是为了促销还是出于新闻工作者的职业敏感性，分红保险通过媒体被火暴地炒作了一把。对于广大的消费者（客户）来说，分红保险则完全是一种全新的、陌生的人寿保险。究竟
2、分红保险是一种什么样的产品，这种保险有那些长处，客户应该如何根据自己的需要选择购买分红保险产品呢？本文尝试从理论和实践上对分红保险进行一些粗浅的分析，希望能对上述的问题提供有用的参考答案，为客户选择合适的分红保险产品提供帮助。一、 分红保险的起源随着分红保险在我国的出现，媒介一般将我国寿险公司过去销售的保险统称为传统保险，而将投资连结保险和分红保险这些新推出的保险称为非传统保险。这种分类方式并不十分准确。在此，我们借用美国寿险业发展历史来说明分红保险的起源。在商业寿险发展初期，美国出现过两类寿险公司，一类是相互寿险公司（Mutual Life Insurance company），另一类是股份
3、寿险公司（Stock Life Insurance company）。相互寿险公司的拥有者是客户，股份寿险公司的所有者是公司股东。相互寿险公司的客户具有双重身份，他们既是公司的客户也是公司的所有人，既承担公司的经营风险也享受公司的利益分配。因此，相互保险公司都销售参与分红保险（Participating），即客户参与红利分配的保险。股份寿险公司成立的目的是为股东赚取利润，股东在分享公司利润的同时也承担经营风险。早期的股份寿险公司都销售“保证成本和不参与分红保险”（Guaranteed-cost , Non-participating）。这类保险的客户在保险期间内交纳的保险费、享受的保险金额，以
4、及保单现金价值等要素在投保时就固定，无论寿险公司承保后是否有利润，无论将来的市场环境是否与计算保险费时的假设相一致，都与客户无关。从寿险公司的发展历史来看，美国的相互寿险公司成立早于股份寿险公司。19 世纪初美国产生了大量相互寿险公司，而当纽约州的存款法案有效阻止更多相互寿险公司成立后，股份寿险公司才广泛兴起。由此可见，“参与分红保险”（ Participating）相对“不参与分红保险”（ Non-participating）有着更悠久的历史。随着寿险市场的成熟与发展，相互寿险公司和股份寿险公司的经营方式和产品差异逐渐模糊。相互寿险公司开始销售非分红保险，股份寿险公司也开始销售分红保险。20
5、 世纪是美国经济发展最快的时期，寿险公司的盈利普遍随着经济增长膨胀，寿险客户要求分享寿险产品盈利的呼声也日益高涨。由于投保保证成本非分红保险客户的利益在投保时都已经固定，他们无法参与产品利润的分配，这些客户认为他们的权利并没有得到保障，从而导致对这类产品需求逐渐减少。分红保险满足了客户的利益分配要求，因而逐渐成为市场的主流。目前美国销售的大部分寿险产品都是分红保险产品。无论是分红保险还是非分红保险，直至 20 世纪 70 年代，美国销售的所有寿险产品都属于固定交纳保费并且固定保额产品，即保费和保额在投保时就决定，不能根据客户的意愿灵活改变的产品。一般将这种固定保费保额产品称为传统产品，以区别于
6、 70 年代后出现的具有非常强的产品灵活性或投资功能的多种新型产品。因此，以美国寿险业发展历史来看，“传统产品”包括两大类，传统非分红保险和传统分红保险。我国大陆寿险业过去销售的几乎所有的产品都属于传统非分红保险（友邦进入中国后推出的第一个寿险产品具有分红保险的某些特征，可以算做一个特例），目前三家公司新推出的分红保险都属于传统分红保险。理论上讲，非传统保险也可分为分红保险和非分红保险，分红与否只是产品的一种分类方式。只是由于非传统保险提供了多方面的弹性，产品设计相对透明，非透明部分所占的保险费比例非常小，导致这类保险即使有红利产生红利的数额也非常小。因此非传统分红保险并不多见，分红保险一般只
7、是指传统分红保险。二、 盈余的产生分红保险的一般特点是，按照相对保守的精算假设设定较高的费率，而将每年该类保险产品产生的盈余按照一定的分配标准以分发红利的方式分配给客户。分红保险就其产品保障的本质与非分红保险没有区别，其最大的特点在于定期计算产品的盈余并就产品的盈余在寿险公司和客户之间进行分配。由于产品盈余的产生随着公司经营状况和市场环境的变化而变化，寿险公司的盈余产生具有不确定性，因此寿险公司的红利分配也具有不确定性。由于法律规定寿险公司必须承担“永久”的责任，寿险公司为了应付各种特殊情况的发生，必须尽量避免风险，寿险产品的定价也就必须尽量保守。当实际发生的情况比寿险公司预计的要良好时，产品
8、盈余就可能出现。从财务角度而言，当寿险公司积累的资产超过负债需求时，就会有盈余产生。从精算角度而言，当包含于寿险总保费中的利率、死亡率、附加费用的实际和假设出现正的差异（即利差益、死差益、费差益，简称“三差收益”）就会有盈余产生。因而“三差收益”是分红保险红利分配的基础和依据。“三差收益”从何而来呢？ 利差益 由投资收益而来的利益寿险保单作为长期保单，在保险费计算时必须由精算师根据法规、公司政策和经验等预先设定一个定价利率（保证利率）。为了保证保单合同的长期有效，这一定价利率必须采用保守假设。如果寿险公司的实际投资收益率比定价利率高，两者之间的差距就使该保单产生利益。 死差益 由死亡率而来的利
9、益寿险公司在寿险定价时必须使用“经验生命表”。无论是国家颁布的经验生命表还是寿险公司结合本公司情况自行编制的生命表都刻意地采取保守原则。这就使寿险公司实际发生的赔付金额比定价假设时少，从而产生利益。 费差益 由附加费用而来的利益为了防止各种意外情况的发生，稳健经营的寿险公司会要求总保费收入比正常情况更充足。而好的寿险公司会通过优化管理、精简流程等方式控制费用，使得实际费用支出比预计的要少，从而在费用方面产生利益。“三差收益”是寿险公司最主要的收益来源。寿险公司还有可能在保单退保时产生收益。对于已经续存数年的保单，一般该保单的资产份额都会大于退保现金价值，如果客户解除合同，寿险公司就能产生收益。
10、由于这种收益建立在客户的退保基础上，具有不确定性，同时这种收益并不是由现存有效保单产生的，因此在简化的利益产生模型中一般不考虑退保收益。从对三差收益的简单介绍可以发现，三差收益的本身与该保险是否为分红保险无关。非分红保险也同样有三差收益。只是一般而言，分红保险的定价假设相对非分红保险保守，分红保险可能产生的总盈余比非分红保险多，但分红保险产生的盈余必须在寿险公司和客户之间进行分配。三、 红利的分配当分红保险产生盈余后，寿险公司必须决定按什么比例以及如何将产品盈余公平地分配给客户。客户得到的那部分盈余就是红利。目前保监会明确规定，寿险公司必须至少将分红保险产生的盈余中的 70%分配给客户，这是监
11、管机构对客户的保护。由于监管需要成本，也非常复杂，红利分配的公平性将更多建立在寿险公司的自觉以及市场竞争的压力下。目前几家寿险公司都刚开始推出分红保险，没有产品红利分配的历史记录，这就使得客户无从预测以后各年度红利分配的多寡并判断各公司分红保险的优劣。客户暂时能够了解的只是各公司各分红保险产品提供的红利分配方式。有了红利，分红保险就具有非常大的灵活性，在成熟的寿险市场，寿险公司都提供给客户多种红利分配方式的选择。目前国内寿险公司采用的红利分配方式主要有以下几种： 现金 现金给付是最简单、最直接的红利给付方式，也是寿险公司认为最能够打动客户的红利给付方式。目前市场上大部分分红保险产品都提供这种红
12、利给付方式，有的公司更将现金分红作为缺省的红利给付方式。但对客户而言，现金分红并不一定是最合适的红利领取方式，尤其是对于那些购买保额（或份数）不高的保单客户。保单生效后的开始数年，保单红利非常少，有的小保额保单可能只有几元或几角红利，每年客户为了领取这些红利支出的时间、精力都有可能超过红利收益。还有些客户并不愿意每年领取不多的现金。对于这些客户，可以选择其他的方式。 抵缴保险费 这与现金分配的方式并没有太大的区别。因为客户可以选择以现金方式领取红利后再用来支付保险费。这种方式提供了一种方便，使客户可以减少一边收取现金红利一边又要交保险费的麻烦，也可以减轻当期的现金支出。如果红利超过保险费，红利
13、在抵缴保险费后的余额按储蓄生息的方式办理。 储蓄生息 投保人不给付保单红利而是将红利储蓄在寿险公司中。原则上，投保人可以随时全部提取或部分提取保单红利。国外寿险公司对于储蓄分红一般都有最低利率保证，并且在产品条款中注明。目前我国各公司还没有对红利的储蓄利率保证。一般认为，储蓄生息的利率将高于同期储蓄利率，因此对于没有迫切现金需求的客户，可以选择储蓄生息方式。 购买交清保险 从形式上看，寿险公司不支付红利，而是增加该分红保险保单的保险金额。其实质是寿险公司将红利折算成当期投保的纯趸缴保费并购买与原保险责任相同的保险。目前并不是所有的分红保险都提供这种方式。对投保人而言，趸缴保费的费用低，而且由于
14、没有中介费用、核保费用和出单费用，可以用纯保费购买保险，费率非常优惠。选择这一方式的分红保险，有些类似保额递增的非分红保险，只是保额递增的幅度每年都可能变化。对于有保障需求，希望随着保单年度增加保险金额的客户，这是一种比较理想的红利领取方式。四、 分红保险与投资在市场上推出分红保险后，部分客户并不明确分红保险的特点以及分红保险与投资、投资类保险的关系。有的客户将分红保险与投资连结保险联系起来，认为分红保险是寿险公司提供的又一种投资渠道。虽然购买保险产品的目的并不只考虑投资，保险最基本目的是为了保障，但由于许多客户是出于投资的目的购买分红产品，因此有必要分析分红保险与投资的关系，并首先从投资回报
15、率开始。1、 回报率计算原则自从商业性人寿保险进入寿险市场，寿险就一直与储蓄联系在一起。客户在投保时往往要比较保险和储蓄哪一个合算。人寿保险为什么能和储蓄联系起来？关键在于每一张长期的人寿保险单都有保单价值。传统寿险一般要求客户定期交纳保险费，在客户交的保险费中，一部分用于当期的保障，另一部分用于保单价值的积累增值。将保险与储蓄比较，是在不考虑保障的前提下比较某一特定保险的保单价值。由于保单价值的计算非常复杂，客户事实上只能将保单的退保金（现金价值）作为判断保单价值的依据，或者将生存给付型保险的期末生存金作为依据。必须再次说明，计算保险产品的回报率是将保险和储蓄进行简单比较，完全忽略了保险的保
16、障功能，根本不是一种合适的判断保险产品的方式。如果客户完全不考虑保险的保障功能，这种计算才有参考价值。对于非分红保险，一般只要根据保单价值与所交保费，就能大致计算出该保险的回报率。对于分红保险，由于每年有红利分配，因此在计算回报率时，必须考虑保单价值与红利的合计值。但由于保单价值（现金价值）是寿险公司保证的，而每年的红利分配只是寿险公司提供的一个参考标准，并不保证，因此在投保时根本不能确切地计算分红保险的回报率。计算分红保险的回报率只能基于对红利的推测。目前各寿险公司一般在销售产品时都会附上一份仅供参考的红利表。有的公司还提供几种假设下的红利数据，这些都可以作为参考依据。从国外销售分红保险的经
17、验来看，大部分寿险公司分配的红利比销售时的分红示例更高。寿险公司为了维护自身的信誉，对外发布的数据有相当的可靠性，可以认为如果经营环境不发生显著的变化，寿险公司能保证这样的红利分配。2、 分红保险的回报率一般认为，当投资回报率高于储蓄利率时，一种投资渠道才能被大部分投资者认同。目前我国一年定期储蓄利率是 2.25%，对普通市民还要扣除 20%的利息税，年收益只有 1.8%。由于寿险现金价值积累是免税的，寿险资金的投资回报只要高于 1.8%的储蓄利率，就能被视为一种投资渠道。我们简单测算了目前几家寿险公司在销售计划书中提供的红利假设能达到的投资回报率。由于各公司产品各不相同，不同的计算方式都有可
18、能使回报率结果产生差异，我们的计算也只能作为一种参考。总体而言，通过计划书中的红利假设以及红利存储生息的利率假设为基础进行计算，各公司分红保险平均年回报率大约在 2%-4%之间。由此可见，即使是建立在最保守的红利估计假设前提下的分红产品的平均回报率也高于 1.8%的储蓄利率。因此，分红保险能够作为一种投资渠道。在计算过程中我们还发现，不同的红利领取方式对回报率的影响是非常大的。有些分红产品不提供红利存储生息的方式，客户必须在每一会计年度末将红利领走，这样公司就不承担对红利存储生息的责任。而红利的存储生息或增值利率的高低对回报率的影响非常显著。对于假设存储生息利率 4.5%和 2.25%，可能导
19、致 1 个百分点的回报率差异。动态地分析，我们认为目前的市场利率和投资环境持续数年不变的可能性不大。市场利率很有可能上升，寿险资金的投资渠道将更加开放，寿险公司资金运作的平均回报率将比目前的更高。当利率上升时，分红保险的投资回报率也上升，分红保险保费中用于保障部分的比例同时还在缩小，这使红利提升的程度更大。这样就使得当利率上升时，分红保险相对储蓄的优势更显著。必须指出的是，分红保险的投资功能主要通过长时间来体现。在投保最初的几年内，分红保险的投资功能不仅得不到体现，而且该产品现金价值和红利的积累还有可能落后于储蓄。这种情况主要与寿险公司产品年度费用支出有关。投保当年寿险公司必须支出大量费用，现
20、金价值的积累接近零，红利分配也非常少。以后的数年，产品费用大幅下降，现金价值积累加快，红利分配逐渐增长。如果公司的经营稳定，一般也要数年后，现金价值和红利的积累才会超过同期储蓄的增长。如果将分红保险作为一种投资渠道，那也是长期投资。短期内分红保险没有投资优势。3、 分红保险的投资渠道以上的分析是就分红保险与储蓄的比较。然而对于大多数投资者而言，储蓄并不是一种投资，或者至少不是一种理想的投资。因为储蓄的回报率太低，并没有达到他们的期望值。许多人认同的投资渠道的回报率至少要求明显高出储蓄率，比如投资股票、房地产、期货、基金等等，就连国债和企业债券也不认为是一种投资。对于这样的投资者，分红保险是否还
21、有足够的吸引力呢？长期而言，什么样的投资渠道决定了什么样的投资回报率。分红保险的投资渠道有哪些呢。根据目前保监会的规定，寿险资金除了银行存款、买卖国债和企业债券外已经可以进入同业拆借市场，并通过投资股票基金的形式参与股票市场。对于寿险资金进入股市，管理层的政策导向是越来越开放，这也为寿险资金投资渠道的进一步放开提供丰富的想象空间。但就目前的投资渠道来看，短期内寿险资金的投资回报不可能有明显的增长。对于可能有高回报的投资领域，同业拆借市场供远大于求，虽然拆借利率高，但拆借时间短，成交几率小；对于客户普遍看好的股票基金，由于目前我国仅有的几家封闭式基金大部分价格都被严重高估，许多基金在管理方面都没
22、有体现专业水平和职业精神，股票基金涨跌幅度仍比较大，目前的投资风险大于潜在收益，寿险公司对这一投资渠道基本都持谨慎的态度。因此，寿险公司在投资渠道受限制的情况下，投资回报显著超过市场利率的可能性非常小。即使在发达寿险市场上，传统寿险产品的投资渠道虽然没有限制，各种投资渠道在投资组合中的比例仍受到监管机构以及寿险公司自身的控制。以美国寿险市场为例，数十年来，股票投资比例从没有超过总投资的 10%、风险相对较低的债券和抵押贷款比例却高达 60%以上。寿险资金投资原则中，稳健保值是第一位的，其次才是追求超额的回报率。从 60 年代至今，美国人寿保险公司的净投资回报率几乎没有几年达到 10%以上，平均
23、投资回报率也只是高过储蓄利率几个百分点。在传统寿险产品中，分红保险与分红保险都采用同样的投资渠道。但由于分红保险的保证利率相对非分红保险低，寿险公司承担的保证责任小，寿险公司就能够在投资方面采取更为积极的策略。在分红保险的资金投资组合中寿险公司可以将高风险高回报投资渠道的资金运作比例适当调高。但这种投资组合比例上的差异不会很大，分红保险投资收益也只能略高于非分红保险。由此可见，期望分红保险有长期的高额回报是不可能的。五、 如何购买分红保险1、 选择保障型保险人寿保险有两项主要的功能，保险保障与储蓄增值。人寿保险有两种主要的类型，保障型保险和给付型保险。保障型保险主要满足客户对保险保障的需求；给
24、付型保险主要满足客户对储蓄增值的需求。当保险保证利率高于同期储蓄利率时，给付型保险的长期回报率非常有吸引力，从而使许多客户主要因为保险的储蓄增值功能而购买保险产品。从 1996 年 8 月至 1999 年 6 月，保险预定利率始终明显高于储蓄利率，在这近三年的时间内市场销售的主要产品几乎都是给付型产品。99 年 6 月后，寿险最高保证利率降低到 2.5%，给付型产品丧失了回报率方面的优势。人们认为保险的储蓄增值功能基本已经丧失，从而导致人寿保险的销售显著下降。但是，保险第一位的功能应该是保障。储蓄增值应该是也只能是第二位的功能。保障型保险才最能体现客户对自己的关心和对家人的爱心。保障型产品才是
25、所有的客户都应该投保的寿险产品。储蓄增值的功能并不仅仅是保险产品才有，客户完全可以通过其他方式、选择其他途径满足储蓄增值的需求。储蓄增值的需求也可以等待，当前投资回报没有吸引力，等到有吸引力的时候就行了。但是，意外、医疗、健康、死亡等等的保障却只有人寿保险能够满足。这些事件的发生也都是无法预料的，市场利率的高低不会影响这些保险事件发生的可能性。人们可以等待利率上升却不能期待保险事件推迟降临。从保费的绝对数来看，保障型保险单位保额的保险费要远远低于给付型保险的保险费。如果选择纯粹的保障型保险，没有每隔几年的生存现金给付、没有给付保险金时返还所交保险费等等给付责任，保险费将会更低。这种保险费是几乎
26、所有的普通人都能够承受的。保障型保险是客户有能力购买的保险，保障型产品也才是客户最迫切需要购买的保险。2、 选择分红保险无论是购买保障型保险还是给付型保险，在目前的利率环境下，只要是长期寿险产品，购买分红型的产品比购买非分红型的产品对客户更有利。做出这样一个判断的基础是，市场利率将上升，寿险资金的投资回报率也将上升。如果购买的是非分红产品，客户将享受不到寿险公司资金回报率上升、保单利润增加带来的利益。如果客户购买产品的主要目的是保障，客户就应该选择红利增加在保额上的分红产品。如果客户购买产品的主要目的是储蓄增值，客户应购买红利以现金方式给付的分红产品，如果寿险公司提供现金红利储蓄增值的服务并以
27、较高的复利计算红利利息则更好。3、 如何购买分红保险客户在购买保险前，首先必须选择优秀的保险公司。如果在市场上只销售非分红产品时期，由于各公司提供的产品基本上大同小异，选择公司的重要性还不显著的话，在市场上开始销售分红产品时期，由于红利分配的数额完全由寿险公司的经营状况所决定，选择好的寿险公司就显得更为重要。各公司都开始销售分红产品不久，客户没有办法判断寿险公司的赢利能力。即使能判断寿险公司的经营能力，优秀的寿险公司还必须将客户的利益放在首位。某种程度上，寿险公司的职业道德更重要。否则一旦经营环境发生变化，客户的利益就有可能受到损害。其次必须选择优秀的个人寿险代理人。目前上海市场销售分红产品的
28、个人寿险代理人多达数千人。虽然按照保监会的规定，这些人至少应该有一年以上的销售经验，并且都已经经过了各寿险公司的培训。由于有一些代理人对客户有误导，有一些代理人根本眉宇销售资格，客户选择代理人必须慎重。在购买产品前，客户必须审核寿险代理人的销售资格证书，查看销售资格证书的颁证日期从而判断该代理人的从业时间。同时，客户还应该了解该代理人对专业知识的了解程度，对分红产品的特点、红利产生的原因、红利的领取方式、分红产品能达到的回报率等等能否做出正确的回答，有没有随意夸大产品利益。客户还可以了解该业务员对所在寿险公司的认同度，对其他寿险公司以及产品的评价，判断这些评价是否客观公正。如果有极力夸大所在公司优势，肆意宣传其他公司负面消息，该代理人的素质将受到质疑。当前面两项选择都有了满意的结果后，选择产品就并不很重要了。好的寿险代理人将能够为客户甚至为客户的整个家庭设计完整的保险计划。客户只要判断这一保险计划是否能满足自身或家庭的需要。我们仍要强调的是，保险计划的基础是保障，单纯为了增值而购买分红保险并不可取。投资只是分红保险的一个从属功能，保障才是最重要的。
