1、,货物价格条款的磋商,国际贸易实务,货物价格条款的磋商,6.1 单价构成和报价核算 6.2 盈亏核算和价格条款,6.1 单价构成和报价核算,学习目标能力目标知识目标任务描述任务分析相关知识课后任务,能力目标,1能根据贸易背景选择适当的计价货币、作价方法2能根据贸易背景分析进出口成本的构成和费用项目3能计算佣金和折扣4能根据贸易背景进行报价核算和进出口盈亏核算5能根据贸易背景起草完整的价格条款6能对给定的价格条款进行分析，并提出修改意见,知识目标,1理解作价原则和作价方法2掌握单价的构成3.掌握佣金、折扣的含义4掌握进出口价格的构成和不同贸易术语之间的价格换算5.掌握报价核算和进口盈亏核算方法和
2、程序6掌握合同中完整的价格条款应包含的内容,任务描述,报价核算选择适当的计价货币；出口组：商定各项费用，其中出口关税税率、出口退税率、订舱费、港杂费、国际运费、保险费率等可上网查询，与老师商定货物的进货成本，并填具下表： 进口组：商定各项费用，其中进口关税税率、港杂费、国际运费、保险费率等可上网查询，与老师商定货物的国内分销价，并填具下表：根据小组贸易背景进行报价核算；磋商结果由记录员记录在磋商记录表里，观察员如实填写观察汇报表：时间：25分钟,出口组报价核算表,进口组报价核算表,任务分析,选择结算货币应遵循什么原则？进口总成本应包含哪些项目？出口总成本应包含哪些项目？进出口报价核算的步骤是什
3、么？,相关知识,一、单价的构成 二、佣金与折扣 三、出口价格核算 四、进口价格核算,一、单价的构成,含义（一）计量单位计量单位应该与合同数量条款中使用的计量单位一致 （二）单位价格金额单位价格金额的大小直接影响着买卖双方的经济利益，它是价格条款的核心 （三）计价货币买卖双方约定用来计算价格的货币 选择计价货币应遵循的原则,含义,单价(Unit Price)，即买卖双方成交商品的单位价格。它由计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语四部分组成，缺一不可。【范例】每公吨100美元CIF上海USD100 PER M/T CIF SHANGHAI。USD为计价货币，100为单位价格金额，M/T为计量
4、单位，CIF SHANGHAI为贸易术语。,选择计价货币应遵循的原则,使用可自由兑换的货币可自由兑换货币：货币的持有人能把该种货币兑换为任何其他国家货币而不受限制的货币。世界上有50多个国家或地区的货币是自由兑换的货币常用货币对照表避免汇率风险 在出口业务中，一般应尽可能争取多使用汇率稳定且有升值趋势的货币，即“硬币”。在进口业务中，一般应尽可能争取多使用汇率有下降趋势的货币，即“软币”。课堂讨论,常用货币对照表,课堂讨论,为什么在进口业务中尽量使用“软币”，而出口业务中尽量使用“硬币”？,二、佣金与折扣,（一）佣金（二）折扣,（一）佣金,含义：佣金(Commission)，又称手续费(Bro
5、kerage)，是指买方或卖方支付给介绍交易或代为买卖的中间商（经纪人或代理人）为其对货物的销售或购买提供中介服务的报酬。,1佣金的表示方法2佣金的规定方法 3佣金的计算方法 4佣金的支付,1佣金的表示方法,明佣和暗佣含有明佣和暗佣的价格通称为含佣价(Price including Commission)。凡价格中不含佣金或折扣的称为净价(Net Price)。【范例】明佣：USD100 per M/T CIF London including 2% commission.【范例】暗佣：USD 25.00 per case CFR New York.,2佣金的规定方法,（1）规定佣金率【范例】
6、每公吨100美元CIF香港包括3%佣金。USD100 per metric ton CIF Hong Kong including 3% commission【范例】每公吨100美元CIFC3%香港。USD100 per metric ton CIFC3% Hong KongUSD100 per metric ton CIFC3 Hong Kong（2）以绝对数表示佣金。【范例】每公吨100美元CIF香港含30美元佣金。USD100 per metric ton CIF Hong Kong including USD3 per metric ton commission.,3佣金的计算方法,单
7、位货物佣金额含佣价佣金率净价含佣价 单位货物佣金额 含佣价（1 佣金率）含佣价【例6-1】，【例6-2】,净价1-佣金率,4佣金的支付,（1）出口企业收到全部货款后再支付佣金给中间商或代理商； （2）中间商在付款时直接从货价中扣除佣金； （3）买卖双方达成交易后就支付佣金给中间商。,（二）折扣,含义：折扣(Discount，Rebate，Allowance)是指卖方给予买方一定的价格减让，即在原价基础上给予适当的优惠。 1折扣的表示方法2折扣的计算和支付,1折扣的表示方法,明扣和暗扣（1）用百分比表示折扣比例。【范例】每公吨1000美元CIF伦敦折扣2%。USD1000 per metric
8、ton CIF London including 2% discount【范例】每公吨1000美元CIF伦敦减2%折扣。USD1000 per metric ton CIF London less 2% discount【范例】每公吨1000美元CIF伦敦减2%折扣。USD1000 per metric ton CIFD2 London.USD1000 per metric ton CIFD2% London.USD1000 per metric ton CIFR2% London.（2）用绝对数表示折扣。【范例】每公吨折扣10美元。Per metric ton less USD10 disc
9、ount.,2折扣的计算和支付,单位货物折扣额原价（或含折扣价） 折扣率卖方实际净收入原价（或含折扣价） 折扣额折扣一般在买方支付货款时预先扣除。如果是暗扣，在合同中并不表示出来，则应按双方私下协议另行支付。,三、出口价格核算,（一）价格构成（二）FOB、CFR和CIF之间的价格换算（三）报价核算,（一）价格构成,1实际进货成本 2费用3出口关税4利润FOB、CFR和CIF价格的构成,1实际进货成本,含义：实际进货成本是指出口企业或外贸单位为出口其产品进行生产或加工或采购所实际支付的生产成本或加工成本或采购成本。 实际进货成本进货价（含增值税） 出口退税收入出口退税收入 出口退税率 实际进货成
10、本进货价（含增值税）(1 ),进货价（含增值税）1+17%,出口退税率）1+17%,2费用,（1）国内费用国内费用国内运费+订舱费+港杂费+报关费+商检费+财务费用+经营管理费（2）国外费用国外费用国外运费+国外保险费+佣金国外运费基本运费+附加运费国外保险费 CIF投保加成保险费率,3出口关税,含义：出口关税是指海关以出境货物为课税对象所征收的关税。征收出口关税的目的是限制、调控某些商品的过度、无序出口，特别是防止一些重要自然资源和原材料的无序出口。 出口关税出口货物完税价格出口关税税率出口货物完税价格 ,FOB价1+出口关税税率,4利润,含义：利润指的是卖方的预期利润，是指以成交价为基数的
11、一定百分比算出的卖方收益。 预期利润 报价预期利润率,FOB、CFR和CIF价格的构成,FOB报价实际进货成本+国内费用+出口关税+预期利润 CFR报价实际进货成本+国内费用+出口关税+国外运费+预期利润 CIF报价实际进货成本+国内费用+出口关税+国外运费+国外保险费+预期利润,（二）FOB、CFR和CIF之间的价格换算,CIFCFR+国外保险费（I） FOB+国外运费（F）+国外保险费（I）国外保险费CIF投保加成保险费率1.已知FOB，求CFR,CIF2.已知CFR，求FOB,CIF3.已知CIF， 求FOB,CFR,1.已知FOB，求CFR,CIF,CFR价FOB价+FCIF价,FOB
12、价+F1投保加成 x 保险费率,2.已知CFR，求FOB,CIF,FOB价CFR价FCIF,CFR价1 投保加成 x 保险费率,3.已知CIF， 求FOB,CFR,FOB价CIF价（1投保加成保险费率）FCFR价 CIF价（1投保加成保险费率）,即问即答,请根据FOB、CFR和CIF之间的换算步骤和方法，对FCA、CPT和CIP进行换算，并列出公式。,（三）报价核算,FOB报价（1 预期利润率） 实际进货成本 + 国内费用当出口关税为0时：FOB报价 FOBC报价,出口关税税率1+出口关税税率,实际进货成本+国内费用1-预期利润率,实际进货成本+国内费用1-佣金率-预期利润率,（三）报价核算,
13、当出口关税为0时：CFR报价 CFRC报价CIF报价CIFC报价,实际进货成本+国内费用+国外运费1-预期利润率,实际进货成本+国内费用+国外运费1-佣金率-预期利润率,实际进货成本+国内费用+国外运费1-投保加成x保险费率-预期利润率,实际进货成本+国内费用+国外运费1-投保加成x保险费率-佣金率-预期利润率,四、进口价格核算,（一）价格构成（二）报价核算,（一）价格构成,1进口总成本2进口税费 3国内费用：与出口价格核算的国内费用相同 4利润：预期利润报价预期利润率 CIF、CFR和FOB进口价格的构成,1进口总成本,含义：进口总成本是指进口商品的进货价，以及在销售前发生的一切费用和税费，
14、即进口CIF价加上国内费用和进口税费。 进口总成本CIF价+进口税费+国内费用 进口总成本不能高于国内分销价（进口货物在国内进行一级批发的价格） CIF最高价国内分销价-进口税费-国内费用,2进口税费,进口税费进口关税+消费税+增值税 进口关税CIF价 进口关税税率 消费税消费税组成计税价格消费税税率消费税组成计税价格增值税增值税组成计税价格增值税税率增值税组成计税价格 CIF价 + 进口关税 + 消费税,CIF价+进口关税1消费税税率,CIF、CFR和FOB进口价格的构成,CIF报价国内分销价-进口税费-国内费用-预期利润CFR报价国内分销价-进口税费-国内费用-国外运费-预期利润 FOB报
15、价国内分销价-进口税费-国内费用-国外运费-国外保费-预期利润,（二）报价核算,CIF报价国内分销价-进口税费-国内费用-预期利润进口税费进口关税+消费税+增值税 CIF价进口关税税率+ 当消费税率和增值税率都为0时 CIF报价CIFC报价,（1+进口关税税率）x(消费税税率+增值税税率）1-消费税税率,国内分销价-进口税费-国内费用1+预期利润率,国内分销价-进口税费-国内费用1+预期利润率+佣金率,（二）报价核算,当消费税率和增值税率都为0时 CFR报价CFRC报价 FOB报价FOBC报价,国内分销价-进口税费-国内费用-国外运费1+预期利润率,国内分销价-进口税费-国内费用-国外运费1+
16、预期利润率+佣金率,(国内分销价-进口税费-国内费用)(1-投保加成率x保险费率)- 国外运费1+预期利润率,(国内分销价-进口税费-国内费用)(1-投保加成率x保险费率)- 国外运费1+预期利润率+佣金率,课后任务,1.磋商小组根据所学专业知识，调整各项费用的数额，并根据已商定的贸易术语进行报价核算，把报价核算的结果填入合同磋商备忘录里。2上网查询目前我国征收出口关税的货物。3上网查询我国广州、深圳、上海、宁波、大连、青岛、天津等主要港口/码头的收费项目和收费标准。4预习下个任务：盈亏核算和价格条款。,6.2 盈亏核算和价格条款,任务描述任务分析相关知识课后任务,任务描述,磋商价格条款 根据
17、小组报价核算对外报价，并最后商定成交价格；出口组根据成交价格进行出口盈亏核算，并填具以下表格；进口组根据成交价格进行进口盈亏核算，并填具以下表格：磋商小组根据商定的成交价格，用中英文起草完整的价格条款；磋商结果由记录员记录在磋商记录表里，观察员如实填写观察汇报表；展示员准备好展示小组磋商成果；时间：20分钟,出口盈亏核算,进口盈亏核算,任务分析,磋商对象适合固定作价法吗？如果不适合，应如何作价？该进口或出口盈亏率是否达到既定目标？如何在合同里表示完整的价格条款？,相关知识,一、作价原则根据国际市场价格水平，结合国别政策和购销意图确定适当的价格。 二、作价方法 三、进出口盈亏核算 四、合同中的价
18、格条款,二、作价方法,（一）固定作价法 （二）暂不固定价格法 （三）暂定价格法 （四）滑动价格法,（一）固定作价法,含义：买卖双方明确约定成交价格，履约时按该价格结算货款。订约后即使市价有重大变化，任何一方均不得擅自变更原定价格。它意味着双方都要承担从订约到交货付款期间国际市场价格变动的风险。 【范例】每打200美元CIF新加坡USD200 PER DOZEN CIF SINGAPORE.,（二）暂不固定价格法,含义：即非固定作价法，业务上称为“活价”。某些货物因其国际市场价格变动频繁，变动幅度较大，或交货期较远，买卖双方对价格变动趋势难以预测，为了规避风险，双方在合同中不明确约定成交价格，而
19、仅仅约定了作价的时间和作价的方法。 【范例】单价：以提单日后第3天伦敦金属交易所铅的收盘价上浮2%为准。Unit Price: subject to leads closing price of LME on the third day after the B/L date plus 2%.,（三）暂定价格法,含义：为避免价格风险，买卖双方在洽谈某些市价变化较大的货物的远期交易时，可先在合同中规定一个暂定价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后，再进行结算，多退少补。缺点：双方有可能在商定最后价格时因各持己见不能达成协议，而导致无法履行合同，有较大的不稳定性。【范例】单价：每
20、件5000港元CIF香港。备注：此价格为暂定价，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。Unit Price: HKD5000 per pc CIF Hong Kong. Remarks：The price is a provisional one，which shall be determined through negotiation between the buyer and the seller 15 days before the month of shipment,（四）滑动价格法,含义：是指先在合同中规定一个基础价格(basic price)，交货时或交货前一定时间，按工资
21、、原材料价格变动的指数作相应调整，以确定最后价格。,课堂讨论,固定价格法、暂不固定价格法和暂定价格法的优缺点分别有哪些？,三、进出口盈亏核算,（一）出口盈亏核算出口成本的核算工作涉及三个数据，即出口总成本、出口外汇净收入和出口人民币净收入，根据这三个数据可以计算出出口盈亏率和出口换汇成本。 （二）进口盈亏核算 进口业务盈亏核算的原理和出口盈亏核算的相同，主要通过计算进口总成本、进口盈亏额来核算进口盈亏率。,（一）出口盈亏核算,1出口总成本2出口外汇净收入和出口人民币净收入3出口盈亏率4出口换汇成本5出口创汇率,1出口总成本,含义：是指外贸企业为出口商品支付的国内总成本，其中包括进货成本和国内费
22、用。如需缴纳出口税的商品，则出口总成本中还应包括出口税。计算公式为：出口总成本出口商品进货价+国内费用-出口退税收入,2出口外汇净收入和出口人民币净收入,出口外汇净收入是指出口外汇总收入扣除劳务费用如运费、保险费、佣金等非贸易外汇后的外汇收入，即以FOB价格成交所得的外汇收入。如按CFR、CIF价格成交，则扣除国外运费和保险费等劳务费用支出后，即为外汇净收入。按含佣金价成交的，还要扣除佣金。出口人民币净收入是指出口外汇净收入按当时外汇牌价折算的人民币总额。,3出口盈亏率,出口盈亏率是指出口盈亏额与出口总成本的比率。出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利，反之为
23、亏损。计算公式为：出口盈亏率 100%,出口销售人民币净收入- 出口总成本出口总成本,4出口换汇成本,含义：是指出口商品净收入一个单位的外汇所需的人民币成本。在我国，一般是指出口商品每净收入一美元所耗费的人民币成本，即用多少元人民币换回一美元。出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价，则出口为亏损；反之，则说明出口盈利。计算公式为：出口换汇成本,出口总成本（人民币）出口销售外汇净收入（美元）,5出口创汇率,含义：又叫外汇增值率，是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。如原料为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算。如原料是进口的，则按该原料的CIF价计算。计算公式为：出口创汇率
24、100%,成本出口外汇净收入- 原料外汇成本原料外汇成本,（二）进口盈亏核算,进口盈亏率是指进口盈亏额与进口总成本的比率。进口盈亏额是指国内分销人民币净收入（即进口货物在国内销售的人民币净收入）与进口总成本的差额。计算公式为：进口盈亏率 100%进口总成本CIF价+进口税费+国内费用,国内分销人民币净收入- 进口总成本进口总成本,四、合同中的价格条款,（一）合同中完整价格条款的内容合同中完整的价格条款应包含单价（Unit Price）、金额（Amount）和总值（Total Value）。如果一个合同中成交一种以上的商品时，每种商品均需要分别计算金额（即单价乘以数量），所有商品的金额合计就是合
25、同的总值。合同的总值必须分别以大小写表示。（二）订立价格条款应注意问题,（二）订立价格条款应注意问题,1.合同中金额大小写必须相符，英文金额小写、大写须完整规范。2.争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险。即出口争取以“硬币”结算，进口争取以“软币”结算。如采用不利的计价货币时，应当加订外汇保值条款。3.如交货数量约定了机动幅度，应规定金额和数量同时增减。4.灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险。5. 参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。,（二）订立价格条款应注意问题,【范例】净价条款单价：每箱0.70欧元FOB天津总值：14 700欧元Unit Pric
26、e：at USD0.70 per box FOB TianjinTotal Value：USD14 700(Say EURO Fourteen Thousand Seven Hundred Only),【范例】含佣价条款单价：每公吨20000日元CIFC2%东京总值：100 000日元Unit Price：JPY20000 per metric ton CIFC2 TokyoTotal Value：JPY1000000 (Say Japanese Yen One Million Only),（二）订立价格条款应注意问题,（二）订立价格条款应注意问题,【范例】含折扣价条款单价：每件45英镑CIF
27、汉堡折扣2%总值：44 100英镑Unit Price：at GBP45 per piece CIF Hamburg less 2% discountTotal Value：GBP44 100(Say Pounds Sterling Forty-four Thousand One Hundred Only),【范例】多种商品，净价条款篮球，货号BAC-1，单价6.0美元/个CIF纽约，3000个，金额18000.00美元排球，货号VAC-1，单价5.5美元/个CIF纽约，2000个，金额11000.00美元总值：29000.00美元Basketball, Article No.BAC-1, U
28、nit Price: USD6.2/pc CIF NEWYORK, 3000pcs, Amount: USD18000.00Volleyball, Article No.VAC-1, Unit Price: USD5.5/pc CIF NEWYORK, 2000pcs, Amount: USD11000.00Total Value：USD29000.00 (Say US Dollars Twenty Nine Thousand and Six Hundred Only),（二）订立价格条款应注意问题,课后任务,1.磋商小组根据所学专业知识对初步订立的价格条款进行修改，出口组核算出口盈亏率、出口换汇成本，进口组核算进口盈亏率，把盈亏核算的结果和最终修改的价格条款填入合同磋商备忘录里。2上网查询近三个月美元、欧元、日元对人民币的汇率，画出汇率变化走势图。3预习下个任务：支付工具。,
