1、35表 3-1 某公司产品组合产品（线） 特点 好处 特定销售建议产品线 1产品 1产品 2产品线 2产品 1产品 2表 3-2 产品分类表产品（线） 增长低 增长高 市场占有率低市场占有率高产品类别产品线 1产品 1产品 2XXXXXX产品线 2产品 1产品 2XXXXXXCBC产品线 3产品 1产品 2XXX XXXBAC X X A表 3-3 产品与销售额与 GPM 的关系产品（线） 销售额实现销售额计划销售额增长实现计划增长产品线 1产品 1产品 2产品线 2产品 1产品 2产品线 3产品 1产品 2表 3-4 产品组合的生命周期产品（线） 导入阶段 增长阶段 成熟阶段 衰退阶段产品线
2、 1产品 1产品 2产品线 2 36产品 1产品 2产品线 3产品 1产品 2 表 3-5 外部因素列表产品（线） 客户被动的主动的竞争对手没有一些很多技术稳定不稳定产品发展不发展发展产品线 1产品 1产品 2产品线 2产品 1产品 2表 3-6 企业措施列表产品（线） 客户 竞争对手 技术 产品发展产品线 1产品 1产品 2产品线 2产品 1产品 2表 3-7 主要供货商分析产品（线） 供货商 平均购买价格平均配送时间额外费用供货商等级付款期限产品线 1产品 1产品 2产品线 2产品 1产品 237表 3-8 备用供货商分析产品（线） 第二选择供货商供货商等级平均配送时间第三选择供货商供货商
3、等级平均配送时间产品线 1产品 1产品 2产品线 2产品 1产品 2表 3-9 总体市场分析前年 去年 今年预期 后两年 备注我们的品牌竞争产品竞争产品竞争产品其他合计 图 3-1 销售量份额分析图 3-2 销售额份额分析38表 3-10 市场占有率分析产品（线） 市场份额 市场目标 问题分析 改进策略产品线产品产品竞争对手竞争对手产品线产品产品竞争对手竞争对手表 3-11 市场区域分析市场地域划分产品（线）占有量一级市场 二级市场 三级市场 四级市场 五级市场产品线产品产品产品线产品产品表 3-12 当前商业客户分析客户 销售额 销售量 占总销售额的比（）客户数量按企业类型划分的客户外资国有
4、民营合资按地理位置划分的客户华东华中华南华北按公司划分的客户39销售额 5 000 万元以下销售额 5 000 万元1 亿元销售额 1 亿元以上按行业划分的客户表 3-13 当前个人客户分析客户 销售额 销售量 占总销售额的比例（% ）按年龄划分岁1岁 6 岁以上按性别划分男性女性按地域分划华东华南华中华北表 3-14 客户心理分析客户心理 销售额 销售量 占总销售额比例（）高档奢侈、自豪感成就、荣耀感盲目跟风价廉物美价格适当产品不错性价比高便宜经济实用表 3-15 产品/ 用户组合用户分类 产品组合产品组合 产品组合 产品组合 产品组合按企业类型划分40的客户外资国有民营按地理位置划分的客户
5、华东华中华南华北按公司划分的客户销售额 5 000 元以下销售额 5 000 元1 亿元销售额 1 亿元以上表 3-16 客户对当前产品组合的评价用户分类 产品组合产品组合 产品组合 产品组合 产品组合按企业类型划分的客户外资国有民营按地理位置划分的客户华东华中华南华北按公司划分的客户销售额 5 000 元以下销售额 5 000 元1 亿元销售额亿元以上按性别划分的客41户男性女性表 3-17 当前产品组合的竞争地位产品（线） 优势 劣势 机会 威胁产品线竞争对手竞争对手产品线竞争对手竞争对手表 3-18 竞争产品比较竞争产品价格 销售额 分销商利润 经销商利润 目标市场竞争对手产品产品竞争对
6、手产品竞争对手产品表 3-19 竞争对手的营销策略产品（线） 竞争策略 竞争手段 营销策略 营销手段产品线竞争对手竞争对手产品线竞争对手竞争对手表 3-20 当前产品组合价格分析产品（线） 当前价格 价格目标 价格策略 价格手段产品线竞争对手竞争对手产品线42竞争对手竞争对手表 3-21 同类竞争产品价格分析项目 当前价格 价格目标 价格策略 市场均价战略性产品战略性产品竞争产品竞争产品表 3-22 分销目标及分销策略产品（线） 当前分销手段 分销目标 分销策略 分销计划产品线产品产品产品线产品产品表 3-23 分销渠道分析分销渠道 销售量 销售额 占总销售额的比例销售等级 月平均销售额公司内
7、部销售部公司外部销售人员佣金销售人员我们的代理商独立代理商我们的分销渠道独立分销渠道其他渠道表 3-24 营销人员数量分析人员类别 今年总数 区域 A 区域 B 区域 C付薪经理43付薪销售人员付佣金销售人员办公室人员（文秘）其他人员营销总人数表 3-25 销售业绩分析销售人员 销售量（套） 销售额ABCDEFG表 3-26 销售人员分析全体销售人员工作经验 学历 薪水 奖金 费用ABC表 3-27 销售培训计划销售培训 培训对象 目的 费用 时间 备注培训 A培训 B培训 C表 3-28 市场调查计划调查的产品 费 用 说 明目前产品线 1目前产品线 2新产品广告调查其他调查44表 3-29 市场调查效果产品调查 有用的 不常用的 没用的 必需的调整/改变产品线 1产品 1产品 2产品线 2产品 1产品 2新产品 1新产品 2广告调查其他调查表 3-30 产品促销目标及策略产品（线） 广告目标 选用广告 促销目标 促销措施产品线 1产品 1产品 2产品线 2产品 1产品 2新产品 1新产品 2表 3-31 媒体组合分析媒体 平均年费用 频率 广告尺寸报纸新民晚报中国经营报消费杂志IT 经理世界经理人商业出版物哈佛商业评论环球资源电台
