1、企业应收帐款管理与催帐实战技巧,主讲人：刘宏程,第一讲 应收帐款管理误区和整体解决方案,其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险,有些企业的赊销为何会失败,环境因素企业内部管理因素,企业面临的信用风险环境的特点,企业间交易普遍失信严重国家信用体系尚未建立法律环境尚待进一步改善市场竞争日趋加剧,企业的拖欠现状分析,据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏帐率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的应收帐款约有550
2、0亿元，占70，而帐龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24。,企业间拖欠原因统计结论,从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。,产生拖欠的内部管理原因,客户信息管理问题，档案不完整财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；,缺少准确判断客户的信用状况的方法；没有正确地选择结算方式和结算
3、条件；对应收帐款监控不严；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；,对内缺少科学的信用管理制度和组织体系,对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程,信用销售风险对企业的影响,坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？,企业经营会面临很多风险,企业,投资风险,人员风险,破产风险,政治风险,市场风险,管理风险,信用风险,自然风险,信用风险的产生,信 用 风 险,贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人
4、员管理失控监控力度不够,客户资信状况,应收帐款状况,企业自身状况,客户会把什么风险转嫁给企业,客户风险,支付能力,破产,信誉,市场风险,管理风险,政策风险,信用风险,企业的信用管理,信用销售,信用风险,信用管理,双链条全过程控制方案,开发客户,争取订单,签订合同,按时发货,到期收款,收回欠款,初选客户,资信调查,信用政策,货款监控,早期催收,特殊处理,信息开发,信息更新,合同评审,指标控制,收帐程序,特殊程序,数据库和信用管理软件,信用分析模型,监控指标系统,债务分析模型,资信管理制度（签约前风险控制）,客户授信制度（签约风险控制）,帐款监控制度（履约风险控制）,技术支持系统,客户风险控制链,
5、信用销售流程,内部风险控制链,制度保障体系,信用管理组织体系和信用风险管理部门,第二讲 应收帐款的监控,重要商训： 由于货款拖延造成的利息成本通常超出坏帐损失的十倍,明确各部门职能,销售部门项目执行部门发货部门财务部门技术部门售后服务部门,建立证据链,订单合同收货确认项目洽商和变更确认往来信函、帐单和其他单证还款承诺等,发货程序,订单执行和送货，送货依据发货控制及时收回单据项目执行财务开具发票,销售台帐制度,查询货物抵达情况查询客户仓库收货情况，有否短少了解客户入库单编号了解客户入库单仓库记帐情况了解客户业务部门单证签收及处理情况了解客户业务部门核算记帐情况了解客户业务部门同意付款后单据是否转
6、移财务了解客户付款情况,总量控制法,利,弊,增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用,现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高,应收帐款,拖欠6个月的应收帐款100元仅值67元拖欠5年的应收帐款100元仅值4元,影响应收帐款水平的因素,信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理,非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平,外部环境市场条件经济环境,平均收帐期,销售量,应收帐款水平,利润,应收帐款的合理持有规模,短缺成本,总成本,管理成本,坏帐成本,机会成本,成本,应收规模,帐龄记录表,帐单日期付款日期已付金额未付金额拖欠时间,基本信息来源,帐龄分析表,随时了解客户在不同时间段内的付款和拖欠情
7、况,按照客户付款时间段衡量企业应收帐款管理水平,帐龄管理法,帐龄记录表,收帐成功率随时间递减,帐龄分析表（企业整体）,1.应收帐款余额/年度信用销售总额=1000000/5000000=20%2.应收帐款余额/流动资产=1000000/10000000=10%3.应收帐款余额/资产总额=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与行业平均水平做比较,帐龄分析象限图（客户）,A,C,B,D,帐龄,金额,10万,60天,A：立即催收、 重点催收 B：暂缓催收、自行催收D：立即催收、发催讨函C：上门催讨,DSO销售变现天数,6月30日 总应收帐款 3500000元6月的销售额 1
8、400000 30天5月的销售额 1600000 31天4月的销售额 500000 10天平均收帐期为 71天,倒推法,DSO的应用,反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款,客户付款的四种类型,应该付款时才付被提醒时才付款使用各种技巧时才付款在付款前宣布破产,方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早
9、得到付款。,应收帐款跟踪管理的优点,及时与客户沟通，解决纠纷提醒客户付款，保持压力非敌对性，维护合作关系严格管理，消除拖欠企图节省费用,对帐制度,要有“对帐确认单”，一式两份，存档明确对帐职责和步骤,对帐制度-步骤,准备资料查实应收帐款情况核对客户付款情况列出客户未付款发票清单整理客户各项扣款核对双方帐面余额，列明调整项目填写对帐确认单调整项目跟踪处理,如何对待客户的延期付款请求,延期付款申请,送入追帐程序,不同意延长,即期资信调查结果不好,即期资信调查结果好,同意延长,不还款,部分还款,还款 50% ：余额利息,全额违约金和利息,AR会议和监控报告,应收帐款管理系统,客户信息,应收帐款分类帐
10、,客户协调,应收帐款监控,订单处理系统,辅助收帐,指标控制,实时,集成,第三讲 常规催帐技巧,客户发生拖欠的理由,资金周转困难我们的客户没有付款。你为什么不相信我公司，我们很快会付款的。你们公司货物质量有问题。购货单与帐单不一致。老板出差了。财务人员不在。支票已寄出了。我公司还没有收到单据。,客户发生拖欠的信号,付款变慢。推翻已有的付款承诺。未经同意退回有关单据。突然或经常转换银行、帐号。不经许可退货。交易额突然增大，超过客户的信用限额。客户提出延期付款。客户提出改变原有的付款方式。客户提出了破产申请。,收帐前的准备,敬业精神广交朋友知识准备服务取胜,收帐基本要领,准时拜访掌握客户心理注意自己
11、形象塑造名正言顺，理直气壮,第一步，做好准备工作,客户的名称、地址与电话号码付款期限和客户付款记录期限内支付的金额、逾期金额和到期日过去曾经采取过的收帐行动客户未信守的承诺有哪些预先设想一些你可以接受的情况 除非在什么情况下，否则将采取法律行动,第二步，找到关键的联系人,对方是正规的大企业且管理规范，应与指定付款联系人或财务人员联系；对方是小型家族企业，最好与负责人或老板联系；另一种联系是通过给客户秘书、妻子、赞助商电话，也可能加快付款进程。,第三步，谈话展开,一开始就要提到债务的准确数额，并在谈话中间和结束谈话一再提到这一数额；谈话开始要用开放式的问题了解情况，你的问题不可以用简单的“是”或
12、“不是”来回答，这样一来可以强迫对方讲话，每个问题之后要保持沉默一会儿或强调要点；一旦必要的信息沟通完，可提一些须用“是”来回答的问题，从逻辑上迫使客户找不到任何拒绝支付过期货款的理由。例如：“你在三月份收到我们的货了吧？”“那么，你是否同意这5万元货款已经逾期并需要清偿呢？”。在对话当中，要前后一致，不能自相矛盾，要保持一种冷静的但很坚决的态度，对客户的实际付款困难要积极地提供帮助。,一个好的电话收帐员的五条金律：,用你独特的开场白赢得客户注意；要以积极的、信任的而不是批评的方式展开对话；尽可能给客户“留点面子”；如果自己有错误就坦率地承认；不怕拒绝并获得一个明确的付款承诺。,第四步，得到承
13、诺,持续行动。不管对方说出什么承诺，都要继续追踪他的行动，直到他付款为止。商场有一句老话：“承诺并不代表付款”。 注意：使自己成为一个好的听者并带有一种友好的声调，你的态度始终是：“听到这个消息我很遗憾，我们确实需要你们立即付款，我们已经尽了我们的责任我们不是银行。”,对电话收帐员的十条建议,要有所准备、作好文字计划要坚持自己的意见。不要偏离目标、始终回到要求付款这一条上。要及时。想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话。要紧急。让债务人感觉他今天就必须付款。要有礼貌。树立信誉，改善企业形象。要机敏。应付对方的不礼貌要认真而友好、不轻浮。与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方。要重复，一再提到要求
14、付款的金额。作好记录。起码得到对方的确认。,收帐信的写法,收帐信是一般企业皆会采用的一种收款方式，因为收帐信有费用低、较正式的优点。虽然世界上没有无懈可击的收帐信，但是却有办法能使你的收帐信达到较完美、更有效率的方法。如果你的收帐信能符合以下这些原则，便是一封有效的收帐信，就可以达到催帐的目的。,首次提醒信,尊敬的王先生： 帐号：123456120000.00元人民币 我们上次寄给贵公司的详细清单中总额为12000.00元人民币的货款已过期。 我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。 说明：直截了当，以事实为根据提醒客户延迟支付的帐单。,第二次提
15、醒信,尊敬的王先生：帐号：123456120000.00元人民币两个星期前我们就贵公司逾期120000元货款写过信，有关项目请见上次寄给您的清单。我们上次的提醒信未得到任何答复，我们担心这样下去会影响我们两公司之间长期建立起来的良好业务关系。我们双方约定的的信用期限是30天，现在已经逾期20天，我们希望8月15日之前得到付款。,诉讼前的最后付款要求,尊敬的*先生/小姐：帐号：123456贵公司对我们关于5月5日第789号发票下货款12000元的付款提醒信至今没有任何答复。我们遗憾地通知你，请速付清该款项，或在9月2日前将付款事宜安排妥当，否则，我们将正式提起法律诉讼以追回包括过期利息在内的货款
16、及所有法律费用。我们已安排*律师事物所准备起诉所需的有关法律文件，准备9月3日正式提起诉讼。在正式提起诉讼之前我们不再另行通知。,其他收帐技巧,传真 有时客户可能忽视来信，但对发来的传真却会做出及时反映。 电子邮件 随着信息技术的发展，电子提醒会是一种重要手段。并且因其快捷、普及和工作习惯而会被广泛应用。 面访 常用于大客户或大额欠款的回收，虽然面坊的费用较高，但效果较好，至少你能够搞清楚客户不付款的真正原因。以便采取进一步的行动。,第四讲 让呆帐起死回生的两个基本原则和十种技巧,针对不同类型企业的追帐技巧,不良小企业,乡镇企业,国有企业,寻找资产,破坏信用,律师协助,人情回扣,信函,电话,造
17、访,EMAIL,威慑,上级施压,通过调查寻找出对方弱点,曝光,传真,不同追帐阶段技巧,早期阶段（2-3个月）：卖方可通过电话、传真或信函提醒买方货款已经逾期并要求买方遵守双方认可的付款条件及时付款。,不同追帐方式的注意事项,收帐的基本原则第一， 寻找对方的“弱点”进攻第二， “威慑”并不是去“违法追帐”，违法追帐是被明令禁止的。实际上，追帐的逻辑是非常简单的，就是向违约不付款的客户施加压力。包括：采取某种措施，使客户企业受到不便或不能生存发展的威胁；采取某种方法，对欠债企业造成重大潜在经济损失的威胁；对企业法人和主要经营者个人造成安全方面的威胁；对企业法人和主要经营者个人造成足够大的精神压力；采取某种直接或间接的蒙骗手段，骗出欠款企业的货物或款项。这其中，前两种方法可以利用，后三种方法则被禁止使用。,
