1、纯属虚构，如有雷同，实属巧合商务谈判系列正式谈判：甲总：张总，下午好！欢迎贵公司代表来我们公司洽谈业务。下面由我的助理介绍我方人员。甲方助理：大家好，这位是我们国美公司的总经理 XXX 先生：这位是我们的财务总监：XXX 先生；这位是我们的技术总监：XXX 先生；这位是我们的销售总监： XXX 先生；这位是我们的法律顾问：XXX 先生。乙总:很高兴能坐在这里认识大家，下面有请我的助理向大家介绍我们今天参加谈判的代表。乙方助理：大家好，下面由我为大家介绍一下我们公司的谈判代表，这位是我们美的公司的总经理：XXX 先生；这位是我们的财务总监： XXX 先生；这位是我们的市场总监：XXX 先生；这位
2、是我们的法律顾问：XXX 先生。甲总：再次欢迎各位谈判代表的到来，不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢？乙总：贵公司的安排非常细致周到，我们很满意，再次感谢贵公司的盛情款待！甲总：张总还真是客气。既然今天我们能坐在这里，那就说明我们是很有合作诚意的，相信贵公司对我们公司也有充分的了解。国美的业绩也是大家有目共睹的，不然贵公司也不会选中我公司作为贵公司的合作伙伴。希望我们这次能够合作愉快。乙总：不错，我们也是因为看到贵公司如此优良的的成绩，我们才不远千里带着诚意来寻求合作的，所以我同样希望我们的合作是愉快的，希望我们可以达到长期合作的目的，建立良好的伙伴关系，实现双赢的目标。甲总：嗯！看来张总
3、是非常有信心啊！我想我们一定能达成合作。虽然贵方对我们公司有一定的了解，但是我还是想由我的助理向贵公司介绍一下我们公司的基本情况。甲方助理：我国美电器、成立于 1987 年，是中国最大的、以家电、和电子产品零售为主的、全国性连锁企业。国美电器在大中型城市拥有直营门店 1200 多家，年销售能力600 亿元以上。03 年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业、国际化第一步； 04 年在香港成功上市。07 年成功并购北京大中电器，成为国内家电连锁企业中门店数量最多的一家。11 年 4 月，国美电子商务网站全新上线。率先创新出 “B2C+实体店”融合的电子商务运营模式。12 年 12 月正式公
4、布了 2013 年2016 年企业战略规划。2013 年，国美门店总数达 1,063 家，覆盖全国 266 个城市，同时国美还有 543 家非上市公司，因此国美集团总门店数为 1606 家。国美电器作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，得到中国广大消费者的青睐。国美电器本着“商者无域、相融共生”的发展理念，与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造 3
5、0 万个就业岗位，每年为国家上缴税收达 16 亿元。是中国企业 600 强之一，被中央电视台授予“CCTV 我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；睿富全球、最有价值品牌中国榜、评定国美电器品牌价值为 663 亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌；中国保护消费者协会、连续多年授予国美电器“维护消费者权益、诚信满意单位”。国美电器奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，国美电器着力于将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。乙总：听了贵助理的讲解，我们知道国美在近几年取得了较好的成绩，这更加坚信我们选择贵公司作为合作伙伴是明智的，我相信贵方对我
6、们公司有了一定的了解吧，下面由我的助理简要介绍一下我公司的情况。乙方助理：美的集团创立于 1968 年，是一家以家电为主，涉及物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国目前最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。 1980 年，美的正式进入家电业；1981 年开始使用美的品牌。目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。除顺德总部外，美的集团还在国内的广州，中山，重庆，安徽合肥及芜湖，湖北武汉及荆州，江苏无锡、淮安及苏州，山西临汾，河北邯郸等地建有生产基地；辐射华南、华东、华中、西南、华北五大区域；在越南、白俄罗斯、埃及、巴西、阿根廷、印度等 6
7、 个国家建有生产基地。主要家电产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、吸尘器、取暖器、电水壶、烤箱、抽油烟机、净水设备、空气清新机、加湿器、灶具、消毒柜、照明等和空调压缩机、冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品。现拥有中国最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链；拥有中国最完整的小家电产品群和厨房家电产品群，美的集团在全国各地设有强大的营销网络，并在海外各主要市场设有超过 30 个分支机构，产品远销 200 多个国家和地区。乙方财务任：美的集团一直保持着健康、稳定、快速的增长。上世纪 80 年代平均增长速度为 60%，90 年代平均增长速度为 50%。
8、21 世纪以来，年均增长速度超过30%。2009 年，美的集团整体实现销售收入达 950 亿元，同比增长 6%，其中出口额 34亿美元。在“2009 中国最有价值品牌 ”的评定中，美的品牌价值达到 453.33 亿元，名列全国最有价值品牌第六位。乙方助理：2009 年 8 月，在中国企业联合会、中国企业家协会发布的“中国企业 500强”中，美的集团列于第 69 位。 2010 年 2 月，在国际权威品牌价值评估机构英国品牌顾问公司公布的“全球最有价值 500 品牌排行榜”中，美的集团作为唯一的中国家电企业入选。2011 年入选首批“国家技术创新示范企业 ”。在保持高速增长的同时，美的集团也为地
9、方经济发展做出了积极贡献，从 2002 年至今已经上交税收超过 150 亿元。截至 2014 年 10 月，美的集团已为社会福利、教育事业等累计捐赠超过 6 亿元的贡献。未来三年美的将以“成为中国家电行业领导者、世界白电行业前三强”为战略愿景，进一步深化转型，推动经营质量持续提升，以消费者为中心，通过技术创新、品质提升与精品工程，实现产品领先、战略领先，获得公司的重新增长。甲总：美的的实力是毋庸置疑的，既然贵公司向我方伸出橄榄枝，我相信我们公司一定可以给贵公司提供一个良好的发展平台。下面请我方销售总监介绍一下我们公司的销售现状。甲方销售：正如贵公司所知，我们国 美 电 器 一 直 居 于 国
10、内 领 先 电 器 行 业 。 很 多 知 名的 电 器 公 司 ， 如 ： 长 虹 、 三 星 、 戴 尔 等 ， 均 与 我 们 公 司 有 着 亲 密 的 合 作 。 当 然 我 们对 供 应 商 也 有 严 格 的 要 求 ， 对 于 入 驻 的 每 一 个 公 司 ， 我 们 都 有 相 关 的 政 策 和 条 件 。 入驻 之 前 我 们 需 要 和 贵 公 司 就 进 场 位 置 的 费 用 及 销 售 额 返 利 的 比 利 达 成 一 致 意 见 。 首 先我 们 就 进 场 位 置 来 洽 谈 一 下 。 请 贵 公 司 谈 一 下 你 们 所 需 要 的 进 场 位 置
11、和 具 体 要 求 。乙 方 市 场 ： 听了贵公司的介绍，我也说一下我们的大致要求，我们需要在一个人流量比较大，交通比较方便且设施要完善的地方作为我们的销售区域，最好是处于大卖场的黄金地段。甲 方 销 售 ： 根 据 贵 公 司 的 要 求 ， 我 们 公 司 可 以 满 足 贵 公 司 的 需 要 ， 现 在 我 方 公 司 ，有 三 个 位 置 可 供 贵 公 司 选 择 ， 一 个 是 一 楼 正 门 黄 金 位 置 ， 一 个 是 我 们 一 楼 正 门 左 侧 和右 侧 的 位 置 ， 以 及 二 楼 入 口 楼 梯 处 次 黄 金 地 段 ， 以 下 是 我 方 具 体 的 店
12、铺 分 布 图 ， 请贵 公 司 看 一 下 。 （ 递 图 纸 ）乙 方 市 场 ： 看过了贵方提供的可选位置，通过我方商议，我方一致认为二楼靠近楼梯口的位置比较符合我们在人流量这方面的要求，但不知具体面积是多大，我们需要的是面积在 160 至 180 平方的一个店面。甲 方 销 售 ： 贵 公 司 真 是 好 眼 力 ， 我 们 完 全 可 以 满 足 贵 方 的 需 求 ， 店 面 面 积 为 180平 。 另 外 ， 我 们 二 楼 楼 梯 口 的 位 置 ， 是 接 近 黄 金 地 段 的 位 置 ， 虽 然 只 是 接 近 黄 金 地 段 ，却 有 着 比 黄 金 位 置 更 好
13、的 优 势 。 首 先 ， 楼 梯 口 的 位 置 人 流 量 大 ， 可 以 吸 引 更 多 的 消 费 者购 买 贵 公 司 的 产 品 。 其 次 ， 楼 梯 口 的 位 置 ， 也 有 利 于 贴 海 报 等 促 销 活 动 的 进 行 。 是不 可 多 得 的 旺 铺 啊 ！在 与 贵 公 司 洽 谈 之 前 ， 已 有 多 家 公 司 对 这 个 地 段 感 兴 趣 ， 既 然 贵 公 司 在 他 们 之 前 ，抢 先 一 步 与 我 方 洽 谈 了 。 那 么 ， 对 于 这 个 位 置 ， 我 们 的 报 价 是 90 万 。 不 知 道 贵 公 司有 什 么 意 见 。乙 总
14、 ： 贵 方 的 报 价 太 高 了 ， 我 希 望 能 看 到 贵 方 合 作 的 诚 意 。乙 方 助 理 ： 虽然贵方的店面位置及面积达到了我们的要求，但对于 90 万的报价你们不觉得太高了吗，乙方市场：在我们来北京之前也对北京的家电市场的各种情况进行了一些了解和分析，而贵公司提出的 90 万报价，远远超出了北京地区的平均水平，这对于我们公司似乎有点不合情理啊。我方坚决不同意贵方提出的价格，还望贵方再做商议，能给予我们一个比较合理的报价。甲方技术： 90 万的报价是比本地区平均报价稍高了一些，但是二楼楼梯口这块次黄金地段不止贵方在与我们商谈，前面也说了已经有好几家公司有此意向，所以这个价
15、格还是比较合理的。并且我方提供的是全方位的服务，相信贵公司的 90 万绝对物有所值。甲方财务：刚才我们的总经理及技术总监已经对我们国美的优势进行了阐述，而且我相信既然贵公司来到这里，想必之前也对我们公司做了详细的了解，下面我从财务的角度分析一下我们提出这个价格的原因。这是我们近几年的销售量示意图，（图纸附上） 在我方的销售示意图中不难看出我公司的优势，第一：我们国美连续多年销售量稳居国内前列。第二：国美的年利润丰厚，是其他公司不可企及的，第三：国美的实力强大，全国第二。而且近年来人力资源价格不断上涨，这也是为什么我方给贵方 90 万的报价。乙方助理：听了贵公司的财务分析，我们也知道国美在这几年
16、取得了令人满意的成绩。这正是我们在北京选择国美的原因，不过我们美的近几年销售成绩也是很优异的，作为全国知名品牌，我们也有我们的优势，要不然我们也不会走到现在，发展的那么好。对于贵方 90 万的报价，我们是万万不能接受的。乙方财务任：相信贵公司也了解了，我们美的电器在空调、冰箱和洗衣机等销售中都占有很大比重，我们公司的实力是毋庸置疑的。在这个之前，相信贵公司也对我们的状况进行了了解。同样的店铺、同样的面积，我们公司在苏宁电器敲定得租赁价格是 80 万。就苏宁、国美的比较讲。国美采用的虽然是低价策略，当然，这次确实有些出乎意料，但是国美的品牌信誉积累缓慢，顾客的忠实程度低，虽然苏宁也有这样的问题，
17、但与贵公司相比苏宁的问题要小得多。甲方技术：贵公司认为苏宁很有优势，认为我们的品牌信誉积累缓慢，顾客忠实程度低，但是在 2006 年，国美就被中国保护消费者基金协会推介为“维护消费者权益，诚信服务满意单位”。 2007 年 1 月，被西部主流媒体 3C 联盟评选为“2006 年最值得信赖的家电连锁卖场”。在 2007 年 中国品牌价值研究中心对外公布了 “推动中国企业品牌化进程的 60 位风云人物”榜单，黄光裕主席荣获“品牌领袖风云奖”。在中国连锁经营企业中以年销售额 869.3 亿元位列第一，成为中国连锁业领头羊。成为唯一入选“全国重点保护品牌”家电零售品牌。7 月，国美电器被电脑商报评选为
18、“2007 中国电脑商 600 强之零售商 60 强” 。 9 月，第十四届 “中国广告节”，国美被授予“2007 中国诚信广告主长城奖”。 2008 年 1 月，国美电器被评为“ 最具回报价值的上市公司” 。 这些无不显示了国美不可比拟的信誉度以及消费者的信赖。国美的信誉是大家有目共睹的！我们一直在用事实说话！甲方助理：而且在购物环境、店面规模方面，我国美电器一直秉承以高起点、高标准、高档次的“三高”原则，突出精品形象店的概念和 3C 家电的流行概念，并强调“一站式”的购物理念，而苏宁在这方面做得严重不足。在交通位置方面，国美电器一般位于各个城市的交通便利之地，四通八达的交通为国美的发展做出
19、了巨大的贡献。北京位于全国交通大动脉上，铁路和航空两者并举，在全国有着重要的作用。国美电器北京的连锁旗舰店可以说在全国都有着重要的地位。进驻国美，将会给贵公司的发展带来巨大的契机。在顾客方面，便捷的交通，发达的经济，这一切都决定着北京有着一群难以估量的消费群体，而且北京也将是我国未来的物流集散中心，这就为国美的发展带来了巨大的动力，同时也为进驻国美的商家提供了别的企业难以具备的优势。所以说，我方 90 万的报价是极为合理的。乙方助理：想必大家都知道，美的公司有我们自己独立的运作方式，下辖的安得物流股份有限公司，系国内最早开展现代物流集成化管理、以现代物流理念运作的第三方物流企业之一，主要为消费
20、品企业提供专业物流服务。目前，公司管理仓库总面积近 300 万平方米，年运输量近 40 亿吨公里，配送能力数百万票，在全国范围内设立 200 个物流服务平台。 安得不仅建立了完善的信息系统、健全的运作网络、高效的运作流程，而且把国际先进的物流理念、技术与国内现实物流环境有机结合起来，最大限度的满足客户需求，建立了安得独特的竞争优势。安得先后荣获“中国 20 家最具竞争力的物流公司 ”、“中国物流百强企业”第十名、“中国近三年快速发展物流企业”、5A 级综合服务型物流企业、中国物流示范基地、AAA 级信用企业、省级企业技术中心、高新技术企业等称号，并获得多项软件著作权和专利。因此，在人员配备和物
21、流运输上，不需要对方在浪费成本，所以在这方面存在降价的空间。甲总：那么贵公司认为我们提供的服务是多余得了？那我们还有谈判的必要吗？何必纠缠于苏宁和国美的对比。而且我们国美的优势是苏宁不可比拟的，单是国美的年销售能力就已经大大超过了苏宁。乙总：哈哈！李总不要这么激动嘛，毕竟我们是抱着诚意来的，所以说当然有谈判的必要了，虽然贵方一直在强调国美的优势，但是我也要提醒贵方，国美还是存在一些问题的，对于 90 万的报价，如果我们接受的话，那真的还不如我们自己自建店铺了。你也知道，我们这次谈判合作的伙伴不只你们一家。我们发现你的价格比其他公司的报价高很多。这么高的价格我们无法接受，而且，如果我们这次谈判成
22、功的话，贵公司将会使我们长期的合作伙伴。所以，希望李总可以给我们一个切实的，合理的，实际的价格，让我们看到贵方的诚意。甲总：诚意自然是有的，但是我方已经取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助费、管理费等。但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费。既然张总不远千里而来，为了让贵方看到我方的诚意，经我方研究决定给予贵方 4 万元的优惠，我们的报价为 86 万，那么贵方也应该给予我方应有的诚意。乙总：李总还是挺豪爽的嘛！不过 86 万，还是略高了点！不知李总可否再在租金上给予我方适当的优惠？乙方财务任：李总，我想你们也知道，2011 年央视曝光了国美
23、电器工作人员为了追求销售业绩把骗取国家补贴作为促销手段，以及国美工作人员套取消费者赠品的事件，而且，你们公司自从最高层出问题以后，消费者对你们的评价一直不好。不过如果我们入住国美，以我们产品在消费者心中的地位，一定会挽救你们的不好形象。这是双赢的事情，我相信贵公司是不会不干的，所以我希望贵公司在价格上可以给我们一个更大的让步。甲方销售：针对贵公司对我们的质疑，我想补充一下，就在 2011 年 3.15 晚会上，央视曝光了国美电器工作人员为了追求销售业绩把骗取国家补贴作为促销手段以及国美工作人员套取消费者赠品的事件。国美电器遭遇到广大消费者的质疑。那么我们国美的高层，迅速采取了一些措施，解决了这
24、个问题。甲方法律吕：对，我方迅速采取了一些措施，领导对央视的报道迅速进行证实，同时总部的高层领导接受新闻媒体的采访，表明事件的有待证实和坚定公司安全生产。待了解大情况后，我们也立即召开新闻发布会，承认错误发布致歉声明。另外，高层领导对 出 现问 题 的 门 店 进 行 有 效 整 改 ， 并 将 对 消 费 者 进 行 全 面 回 访 ， 对 发 现 因 此 造 成 损 失 的 消 费 者进 行 补 偿 。 针 对 其 销 售 人 员 为 了 追 求 个 人 销 售 业 绩 ， 利 用 国 家 家 电 “以 旧 换 新 ”政策 违 规 取 得 “以 旧 换 新 凭 证 ”的 行 为 ， 国 美
25、 也 追 究 当 事 人 的 责 任 。甲方助理：通 过 这 次 事 件 ， 我 相 信 贵 公 司 能 感 受 到 我 们 对 信 誉 和 真 诚 的 重 视 ， 也体 现 了 我 方 公 司 的 办 事 效 率 。 而 且 每 一 个 公 司 都 有 它 存 在 的 问 题 ， 尽 管 现 在 有 一 些 问题 ， 但 是 这 并 不 影 响 我 们 公 司 的 发 展 ， 更 不 会 影 响 我 们 之 间 的 合 作 。 而 且 ， 贵 公 司 也 有“爆 炸 门 ”、 ”紫 砂 煲 “等 事 件 。 2006 年 6 月 23 日央视 每周质量报告节目，曝光了市场上部分品牌的紫砂煲内
26、胆制作原料存在问题，其中就包括美的！紫砂煲内并未含有紫砂成分，而在制作过程中美的还加入了“铁粉红、二氧化锰”等化工原料对紫砂煲进行增色处理，以便以次充好，欺诈消费者。过多添加化学原料，不但无紫砂之保健功能，反而可能给人体健康造成一定危害。此问题一曝光，立即引起了全国媒体的广泛关注。乙 方 法 律 ： 像 我 们 这 么 大 的 公 司 在 管 理 方 面 出 现 一 点 瑕 疵 ， 这 也 是 情 有 可 原 的 嘛 ，同 时 也 希 望 贵 方 能 理 解 。 再 说 我 们 也 及 时 的 较 好 的 处 理 了 相 关 问 题 。 另 一 方 面 ， 通 过 我们 对 北 京 家 电 市
27、 场 的 分 析 ， 我 们 觉 得 对 于 我 们 美 的 公 司 的 入 驻 绝 对 要 比 其 他 一 般 的 公司 能 给 贵 方 带 来 真 正 的 的 实 惠 ， 对 我 们 双 方 而 言 是 互 利 共 赢 的 。甲 方 财 务 ： 很 高 兴 听 到 贵 公 司 说 你 们 大 公 司 ， 你 们 有 一 些 问 题 ， 需 要 我 们 理 解 ，那 么 我 们 国 美 也 是 大 公 司 ， 我 们 的 问 题 也 需 要 你 们 理 解 ， 所 以 ， 请 你 们 不 要 再 纠 缠 我 们的 某 些 问 题 了 。 我 相 信 我 们 的 报 价 86 万 是 很 合
28、理 的 。乙 总 ： 看 到 贵 公 司 降 了 4 万 ， 我 们 非 常 高 兴 。 对 于 86 万 我 们 还 是 不 能 接 受 。 这样 吧 ！ 我 们 可 以 参 考 我 们 在 武 汉 以 80 万 入 住 苏 宁 的 价 格 成 交 。 李 总 觉 得 可 以 吗 ？甲 方 销 售 ： 张 总 ， 你 们 在 武 汉 以 80 万 与 苏 宁 实 现 了 合 作 。 首 先 ， 很 遗 憾 ， 我 们 国美 武 汉 分 公 司 不 是 你 们 的 首 选 。 那 么 在 北 京 你 们 之 所 以 选 择 与 我 们 国 美 合 作 ， 我 相 信你 们 是 有 诚 意 的
29、。 刚 刚 我 们 也 谈 到 了 我 们 的 优 势 和 我 们 的 原 则 ， 所 以 我 们 的 86 万 的价 格 不 能 变 ， 请 贵 公 司 再 考 虑 一 下 。乙 总 ： 对 于 贵 公 司 的 86 万 报 价 ， 我 们 坚 决 不 接 受 ， 希 望 贵 公 司 为 了 我 们 双 方 的 长远 利 益 ， 可 以 给 出 一 个 合 理 的 价 格 。甲 总 ： 呵 呵 、 、 、 我 们 已 经 给 了 贵 公 司 该 有 的 诚 意 了 ， 难 道 贵 公 司 的 诚 意 就 只 是 这些 吗 ？ 看 来 是 时 候 和 其 他 公 司 联 系 了 ！乙 总 ：
30、好 吧 ！ 我 们 的 最 终 报 价 是 83 万 ， 这 已 经 是 我 方 最 大 的 诚 意 了 ， 如 果 贵 公 司不 能 接 受 83 万 的 报 价 的 话 ， 那 么 我 只 能 （ 手 势 ： 表 示 结 束 谈 判 ） 说 ： 遗 憾 了 。甲 总 ： 张 总 别 急 ， 对 于 您 的 报 价 我 方 需 要 商 讨 一 下 ， 请 稍 等 。甲 总 ： 好 吧 ！ 对 于 贵 方 的 报 价 ， 我 方 可 以 同 意 ， 但 是 我 方 有 三 个 要 求 ， 第 一 ： 必须 把 贵 方 北 京 的 唯 一 直 销 权 给 我 们 。 第 二 ： 每 多 租 一
31、年 租 金 续 上 需 上 调 8%， 且 合 作期 满 后 ， 我 们 有 优 先 合 作 权 ， 第 三 ： 租 金 的 支 付 方 式 必 须 按 照 我 方 的 要 求 。乙 总 ： 真的很高兴你们能接受这个价格。为了表示我们合作的诚意，我们愿意接受贵公司的三点要求中的两点，至于第二点，我方租期为三年，每年租金上调为 5%，不知贵方是否接受？甲 总 ： 对 于 对 方 的 报 价 我 方 可 以 接 受 ， 关 于 支 付 方 式 以 及 合 同 条 款 须 有 我 方 律 师作 出 解 释 。甲方法律吕：根据我公司规定，你方必须提前在年末一个月内，支付下一年的租金，支付方式为汇票支付
32、，贵方可有异议？乙方法律：我方无异议，根据经济合同法，我公司接受这个支付方式。但是我公司也要求，你方在接受我公司汇款后，五个工作日内，向我方出具发票。如果对方拖延，你方必须支付相应的违约金。甲方法律吕：具体租期为 3 年。签订合同后每年租金上涨 5%，且你方需支付租金的20%作为保证金，如贵方逾期 15 日为向我方支付租金及保证金，你方必须支付相应的违约金，贵方可有异议？乙方法律：我方无异议，你方应按约定为乙方提供场地及相关配套设施和经营条件，保障乙方正常经营。除有明确约定外，不得干涉乙方正常的经营活动。应对市场进行商业管理，维护并改善市场的整体形象，应对市场进行物业管理，并负责市场内的安全防
33、范和经营设施的建设及维护。做好市场的整体广告宣传，并保证全年广告宣传费用不低于市场全年租金总额的 10%，贵方可有异议？甲 方 法 律 吕 ： 我 方 无 异 议 。甲总：很高兴，能达成这一共识，下面我们谈一下返利，有请我方 技术总监说明一下我们的返利政策和条件。甲方技术：我 们 集 团 坚 持 “薄 利 多 销 ， 服 务 当 先 ”的 经 营 理 念 ， 为 了 能 与 各 个 公司 更 好 地 合 作 ， 我 们 取消了进场费等系列费用的收取。为此，我们在保证贵公司，单类产品年销量在 1800 件以上的时候，要求返利 6%。不知道贵公司对这个要求有无异议。乙方法律：百分之六的返利，贵方是
34、在开玩笑吗？这让我们觉得贵方在这个问题上并未给予我们足够的诚意。现在大多数的卖场也没有进场费，对于我们美的来说销售量在1800 以上绝对不在话下。所以我们绝不会接受这样的条件。我方给予贵方的返利为百分之二。还望贵公司考虑一下我们的提议。甲方财务：贵公司提出的 2%，我觉得你们更幽默，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，因此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。在我报价之前，我已经提出贵公司入驻我们国美，相关的进场系列费用，如条码费、赞助费、管理费、DM 广告费、促销费、店庆费、节庆费等。都由我公司自己支付，我相信这样的政策，已经为贵公司节省一大笔费用，那么在这样的条件下，贵公司提出
35、让利 2%。实在是让人无法接受。甲方销售：我相信贵公司在入驻国美后，单产品年销售量 1800 件以上绝对是件很简单的事情。我们的渠道销售能力强大。国美电器全国 1600 多家门店的年销售量十分可观。还有我们的网上商城发展也十分迅速。把贵公司的产品放在我们国美，会为你们创造更多的利润，所以，我希望贵公司能改变你们让利 2%的想法。乙方财务任：听了贵方的一再介绍，同时我们也很珍惜与贵公司合作的机会，经过我们的商议，我们决定拿出我们的诚意，将返利提高至百分之 3，也请贵公司拿出诚意，接受我们这个已达到我们底线的决定。甲总： 听了贵方提高到 3%，经过我方财务分析，我们也决定降到 5%。乙总：听到李总
36、返利降低到 5%，我感到贵方有一定的合作诚意。即使这样，我不得不说一句：真的很抱歉，我们不能给你们这么高的返利。甲方财务：我们之所以要求返利 5%，是由我们国美以往的财务报表来综合考虑的。关于这点之前的报表贵方也有看到，所以我方 5%的要求并不过分。乙方财务任：1、根据对方的财务分析，我们认为，我们的店铺产品销售具有明显的季节性，而且由于“家电下乡”“以旧换新”那个政策推动，市场需求出现缓慢，这将使贵公司在物业管理等方面的收支下降。2、国际材料出现动荡，家电行业成本上升，这是众所周知的。3、另外，贵公司也提到人力成本的问题，相信贵公司也了解现在好的人才，特别是急需的人才，要留住需要很高的成本的
37、。请贵公司酌情考虑以上因素，对返利率进行适当的调整。甲方技术：贵公司认为： 由于“家电下乡”“以旧换新”这个政策推动，市场需求出现缓慢，这将使我公司在物业管理等方面的费用有所下降，其实不然，我们不但要承担家电下乡的交通费、管理费等各项费用，而且在“以旧换新”这个活动中，我们要承担 60%到 70%的成本费用。贵公司所说的国际物价上涨，对我们来说也是一样的问题，我们也将为此承担更多的花费，公司花巨资建立 ERP 系统，并建立国美的 ERP 小组长期服务，建立了企业资源管理系统，来对公司的经营、管理控制发挥重大作用。对进驻国美的商家来说，也将免费享受到我们物流管理系统的服务，这对于降低贵公司的生产
38、成本来说有很大的作用。甲方助理：在商品经营技术方面，国美通过洞察消费者需求，通过推动上游供应商研发制造适销对路的产品，再以集中采购、买断的形式推向市场，通过与制造业的协同供应链管理、合理的分工，建立利益共享、风险共担的经营机制，不断提升国美的商品经营能力，回归零售本质，这对进驻国美的贵公司来说，不仅大大降低了广告、推销、物流等方面的费用，对于保护贵公司的商品也起到很大的作用。甲方财务：而且在共享信息化平台技术方面，目前，国美正在完成从单一的销售商到供应链组织者的角色转变，实施产品采购与定制完全以消费需求为导向，突出优势产品，单品放量，大幅降低生产成本，给消费者和电器制造企业带来真正的实惠，避免
39、制造企业运营成本过高。国美与企业共同提升竞争力，从而为消费者提供更具人性化、更优性价比的商品和服务。这对于进驻我公司的贵公司来讲，是其他商场所不能提供的。所以，我方认为我们提出的返利是合理的。乙方助理：正如对方所说，我们有我们自己的物流供应链，所以说我方的 3%返利对贵公司是极为合理的。甲方销售：我谈一下国美整体的促销。在 策 划 造 就 的 奇 迹 中 ， 国 美 能 够 做 到 今 天 这种 地 步 ， 很 大 程 度 上 受 益 于 其 独 特 策 划 方 式 下 的 “国 美 三 招 ”： 第 一 招 是 “动 摇 军 心 ”。 国 美 在 新 店 开 张 前 1 4 个 月 内 在 当 地 媒 体 多 次 大 幅 刊登 招 聘 启 事 和 广 告 ， 招 聘 启 事 允 以 高 薪 厚 禄 动 荡 当 地 家 电 渠 道 人 员 军 心 ， 广 告 则 承 诺 消费 者 “天 天 低 价 ”。 第二招是“开业震慑”。国美在开业前均要精心策划推出“特价机”：如市面上 29 寸平面彩电还是 3000 元上下时，国美能推出 699 元的特价机，极端的时候甚至推出过一元的
