1、太级急支糖浆营销策划 2011 级中药 2 班小组成员：王翠、唐琴、何勰、刘雅洁3目录1、计划概要.3 页二、营销状况和分析.3页1、医药市场状况.3 页2、医药产品状况.3页3、医药分销状况4 页4、医药竞争状况4 页5、医药宏观环境状况5 页三、机会与问题.7 页四、营销目标.7 页五、营销战略.8 页六、行动方案.8 页七、经费预算.12页4一、计划概要1、年终销售额为在去年的基础上增加 10%；2、经销商网点要大幅度提高；3、要增加本企业的信誉度。二、营销状况分析1、医药市场状况由图可见，大部分人是喜欢中成药和口服液，止咳药中成药和止咳口服液发展潜力巨大，太极急支糖浆正好符合这两样要求
2、。止咳化痰类药物 2009 年统计，太极急支糖浆 7.27%，潘高寿止咳系列为 5.87%，而咳速停糖浆以 5.07% ，急支糖浆位居第二。在云岩的市场上，京都念慈菴密炼川贝枇杷膏、太极急支糖浆、川贝5止咳糖浆、强力枇杷露等，占据大量的市场。其中急支糖浆的覆盖率为 83.3,市场份额占有量比较广泛.2、医药产品状况：3、太极急支糖浆荣登第五届中国药品品牌榜，太极集团的急支糖浆在1997 年曾创下了年销售过一亿瓶，销售收入 4 亿元的惊人纪录，一举成为中国“止咳大王” 。近几年有所下滑，09 年估计销售近 2 亿。2、医药分销状况：现代渠道：注重药品的功效、质量、安全的展示。集中式，现代计算机化
3、管理，所有药店统一采购、统一配销、统一结算。大型药品展销会、大的药品超级市场往往具有客流量大企且集中的特点。这样就会形成免费的广告效应，提高品牌知名度。6常规渠道：包括经销商（代理商） 、加盟店、批发商、以及药品连锁店。形成完整的销售网络。3、医药竞争状况：A、 急支糖浆：国家首批专利中成药品，国家首批中药保护品种，曾荣获国家卫生部重大科技成果奖，是国内唯一出口的糖浆剂优质产品，入选卫生部国家基本药物目录和中国药典九五版。急支糖浆也进入中药化痰药的前 10 列并多次进入前三甲之列，市场份额维持在 7%左右。消炎、止咳、祛痰三者结合疗效卓越，用于治疗急性支气管炎，感冒后咳嗽、慢性支气管炎急性发作
4、等呼吸系统疾病。陈红做的急支糖浆广告，歌曲优美，形象秀丽。B、 念慈庵蜜炼川贝枇杷膏：年销售额达 5 亿元以上，并成为我国止咳中成药的第一品牌，市场份额保持在 25%左右，天然纯正、无任何化学药剂，膏状药品的形象是古老的、秘方的、不经科学检验的，产品劣势剂型、甜会给人不治病的感觉，电视广告，利用广西山区对山歌的形式，强调产品的利益，区咳润嗓。C、 克咳胶囊：适用于上感咳嗽、支气管哮喘、急慢性支气管炎、咽喉炎、抽烟过量引起的咳嗽、老年痰喘等症。以铺天盖地式的“空中广告”在较短的时间内迅速成为国内响当当的名牌产品。4、宏观环境状况：72009年中药类止咳化痰用药市场占比分析2009 年中药类止咳化
5、痰用药前十品牌市场份额约占 45.4%，京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏高居榜首，市场竞争力较强，优势明显。排名市场份额前十名由高到低依次是第一名香港京都念慈菴总厂有限公司生产的京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏，市场份额为 17.6%；第二名是太极集团重庆涪陵制药厂有限公司生产的急支糖浆，市场份额为5.7%；第三名贵州健兴药业有限公司生产的肺力咳合剂，市场份额为 4.6%；第四名江西济民可信药业有限公司生产的复方鲜竹沥液，市场份额为 3.3%；第五名贵州百灵企业集团制药股份有限公司生产的咳速停糖浆，市场份额为 3.2%。2010 年上半年，止咳化痰类药物零售市场份额前五品牌分别是念慈菴蜜炼川贝枇杷膏、咳喘顺丸
6、、惠菲宁溶液、急支糖浆和蛇胆川贝枇杷膏。前五品牌市场份额合计(CR5)不超过 30%，市场集中度下滑，品牌竞争激烈。在前五品牌中，只有惠菲宁是西药，其余都是中成药。可见，传统中成药特别是膏剂用于止咳化痰历史悠久、没有成瘾性、口感良好，受到民众的普遍肯定。止咳化痰类药物制剂有膏剂、口服液体、片剂、胶囊、颗粒、丸剂等。止咳化痰类口服液体与膏剂生产厂家份额排名前四的是：香港京都念慈菴总厂、广州潘高寿药业、太极集团、惠氏制药。2013 年 4 月调查止咳药五大品牌排行分别是：第一名：太极急支糖浆、第二名：京都念慈庵川贝枇杷、第三名：葵花药业小儿肺8热咳喘口服液、第四名：贵州益佰制药克咳止咳糖浆、第五名
7、：南海力医生药业止咳宝片。可见，太极急支糖浆发展不错！3、机会与问题分析：急支糖浆 SWTO 战略分析优势S1、为中成药、副总用相对小；2、价格合理；3、企业文化浓厚、生产条件好；4、服用、携带方便5、产品知名度高。劣势W1、为中成药、治疗作用慢：2、产品竞争压力大；3、产品销售市场分均不合理。机会O1、感冒类患者众多，需求量大,市场潜力巨大2、作为中成药，易服用，作用持久，副作用相对较小威胁T1、医药行业（尤其是感冒类药物） ，市场产品竞争激烈，各类产品都打出自己的强烈优势和卖点2、行业内的恶性循环竞争3、国家出台各种政策，加大了对医药行业的监管，使得在产品推广方面受到限制4、营销目标1、销
8、售额：达到 3 亿以上92、市场占有率：达到市场的 8%3、分销网覆盖面：覆盖全国大中小城市4、价格水平：6 8 元之间，可根据当地消费水平浮动5、营销战略：1、 广告策略（专家推荐、明星推荐，消费者推荐）2、 电视广播宣传3、 营业推广4、 促销活动（传单，宣传画，POP，促销礼品）6、行动方案：1、确定营销目标：促进销售，提高市场占有率以及品牌知名度。实力企业强劲品牌。2、明确营销策略：营销模式：电视直销渠道分销建立会员卡实行会员制3、推广方案：立足西南片区，建立市场，以试点总结经验，在全国范围内推广，创立行业品牌，逐步走向国际市场。4、市场营销目标：近期目标：利用地区优势，一年内开发西南
9、地区市场，并做到各个医院、药店有太极急支糖浆此类药品。远期目标：三年内将太极急支糖浆做成全国止咳类药品的领10先品牌。5、实施方案步骤：成立项目小组：企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。对太极急支糖浆做充分合理的市场调研企业内部建立完善的药品生产管理制度，重视药品质量、研发。以健康安全的药品来赢得消费者。6、市场调查通过市场调研为急支糖浆找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面： 竞争对手调查：对急支糖浆主要竞争对手念慈菴蜜炼川贝枇杷膏、咳喘顺丸、惠菲宁溶液、急支糖浆和蛇胆川贝枇杷膏的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。 产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷： 调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者
