1、CCBD中擂（国际）品牌营销策划机构专业论文：明星代言开创 UPS行业先河，助力品牌溢价与推广金武士品牌营销策划手记作者：黄文海中国工业品产业近年来的飞速发展，技术水平、服务能力、产业规模等都有了较大地提高，并且走出一条属于中国特色的工业品发展之路。和其它产业一样，发展到了一定程度，建设成功品牌自然而然地成为了工业品企业着力打造的目标。品牌是什么？营销界给下的定义太多，我们比较接受的是：品牌是针对目标客户（客户）而建立的感情需求，直白地讲，是客户（客户）的心理感受。这一点上，工业品品牌与消费品品牌是基本相同的。但是品牌建立途径和方式方法却有较大的差异。这差异主要源于以下几个方面：第一、使用目的
2、不同。工业品的主要使用目的是作为生产资料，这种投资是要讲回报的，而消费品的投资目的是享用，这与个人爱好和物质财富的多少有关。第二、理性程度不同。工业品的购买是偏于理性的，基本是属于企业决策；而消费品的购买过程中更容易产生非理性消费，是属于个人消费决策。第三、工业品专业程度和数量群不同。工业品购买者相对比较专业，对产品的了解程度较高，但数量群有限；消费品的购买者的专业程度相对较弱，但数量巨大。面对市场困境，如何帮助金武士品牌提高市场知名度，提升产品销量，是本次营销策划的出发点也是最终目标。我们针对工业品行业的特征及金武士品牌自身特点，在此提出三要素步骤：品牌定位创新、整合营销推广、品牌传播。创新
3、“360电力保护解决方案”品牌定位，占领消费者心智著名的营销大师菲利普?科特勒曾经说过：市场定位是整个市场营销的灵魂。市场定位是针对现有产品的创造性思维活动，是对潜在客户的心理需求采取行动，通过提炼对目标客户最有吸引力的优势竞争要素，并通过一定的手段传达给客户，最终转化为客户的心理认识。随着工业化、信息化建设被确定为国家未来发展的核心，作为工业化、信息化的重要基础设备，ups 市场潜在需求日益增大，国内 UPS市场竞争也日趋激烈，其中国外知名品牌如伊顿、艾默生、APC 等凭借强大的实力及技术能力占据着国内 UPS高端市场；国内知名品牌如科华、科士达、山特等则凭借着庞大的营销体系及较高的知名度占
4、据着中端市场；而低端市场则被众多低端品牌和山寨品牌所占据，金武士如何在竞争激烈的市场中找到自己的位置呢，让消费者认知并认可金武士品牌？要让终端客户对金武士信赖并产生销售力，需要明确金武士以什么样的身份带给客户怎样的价值感受？要将自己定位于满足消费者需求的立场上，最终借助传播让品牌在消费者心中获得一个有利的位置。通过对市场的调研分析，中擂发现目前市场上 UPS的主要消费群体主要集中于金融、电信、政府及制造四个行业，其中金融、电信最为最大的目标群体，成为国内外知名 UPS品牌主要的争夺对象。结合目前市场竞争状况、各行业的需求决策因素及金武士品牌自身情况，中擂确定了以价格、自主品牌、招标入围的政府采
5、购和制造业为金武士核心客户圈，以品牌认知度、机房整体解决方案的电信、金融客户及价格、品牌驱动的家庭、公司分别为金武士品牌的关注客户圈和影响圈。在确定了目标受众群体后，我们该如何让品牌在消费者心中获得一个有利的位置？ 只有消费者对品牌及产品的感知与其自身的价值体系相吻合时，消费者才会做出积极的购买行为，建立品牌认知，占领消费者心智，与消费者产生情感共鸣！由此中擂对政府、行业客户及普通消费者等金武士目标消费群进行深入调研，研究发现安全、可靠、实效、解决问题是目标消费者所最为关注的需求点。对于客户来说，他们要的不仅仅 UPS产品，而是一个完整的电力保护解决方案 。结合目标消费者需求及金武士品牌自身优
6、势，中擂提出了具有完善的售前方案制定、售中高效安装、售后 U微笑服务三大流程；具有可靠性、可适用性、可延展性、可维护性、可管理性、可持续性六大标准，全方位零度无缝对接售后服务的金武士 360电力保护解决方案的品牌价值定位，为客户提供具有专业化、一站式、人性化的电力保护解决方案，打造令客户放心、信赖的 UPS品牌。同时，围绕着 360电力保护解决方案的全新品牌价值定位，中擂也对金武士的品牌形象、产品形象、营销推广物料等进行了全新的塑造，使得金武士的整体形象更加鲜明、统一。整合营销推广，助力品牌销售整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实
7、现价值增值的营销理念与方法。整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，使企业的价值形象与信息以最快的时间传达给消费者。在此基础上，中擂为金武士制定了“360U 微笑”服务体系，通过三通过大步骤、六大标准、无缝对接的系统性的服务，致力于为客户提供最优质的售前、售中、售后及相关培训服务，确保客户 100% 满意。同时在北京、上海、广州等地召开品牌推广会，吸引了众多经销代理商的加盟。 ，并制定了系统完善的营销、管理、服务政策，建立一套统一服务标准与营销工具，强对经销商的管理、支持与服务，调动经销商的积极性。明星代言，全方位提升品牌溢价及推广传播是品牌力塑造的主要途径。对于一个企业来说是
8、至关重要的，它是企业参与市场竞争、建立品牌忠诚度、树立企业形象的重要保证。实现品牌与目标市场的有效对接，为品牌及产品进占市场、拓展市场奠定宣传基础。在市场调研的过程中中擂发现，目前金武士品牌在市场的传播力度不强，市场影响力远远低于其他品牌，从而也导致金武士品牌市场知名度较低，市场消费者对品牌的认知不足。针对此情况，中擂通过强化品牌整合传播，拉升金武士品牌知名度美誉度、推动销售量增长。明星代言助推品牌发力通过明星进行品牌代言，企业能借助明星的知名度来迅速提高品牌知名度，提高销量；还能提升产品在消费者心目中的品牌形象；加之能显示企业实力，鼓舞员工及经销商士气，并增强企业凝聚力及经销商的代理信心。在
9、中擂的协助下，2013 年 6月 21日，新光宏锐电源设备有限公司正式签约中国知名男演员、湖南卫视热播剧百万新娘之爱无悔男一号王绍华扮演者李宗翰先生作为金武士品牌形象代言人，成为 UPS行业第一个邀请明星作为形象代言的品牌。全新品牌网站上线，助力品牌提升为更好地对金武士品牌进行宣传，中擂为金武士品牌塑造了全新的品牌网站，网站全面介绍了金武士品牌价值及产品方案，同时也在网站上开通经销商商学院栏目，帮助金武士经销商实现在线培训、学习、交流的目的，增强了经销商与企业之间的凝聚力。全方位广告覆盖，全面提升品牌曝光率为了进一步提升金武士品牌的知名度，中擂全方位整合线上线下传播策略，通过百度、谷歌、360
10、 关健字营销、软文炒作、知道、百科、问答、论坛、微博全网信息覆盖、专业网站的广告投放、网站联盟广告播放、新闻门户网站话题炒作等线上传播；品牌推广会、展会推广、专业杂志投放等线下活动，全方位进行品牌曝光，短时间内快速提升品牌知名度。后记：通过对金武士品牌价值体系的重新塑造，品牌营销推广及品牌传播进行系统化整合后，金武士品牌市场知名度及产品销量得到了较大的提升。同时，通过此次的策划方案也让我们对目前国内工业品牌的营销推广有了更加深刻的认知。 随着工业品的核心产品优势慢慢消失，不同供应商之间就很少能形成价格差异，在成熟的工业品市场上普遍存在着价格竞争的压力，对于许多供应商来说，防止普通化趋势的营销努力是工业品策略的关键。工业品市场上的产品差异化很难，而对于通用品来说，价格是主导的购买标准，因为供应商提供的商品都基本相同。为了跳出价格恶性竞争的圈子，工业品供应商必须以打造企业整体品牌为突破口，从客户心理、情感、精神的角度树立某种差异化的竞争优势，形成某种与众不同的竞争优势。
