1、1-2,航空客運行銷,Chapter,8,航空運輸業者於自由市場機制原則下，得以針對諸如離峰、尖峰、週休、假日等不同時段，採取相對不同的收益管理策略彈性訂價，以降低營運風險、達成提高機位使用率並增加公司營收。,1-4,航空客運需求概念運輸需求（Transportation Demand）是一個特定的經濟學概念，假設沒有運輸需求，運輸市場根本就不存在。,1-5,航空客運需求特性（一）無形性（Invisibility）航空客運需求和其他服務需求一樣，消費者支付費用後，實際消費的並非是有形的物質交換，而是非物質性的無形勞務服務。（二）多樣性（Diverseness）運輸需求的種類十分繁多，主要有貨運
2、需求和客運需求兩類。,1-6,（三）季節性（Seasonal）運輸需求的波動性，通常隨著時間分佈和空間分佈呈現出的不均衡狀態而變異。（四）可替代性（alternative）不同的運輸工具，在特定範圍內可以產生相互替代作用，也是運輸需求的又一個特點。,1-7,航空客運需求種類（一）依旅行目的分根據旅客旅行的目的區分，計有常態客運需求和旅遊客運需求兩大類。（二）依旅行時間分根據旅旅行時間區分，計有直飛、轉機兩大類客運需求。（三）依旅行距離分根據旅行距離區分，計有長途客運與短途客運需求兩大類。,1-8,（四）依旅行行程分根據旅行行程區分，又因個人旅行目的、時間與距離之差異，而影響航空客運需求中行程之
3、久暫與形式。最為常見之航空旅行行程需求種類：1.單向行程（One Way，OW）2.來回行程（Round Trip，RT）3.環遊行程（Circle Trip，CT）,1-9,EKB模式為Engel、Kollat、Blackwell三位學者，於1968年提出之消費者模式。EKB模式主要包括訊息輸入、資訊處理、決策過程、決策過程變數以及外界影響等如下五個階段，特別強調消費者行為受到投入訊息、文化及其他外界參考等因素的影響，適足以作為包括航空客運在內之諸般服務產業，探討其消費者需求行為模式之典範。,1-10,航空客運需求影響因素（一）經濟發展因素（二）旅遊發展因素（三）人口結構因素（四）運費變動因
4、素,1-11,通路（Place）1.電腦訂位系統（CRS）、網路銷售（Website sales）。2.旅行社（Travel service）、航空公司櫃檯（Airline Counter）。3.航空策略聯盟（Airline Alliance）、共用班次代碼（Code Sharing,1-12,促銷（Promotion）1.媒體廣告（Media Advertisement）、公共關係（Public Relation）。2.人員銷售（Personal Sales）、推廣活動（Promotional Event）。3.口碑（Words of Mouth）、品牌形象（Brand Image）。4.飛
5、行常客（Frequent Flier）。,1-13,航空客運行銷策略1.航空聯盟行銷（Airlines Alliance）(1)結盟目的：(A)優勢互補(B)資源共用(C)市場開拓(2)世界三大航空聯盟（Airlines Alliance，2007）：(A)星空聯盟（Star Alliance）(B)天合聯盟（Sky Team）(C)寰宇一家（One World）,1-14,2.共用班次代碼行銷（Code Sharing Marketing）(1)全球化：(2)優勢化電腦訂位系統行銷（Computer Reservation System，CRS）4. 關係行銷（Relation Market
6、ing）(1)代理業者（Ticketing Center）(2)飛行常客（Frequent Flier）5.廣告造勢行銷（Promotional Event）,1-15,6.市場銷售（Direct & indirect sales）(1)直接銷售（Direct Sales）：所謂航空票務直接 銷售，是指航空公司市場營銷部門直接進行市 場規劃、產品促銷、產品銷售等活動之意。 (2)間接銷售（Indirect Sales）：航空公司透過個別 協議，委託授權某些機構、組織或者個人代理 銷售業務，謂之間接銷售。,1-16,收益管理（Yield Management/Revenue Management
7、），是從航空運輸的實務運作中產生的一種概念，其理論多來自於運籌學（Operations Research）、管科學、經濟學等學科概念。,1-17,艙位分配（Seat Allocation），乃針對每一航班可供訂位之空間進行管理，基本概念在於決定是否接受訂位系統之訂位要求，目的則希望藉由高低票價之艙位配置數量間作調整，求取最大的收益期望值，避免空位起飛或過多之低票價座位，造成收益之損失。,1-18,航空公司的採取以下兩種策略：1.超額訂位策略（Overbooking）2.折扣票價策略（Discount Fare）,1-19,現代收益管理策略（一）超賣或超額訂位策略（Over Sold；Overbooking）（二）座位分配（Seat Allocation）（三）團體管理（Group Management）,
