1、 国际商务谈判 课程授课进度计划 课程名称 ： 国际商务谈判 课程编号 ： G1748C1720-01 开课学期 ： 2017 年春季 开课单位 : 经济管理 学院 学 时 ： 32 学 分： 2 主讲教师 陈朝阳副教授 学生班级 工商 161、 162 上课时间 周二 、 周四 上课地点 新校区 A306、 A308 教材 国际商务谈判，黄卫平、董丽丽 主编 机械工业出版社 2012.3 教学参考资源 1、商务谈判，方其主编中 国人民大学出版社 2011.6 2、谈判者心智， L.汤普森著、燕清译，中国人民大学出版社 2005.10 3、国际商务谈判，李品媛编，武汉大学出版社 2006.1
2、4、商务礼仪，黄琳编，机械工业出版社 2005.7 5、商务谈判，丁建忠编，中国人民大学出版社， 2003.12 6、国际礼仪 金正昆 编著 北京大学出版社 2005.12 7、商务沟通 黄漫宇 编著 机械工业出版社 2006.3 课程成绩构成 1、本课为必修考察课，开卷考试 2、考试总成绩 =平时成绩 +考试成绩： 平时成绩 30%，考试成绩 70% 考 核方式 （笔试、口试、小论文、设计、其它） 笔试类型 开卷 教师联系方式 H 13389958246 答疑安排 周四 中午 周次 课次（或日期） 内容 教学方式 作业 1 3 月 6 日 第一章国际商务谈判概述 1-1 国际商务谈判概念和特
3、点 1-2 商务谈判的分类 讲授 P3-18/P18-21 布置课堂练习作业和谈判模拟作业 3 月 8 日 1-3 国际商务谈判的基本原则 1-4 商务谈判 的程序 讲授、案例分析：分橙子 P21-27/P38-40准备课堂训练 2 3 月 13 日 第二章国际商务谈判的方式 2-1 谈判方式概述 讲授、学生讨论 2-2 商务谈判的模式 视频：与大使馆做生意 3 月 15 日 第三章 国际商务谈判的内容 3-1 货物买卖谈判 3-2 技术贸易谈判 3-3 工程承包、租赁、合资、合作谈判 老师讲授、学生练习讨论 视频讨论：漂亮的事，认识谈判是如何进行的 3 3 月 20 日 第四章 国际商务谈判
4、心理 4-1 商务谈判心理概述 4-2 商务谈判需要与动机 4-3 商务谈判中的个性利用 4-4 商务谈判心理的实用技巧 讲授、学生练习讨论 3 月 22 日 第五章 国际商务谈判的准备 5-1 商务谈判背景调查 5-2 商务谈判的组织准备 讲授、学生练习讨论 建立谈判小组 4 3 月 27 日 5-3 商务谈判计划的制订 第六章 国际商务谈判的过程 6-1 谈判开局阶段 讲授、学生练习讨论 细化谈判案例 3 月 29 日 6-2 谈判磋商阶段 6-3 谈判结束阶段 讲授、学生练习讨论 5 4 月 3 日 第七章 国际商务谈判中的价格谈判 7-1 报价的依据和策略 7-2 价格解评 7-3 价
5、格磋商 7-4 谈判签约 讲授、学生练习讨论 视频：大宅门13 集：买货 4 月 5 日 第八章 国际商务谈判策略 8-1 商务谈判中的策略 8-2 商务谈判地位应对策略 讲授、学生练习讨论 介绍谈判 通则 6 4 月 10 日 8-3 商务谈判对方作风应对策略 8-4 商务谈判对方性格应对策略 8-5 谈判策略解析 8-6 谈判策略分析 讲授、学生练习讨论 视频 ：智斗谈判桌、 辛丑 条约 讨论 案例：中国入世 4 月 12 日 第九章 国际商务谈判的语言艺术 9-1 商务谈判的语言表达 9-2 商务谈判 中的行为语言 讲授、学生练习讨论 7 4 月 17 日 9-3 听与辩的艺术 9-4 问与答的技巧 讲授、学生练习讨论 介绍案例内容 第十章 不同国家商务谈判风格 1不同国家商务谈判风格 2 第十一章 国际商务谈判礼仪 讲授、学生练习讨论 汇报谈判通则、明确规则 4 月 19 日 谈判模拟 集中上机 8 4 月 24 日 谈判模拟 集中上机 4 月 26 日 模拟和课程总结 集中上机 学生 写结课报告 制订人 陈朝阳 审批人 赵学礼 注 ： 教学中可根据节假日放假、 上机时间安排、 学生理解状况、作业以及习题讲解 等情况适当调整安排。
