1、太仓起浩商贸有限公司 置业顾问培训手册- 1 -第五讲如何进行房地产市场调查一、房地产的市场调查概念是指以房地产为特定对象的调查，以及相关市场信息系统的收集、整理、记录和分析。二、房地产市场调查分类（一）单个楼盘的市场调查1 产品分析环境分析 ：区域的历史性、区域特性（商业中心、工业中心、学院社区等） 、交通状况（公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路等） 、区域公共配套设施（公园、学校、医院、宾馆、集贸市场等）及人文环境等。规划分析 ：土地大小、总建面积、产品类别与规划、建筑设计与外观以及房型、面积、格局配比、建筑用材、公共设施和施工进度等。这是市调的主体部分。2 价格分析包括产品的单价、总价、
2、付款方式、层加价、朝向加价等。剖析价格运用策略也是市场最吸引人的地方。3 广告策略包括广告基调的推敲、主要诉求点的把握、媒体的选择、广告密度的安排和具体实施效果等。4 销售执行（最为关键的地方）（1）具体的业务安排：销售点的选择、人员的配置、业务执行等。（2）销售结果：什么样的房型最好卖、什么样的总价最为市场所接受、吸引客户最主要的地方是什么、客户群有什么特征等。（3）销售执行是单个楼盘市场调查工作的全部内涵。（二）整体区域市场调查在单个楼盘基础上在着手区域范围的调查。1 区域分析对影响房地产市场的交通动线、区域特征、发展规划进行综合分析。与单太仓起浩商贸有限公司 置业顾问培训手册- 2 -个
3、楼盘调查的区别是侧重整体的分析和宏观评估。2 区域产品了解区域范围内楼盘的总量、类别、位置分布、单价分布、总价结构、各类营销手法的市场反应和市场空白点的捕捉。关键在于研究区域内楼盘的共性、特性以及市场反映强弱的缘由。3 需求特征区域人口数量、密度、人口结构、家庭规模、购买力水平、客户的需求结构与特征、人口素质和习惯嗜好等。关键就是从客户的角度出发，了解和把握产品需求特征。（三）宏观环境单个楼盘的市场调查、整体区域市场调查是市场调查的主体但不是全部，只有对宏观环境的深刻理解才可能将房地产市场调查做得更活更深入。1 政治社会：指国家运作体制、政治安定状况、社会治安程度、房地产投资和城市化进程等方面
4、情况。2 经济因素：包括国家的经济发展状况，财政收支与物价、人口数量与消费、居民收放与储蓄等各种因素。3 行政法规：包括土地制度、住房制度、税收政策、城市发展战略、城市规划和特殊政策等各项内容。4 国际状况：国际间经济、军事、政治等环境如何。如何填写楼盘市调分析表案名：项目名称投资兴建：房地产公司企划销售：自销或代理公司建筑设计：设计单位销售率：售出的户数占可销的总户数的比例。容积率：又称建筑面积密度，是建筑各层建筑面积总和和建筑基地面积的比值。多层的容积率大致为 3，高层的容积率一般为 45，超高层的大楼大于7，别墅的标准容积率为 0.45。得房率：套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率。太
5、仓起浩商贸有限公司 置业顾问培训手册- 3 -目前，标准的得房率为多层住宅 92%，高层住宅 87%，办公楼 70%，商场60%，店面 95%（独立开间） 。建筑密度：也称覆盖率，是建筑物底层占地面积与建筑基地面积比值。一般而言，建筑密度越小，建筑物的占地面积就越小，社区活动面积就越大，绿化、道路的范围就越广；建筑密度越大，地块面积所剩无几，绿化也往往为道路所侵占。公开日期：开盘时间。工程进度：目前工程状况。建筑面积：房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。基地面积：政府规划管理部门正式划定的项目用地范围面积。销售面积：正式确定的建筑总面积。规划面积：可
6、售户型中最小的到最大的单元面积。主力面积：楼盘中所占户型比例最多的单元面积。分析：环境分析 ：楼盘周围的物质和非物质生活配置。位置：指楼盘的具体坐落方位、地块的形状和大小、楼盘的主要展面朝向和相邻的其他房产状况如何等。基地位置图：注明地块的形状和大小，一般用经过缩小比例的地图来表示的，标注时应注意图的比例与方位。规划分析 ：规划用途：公寓（住宅） 、写字楼、商场、综合楼和别墅。规划形态：指这一项目的具体建筑构成。例：二幢十八层带二层地下室的公寓楼，通常表示为“2-18F/2B 公寓” 。房 型：房厅卫阳（书房、佣人房等） 。面积配比：各种面积范围的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占比例的多少。
7、户 数：有多少户。太仓起浩商贸有限公司 置业顾问培训手册- 4 -格局配比：二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占比例的多少。价格分析 ：单价、总价、付款方式、每层差价及朝向差价等。单价起售单价：底楼朝南单元的单价确定为计算基准，并设定不同的层次和朝向系数，各个单元的单价由此计算而来。最低起价：层次、朝向等条件最差的单元所标定的单价。最高单价：层次、朝向等条件最好的单元所标定的单价。平均单价：总销金额与总销售面积比。主力单价：所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价（是判断楼盘客户定位的关键） 。单价范围：最低单元单价到最高单元单价。总价：最低总价：面积最小，且层次
8、、朝向等条件最差的单元所标定的总价。最高总价：面积最大，且层次、朝向等条件最好的单元所标定的总价。总价范围：最低销售总价和最高销售总价之间的摆幅范围。主力总价：所建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价。可售总价：主力面积平均单价。总价配比：依总价范围不同，各个范围的总价及其所对应的单元数量在总销金额中所占的不同比率。付款方式 ：一次付款：购房者下定签约后，立刻将所有的购房款项一次性付给发展商。建筑期付款：整个购房款被分成若干比例，购房者依楼宇的施工进度逐一支付的付款方式。银行贷款：购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还
9、贷款本息，并提供该房地产作为偿还贷款担保。公司贷款：即延期付款，指购房者在交纳一定比例的前期房款后，到交房太仓起浩商贸有限公司 置业顾问培训手册- 5 -入住或未交房入住时，在以后的若干年中按月份分期付清剩余款项。去化分析 ：热销与滞销单元概况，包括楼层、朝向、户型、面积、价格。客源分析 ：购买客源的地区、职业、年龄和家庭特征等。购买动机：在地点、规划、价格、工期、房型及公司品牌等诸多因素中，依次能打动客户的因素，它们在其决定最终购买时所起作用的大致比重等。利多利空 ：利多：楼盘为市场所接纳，客户据此引发购买欲望的具体原因。打动客户可接受因素比：付款品质工期地点价格房型（2.2 :1.78:1
10、.7:1.58:1.52:1 ） 。利空：楼盘为市场所抛弃，客户由此减弱，甚至丧失购买欲望的具体原因。否定客户购买因素：房型工期地点价格品质付款( 101:70:46:40:36:1 )。建材设备 ：外观、门、厅、大堂、及窗、阳台、地面、天棚、厨房、卫生间所用建筑材料。智安配置 ：智能化设置与安防设置，如监控中心、报警设施、可视对讲、远红外防盗、远程抄表、宽带网路等。公用设施 ：一指日常生活中最基本的配套设施，如：水、电、煤气、通迅、车库、保安等；二指大楼或社区的住户专门的额外公用设施，如：室内俱乐部、室外运动场、小超市、小商务中心或其他半营业性的设施。其它情况 ：对楼盘调查情况进行综合分析、
11、评价、总结，并加以归类表述。技巧：重点：取得被调查的信任，并根据自身的习惯，处理问题的办法，因人而异，结合实际情况，从而达到调查目的。1. 调查前准备A.先进行电话咨询，并通过楼书了解该项目的基本状况。B.了解周边楼盘情况2. 现场调查太仓起浩商贸有限公司 置业顾问培训手册- 6 -A. 适时提出下定付款及签订协议书的程序。B. 告之已购该项目的朋友，介绍而来进行咨询。 （可用常用姓氏）C. 通过装束，改变自己，扮演不同的身份角色。D. 调查表中的术语应少用，但可以穿插地使用一些。E. 注重与对方拉家长，耐心细致。 （或态度上区别对待）F. 通用 2 人以上的调查组合，消除年龄上的一些阻力。G. 被双方查觉后，可告知对方确为地产公司进行市调，进而与之成为朋友。太仓起浩商贸有限公司 置业顾问培训手册- 7 -竞争个案资料表案名 工地位置投资兴建 企划销售 施工单位土地性质 基地面积 建筑面积建筑规划 户型面积 主力户型商业单价 平均单价 车位售价单价范围 主力总价 可售户数规划户数 可售户数 可售金额销售率 银行贷款 售出户数公开日期 交房日期 工程建设一、户型分析二、规划分析综合分析三、综合分析、环境、交通、去化、客源、付款方式、促销诉求重点基地位置规划用途太仓起浩商贸有限公司 置业顾问培训手册- 8 -
