1、库存消化提纲一、 库存积压的定义所谓库存积压，指的是当流动资金转化为待售卖商品后，因各类原因造成商品停滞在流通渠道中不能重新转化成资金流的一种不良状态。二、 服装行业库存积压状况1、 库存积压问题现在已经成为了影响中国服装业发展的最重要问题，包括那些非常成功的服装制造和经销企业都难免受到库存积压的困扰。“笑谈“：中国即使现在所有的服装企业都停产，光是仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售企业卖上 3 年。可见国内服装行业的库存积压问题有多么严重。2、 相关报道显示，北京奥运赞助商阿迪达斯目前全国积压的商品价值高达10 亿元、恒源祥为 2.5 亿3 亿元、奥康则为 1.2 亿1.6 亿元。另据报
2、道，美特斯邦威推出的全新品牌“ME&CITY” ，2009 年第一季度的适销率降至 30%，库存严重，不得不重新调整战略，从而引发裁员、渠道调整等一系列举措。3、 库存问题在服装行业由来已久，只是在如今的市场环境中尤显突出。库存无情地吞噬着企业的利润，使一批批的服装企业倒下，也使得服装行业总体运营成本居高不下，并且将会长期困扰该行业。在现金为王的今天如何提高现金流周转，解决库存压力是摆在服装内销企业面前最迫切需要解决的问题。三、 库存积压产生的原因1 订货原因2 经营管理原因2.1 销售预测不准确2.2 资金链原因造成补货不及时2.3 产品入仓后分货效率造成货品不能及时上架导致错过最佳销售周期
3、3 产品本身原因4 终端员工销售能力原因5 其他不可抗力原因。 （如自然灾害造成物流系统暂时的瘫痪、季节中气候的突然变换）四、 库存消化思路1、 心态1.1 库存的产生，是市场经济发展中，为达到“按需生产，按需分配”所必然会产生的状况，不用过于使其妖魔化！1.2 库存本身就是一种资产的所在，并非不可挽回的损失，其危害在于流动资金的占压和存货跌价所造成的价值贬值，所以在处理积压库存时应保持良好的心态来面对。2、 保持资金流的良性循环2.1 理想状态花钱进货销售赚钱进更多货赚更多钱2.2 非理想状态2.2.1 股民炒股：割肉斩仓，平仓保本；低位建仓，高抛盈利。2.2.2 正价销售情况下，绝大多数时
4、候，新款都会比老款卖的好，不要因为担心老款的清仓影响利润而耽误新品的上货，错过最佳销售周期，造成恶性循环型的重复库存积压。案例：温州商人的销售哲学绝不压货，永远在新品上创造利润。3、 提升存货周转率3.1 什么是存货周转呢？它包括两种类型：前线存货和后备存货的周转。前线存货是指陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品；后备存货指的是存放在仓库内的用于补货的货物。存货周转的内容包括前线存货和后备存货的周转。它要求销售人员一方面应及时向客户的货架上补充货物，保证货架里面的产品陈列符合生动化标准；另一方面应遵循先进先出的原则进行存货周转，目的是保证客户提供给消费者的产品永远是新鲜的。实际上，所谓存货
5、周转就是对暂时未卖出的货架上的产品依据先进先出的原则进行循环。3.2 那么会有人提出疑问：1） 如果一直保持先进先出，那么是新品的销售和积压商品的促销间是否会形成矛盾？2） 如果对新品进行优先销售，依据存货跌价原则，原有商品会越来越不值钱，那么利润受损是否太大？3.3 解决方法：1） 从追求正价率、毛利的角度考虑，新品的正价率和销售力度必须得到保证。2） 对商圈、顾客进行分级和分类，合适店铺可采用两段式陈列，对追求新款和追求价格的顾客同时进行吸引。3） 对销售方法的区分，新品可利用陈列的手法起到吸引顾客进店，利用自然销售辅助简单的推荐进行，对库存积压较大 SKU量予以口头主推。 （简而言之以新
6、品吸引顾客进店后如果顾客在浏览新品后没有明确的购买欲望时在推荐、鼓励试穿、搭配建议、附加推销环节全力向高库存 SKU 产品进行推荐）参考数据：ZARA 和 HM 约为 3050 天美特斯邦威的平均存货周转天数为 71 天目前中国服装的平均货品周转天数为 185 天、 。五、 库存消化的方法1、 优化订货-从源头控制请记住！ “买手”是一个不需要感情的职业！ “买手”是一个以 90%理性+10%感性工作的职业！ 90%的理性来自数据；如果你对你还能剩下 10%的 感性而庆幸的话很抱歉，那 10%还是来自数据！ 1.1 以实际数据作为依据每到订货时，很多代理商一走进订货现场，就像到了拉斯维加斯赌场
7、，凭着自己的感觉和经验买大买小。这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。案例（九牧王）1.2 数据收集内容1.2.1 自身数据1.2.1.1 数据宽度以单店为单位进行收集与分析，然后区域汇总 1.2.1.2 数据深度数据深度应至小类，并对 TOP10 SKU 进行拍照1.2.1.3 数据延续性时间跨度应向前延伸 1-3 年 1.2.2 竞争对手数据1.2.2.1 畅销款式应至少深入到中类，计量单位尽可能小。 （日、周、月）1.2.2.2 活动信息促销活动内容与时间段（作为销售曲线图的波谷影响参数）1.3
8、 整合型订货所谓整合型订货，是建立在数据分析基础之上，对整个销售周期中经营活动作出更周密思考的一种订货方式。1.3.1 此次所定货品的销售周期内有几次大型节假日？1.3.2 此次所定货品的销售周期内有多少周末？1.3.3 你有多少家店铺？1.3.4 每家店铺所在商圈定位是怎么样的？1.3.5 每家店的顾客消费层次是怎么样的？审美观点是怎么样的？1.3.6 你所在的城市消费习惯如何？（冲动型？理智型？追求舒适？追求漂亮？追求价格？追求面子？）1.3.7 你准备将店铺布置呈现的形象是怎么样的？1.3.8 你所在的城市季节天气变化时什么样的？与你选中货品的 上市时间匹配程度？物流时间？从仓库到店铺的
9、在途时间？ 上述问题的一切，都是为了确定下列项目：有几个系列，主题是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促销款。 这里所谓的形象款，就是店里那些好看不好卖的衣服，一定要款多量少。一家店里如果没有形象款，气质就出不来，就没办法和竞争对手拉开视觉差异；而基本款和主推款，一般订的量都比较大；至于促销款，这是用来与对手直接竞争的，只有对销售表和情报表仔细分析后，才能订到准确的数量。 2、 提升终端的销售能力 “健脾开胃”2.1 终端销售人员的销售技能2.2 销售策略与销售方向的辅助。2.3 陈列方式的辅助3、 适度促销，深度营销3.1 两个观点3.1.1 无节制的特卖只会将品牌做死，对于后续的正价品销
10、售不利，同时过度特卖影响正价率，并使毛利降低，参考综合成本后，净利润的摄取不足。 （案例：丝宝集团舒蕾洗发水运作失败，无节制的以促销为手段的终端制胜策略被证实是行不通的。虽然以薄利多销的形式依然能保证品牌的微利，但是导致了有促销有销量无促销无销量的后果，使得品牌后续经营遇上了困难）3.1.2 为追求单件高附加利润（因正价率产生的毛利）而坚持不进行特卖，导致资金无法回笼，影响后续货品售卖，根据存货跌价原则，压在手里的货只会越来越不值钱；“卖不出去的货再贵也不值钱！”同时，因陈列面积和进货资金被挤占，新品无法展示，导致店铺陈列效果无法吸引顾客进店，最终结果关门大吉！3.2 促销中心思想：促销不能不
11、打折，但不等于打折！3.2.1 促销方式3.2.1.1 团购、VIP 惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销。3.2.1.2 促销方式搭配销售，以附加销售的形式。如：满减、满赠、买赠、递增型打折、捆绑销售3.2.2 促销应注意的四个问题3.2.2.1“势”不可挡给你的促销找一个理由。名正言顺！师出有名！借势：利用现有的节日、大型活动为契机进行促销。造势：对资源进行深度挖掘后自行营造促销氛围。造势行动一： 促销活动最忌讳的就是“闷做”！造势的目的就是让更多的人知道活动内容！以更高的销售总量拉平正价率降低所带来的利润损失！所谓“酒好也怕巷子深”! 所以“造势”行动一定要注意对周边的宣传资源要充分
12、的进行利用. 造势行动二： 促销也需要包装！不仅仅是正价品销售时需要顾及到顾客的心理需求，打折促销商品同样重要。案例：湖北劲霸促销案劲霸 2000 年时在湖北有个代理商，他从别人手中接手一家店，同时也接手了一大批库存。而他却策划了一个促销方案，20 天里销出了几百件库存风衣。 首先，他弄了一个站牌，挂在店面口“千年同贺中国走向法国卢浮宫的第一男装品牌，潇洒风衣免费穿回家” 。牌子上写着三条促销方法：一凡是本店的老客户，购买过任何一件 480 元以上货品的客人，凭购买小票，这件风衣免费穿走；二凡进本店，穿的是劲霸的衣服，且价值480 元以上，这件风衣免费穿走；三是凡购买现场 480 元以上货品的
13、，这件风衣也免费穿走。 这其实是个非常传统的促销，剖析其本质，说白了就是买一送一，但是经过他的包装之后，远远比挂上牌子写“劲霸风衣买一送一”的感觉好得多了，让人感觉劲霸真的很牛。结果，冲着前两条来的人，不会超过15%，而且这部分 85%的人都是现场买的。总结与互动：别光说不练了，我们一起来动动手，做做下列活动的促销策划吧。情人节、父亲节、春节、生日3.2.2.2 有舍才有得；案例 1：某店，房租 4 万，员工 2 人，月薪 1500，提成 1%，有一批积压库存，吊牌金额 20 万，进货折扣 4.2 折，打 5 折、6 折、7 折、8 折毛利分别为多少？你会选择做什么样的折扣？成本计算： 1、房
14、租成本：400002、人员成本：1500*2+X（提成） 3、货品成本：200000*0.42=84000总计：127000+X 成本折扣：127000/200000=0.635案例 2： 某店，房租 4 万，员工 2 人，月薪 1500，提成 1%，有一批积压库存，货品 A，去年货品，吊牌金额 20 万，进货折扣 4.2 折；货品 B，吊牌金额 10 万，属公司特卖支持款，进货折扣 2.5 折；货品 C，前年货品，吊牌金额 3 万，进货折扣 4.2 折；你会如何策划此次特卖活动？成本计算： 租金成本：40000人员成本：1500*2+X（提成） 进货成本： A 20 万*0.42=84000
15、B 10 万*0.25=25000C 3 万*0.42=7600（合计：116600） 总成本：40000+116600+3000+X=159600+X成本折扣： 159600 /330000=0.483 3.2.2.3 选择合适的时段促销；什么时候选择进行促销最好？贯穿原则：促销活动是从新品开始到换进清仓应该是贯穿始终的，促销活动的执行不应该是头疼医头，脚疼医脚新品上市期：主卖新品，正价商品，追求正价率，同时通知 VIP 顾客光顾。 高产销售期：追求正价率同时可采用搭配销售、满赠活动。 销售停滞期：适度展开满减、满赠、阶梯打折活动。总结数据，分析数据，为订货类型做好准备。 换季清仓期：大规模
16、特卖、捆绑销售；资金回笼，为新品订货筹集资金。别到换季才处理库存 真正的高手，看到库存，思考的绝不仅仅是库存！1、库存时无法完全避免的，只能加快消化速度使其趋于良性！2、促销活动时间的选择一定要先“发”制人。俗话说，一步先，步步先。活动时间抢先外，活动形式也应创新抢先。 3、真正的零售高手，看到库存时，不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗掉，而是会反思:我从进货到卖货，中间到底是哪个环节没有处理好，才会导致这些库存的产生？3.2.2.4 促销必须要有时间限制。如何促进顾客的购买效率？压迫理论！压迫理论：人为的营造出一种具有压迫感的氛围，使顾客感到紧张并产生决断性的行为。 例如：1、我们这个
17、活动只做 3 天！ 2、这款货卖的很好，尤其您这个尺码，就剩几件了！人在面临压力的情况下最容易做出貌似利于自己的选择！ 不要片面的以为时间延长就能取得更好的效果。此种方法可一不可二。注释：“有时当我们做一次促销活动（一般是特卖） ，告诉顾客，此活动只做*天，顾客感到时间有限，会加速成单。当发现过了时间段还在进行的时候，就会有种上当的感觉，轻则下次再告诉他什么时候结束时他们不会再信，重则会造成扯皮退货的情况。 ”3.3 深度营销3.3.1 定义3.3.1.1 传统定义建立在互联网基础上，以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化
18、的营销新模式、新观念。3.3.1.2 个人定义所谓深度营销，是有别于以往传统的“守”式营销的方式，通过主动的深挖顾客需求、扫描市场分布而产生的一种主动的建立全新销售渠道与资源整合式的营销方式。3.3.2 与传统营销模式的对比3.3.2.1 传统营销模式传统营销模式 也叫蜘蛛模式。挖好坑、织好网，守株待兔，愿者上钩。 所有的销售人员都是蜘蛛，只不过存在好蜘蛛和孬蜘蛛的区别。孬蜘蛛：爱来不来，靠天吃饭；我就做姜太公。好蜘蛛：苦练抓虫本领，粘在我网上我就咬死你。深度营销模式你在天上飞我就弯弓射箭，你在水里游我就下钩撒网，你在地下钻我也不介意刨坑打洞。总之一句话，看没看到你无所谓，只要让我知道你的存在
19、，就要捉到你。3.3.3 深度营销思路3.3.3.1 自身产品的细分3.3.3.2 所在市场分布的细分3.3.3.1 销售渠道细分3.3.4 深度营销的方法3.3.4.1 分类布场，差异化销售操作方法：1） 调查每个商圈、居民圈、工业圈的资料2） 对每个现有店铺进行差异化的配货3） 正价店、特卖店的选址与配货3.3.4.2 寻找精准的销售渠道案例 1 大学校园内特卖南京某运动品牌代理商库存大量积压，适逢临近各大高校即将举行秋季运动会，于是联系了十所高校在校内进行特卖采用以下方法在一个月内消化掉超过 70%的库存。活动方式：1、在校内由学生会提供场地、宣传与现场秩序维护进行团购特卖。2、对货品库
20、存进行清理，将尺码深度按深浅进行分类。3、校方提供 2 间教室作为场地，一间为集体服装选样室，一间为个人装备选样室。4、对班级团体订购服装 4-6 折进行销售。对个人装备 5-7 折进行销售。谈判内容一、赞助校方运动会，赞助金额为销售金额的 20%谈判内容二、赞助校方运动会会务组与裁判组服装、校内特卖。谈判内容三、由校方提供场地、宣传、现场秩序维护人员，销售收入10%作为学生会赞助经费。案例 2 网络营销方式（网店、团购）案例 3 企业资源利用3.3.4.3 以资源（商品）换取资源（非商品）案例、探路者十堰客户利用商品赞助换取旅游频道专访与车载电台广告。4、 及时调整货品结构（与供应商调货）4
21、.1 有一个原则：没有最好的货品，只有最适合的货品！人喜欢吃草莓，鱼喜欢吃蚯蚓，但你能让鱼吃草莓，人吃蚯蚓吗？SO，请选择最适合你店铺现在销售的货品。4.2 货品结构调整方式 1、内部调整 2、外部调整 3、上下游调整 4.2.1、内部调整 内部调整的方式适合多店铺经营的加盟商进行操作。 4.2.1.1 操作方式： 1）搜集数据。 2）分析数据。 3）寻求共同点；找出差异的对应点，并进行调拨整合。 4) 建立商圈销售特点模型，并作为后期补货的依据。 4.2.1.2 注意事项： 1）数据搜集必须准确及时 2）调拨、补货速度必须得到保证。否则作用将缩水，或变成无用功！ 4.2.1.3 互动：数据分
22、析4.2.2. 外部调整外部调整的方式适合同一区域（城市、省份、大区）内存在多家加盟商的情况下进行操作。 4.2.2.1 操作方式： 1）搜集自身数据。 2）分析数据，找出畅销&滞销商品。 3）信息共享、分析、协商。 4) 货品互调，试销，建立适销补货模型。 4.2.2.2 注意事项： 1）数据搜集必须准确及时。 2）调拨、补货速度必须得到保证。 3）此种方式建立在多家客户都用共同意愿的前提下，必要时可提报上游供货方进行协调。 4.2.3 上下游调整上下游调整的方式适合各类加盟商进行操作。 4.2.3.1 操作方式： 1）搜集自身数据。 2）分析数据，找出畅销&滞销商品。 3）像上游供货方获取周边地区畅销&滞销商品信息。 4) 货品互调，试销，建立适销补货模型。 4.2.3.2 注意事项： 1）数据搜集必须准确及时。 2）调拨、补货速度必须得到保证。 3）此种方式在使用时必须要考虑到补货周期时效性问题，所以在使用时应记住必须保留安全库存。
