1、1一、会议营销团队建设方略一只好的营销团队就是一个产品成功的关键，但在目前的会议营销中有很多厂商最终失败的原因是缺少一只好的营销团队，这也正是会议营销的第一命门（一）会议营销人员素质要求1、勇气、毅力、激情、耐力、信心、决心。2、会议营销人员应具备的能力简单的说，会议营销人员应具有能力，其中， （微笑与表达的能力） （行动快速的能力） （聆听的能力） （自我教育并不断进步的能力） （服务客户的能力） （判断购买的能力） （判断客户决定购买的能力） （判断客户购买需要的能力）(聪明、精干) （幽默） （想想创造情报等三方面的能力） （热忱）3、会议营销人员应掌握的 80/20 法则项目 80%的
2、精力投入 20%的精力投入学习和培训 一定要花 80%的时间和精力去参加学习和培训真正走向推销的时候，你就可以用 20%的时间和精力去学习新东西推销的时间 80%的时间是工作 20%的时间是休息对目标客户的了解 了解 80%，只需花 20%的努力，成功的把握就可达到80%如果你对推销对象一无所知，即使极尽 80%之努力，也只有 20%的成功希望推销的市场 真正能够接受你的推销的客户只有 20%，但这些人却会影响其他 80%的客户，你要花 80%的的精力找到 20%的客户。80%的业绩来自 20%的老顾客听与说 第一印象 80%来自仪表，在客户面前一定要花 80%的努力去微笑，他胜过用 80%的
3、言辞所建立起的形象花 20%的时间修饰一番再出门是必要的，如果客户认为你是严肃的而不易接近的，你成功的可能性将降到 20%成功与失败 80%来自交流，建立感情的成功，如果你用 80%精力已接近客户，设法向他表示友好，你只需花 20%的时间去介绍产品，就有 80%的希望成功20%来自演示，介绍产品的成功。假如你用 20%的努力去与客户谈交情，即使你用80%的努力去介绍产品。那80%也是白费劲成功与失败 在推销实战中，80%将是失败 80%的人会因四处碰壁知难而退，80%的成功要归因于个人素质和技巧。但 80%的推销员不是努力提高自己在成功的原因中，只有 20%是因为环境和运气，仅 20%人将会成
4、功，这 20%人，将为他们的企业带来 80%的利益2的水平，而是在抱怨和等待。讨价还价 80%的客户都会说你推销的产品价格高，但你大可不必花 80%的口舌去讨价还价，一定要花 80%的力量证明他能够给客户带来多大的好处，这至关重要你只需用 20%的力力量去证明你的东西为什么价格高就足以，推销，首先要重自我推销开始。如果你能把以上要要求当法则自觉执行，成功的希望一定在 80%以上，失败的可能也太一定会降到 20%一下4、会议营销人员推销自我的 10 项法则（1）简短；你说的话（出了问题以外）不要超过 30 秒至 60 秒；（2）切中重点；明确表达出你想说的话；从准客户的角度，有创意的说出你想象他
5、说的话；（3）令人印象深刻；用积极、有创意的方式说出、给与或做些会使准客户铭记心底的事情；（4）随时备战，你的资料要随时派上用场，因此要不断排练学习，臻于娴熟。（5）准备好你的有力文句，预先准备好你的问题与发言的提纲，并加以演练（6）现行试探已取得所需资料，提出有力问题以及有力追踪，准备好简明扼要的讯息在旁待命，时机一到边传达出去，在你解释自己解决问题的能力以前，必须对对方有足够的了解，才能让你的资料在对方心中留下深刻的印象。（7）让他知道你如何解决问题，准客户一直听你说自己在说什么会觉得很讨厌，除非你用可以帮助他或服务他的，除非你留给她很强烈的印象，准客户不会把你记在心上，（8）盯着准客户采
6、取下一步行动。不要让准客户没有留下一句话就走，要先讲好下一步，（9）乐在其中，不要给自己或她压力，他会写在你脸上，（10）不要拖拖拉拉，讯息传达出去，完全接受确定下次的会谈或行动之后，最好采取下一个行动，（二）会议营销的团队结构1 员工本土化会议营销的本土化是营销团队的最基本要求，有如下优势，有丰富的人脉关系，无语言沟通障碍，对当地顾客有先天的亲和力，地域流动不大等，2 员工年龄结构有很多人认为会议营销年龄结构应越年轻越好，这是错误的认为，年轻人的有点是有冲劲，但也有致命的弱点，那就容易频繁跳槽。年龄稍大一点，虽然对新事物的接受能力差点，但他一旦接受就会有很高的忠诚度，只要公司给与很高的氛围，
7、他们经过一段时间的锻炼，就还会成为销售的主力，并且能很好的成为榜样作用。根据目前打造市场的销售经验和教训，相对理想的各年龄层的比例为，20-30 是 40%，30-40 是 50%，40 岁以上是 10%，（三）组建营销团队方略3许多会议营销的老总总是抱怨人难找，人难留，团队业绩底，等，这不单是会议营销企业所面临的问题，也是众多传统企业所面临的问题，只不过在会议营销企业里比较明显。无论是操作一个产品，还是管理一片区域甚至只是组建一个最基本的社区工作小组如何招聘到优秀的合理的人才，一直是管理者最头疼的问题。我们发现在营销模式没有偏离产品物质时，营销团队是否优秀往往决定了产品的发展前途。创造一个优
8、秀营销团队的关键是管理者一定要有正确的观点，无论是经验一面，学历论、形象轮的管理者，都希望每个人都是精英分子，都能独当一面，出发点当然在情理之中， ，无论谁都希望自己的下属各个都生龙活虎，这样业绩就会蒸蒸日上， ，但是，无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家。谁都没有这样的营销团队， 。这不仅是不可能的。也是没有必要的。就像我们的手指，我们没必要五个一般长，即使一般长了，反而会不如现在方便和灵活了，这个道理也许不难了解，团队建设也要讲究相辅相成互相配合，就拿一个最基本的 9 人营销团队为例来分析如何利用 12321 法则组建一个优秀的保健品会议营销团队，简单说 12321 就是；一个领头羊，两个
9、精英，三个中流，两个培养，一个机动1、就是一个领头羊。一个营销团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不能有良好的业绩和发展前途的，管理学界有一个著名的管理寓言就是；一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子，这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候不同的管理者对其要求就千差万变，这就是有些经销商和企业在一年内更换多个操盘手的真正原因，其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是，了解产品销售具体操作过程，最重要的素质就是；言必行，行必果的执行力，针对不同岗位的附加素质大概如下，最基础的社区销售工作主管要身体力行，起早贪黑，多个小队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技
10、巧培训能力；企业销售总监，销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力；产品招商经理则要有对营销模式的条例分析和指导能力，许多领导人和经销商喜欢聘用业内知名企业的管理者，这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同营销模式决定了其基础素质即对销售具体操作过程的认同2、就是两个精英，这是团队业绩的保证，基本上一个营销团队的业绩保证遵循二八原理，即 20%经营产生 80%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动 。善于寻找方法，这一点基本上和经验没有太大的关系。许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区，对于第一线销售队伍而言，领头羊本身可能就是一个销售
11、经营管理者，往往希望所有的一线员工个个都是业务高手，其实大可不必，如果个个都是精英，也许他们出现更多拆台现象。另外，在员工奖励和提拔难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争压力会使一部分人离开，结果还是只能留下两个精英分子。3-就是三个中流。这个中流可不是中流砥柱，二是业绩和各个方面表现平平者。管理者往往忽视这些员工，认为他们的存在没有太大的重要性。其实这些力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不太明确或缺少正确的激励，没有充分发挥出自己的特长，但偶尔能解决一下棘手的问题出现业绩反弹。中流人员在业绩上获得企业重视的弱化，是他们积极参加企业组织的活动等。在既得利益上，企
12、业所得虽不明显，但企业若要长期发展，他们的贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为企业重视不足，员内功横向力量发展得以加强，任何正负面影响往往会因为他们在销售团队和企业蔓延。业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。2-就是两个培养。有两个员工在业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行为上可能会慢一点。但他们执行是不会在一个人得失。在一个团队中一定会有一些乱七八糟的琐碎的工作，这些工作精英不能做，4中流不愿意去做，这是两个培养的作用就凸现出来，如一些非营销的东西。两个培养还有一个最重要的作用就是管理者可以拿他们做反面教材，来个杀鸡儆猴看，教育其他员
13、工。在教训这些员工时他们一般不会与管理者产生直接冲突，可以有效的维护管理者的权威。如果管理者管理得当，这些员工往往是忠诚度最高的。如果没有这些员工，日常工作可能会少一些乐趣，管理者管理琐碎事务是难以协调。1-就是一个动机。最常见的就是末位淘汰制，末位淘汰的就是业绩最差的。这里的 1 不一定事业及能力最差的，往往是执行不利者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者，有时可能是团队中的精英分子。虽然人和管理者都不希望这个人存在，但是如果公司团队需要刺激员工销售业绩提升一个档次，或者团队转型决定没有得到员工贯彻，这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管。处理此人可以无声胜有声，刺激
14、其他员工坚决贯彻执行。12321 法则是基于一个简单的 9 人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足 9 人或超过9 人，12321 法则同样是与这样的团队建设。人人是精英是管理者的误区，不可能也不足见这样的团队。只要按 12321 法则组建营销团队，管理者就不会为人才难觅而头疼了，日常管理工作中也会更加顺利，团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方案得当在业绩上是没有什么问题的。二、营销团队管理原则（一）营销团队管理中的问题1、如何调动业务人员的积极性；2、心态不正、攀比风浓3、如何增强营销团队的凝聚力4、营销人员的忠诚度问题5、营销团队综合能力如何提升6、专业知识缺乏，依赖技术
15、服务7、营销人员的发展和职业生涯规划会议营销的团队管理主要以软硬结合刚柔并济，一手是严格的规章制度，一手是亲情的关怀。（二）会议营销团队管理原则1、制度管理由于会议营销团队的特殊性，管理制度的制定他团队有一定的区别，大致可以分为以下几个方面（1）作息时间严格的作息时间是团队保持旺盛战斗力的基本条件。作息时间应该区分业务人员和公司行政人员。（2）考核制度这是营销团队的核心制度，应该分为业绩考核制度，和非业绩考核制度，业绩考核主要集中在；基本工作+业绩提成+奖金。非业绩考核主要有记录考核、培训考核等。（3）人事制度由于服务营销团队的流动性比较大，所以人事制度是保证队伍的完整性和防止由于人员流失造成
16、公司损失的最后保障。对劲公司的员工进行严格的人事录用考核，并且要求员工离职要提前 15 天申请，并且在完成所有的交接手续后方能离职。对未能按人事制度执行5的员工应进行最严厉的惩罚。（4）晋升制度所有员工进团队的目的可以分两种，一是赚钱一是发展。假如没有科学的晋升的制度，将会对营销队伍稳定性和延续性造成很大伤害。建议晋升制度要公平，公正，公开，并且有很清晰地晋升途径。的制定严格规章制度要发动你的团队参与进来，可以有不同的意见。一旦你的制度颁布了，他就一切行动的纲领，任何人一旦越雷池一步，就应该杀无赦。没有严格的制定，你的制度不但等于零，并且直接影响你和你的公司的权威，带来的危害是严重的。制度的制
17、定不是一成不变的，制定的变更是保持制度的鲜活力。2 亲情管理铁的营销团队也是有血有肉的人组成的，无微不至的关怀是你是你这只队伍高昂斗志力的源泉。（1）员工生活中最大的我问题是住宿问题，也是解决员工能否安心工作的需要。关心员工的住宿，了解员工的住宿地址是第一方面。（2）员工饮食关心他的饮食情况，即使你不能做什么。（3）家庭情况对员工的家庭情况进行分类整理。来自农村的，生活有困难的，来自单亲家庭的，掌握这些情况能使你找员工谈话时如鱼得水。（4）生日包括员工生日还有员工父母生日，在员工生日的当天给她你个小小礼物，哪怕只花一元钱员工的感觉将会有本质的不同。给员工父母的生日祝福也将使你得形象在员工心中高
18、大起来。（5）节日这也很多公司忽略的环节。很少有人分析过节日应该怎样去关怀，很多人认为不就是 吃饭吗 。其实员工在节日的需要来自他圈子里的相互对照和攀比。一旦公司在节日的待遇远远低于其他公司，就会产生落差，进一步就会对公司抱怨，对春节，三八，端午，中秋，圣诞，等节日，都应该给员工足够的关心，在父亲节，在母亲节，可开放公司的长途电话，以公司的名义给父母寄贺卡等。（6）生病员工在生病时是你提现你亲情关怀的最好时候，亲情关怀应该建立在完整的员工资料和细微的观察中。但最重要的一点是你应该从心里爱他们，善待天下所有营销人员，他们真的不容易。3 目标明确营销目标管理可能促使营销人员进行自我管理，自我控制，
19、营销人员能够以被动，消极转变为自动自发，自主自控。利用渐进目标管理系统，为使营销人员在最少的监督下，创造最佳业绩。所谓渐进是指一系列连续的目标最后在年末达到最终目标。日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定比例下，以及在销售渠道上增加潜在客户。创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售额。每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标，回款目标等，作为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场，每个人。6在设计目标时要注意这几点，1，责任分清，目标到人，2，切合实际，具体量化3，时间限定，一致通过，通过对目标的
20、分解，让每个团队成员心中都有了一笔账。有了一个明确的可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作就是要对关键环节实施管理和控制。制定目标，1 你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。2 要取得这些成果有哪些障碍？3 你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？4 如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有哪些影响？5 在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？6 你是如何取得这些进展的？7 你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现，4 有效管理在一个团队，区域经理要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加以纠正以确保目标的实现。我们应该重视每天和每周的工作例会。在半
21、小时的例会中不讲半句套话空话。在例会中通常要解决三个问题，一是为首下解决具体问题，并指导下属的工作，二是了解目标完成的情况，三是重点关注特殊事情和重要的客户。在日常的工作管理中应遵照这样一个原则；小时不过日，大事不过周， ，重大事情四小时汇报制。曾经有这样一个经理，他对手下的监控可为事无巨细。业务员到岗必须用电话向他汇报，并要在下午五点半准时用电话汇报今天的拜访情况，虽然有如此严格的监控，但他们公司的销量并不出色，看来对公司的监控和指导最重要的要看是否有实效，什么叫有实效、一是出成绩看得见。二是效果很明显，对过程的监护和指导是建立绩效管理制的第二部。对绩效管理过程的考评是建立绩效管理机制的第三
22、步，这不是一个很复杂的工作，做好了能提高营销人员的能力和上进心。做的不好会使营销人员有逆反心理，不理团队会消弱团队的凝聚力。5、功过分明绩效考核是个让人头疼的工作。有的公司把绩效考核当成了吃大锅饭，人人都有份。考核的内容也是五花八门，营销人员及看不出自己的能力和不足也不了解考核的标准和条件。能量化的东西很少，主管的东西太多， ，我认为考核抓住两个反方面就好了；一是业务能力。二是公司的忠诚度。三、会议营销团队心态管理方案心态决定一个人的行为，行为久而久之会成为习惯，习惯渐渐会养成性格，一个人的性格决定了他的一生命运命运又会造成不同的心态，积极的心态会看见玫瑰花，消极心跳只看见花下的刺，积极心态说
23、；哇；心态还有半杯水呢、消极心态会说；哎、只剩半杯水了、倒在地上之后，消极心态将会站不起来。积极心态会跳起来再战，心态是成就健康事业的基础，是成就富翁梦想的奠基石，每一位公司职员，都必须时时刻刻。经常问问自己，是否具备了能使自己步入成功殿堂的心态。市场竞争日趋激烈，加之市场的不景气，这些都增加了营销人员的挫折感，不同的公司、7不同的营销团队、不同时期纯在着不同的心理问题，通常而言，影响营销人员的心态和士气的主要因素是激励机制，激励政策的激励力度不够或奖罚不明，或奖励政策不月线、未能落实到位；面对竞争激烈的市场信心不足，有畏难情绪；对于经营业绩差的公司， ，积极性不高，得过且过，凝聚力差。（一）
24、会议营销团队心理管理会议营销公司对营销团队心态管理主要关注以下项目；1，目前销售代表的心态情况，2，激励制度是否足够3，信心是否不足，是否有畏难情绪，4，与其他公司是否有攀比情况，5，是否存在能干则干，不能干就走的心态，6，对企业的发展有没有信心7，积极性高否，是否得过且过，8，有没有矛盾，不稳定情绪9，有没有危机感，责任感10，家庭是否存在困难，11，市场萧条对情绪有何影响12，主管是否言出必行，13，心态存在问题14，心态不好的主要原因15，激励措施是否不到位16，政策变化是否频繁17，奖罚是否公平，18，对前途是否迷茫19，对现实是否不满，心里是否平衡，20，对区域主管是否有抵触情绪（二
25、）营销人员需要具备的十大心态1、积极的心态；2、主动的心态；3、空杯的心理；4、双赢的心态；5、包容的心态；6、自信的力量；7、行动的心态；8、给予的心态；89、学习的心态；10、老板的心态。（四）会议营销人员九大心态训练1、勇敢心态训练“想做就做”法“尝试未知”法“寻找内在安全感”法。2. 热忱心态3. 爱与付出的心态训练4.笑对挫折的心态训练A 学会假装B 不要表里不一C 模仿（或者称“角色假定” ）D学原一平，对镜练微笑， ；学沃尔玛。八颗牙微笑，5、自律与自控的心态训练6、谦虚空杯的心态训练7、自信成功的老板心态训练1、每天消除消极思想和想法2、不断传送成功意念给自己和他人即使在成功机
26、会渺茫或基本没有机会的情况下也要坚持，3、是自己永远保持积极愉快的心情4、经常使用自动提示语相信自己能，我就一定能。5、时刻提醒自己6、利用穿着建立自信7、行为端正才有信心8、建立自信的一些具体方法9总是跳前面的位置坐练习这是别人把你走路的速度加快 25%练习当众发言练习咧嘴大笑却常是，不妨到出事情，就能平静下来用肯定的语气消除自卑感用充满自信的举动培养自信用自己能做的是培养自信8 勤奋上进的心态训练9 服务的心态训练四，会议营销团队控制方略销售分为效能型销售和效率性销售。效能型销售通常是指政府，企业，社会组织，大客户销售，单品价值高，个人决策难，需团队，组织决策。效率性销售通常是指家庭或个人
27、，个人可以决策，决策过程快速，价值相对较低，重复购买，高频率使用。（一）效率型销售对管理风格的要求1 注意整体销售过程2 注意细节固化3 注重创造强势激励的氛围4 注重内部竞争，强调优胜劣汰即强调末尾淘汰，强调业绩竞赛，重奖超额的模范（2）管理控制销售队伍的，四把钢钩一，管理控制销售队伍的，四把钢钩1 管理表单，2 销售例会，3 随访观察，4 述职谈话二，管理控制销售队伍的控制要点（1）工作方向控制-哪些事是应该做的？ -做正确的事（2）推进进程-什么时候做到什么程度（3）操纵流程控制-如何完成要做的事？ -正确的做事（4）工作状态控制-工作例会，培训，考核，同时配合状态，（5）重结果，更重过
28、程（三）销售队伍管理表格一，设计要点1 简洁，每天填写不超过半个小时，2 清晰，3 承上启下的延续性，4 是否有真实的可查性，5 可发现问题并进行指导和修正二，常用表格1 半年/季度计划表（高层）2 月工作计划表（中层）103 周计划表（基层）注：内容包括本周内 2-3 件大事（联谊会） ，本周内 2-3 个目标（拜访，邀约，电话） ，下周工作计划，财务指标分解。4 工作日志（基层）注：内容突出当天工作量。5 顾客档案表。三，如果员工不填写表格怎么办？1 党总表明立场和决心，2 个别谈话说明利害3 配合考核实施鞭策4 重点奖励老黄牛（4）销售例会一，例会范围例会包括，晨会，夕会，员工大会，周会
29、，月会，季会，年会，专项例会（如活动后总结大会）二销售例会常规目标，完成任务1 表彰先进2 群体激励3 收集信息4 警示强调5 解决问题6 培训研究三例会种类及重点目标1 晨会，群体激励，收集信息，2 夕会，收集信息，解决问题3 周会，解决问题强调警示，培训研究4 月会/季会，表彰先进，解决问题，群体激励5 半年/年会，表彰先进，解决问题，培训研讨6 专项例会，收集信息，解决问题，培训研讨，四，主持例会注意事项，（1）开会前充分准备（2）不可喧宾夺主，避免一言堂，（3）控制时间（4）避免批评个体，（5）不要展开提意见式的大讨论（6）要求形成会议纪要（7）随访观察容易出现的问题，1 客户失控，2 被部分销售人员的表现所迷惑，3 失去对顾客和市场的判断力 4 被下属牵着鼻子走，（8）随访观察应注意的问题，1 要有一定的单独出访量，2 与销售人员出访时要居其侧，3 不要急与指点，4 多问，多看，多听，多记（五）述职访谈（1）形式上，一个主管对一名员工，但不可多个主管对一名员工
