1、1, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),2, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),學習目標,1. 了解收益管理在供應鏈中所扮演的角色。2. 界定出何種收益管理做法具有效率的情況。3. 描述制定收益管理決策時，需要考量的取捨條件。,3, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.1 收益管理在供應鏈中的角色,收益管理(revenue management)就是使用定價來增加由有限的供應鏈資產所產生的收益。供應鏈資產以產能與存貨兩種型式存在。收益管理亦可被定義為根據
2、顧客的區隔、使用的時間、產品或產能可得性來訂定不同的價格，以增加供應鏈的盈餘。收益管理是藉由調整定價和資產可得性的供給，以使收益利潤最大化。,4, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),當下列四種情況之一或更多存在時，收益管理對於供應鏈獲利能力會有很重要的影響：(1)產品的價值隨著市場的區隔而有所差異（如：航空公司的座位）。(2)產品的性質是易壞性或是產品損耗發生（如：流行性和季節性的衣服）。(3)產品具有季節性及其他銷售旺季（如： Amazon. com的訂單）。(4)產品在大量和現貨兩類市場銷售（如：倉庫擁有者須決定是否出租整座倉庫給願意簽長期租賃
3、合約的客戶，或留存部分倉庫以作為現貨市場之用）。,15.1 收益管理在供應鏈中的角色（續）,5, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.2 多重顧客區隔的收益管理,若供應商以一個固定資產來服務多重的顧客區隔時，可對每個區隔收取不一樣價格以改善其收益。必須有一些控制價格的障礙，讓高價位的顧客群願意支付比較高的費用，而不是支付較低的費用。保留給高價位市場區隔的資產數量應該依據可以讓高價位區格的期望邊際收益與低價位市場區隔的期望收益相等。對能區分的多重區隔市場，公司須解決的問題：1. 對每個區隔市場的定價為何？2. 如何把有限的產能分配給所有區隔市場。
4、,6, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.2 多重顧客區隔的收益管理（續）,對多重區隔市場的定價考慮一個產品或具有其他供應鏈功能的供應商，有k個區隔市場。假設區隔市場i的需求曲線是：供應商的單位生產成本是c，必須決定對每個區隔的收費是pi，di是區隔市場i的需求結果。供應商的目標是利潤最大化：,7, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.2 多重顧客區隔的收益管理（續）,8, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.2 多重顧客區隔的收益管理（續）,
5、9, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.2 多重顧客區隔的收益管理（續）,如果沒有產能限制，問題依照區隔市場分開。區隔i的最佳價格：限制條件：上述兩式都夠單純，可以在Excel中求解。例子：例題15-1。,10, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.2 多重顧客區隔的收益管理（續）,11, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.2 多重顧客區隔的收益管理（續）,在不確定下市場區隔的產能分配供應商對於製造產能最基本的取捨在於低價買方以承諾訂購或等待
6、高價買方後來的到來。兩種風險：浪費(spoilage)和顧客溢出(spill)。當供應商同時面對兩種區隔型態的顧客類型時，將上述提及的兩種取捨情況以公式來表示：pL代表低價位的消費區隔pH代表高價位的消費區隔DH高價位區隔市場的平均數sH高價位區隔市場的變異數CH高價位區隔市場儲存的產能,12, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),儲存更多產能的期望邊際收益為RH(CH)，算式為：為高價位市場區隔所儲存的數量CH為：RH(CH)pL假設高價位區隔市場的期望需求呈現常態分配，可得到的儲存數量為：例子：例題15-2。,15.2 多重顧客區隔的收益管理（續
7、）,13, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),當面對服務多重顧客區隔要成功運用收益管理時，必須有效遵循下列做法：(1)根據每個區隔所分配到的價值來訂定產品的價格。(2)對每個區隔制定不同的價格。(3)對每個區隔水準作預測。,15.2 多重顧客區隔的收益管理（續）,14, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.3 具時效性資產的收益管理,任何會隨時間經過而失去價值的資產都可說是具時效性的。例子：高科技產品如電腦和手機、高度流行性的衣服、未充分使用的產能、水果、蔬菜。兩種基本方法：隨著時間調整價格以最大化
8、收益。將資產超量銷售以平衡取消的顧客。兩個具時效性資產使用收益管理上的策略：(1)隨著時間調整價格以最大化收益。(2)將資產超量銷售以平衡取消的顧客。,15, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.3 具時效性資產的收益管理（續）,動態定價對於有確切的時間而會失去價值的流行服飾，採用隨著時間而改變價格的動態定價是合適的。為了有效率地將具有時效性的產品隨著時間而訂定價格，資產的所有者必須依時間來衡量價值，並有效預測價格對消費者需求的影響。有效性隨著時間差別價格將會因為顧客願意以原價購買，而增加產品現有量水準，也可為零售商增加總利潤。,16, 201
9、1 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.3 具時效性資產的收益管理（續）,17, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.3 具時效性資產的收益管理（續）,18, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.3 具時效性資產的收益管理（續）,19, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.3 具時效性資產的收益管理（續）,假設在季節時，賣方有單一產品指定數量Q。賣方將銷售季節區分為k個時段，並能預測每個時段的需求曲線。為了
10、簡化問題，假設時段i的價格是pi，而時段i的需求di是：零售商面對的動態定價問題表示如下：,20, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.3 具時效性資產的收益管理（續）,限制條件：以上方程式表示的問題夠單純，可直接用Excel求解。例子：例題15-3、例題15-4。如果顧客的價格敏感度在季節期間會改變，動態定價會是增加利潤的強大工具。這對流行性商品而言通常是實情，因為顧客在季節初期對價格較不敏感，愈接近季末對價格就會愈敏感。,21, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.3 具時效性資產的收益管理
11、（續）,超量預約在顧客可以取消其訂單，且資產的價值可能在截止期限後而明顯失去價值時，對資產可得性採用超量預約和過量銷售的策略是很適當的。以公式的形式表示：p每個單位資產銷售的價格c每個單位資產的生產或製造成本b使用每個備用單位資產的成本Cwpc浪費產能的邊際成本Csbc短缺產能的邊際成本O*最佳化超額預定的水準,22, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),最佳化的超額預約量可依下式獲得：假設取消的分配為以平均數為c 和標準差c的常態分配，最佳的超額預約量可依據下式以評估：假設取消的分配為預約水準的函數（產能L超額預約O），其平均數為(LO)，而標準差
12、為(LO)，最佳的超額預約量可以下式來獲得：,15.3 具時效性資產的收益管理（續）,23, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),例子：例題15-5。在訂單取消發生及資產是具時效性情況下，超額預約或超額銷售對供應鏈資產是很有價值的策略。超額預約的水準是依據因太多的訂單取消，而導致資產未使用的浪費成本，以及太少的訂單取消，所承諾需產能大於其所能提供的，而須提供備份的產能兩者間之取捨。,15.3 具時效性資產的收益管理（續）,24, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.4 季節性需求的收益管理,季節性尖峰
13、的發生對供應鏈來說是一個相當普遍的現象。例子：許多在美國的零售商之年度銷售明顯比率是在12月間達到，如A。離峰折扣是一個對於需求量從尖峰轉變到離峰很有效的方法。面對季節性尖峰，有效的收益管理策略就是對尖峰期間收取較高的價格，而對於離峰期間收取較低的價格，如此會使需求從尖峰期移至離峰期的需求改變。,25, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.5 大量和現貨顧客的收益管理,在供應鏈中生產，倉儲、配送和傳輸資產的大部分消費者面對著建構長期大量購買和現貨市場契約的組合問題。最主要的決定是大量購買的大小。大量購買的低成本可能造成浪費和必須為現貨市場的資產
14、支付更多費用是其間最主要取捨。已知現貨市場的價格和買方對資產的需求的不確定性，於第6章所討論的決策樹方法應該可以被用來評估決定要簽訂的長期契約量。,26, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.5 大量和現貨顧客的收益管理（續）,以一個簡例來說，已知現貨市場的價格，但是需求 量不知道的情況下，大量購買可以公式評估：cB大量的比率cS現貨市場的資產價格Q*以大量購買的最佳資產數量p* 對資產的需求不會超過Q*數量的機率其他大量購買的每單位邊際成本是CB沒有大量購買而在現貨市場中購買的邊際單位成本是：,27, 2011 台灣培生教育出版(Pearso
15、n Education Taiwan),假如最佳的資產購買量是以大量購買作為選擇的話，則大量購買的邊際成本等於在現貨市場中所購買的邊際成本：p*的最佳值可以下式求得：假設需求為常態分配，其平均數為和標準差為，大量採購的最佳訂購量Q*為：例子：例題15-6。,15.5 大量和現貨顧客的收益管理（續）,28, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.6 資訊科技在定價和收益管理中的角色,在定價和收益管理(pricing and revenue management, PRM)上應用資訊科技已有相當長久的時間，而大體上和供應鏈軟體並不相關。PRM軟體在三個重要領域上已產生重要影響。旅遊產業首創的時效性資產定價，是收益管理軟體的起源。零售性商品業的零售商品的定價。也對流行商品，特別是服飾業有重要的影響。資訊系統在定價和收益管理上的最大難題，是將PRM決策與公司其他領域和系統相連結。,29, 2011 台灣培生教育出版(Pearson Education Taiwan),15.7 收益管理實務,小心評估你的市場。量化收益管理的利益。執行預測的程序。應用最佳化方法制定收益管理決策。同時考慮銷售和營運兩者。了解並通知顧客。整合供應規劃與收益管理。,
