1、第一部分一、 了解我的顾客顾客是企业的根本，让顾客满意就意味着会给企业带来更多的销售额和更高的利润。我们的公司将满足大学生顾客如下需求：精美的礼品，亲手制作，礼品视图可以自己定，在选择制作礼品的同时可以学到怎样制作精美礼品的方法，礼品形式多样可供选择，对于不同人可以为之提供建议咨询。顾客需要的产品最重要的是亲手制作根据调查非亲手制作产品最佳定价在 100-150 间，这也是大学生购买礼品的最佳价格。亲手制作礼品，我们只收取原料转手价格和培训费用，培训费用只需一次付费，以后亲手制作就只需再购买原料。顾客一般在校园周边礼品店购买礼品，那么我们选址在校园周边（比如楚风桥下）就可以为顾客购买我们的工艺
2、画提供一个便利的条件由于礼品一般在朋友生日的时候购买，后者自己喜欢此类工艺品，买来装饰寝室、书桌等，那么我们的营业时间可以按照正常店面营业时间来规划。大学生朋友很多，包括老师以及在外认识的人，那么每一天过生日的人很多，如果他们之间一部分人选择我们的工艺品作为礼品，可以代表自己的心意。同时也对周围人群有一个辐射作用，这样会带来更多顾客，挖掘潜在顾客。顾客购买产品有一个乘数效应，那么购买数量会有一个递增趋势。根据调查，大学生选择礼品是会看重其新颖性，这也符合正常选礼物的心理，我们的产品要想在长时间内保持竞争力，同时得到顾客的喜爱，我们就要保持产品的创新。通过情况推测与抽样调查后发现我们公司的构思是
3、可行的。我们团队也走访了几家制作彩嵌工艺画的小型公司，了解了行业基本情况、市场价格，原料来源，制作流程，培训流程，营销渠道等，同样支持我们的构思。二、 了解竞争对手了解竞争对手不仅可以知道自己企业构思的可行性，而且可以从竞争对手哪里学到许多知识，我们在构思的时候就可以有一个参照，以便我们及时更正构思是出现的错误地方。我们了解到，经常在学校贴广告，和经常在网上发布招聘信息的几家工艺画制作小公司都没有处在校园周边，这对我们公司形成竞争有一个好处。这几家公司（如悦城工艺和达派廊画室）的彩嵌工艺品价格一般在 60-200 之间。如果是顾客自己制造，则原料价格在 30 左右（适当根据图形复杂程度以及大小
4、进行调整） ，培训费用一般是 200元，两天内包学会制作工艺品的一般知识。学费时序一次性交付清楚，以后碰到复杂的上色问题，只需到店面请教，工艺师帮助上色。对手的推销渠道主要是在校园粘贴广告、58 同城等网站招聘兼职，那么可以看出他们还没有将产品推如大学生群体。他们的广告要点是可以带回家制作，这抓住了兼职者需要比较自由的时间的心理。另外的推销方式是产品的展出，让顾客看到产品的效果。最近的两个公司在新外滩和麓谷工业园，离学校远。而且都是小店面形式。我们的公司选址就可以是学校旁边。这些小公司一般只需一个技师作为培训师和技术顾问就可以，我们选择在校园旁边就应该需要两个技师，以应付人流多的问题。技师的工
5、资在 4000 左右。他们的产品大部分是销往宾馆，酒店等营业场所作为装饰品。小部分是销售给个人作为纪念或家居装饰，礼物。他们的优势在于产量大，技术成熟，销路多，不会长久集货。劣势在于离学生群体较远，而他们的兼职大部分找学生。综合上面的分析，我们在仿照竞争对手的一些制作方法，广告策略的同时我们也提出自己的创新。比如，在广告方面，我们可以应用独特的校园广告方式，赞助社团活动，横幅，展板，校园现场展出，传单宣传等。在营销方面，我们不仅可以针对学生群体，也可以与其他公司一样，针对他们的顾客。扩散到老师群体，学校周围店面、人群。招聘校园兼职进行批量生产，保证供货充足。建立自己的社会营销网。在学生方面多交
6、流感情，便于我们扩大自己的影响力。三、 营销计划1、产品我们出售产品，提供服务。产品“彩嵌工艺画” 是以金属丝和天然彩石、树脂、化工颜色为主要原料，纯手工制做出各种风格、图案、颜色、规格的装饰画。彩嵌工艺画是一种高档的家居饰品，由纯手工精制而成，画材选用金属丝、天然彩石为原料，以天然彩色石头的色彩做为画面的颜色，用金属丝镶嵌出图案的轮廓。画片厚度在二毫米到几厘米之间，金属丝、彩石合成一体，画面平整光滑结实，彩石粒粒清晰可见。类似黄金色（也有黑、白色）的金属丝条、粗犷的石头颗粒、亮丽的颜色、精制的做工，整幅画给人的感觉即古朴典雅，又高档华丽，是一种高档的家居饰品、馈赠礼品、手工艺品，具有鲜明的艺
7、术特色。工艺品题材广泛，材料美观以金属丝和天然彩石为主要原料，经过一系列独特工艺，精心细致地制做出各种风格、图案、颜色、规格的装饰画。在图案风格上，我们即可制作抽象的画面，也可制作写实的画面，山水、人物、花鸟、动物、中国画、西方油画等不同风格的作品都能用该技术制做出来。产品延伸上，还可以用彩嵌工艺画技术结合木制品来制作出床头产品，也可制作出牌匾、影壁、企业标识、接待大厅的公司形象标识、以及一些大型的壁画等产品。每个在校园内营销的产品我们将采用礼品包装的形式对产品进行包装。产品大小有顾客自己定。产品形式也由顾客自己定，同时我们也会有图案上的创新和形式上的创新。2、价格我们产品的成本在每件 20
8、元左右。其制作原料以及制作工具有许多。名称 单位/种类 直销价格 备注釉料 109 种颜色 10 元/公斤 最高档的作画材料，高档景泰蓝画必用！100%不掉色，可覆膜。宝蓝香沙 100 种颜色 8 元/公斤/袋 釉料最佳替代品，含香味，100%不掉色，可覆膜。高仿釉料 50 种颜色 5 元/公斤/袋 和彩釉一样，染色沙，1 公斤/袋包装。盒装沙 50 种颜色 3 元/盒 小盒子包装，适合初学者做小画面用。氧化铝丝 0.5x1mm 金丝 70 元/公斤 金黄色，其它种类需 20 公斤起订。氧化铝丝 0.3x1mm 金丝 70 元/公斤 金黄色，其它特殊规格和颜色丝，20 公斤起订。氧化铝丝0.5
9、x1mm 黑丝、银丝、蓝丝、绿丝、紫色丝80 元/公斤 黑色丝、银色丝、蓝色丝、紫色丝、绿色丝，目前仅有 0.5 规格没有 0.3 的。氧化铝丝 0.3x1.5mm 金丝 80 元/公斤 金黄色，比常用规格略高一点。氧化铝丝 0.5x1.5mm 金丝 80 元/公斤 金黄色，比常用规格略高一点。氧化铝丝 0.8x1.2mm 金色 80 元/公斤 金黄色，加宽到 0.8 毫米，加高到 1.2 毫米，特型丝。圆丝 1x1mm 圆丝 80 元/公斤 金黄色，圆的，制作边框和大范围的直线等处使用。强力固沙胶 透明液体状 20 元/瓶，500ml画面的最后处理使用，固定沙粒结实牢固，但不能沾水，不防水。
10、如想防水请使用下面的“宝蓝 1 号胶”宝蓝 1 号胶 液体 45 元/桶 代替树脂压膜用，单组份，傻瓜式操作，突出画面沙粒感，干后画面可直接用水冲洗，擦后无划痕！粘丝胶 黄褐色 18 元/桶，500ml用于粘牢金丝，环保，好用，用针管或吸管抽取。透明沾丝胶 无色透明 3 元/只 小型，透明沾丝胶，无色。适合小面积作画和练习用，每只含量 15 克！调沙胶 透明 25 元/2.5 公斤 用来沾沙子，牢固，好用！但不防水！剪刀 把 2.5 元/把 优质钢打造，前端尖锐，断丝容易，轻便结实。U 型剪刀 把 3 元/把 U 型，无需套手柄上即可断丝，方便省力！直头镊子 把 2 元/把 优质钢电镀，结实、
11、轻便。弯头镊子 把 2 元/把 前端是弯的，满足部分客户的特殊需要尖头铲子 把 2 元/把 不锈钢头，尖头抛光圆滑，钢片弹性好，上色方便，木把。方头铲子 把 3 元/把 不锈钢制，方头，钢片弹性好，上色方便，木把特大号铲子 把 5 元/把 不锈钢头，抛光圆滑，钢片弹性好，木把，方便上大面积底色时用。点蓝管 盒 20 元/20 只 玻璃管，高级景泰蓝画技术使用。皮头 个 0.5 元 胶皮，套在点蓝管上，配套使用。磨砂膜 管 260 元/管 进口压膜用磨砂膜，1.35 米宽，5 米长针管 只 1 元/只 用于抽胶沾丝用，或者用来称量固化剂等液体。涂胶笔 只 1.5 元/只 主要用在沙画或景泰蓝画沾
12、丝环节调色盘 个 1.5 元/个 10 个格子，用于上色调沙小号刷子 把 1 元/把 用在小面积的涂胶水等工艺步骤中大号刷子 把 2.5 元/把 大面积刷胶和刷强力胶等工序中压膜轴辊 个 28 元 压膜过程中，可以用它来把树脂赶匀、赶平整！学生群体愿意出 60-150 的价格买我们的产品，我们的盈利空间还是很大的。3、地点我们选择在校园旁边开店面，一是便于顾客到店面制作，培训。二是方便我们的售后服务。三是方便我们了解客户，制定营销计划。当然，租金会有点贵。4、促销（1）广告促销，通过宣传单的发放，赞助社团活动，海报的粘贴，校园展览，现场制作等，把我们的产品呈现在顾客面前。（2）销售促销，通过前
13、期买特定礼品接受免费培训，买礼品赠送其他礼物的方法促销。四、销售预测我们通过不懈努力终于从两家最近的工艺画制作公司了解到他们的销售记录。悦城工艺（2010）一季度 二季度 三季度 四季度207 321 318 246达派廊画室一季度 二季度 三季度 四季度478 420 514 583达派廊画室销量要多余前面的公司，因为他们还有油画。我们公司与前面公司对比：我公司的原料来源途径比上面两个公司少，而且价格要贵一些，这会影响到我们的销售数量。一开始我们的销量肯定比较少，需要慢慢的扩大我们的市场，这需要时间。从我们调查的结果上看，我们需要保持公司开工状态才能比较准确知道销售数量。初步预测第一个月销量
14、 50 件，以后以每月 10 件递增，知道满 100 件每月。这是校园以及周边销量的大致预测。等公司盈利情况较好，资金回笼后，我们再扩大销售路径。在一边开工的同时我们会再进行一项调查，更正我们的销售预测。第二部分企业人员组成1、 业主本人（经理） 负责开发创意，制定目标和行动计划 组织和调动员工，实施行动计划 确保计划的执行，是企业达到预定的目标 向其他业主请教，学习经验与技巧2、 企业合伙人共同分担风险与收益，批次分工明确，签订合作协议书一个负责销售，一个负责采购，一个负责培训与产品设计（兼顾问） 、一个负责生产管理和财务管理3、 员工我们先采用自己制作的方法，指出一定量后到校园展出，然后就可以招聘学生兼职作为生产员工。公司组织结构图经理技师 销售部 采购部 生产部企业顾问校园销售部 校外销售部
