1、发廊经营管理中的促销策略发廊促销很关键的，进入夏季，我们发廊业又迎来了传统的淡季，随着普遍状况下的消费客源减少，单价高的染发、拉直、烫发和护发等项目的消费人群和四五月份相比，呈现大幅度减少的态势。根据中国美容美发经营管理研究会的调查显示，2014 年，发廊的店铺亏损率接近 50%，经营和管理成本率显著的提升，部分发廊的生意临近盈亏的临界点，在服务水平接近、技术质量同质化的行业现状下，对于现在的发廊业、价格战就成为唯一可用的竞争利器，发廊普遍打着淡季促销的招牌。在发廊业的实际促销活动中，我们发现，由于发廊业的经营和管理者普遍缺乏专业的营销知识，促销的效果普遍不理想，如何做好促销，来帮助企业度过艰
2、难的时段呢？以下是发廊业促销必须遵循的基本规则。一、促销的设计（一）何时办促销？1、重大节日：每年均有几次重要的节日，都是办促销的好时机，例如：元旦、春节、情人节、妇女节、母亲节、中秋节、圣诞节及周年庆典等。2、年度高峰时期：发廊淡、旺季向来明显，我们可选择每年业绩最低的月份举办促销活动，期望拉高平均业绩。3、公司内部特定节日：属于发廊本身的特殊纪念日亦是促销的好时机与藉口，与周年庆典等。4、店内人员气氛不佳：当店内人员共识与气氛出现了危机时，可举办促销活动，促进店内团结气氛。一年可举办四至五次的促销活动，每次促销活动都有完整的计划，确保每次促销都达到预期效果。（二）如何办好成功的促销？1、促
3、销活动的顾客目标发廊必须首先确定促销针对的对象，设计出吸引人的优惠活动，并在宣传和项目的设计上做到有的放矢，才会收到效果。如何设定和评估目标顾客呢？根据自己发廊的经营实际，您可以考虑以下的因素。（1）商圈目标顾客消费的能力和消费的意识。（2）老顾客和非稳定顾客目前的消费潜力和消费需求。（3）顾客资源的每个年龄段的顾客所占之百分比（4）各年龄段目标营业收入的百分比（5）本商圈与其他商圈潜在来客量之百分比2、促销优惠内容的设计（1）服务：1有周期性的服务，如做脸、大头等。2立即可见明显效果之服务，如烫睫毛或离子烫等。3商圈内知名的服务，在特定的商圈，有其特定的服务项目，我们可根据此项服务做促销，以
4、取得市场占有率。（2）产品：发廊主要的收入有二技术服务与售卖产品，当我们要促销产品时，可考虑下列几种特性之产品：1季节性：比如夏季的洗发水、年底的造型类，这些和季节有倾向性联系的产品在适当的季节容易推广。2潮流性：比如意大利帝臣发品就推出了头发要补水的护发理念，这种理念被一些地区的消费者接受，就形成了其发品相应诉求的暗香造型类的消费潮流，做促销就比较让顾客接受。3特殊功能性：生意经营，讲究特色。一些独有的，有实用功能的产品或者项目，弥补了市场的空白，解决了其他发廊无法处理的问题和提供的服务，做这种促销，实际效果大、利润高，而且容易兴起新的消费热点。4滞销品：发廊把滞销品以优惠的促销价格或者作为
5、其他消费的搭配来推广给顾客，是发廊常用的有效手段，既减少了可能的损失，又让顾客得到实惠，所以普遍比较受欢迎。3、促销的折扣设计在设计促销折扣时需注意以下列几点为前提：（1）不能让消费者觉得以前赚她太多。（2）尽可能做多样式的产品组合。（3）会员与非会员优惠要所差异，让会员觉得受到不同礼遇，非会员想要加入做会员。考虑到顾客会持有贵宾卡会员卡之类的折扣权限，必须针对贵宾、会员或非会员设定优惠比例和卡的使用权限。（4）尽量不要在产品上打折，因为产品售卖利润较低，如在产品打折，无疑是直接减少利润。（5）活动内容尽量简单明了，顾客一目了然。能够让消费者一眼就看出我们在做什么，我们要表达什么。所以主题应简
6、单、不要超过 15 个字，并根据消费者追求什么或逃避什么为设计方向。（6）活动描述有创意，生动、有趣，让人过目不忘。（7）明确促销内容的主题和原因，比如说：周年店庆、国庆节等等。（8）必须明确促销的时间、地点、针对的顾客以及促销的优惠项目（9）本地区竞争对手用烂的促销手段要避免应用。（10）做好活动成本的核算。二、促销的筹备1、可供组合选择的媒体范围。考虑吸引客源的媒体所占之百分比， 。具体可以选择的方式如下：（1）电视（2）广播电台（3）专业杂志（4）报纸、DM（5）主题演讲、演示发布会（6）新技术推广会（7）客户联谊会（8）人员拜访（9）公交车广告促销的筹备注意事项（1）费用指标的依据：媒
7、体宣传费用的设定关键取决于公司全所的利润水平和营业总收入。（2）原则上，硬性工商广告与广告代理商交涉，可获得较好折扣；分类及文字广告与版面编辑交涉，费用较低。（3）利用媒体发布广告，须签订“广告合同书” 。（4）安排印刷时，应注意印刷起印量的把握。（5）人员的配备1技术人员是否足以应付可能的顾客量。2管理和后勤人员是否在岗、职责和具体分工是否明确。3物品的配备4宣传物品和设备是否到位。5促销产品和仪器是否到位。是否和其他的重大促销活动撞场、会被吸引去多少客源。三、促销的教育促销活动使价格和项目作出了新的调整，没有好的促销教育，就会造成员工理解的错误，给发廊经营带来不必要的混乱和误解。促销教育必
8、须做到以下内容。（一）促销日期、主题、内容必须熟记。（二）促销产品之特性，价钱，成份必需充分了解。（三）对于促销期间，客人所会问的问题，统一订出应答手册并演练熟记。（四）店内竞争方式制订合理，每个人目标明确。（五）促销期间员工的抽成方式必须沟通。（六）所促销项目的推销技巧。四、促销的实施促销时，店内外注意要项：（一）店内宣传：1、客人必经路线可张贴 POP 海报。2、门面可有条幅式 POP 装饰。3、以赠品吸引消费者。（二）店外宣传：1、区或商圈内，消费者经常看的广告媒体可张贴海报或发放DM。2、人潮聚集点可张贴海报或发放 DM。3、社区哪些地方张贴 POP 海报会罚钱，尽量避免。4、DM 发
9、放时间需有明确的安排，做出时间表。5、DM 发放的地点、人员亦需计划。五、促销的监督促销的监督涉及以下的内容：（一）宣传是否按计划执行、实际宣传是否经过监督、效果如何。（二）员工情绪和技术质量是否得到保证。（三）现场等待的顾客是否有效疏导和照应，次序如何。（四）收银是否出现混乱。（五）员工是否偷工减料。（六）场地卫生是否始终干净。（七）顾客的意见和情绪。（八）音乐是否理想。（九）顾客资料是否备案。（十）礼品是否按计划发放、有无被员工私自挪用。（十一）顾客物品保管是否得当、有无遗失。六、促销的评估（一）目标达成情况（二）营业增长情况。（三）费用指出情况（四）顾客反映情况（五）员工反映情况（六）客
10、源增长情况（七）技术发挥情况（八）失误情况（九）市场及竞争对手的反应七、促销技巧检讨（一）计划执行方案是否周密（二）计划组织人员是否合理（三）促销定位和诉求是否准确（四）宣传媒介方式是否得当和到位（五）宣传文案是否吸引人发廊促销，是通过好的广告宣传形式，以高性价比的形象诉求，让有直接消费愿望的顾客产生尝试心理；引导潜在消费愿望的顾客对发廊产生认知，并成为未来消费的选择。但是促销只是发廊经营的一个手段而不是根本的目的，对于任何一家发廊、经营的成功最终是所提供的服务是否能比你的竞争对手、更满足消费者越来越高的、专属性的需求。在这里、笔者劝告发廊的业者，修炼好技术和服务的基本功，才是发廊生存发展的长久之道。
