1、 成功销售的 30 条营销策略那些最有价值的营销经验不可能来自于千篇一律的讲说，也不可能从 PPT 的演示文稿中获取。在现实社会中，如果您想知道什么才是最有价值的营销经验，那么您应该去询问那些曾带领团队成功达到销售顶峰的管理者。这就是所谓的营销技术。2005 年 10 月 26 日，我们邀请了我国 150 位顶尖的专业销售人员，召开了这次研讨交流大会，我们的目的就是获得更加出色的销售业绩。从某种程度上来说，要想从此次会议上获得立竿见影的学习效果或者从中汲取全人类 2000 多年来的所有销售经验，那是完全不可能的。然而，今天我们为您精炼提取了如下 30 条营销策略，希望这些管理技巧能够帮助您为公
2、司构建更加高效、出色的营销体系，从而获得更好的销售业绩以及更加庞大的顾客群体。如何为公司招揽、引进高级销售人才策略 1：勾画出您理想的候选者形象。在引进人才之前，您应当制定一系列的标准来进行人才遴选。与此同时，您必须要深刻把握人才与一般销售人员之间的本质性区别。作为管理者，您应当回顾自己的最佳销售业绩，找出自己之所以出众、脱颖而出的原因。总结那些使您在特定销售环境中大获成功的因素，例如：如何才能迅速的取得客户信任、如何能够在您与客户之间迅速的建立起动态关系的技巧等等。最后，在招聘面试时，您可以有目的的向其提问，从而明确对方是否具有您所希望的各种才能。Alan Cervasio策略 2：时刻关注
3、各种销售人才。如果您的公司需要一位优秀的销售人才，坐等人才上门的做法是愚蠢的。当您人手不够时，您的第一反应应该就是广泛发布招聘信息、积极与各种人才联系，而不要一直等到紧急时刻才想到招揽人才。当然，最好的方法是时刻关注人才，即使是您没有空缺的职位。如果您能够与大量的销售人才保持良好的私人社交关系，那么，一旦您的公司出现了人才危机，您完全可以从容应对。这种资本会为您的成功加上双层保护。Rick Tippett策略 3：深入了解您的目标人才。通过常规的面试问题，您只会得到毫无意义的常规答案。与其让面试过程像“求职宝典 ”一样千篇一律，不如集中精力就某一点进行深入挖掘；与其向对方提出一些“您最大的成就
4、是什么 ”这样的问题，不如让面试者分别写下其小学阶段最大的两项成就以及中学、大学和硕士阶段的成就。当然，其中至少要包括一项有关商业方面的成功。随后让他们在那些成就中找出对自己最满意的地方，挖掘他们最深层的动机。只有这样，面试结束后，您才会获得更多有关应聘者的信息，从而做出准确的判断。Mary Delaney策略 4：亲自参加面试，重视招聘工作。如果您实在很忙而没有时间面见应聘者，那就意味着您放弃了选择销售人才的机会。这也说明不管您是否要聘用他们，您都不在乎应聘者优秀与否。然而，您放弃的那些应聘者中很可能恰好包括了真正的优秀销售人才。也就是说您放弃了潜在的销售大师。如果他们正是您想要引进的人才，
5、而他们却被面试一环卡住，而没有机会面见销售经理，那么，他们有什么理由选择这家公司呢？Mary Delaney策略 5：因态度而不是经验选择录用。传统观点认为录用有经验的员工等于从竞争对手那里获利。但是，以我多年的经验，如果一个人最初有一年不好的经验这种是会在以后经常发生。因此，不要过分关注应聘者过去做过什么，而是要关注他在您的组织未来的发展潜力。Patrick Sweeney策略 6：不要录用竞争对手的人。许多销售经理认为录用一个来自竞争对手的手里有众多客户的人比录用一个刚刚入行的人要合算。但是请考虑一下：他是在享用对方公司工资的情况下建立这些客户关系的。如果他想要与您分享这些资源，那么他的道
6、德该如何评价？一旦他离开您的公司又会做些什么呢？另外，他加入您的公司的原因何在？如果他们不认为先前的老板是最好的，他们又为何要为其效力呢？Mary Delaney如何保持最好状态策略 7：建立强有力的任务和想象力。例如声名自主性和规章制度，您的公司对任务和想象力观念的强调将会使整个团队统一起来。任务应该是赋予灵感的。它必须与雇员的价值观和信仰相一致，鼓励他们严格要求自己。反之，想象力应该是赋予热情的。它应该对雇员展示一幅概括但生动的画面，使他们明白自己作为集体的一员需要做什么。当您的雇员既有灵感又有热情去成就伟大事业的时候，他们就不会想着离开。Gerhard Gschwandtner策略 8：
7、仔细观察新雇员。有些新雇员会摔跟头，有些会一败涂地，而有些会慢慢强壮起来但是迷失方向。如何使新雇员达到最高水平关系到您的决策。不管您的目标是当上决策者还是获得更大的销售额，您都必须密切关注他们的进展。至少在最初的七个月，您要不断给予他们指导，使他们步入正轨。倘若在此之后他们还是不断犯错，那么您就该知道他们不适合继续待下去。Rick Tippett策略 9：指派一个顾问和一个教练。如果有这样两个人帮助每一个雇员融入您独特的销售环境，那么成功是无疑的。给每一位雇员指派一名顾问，他们可以给新人指点方向。同时要确保每一位新雇员都从行政和销售经理那里了解了目前的运作。从简单入手，您更有可能培养出和留的住
8、优秀的雇员。Alan Cervasio策略 10：确立稳定的赏罚制度。有些公司一个季度或者是一个月就要改变一次赏罚制度，他们希望可以在短期引导销售工作。这种反复无常会使得雇员不知道今天做的明天会不会白费。效率最好的公司它的赔偿制度都是历久不变的。当您照此贯彻执行的时候，一定不要掺进其他的红利之类的，否则会破坏其他方面制度的稳定性。Jerry Colletti策略 11：将销售视为一直职业。不要将销售简单视为是一种技能。销售是一种职业需要多年才得意驾驭。在当今的销售环境中，各大公司创立不同的销售程序以说服特定的顾客。与众不同是成功的关键，因此鼓励您的销售专职人员在某些方面要凸现自己的个性。谨记：
9、经理与专业人员的不同之处在于经理是通才，专业人员是专才。Howard Stevens如何争取新客户策略 12：将销售和市场营销统一起来。大部分公司对自己市场营销的评价都是很差。销售人员和市场营销人员的抱怨都是相似的，那就是他们彼此之间缺乏沟通合作。惊人的是，在最根本的问题上他们都存在分歧：比如市场定位和目标顾客群。防止冲突和暗战发生的唯一途径就是将市场营销和销售设在同一个部门，使双方为彼此负责。Richard Eldh策略 13：定义理想的销售导购。您无法评判市场是否造就了优秀的导购，除非您有明确的定义什么才是优秀的导购。在多数情况下，导购不只是一个名字、一个电话。理想的导购应该可以敏锐的发现
10、公司潜在的市场。另外，导购应该为有意购买者提供尽可能多的信息，同时使对方进入销售机会当中。Julie Thomas策略 14：衡量需求建立的效力。研究表明 90的销售导购从来不会主动。更糟的是，甚至 10的导购都是跟在后面，通常不会坚持到底。一般的改变的机率很小以至于不可能在一刻钟之内准确预测出。然而，如果您想要自己的预测更加准确，您就需要把握您的需求建立能力，找出哪些可以坚持到底，然后以合适语气表达您建立的购买需求，这样您就会不断的提高自己的销售能力。Richard Eldh策略 15：使您的需求建立行为系统化。需求建立不是指广告，不是说您今天想要销售什么就即兴表演什么。需求建立是引导的一部
11、分，对最终销售率的提高有巨大的影响。想要达到这样的效果，需求建立行为就需要足够的广，以使得可以从长远的角度对销售目标有帮助，同时也要短期见效。将需求建立行为系统化不管当前出售的产品是什么从长远的角度来讲，都会获得更加经济有效的效果。这比您在急需时再策划要好的多。Greg Shortell策略 16：寻找产品投放市场的最佳模板。多数情况下一个公司将一件新的产品投放市场都遵循一个理论通常都是非销售专家提出的，那就是如何可以使产品卖的更好。不是委托您的整个团队都投入到这件也许不完善的销售中，而是要在局部展开最初的小量的销售。使他们积累经验，找到哪些是有效的哪些不是。然后适当将这些销售方法和市场空间告
12、知整个团体，再展开大范围的推广。Greg Shortell策略 17：不断完善销售方案。网络的一个非意料的结果就是顾客总可以以最低的价格找到自己所需的商品，并可以交换商品。如果您想要自己的公司享有更广阔的空间，您就需要找到一个“可靠的顾问”。这就意味着要对员工再培训，尤其是那些有成功销售经验的人他们会对产品和方案的区别有清晰的概念，会对公司该如何更有效的服务顾客给予建议。erry Colletti如何保持现有客户策略 18：首先把目光放在留住顾客上。当您将老主顾留住的时候您会发现招揽新的顾客变得更加简单了。首先，低的“流失率”给开拓新的市场奠定了坚实的基础。另外，将产品卖给老主顾比卖给新客户更
13、加容易和经济。最后，在现有的顾客的基础上，如果您诚恳的待客，不可避免将会得到好的口碑，获得推荐的新客源，因此拓展了市场。Jerry Colletti策略 19：将顾客放在战略的地位。如果您想跟顾客建立更加深厚的关系，您需要向他们展示自己公司的策略与他们的利益相吻合。这也意味着挑战，因为您的销售人员不只是解决问题，更是展示公司的策略。自问一下：是不是在有自己公司标志的地方销售更好？是顾客所希望的吗？销售的程序是不是可以将公司的策略付诸实践？Greg Shortell策略 20：培养“猎手”和“农夫”。仅仅在特定的领域有好的销售是不够的。如果您想扩大您的顾客群，同时维持现有的顾客，您就需要有专家来
14、解决如何在长期关系中的每一个阶段都安排好您的顾客。广义上来讲，确保您拥有并培养，“猎手”，可以寻找新的商机，同时还要有“农夫”，可以在现有顾客身上发掘出额外的收益，维持现有的收入。Julie Thomas对您的销售程序施压策略 21：定义您销售程序的上下文。从根本上来讲，销售程序是否有效取决于两个关键问题的答案。第一：“我在说什么？”面对特定的销售主张很难找到合适的答案，但是没有这一答案，您就是别的公司在销售别的产品。第二个关键问题：“契约的规则是什么？”您需要找到最佳的方法以达到您的主张。这一问题的答案，因您产业和市场起效用的东西的不同而有差异。但是如果您对这两个问题没有明确的答案的话，失败
15、是不可避免的。Gerhard Gschwandtner策略 22：建立一套可复制的销售程序。许多销售机构还在遵循 80/20 的规则，那就是20%的人创造 80%的业绩。当然，您的挑战就是建立一套销售程序使得所有的员工都贡献出自身最大的能力。最好的办法就是制定一套可复制的销售程序，这样所有的销售人员都可以模仿。找到谚语中那 20%的人的秘诀将其体系化，使得另外的 80也同样获得成功。Michael Bosworth策略 23：建立一套普适的销售程序。这套程序适用于所有方面从创立到销售。更重要的是，一套销售程序所放映的是消费者欲购买您的商品的途径，而不是您的机构如何销售的模板。此外，一套普适的销
16、售程序要考虑到不同的个体有各自不同的背景。抓住个体的特征，您可以拥有不只一个最好的销售、不只一个最好的开拓者、不只一个最好的军师。Jason Jordan策略 24：让每一个决定在关键时刻其作用。多数的客户关系管理理论都承诺可以帮助销售经理控制他们的销售过程。然而，多数情况下，销售人员自己就可以决定何时何地达到转折点。这是一个巨大的错误，因为多数情况下，商业销售人员会给客户关系管理系统以相悖。有效的做法是经理人深入并跟踪这些关键时刻。这样经理人将会更容易的评比每一个销售人员，指出每个人的优点指点每个人的不足。Michael Bosworth策略 25：评价标准影响前进脚步。态度决定行动，同时也
17、影响您的销售业绩。下面就是其影响的方式。决定哪些标准是您衡量成败的尺度，比如销售配额、客户量、接电话的数量、开支量等等。然后建立自己的客户关系管理体系，这样您就可以与团队中的其他人共同分享您的经验。举例来说，如果将销售的最高数目展示在 CRM 体系的第一页，那么销售着会收到极大的鼓舞，就象打电玩得了高分一样。理想的状态是销售程序应该创立一种机械的模式使得整个团队都得到积极的反馈。Sean Stapleton以客户为中心策略 26：优先考虑顾客的需要。许多销售经理认为销售率的高低取决于整个销售团队的成败。大错特错！对于一个顶尖级的销售团队来说最重要的特点是他们对自己的顾客有深入的了解。毕竟，最好
18、的销售技巧就是不要在错误的地方以错误的方式将商品卖给错误的人。现今流行的一些说法，比如以解决问题为中心、顾客至上、广纳意见、战略伙伴等等，都是从不同的角度说明销售人员需要对自己的顾客有一个深入、有效的了解，了解他们的目标他们的问题。Jim Dickie策略 27：在销售圈子里搜集信息。您的销售人员是您了解自己顾客的最好信息源。建立适当的期望值，明了您希望他们带给您什么样的信息，您希望他们如何利用这些信息。确保这些信息容易利用，不只是从管理者的角度也从销售者的角度。随着时间的推移，您会发现您的团队越来越了解每一个客户，越来越了解自己所在的行业。随之而来的就是销售变得越来越简单，销售数额不断增长。
19、Ian Gilyeat策略 28：培训您的经理成为一个教练。销售经理的一个最重要的职责之一就是为销售团队提供指导。然而这并不合理，即使大多数销售经理都是从销售人员做起来的。不幸的是，许多经理认为指导就是告诉他们哪里做错了，但是事实上这会是销售人员失去动力。指导是一项复杂的过程，既耗费心情又耗费时间。那些希望自己的经理是一个好的教练的公司就应该为经理提供培训告诉他们如何有效的指点他人。Linda Richardson策略 29：实现客户化的培训。一种方法行遍天下的思想是一种神化，不管这种方法有多具有洞察力和久经历练。现成的、标准的训练都认为所有的市场所有的产业都是相同的。然而，如果您的公司有独特的价值主张（这是必要的）、有独特的拓展市场的策略（这也是必需的），您就需要有独特的组建用户、销售培训方案。Linda Richardson策略 30：每一次重要的客户接触后都仔细听取汇报。如果不能在每次客户接触后仔细的总结，就不能取长补短。想要很好的了解哪些值得发扬哪些需要改正，最好的办法就是设立汇报会，在这里每一个相关人员都可以畅所欲言，指出哪些是对的哪些是错的。在这样的汇报会上，每一个与会者都可以自由发言，不必忌讳会后是不是会受到打击报复或是带组织来不好的影响。这样的形式可以使您很快的发现潜在错误，那些经常发生的、阻碍您进步的错误。Jim Murphy
