1、企划案坚果网络营销策划案前言：超市里薯片、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干等休闲食品琳琅满目，这些休闲食品的包装新颖、 统计，我国休闲食品市场容量已达到 225.8 亿元。中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营造出许多新的市场机会，消费潜力巨大。在韩国销量很小的南瓜籽、杏仁等，现在是中国的消费者食用最多的休闲食品，表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期，没有领导品牌，远未形成像方便面，食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。由于休闲食品制造业属于开放程度较高的行业，外资企业数量虽然不多，却占据我国休闲食品市场超过半数的销售收入和利润总额。许多内资企业在庞
2、大市场机会面前却发展的举步维艰，为什么呢？因为他们缺少的主要不是资金，不是设备，也不是市场，而是对整合营销的全面掌控能力。这对众多生产休闲食品的企业来说，市场机会均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该市场领域的理解和把握。由此对于我们来说，当前的市场形式为我们造就了大好机遇，只要我们精准定位，靶向营销，稳、准、快地参入市场，我们将成为这一行业的的主导品牌，坐上“行业领袖”的宝座。一、市场情况1、市场容量据统计 2005 年我国休闲食品市场容量已达到 225.8 亿元。虽然市场增长迅速，但我国平均每人消费量仅为 16.6 克，远低于发达国家人均消费 2.6 千克的消费水平。由于中国的人口多、
3、消费层次丰富，休闲食品将营造出更多新的市场机会，消费潜力巨大。尽管休闲食品的价格大多只有几元钱，但在全球零食市场的品牌中已经产生了三个销量达到 10 亿美元的休闲食品品牌立体脆、乐事和品客。在中国休闲食品市场也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福记、洽洽等众多知名品牌。2、竞品情况A 休闲食品品牌 产品名 规格 价格 调查地点康师傅 妙芙欧式奶油蛋糕 96 克2 枚 3.5 元 家乐福达能 甜趣清甜饼干 100 克装 220 元 沃尔玛太平 香葱味梳打饼干 100 克装 210 元 沃尔玛妙脆角 美式茄汁味 75 克装 390 元 沃尔玛乐事 薯片 100 克装 490 元 家乐福B 坚
4、果类食品序号 产品名称 商标 规格 标示的生产单位及属地1 小核桃 华味享 180 克/袋 杭州华味享食品有限公司2 烧烤杏仁 百味林 454g/袋 福建省莆田兴华食品有限公司3 山里仁手剥 小核桃 200g/袋 安徽省宁国山里仁食品有限责任公司 4 笑口 榛子 500g/袋 莆田市立升商贸有限公司5 康辉精品小核桃 康辉 160g/袋 广东康辉集团有限公司6 百味林烧烤杏仁 百味林 220g/袋 福建省莆田兴华食品有限公司7 威林榛子 威林 120g/袋 宁波华丰干果食品有限公司8 恒康山核桃 恒康食品 280g/袋 中外合资宁波恒康食品有限公司9 家乐福炭烧壳杏 家乐福 300g/袋 高明
5、鸿鹰食品有限公司10 笑口榛子 闽南金扁担 500g/袋 莆田市立升商贸有限公司二、消费者分析1、消费人群不同品类不同价位的产品所针对的目标消费人群存在明显的差异。如：与薯片、瓜子、膨化食品的目标消费群体虽然有交叉，但差异更明显。开心果的目标消费者更多是年轻女性中的白领；薯片的目标消费者更多是少年儿童和学生群体。休闲食品市场除了按年龄、性别细分外，更多还会按消费者的职业、收入、学历、消费需求、消费心理等多种方式进行市场细分。比如，按消费需求细分，休闲食品又可以分为基本型、风味型、营养型、价值型、享受型等等。由于我们的产品定位为国外产品，需采用高价高促销方式。所以我们的产品主要消费人群为中高档消
6、费的女性，主要集中在 2030 岁人群，另外一部分为 3045 岁的家庭妇女。产品定位为享受型。2、购买目的时尚女性：这一类消费人群主要是未婚或没有孩子的女性，她们的消费目的及心里主要是突出她们的时尚、新潮、高档、健康的心里个性。家庭妇女：这一类消费人群主要为 3045 岁的结婚女性，她们的消费目的主要是突显高档、健康和招待客人、休闲食用、送礼等需要。3、购买渠道时尚女性：K/A 类商超、酒吧、迪吧、KTV 吧、炼歌房、电影院、歌剧院、休闲场所、俱乐部、写字楼、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、景点、公园、车站、马头、飞机场。家庭妇女：休闲场所、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、茶楼、景点、公园、车站、马
7、头、飞机场。三、网络营销战略 1、 产品和价格策略 a、网页设计 企业的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便，具体地应注意以下几点：第一、企业的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二、网页结构设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。第三、网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。 b、短信平台与 WAP（手机网站）站点 为了让顾客能够随时随地了解集团有限公司的产品，便于订购，了解发布优惠活动信息，维护老客户的利益。企业可以根据需要组建自己的短信平台和
8、 WAP 站点，企业利用短信平台接受客户的预订服务信息并及时反馈预订情况，通过发送短信通知他们能够享受到的一些优惠信息。这样既扩大了企业的销售渠道，又方便的客户，而且对老客户的维护也更贴切。随着移动通信技术的发展，无线互联网的用户大大增加，企业通过建立自己的 WAP 站点，既可以让顾客了解企业产品而且提升了企业的形象和知名度。 c、产品价格 价格是企业经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使企业产品的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。 由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低。企业可以进一步降低产品的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类
9、客房的价格。因此应增加产品定价的“透明度”，建立合理的价格解释体系，向顾客提供相关产品的定价，并开诚布公地在价格目录上介绍产品价格的制定程序，从而消除顾客对企业产品价格产生的疑虑。 要灵活变动价格，由于在互联网上产品价格随时都可能受到同行业产品的冲击，所以应在网上建立产品价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季供需情况，其他企业产品的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础市场上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。 2、渠道和促销策略 如果仅从销售渠道层次角度来看，互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次，因此，对于企业来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以
10、采取的方式有很多，如建立会员网络，提供免费的服务或产品，组建立会员网络为例来说明企业的具体做法。 会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。企业可以把曾经消费过企业产品的顾客组成一个会员网络。促进他们之间的了联系和交流，并且把消费者融入到整个营销过程中，让每一个消费者都互惠互利，共同发展。 比如在顾客购买产品后，企业通过互联网上的 E-MAIL 询问他对企业产品的意见，以示对客人的尊重的和关心：比如在节假日，企业可通过 E-MAIL 向会员发送精致的贺卡，在企业推出新的消费产品前，也可通过 E-MAIL 这种方式通知会员，并征求他的意见，这样，顾客就会有一种被尊重， 被重视的感觉，从而
11、对本企业产品就会有一持续良好的印象。3、网络推广方法1. 搜索引擎推广方法 搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分为网络蜘蛛型搜索引擎（简称搜索引擎）和基于人工分类目录的搜索引擎（简称分类目录），因此搜索引擎推广的形式也相应地有基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法，前者包括搜索引擎优化、关键词广告、jingjia 排名、固定排名、基于内容定位的广告等多种形式，而后者则主要是在分类目录合适的类别中进行网站登录。随着搜索引擎形式的进一步发展变化，也出现了其他一些形式的搜索引擎，不过大都是以这两种形式为基础。 搜索引擎
12、推广的方法又可以分为多种不同的形式，常见的有：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词 jingjia 排名、网页内容定位广告等。 从目前的发展趋势来看，搜索引擎在网络营销中的地位依然重要，并且受到越来越多企业的认可，搜索引擎营销的方式也在不断发展演变，因此应根据环境的变化选择搜索引擎营销的合适方式。 2. 电子邮件推广方法 以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。 基于用户许可的 Email 营销与滥发邮件（Spam）不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的 Email 营销具有明显的优势，比如可以减少广告对
13、用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。根据许可 Email 营销所应用的用户电子邮件地址资源的所有形式，可以分为内部列表 Email 营销和外部列表 Email 营销，或简称内部列表和外部列表。内部列表也就是通常所说的邮件列表，是利用网站的注册用户资料开展 Email 营销的方式，常见的形式如新闻邮件、会员通讯、电子刊物等。外部列表 Email 营销则是利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展 Email 营销，也就是电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息。许可 Email 营销是网络营销方法体系中相对独立的一种，既可以与其他网络营销方法相结合，也可以独立应用。 3. 资源合作推广方法
