1、一、炊具市场的重建与推广1、佳华系统：背景：佳华系统作为我司长期合作伙伴，是我司主要的出货口之一；我司在佳华操作的合同扣点较低，可操作性较强；但由于厂家及我司前期的历史遗留问题，导致目前美的炊具在佳华的经营是日渐低迷，为在 2011 年重新使美的炊具再度扬帆起航，佳华系统是我司目前首选的切入点。佳华行业规模：月均约 15 万（美的炊具目前月产不到 5 千） ；待处理问题： 单品锁档严重，很多门店只剩 2-3 款的出样； 无促销活动、无导购员； 专柜形同虚设，市场资源极度浪费；目标：2 个月内达 5 万/月销量；操作思路： 重建时间：4 月 23 日之前重建计划内容（3 周计划）：a）以单店突破
2、为主，第 1 周首先突破龙华、石岩、公明 3 家门店，达成出样标准，落实导购员，同时配合促销计划，集中精力在 1 周时间内提高这 3 家门店的单店产量；b）第 2 周突破沙井、松岗、西乡 3 家门店，继续促销计划，第 2 周要落实 6 家门店的促销活动；c）第 3 周突破三联、沙头角、洪湖 3 家门店，配合要在本周内做一次佳华系统的整体促销活动，争取 4 月佳华系统月产 3 万。 扩张时间：5 月 21 日之前（4 周计划）a）清理老品库存：将库存大的产品在佳华建档并配合促销计划，争取在两周之内必须最大化减少老品库存（2 周） ；b) 增加新品：最大化清理库存之后要扩张佳华的产品线，增加美的炊
3、具出样数达 35 款以上，增加产品见面率，配合新品上市促销计划，进一步抢占比。*备注：以上操作在 7 周内必须不间断投入大量的促销活动，增加采购有信心，打好日后基础。2、大润发系统：背景：大润发系统在深圳只有一个门店，由于对接是南区的大区采购，当地没有办法谈促销，只能跟随厂家目前操作思路走；而目前厂家由于对接问题导致业务工作开展缓慢，已开通单品数亦只有 5 款，我司目前对大润发系统操作比较被动。大润发（深圳）行业规模：12-16 万/月；目标：5 万/月；操作思路：尽量先维护门店客情，待厂家对接业务工作稳定后跟随南区统谈的步伐前进。3、沃尔玛系统背景：沃尔玛由于前期操作对我司印象不甚良好，但我
4、司作为沃尔玛的优秀供应商，有理由也必须把美的炊具做好。沃尔玛（广东）行业规模：约 300 万/年；目标：进场后 2 月内做到 30 万/月操作思路：深圳专管，外区兼管沃尔玛目前由于出样数量（排面摆放位子） 、陈列位置等未定，且目前生活电器沃尔玛分区操作的调整，现在暂时没有办法拟定出沃尔玛的操作思路，待公司架构重新稳定后，再做进一步计划。二、炊具以后团队组织架构为更好更快地推动美的炊具深圳市场的建立，为我司 2011 年创造新的增长点；拟我司炊具建立团队构想架构如下：业务经理：推广小分队（2 名） 业务主管（1 名）【佳华、大润发】业务主管（1 名）【沃尔玛】各职位设置主要职责说明：业务经理：1、对公司美的炊具产品总体经营负责（成本控制、利润指标等） ；2、对工厂的提货任务及总体分销业绩负责；3、开拓美的炊具市场；4、系统采购的对接、客情维护及促销方案的制定。业务主管：1、负责管辖系统的回款任务；2、系统门店相关业务处理（招聘导购员、客情维护、出样安排、落实促销等） ；3、达成管辖系统的零售任务；4、导购员培训。推广小分队：1、完成负责的分销任务；2、由业务经理直接调配，配合系统业务开展促销；*备注：业务主管及推广小分队责权明细将在炊具业务主管薪资及考核办法及炊具推广小分队薪资及考核办法中详述。王超2011-3-30
