1、 1 车位销售方案第 一 部 分 项 目 车 位 销 售 现 状第 二 部 分 小 区 业 主 车 位 需 求 调 查 及 结 论第 三 部 分 方 案 考 虑 因 素 及 权 衡 决 策第 四 部 分 车 位 促 销 方 案第 五 部 分 销 售 组 织 及 实 施第 一 部 分 项 目 车 位 销 售 现 状#项 目 及 3#楼 项 目 地 下 车 库 实 际 建 设 车 位 数 量435 个 ， 其 中 平 面 车 位 32 个 ， 机 械 车 位 一 层 183 个 ，二 层 220 个 。我 公 司 预 计 收 入 时 按 照 均 价 10 万 元 /个 ， 总 计 4350万 元
2、。 前 期 房 地 产 审 批 价 格 为 ： 平 面 车 位 控 制 均 价 15.6万 元 /个 ， 金 额 499.2 万 元 ， 一 层 控 制 均 价 11.2 万 元 /个 ，金 额 2049.6 万 元 ， 二 层 控 制 均 价 8.6 万 元 /个 ， 金 额1892 万 元 ， 总 计 4440.8 万 元 。项 目 车 位 于 2014 年 5 月 开 始 销 售 ， 采 取 小 区 嘉 信 物 业公 司 代 销 、 置 业 顾 问 销 售 、 公 司 直 接 销 售 等 销 售 方 式 ； 付 款方 式 可 以 采 取 一 次 性 及 分 期 付 款 。截 至 2016
3、 年 3 月 底 ， 共 计 销 售 车 位 187 个 2022 万2元 ， 其 中 平 面 车 位 12 个 ， 机 械 车 位 一 层 82 个 ， 二 层 93个 。 剩 余 车 位 248 个 ， 其 中 平 面 车 位 20 个 ， 机 械 车 位 一层 101 个 ， 二 层 127 个 。 其 中 各 年 销 售 情 况 如 下 ：2014 年 销 售 车 位 136 个 ， 金 额 为 1398.6 万 元 ；2015 年 销 售 车 位 47 个 ， 金 额 为 572.2 万 元 ；2016 年 销 售 车 位 4 个 ， 金 额 为 51.6 万 元 。瑞 园 项 目
4、交 房 3 年 来 ， 随 着 住 宅 产 品 逐 步 清 盘 ， 车 位 前期 刚 性 需 求 基 本 都 得 到 了 消 化 ， 后 期 车 位 销 售 越 来 越 慢 。第 二 部 分 小 区 业 主 车 位 需 求 调 查 及 结 论一 、 小 区 业 主 停 车 需 求 调 研 概 况针 对 项 目 车 位 销 售 现 状 ， 公 司 从 2016 年 3 月 开 始 ，由 营 销 部 制 定 调 研 问 卷 ， 并 牵 头 组 织 物 业 公 司 相 关 人 员 对 小区 所 有 面 积 超 过 60 平 米 且 未 购 买 车 位 的 业 主 713 户 进 行了 系 统 的 车
5、 位 需 求 情 况 调 查 ， 以 每 天 下 班 后 或 周 末 上 门 方 式为 主 ， 部 分 业 主 通 过 电 话 联 系 进 行 沟 通 登 记 。截 至 4 月 20 日 ， 除 过 部 分 不 配 合 或 无 法 联 系 的 业 主 ，共 收 回 调 研 问 卷 532 份 。 公 司 对 调 查 结 果 进 行 了 较 为 详 细的 统 计 和 分 析 。二 、 调 研 结 论小 区 以 刚 性 需 求 业 主 为 主 ， 在 本 次 调 研 的 532 户 业 主中 ， 自 住 户 492 户 ， 占 总 调 查 户 数 的 92%。 有 车 的 业 主3 273 户 ，
6、 占 调 查 户 数 的 51%， 无 车 但 有 购 车 计 划 的 业 主153 户 ， 占 总 调 查 户 数 的 29%； 3 年 以 内 有 买 车 计 划 的 业主 169 户 ， 占 总 调 查 户 数 的 32%。通 过 调 研 ， 大 部 分 业 主 认 为 目 前 小 区 车 位 价 格 偏 高 ， 业主 能 接 受 平 面 车 位 价 格 为 10 万 -15 万 。 多 数 业 主 同 意 先租 后 买 方 式 购 买 车 位 ， 且 租 金 不 超 过 400 元 /月 ； 部 分 业主 同 意 分 期 付 款 ， 首 付 款 为 2-3 万 ， 分 期 付 款 期
7、限 在 3年 及 3 年 以 上 。通 过 以 上 调 研 分 析 ， 小 区 业 主 购 买 车 位 数 量 仍 有 空 间 ，后 期 公 司 可 通 过 联 系 有 车 的 业 主 及 近 期 有 购 车 计 划 的 业 主 ，有 针 对 性 跟 踪 ， 电 话 沟 通 ， 分 析 每 个 业 主 购 买 困 难 ， 采 取 多种 付 款 方 式 满 足 业 主 购 车 位 需 求 。第 三 部 分 方 案 考 虑 因 素 及 权 衡 决 策一 、 车 位 销 售 的 主 要 市 场 抗 性 分 析1.小 区 周 边 响 塘 村 路 、 高 新 六 路 、 科 技 北 路 均 为 新 近
8、建设 道 路 ， 目 前 都 未 完 全 通 过 竣 工 验 收 移 交 市 政 管 理 部 门 ， 道路 缺 乏 管 理 ， 所 有 车 辆 可 随 停 随 放 。 另 外 ， 瑞 园 小 区 地 上 也规 划 建 设 了 40 个 停 车 位 ， 用 于 业 主 临 时 停 车 ， 降 低 了 小 区有 车 业 主 的 车 位 购 买 需 求 。 同 时 西 安 市 交 警 虽 然 偶 尔 在 高 新六 路 一 段 对 车 辆 乱 停 乱 放 行 为 进 行 贴 单 处 罚 ， 但 2015 年冬 季 以 来 ， 违 停 罚 单 不 再 录 入 网 络 违 章 系 统 ， 不 影 响 车
9、主 审4验 年 检 ， 处 罚 效 果 大 大 降 低 。目 前 小 区 周 边 的 停 车 现 状 ： 除 去 已 购 买 车 位 业 主 地 下 停车 及 小 区 地 上 临 时 停 车 ， 其 余 业 主 多 为 路 边 停 放 车 辆 ， 以 下午 下 班 后 至 第 二 天 早 上 上 班 前 为 高 峰 。响 唐 村 路 东 （ 附 图 ）高 新 六 路 （ 附 图 ）5 瑞 园 小 区 北 侧 道 路 （ 附 图 ）2.小 区 内 刚 性 需 求 业 主 占 多 数 ， 大 多 业 主 在 短 时 间 内 购买 了 房 屋 及 车 辆 ， 缺 乏 进 一 步 购 买 车 位 的
10、支 付 能 力 ， 且 很 多业 主 认 为 车 位 比 购 车 费 用 还 高 ， 不 能 接 受 市 场 车 位 价 格 。3.项 目 车 位 大 部 分 为 机 械 车 位 ， 机 械 车 位 使 用 相 对 不 便 ，6同 时 由 于 设 备 使 用 周 期 远 低 于 房 屋 70 年 产 权 期 限 ， 还 会存 在 维 护 费 用 等 ， 降 低 了 业 主 的 购 买 需 求 。4.购 买 车 位 后 物 业 会 收 取 每 月 管 理 费 为 150 元 /个 ，相 对 增 加 了 业 主 的 家 庭 负 担 。5.项 目 营 销 人 员 同 时 对 周 边 几 个 小 区
11、车 位 进 行 了 调 研 ,调 研 售 价 情 况 ： 国 熙 台 项 目 （ 瑞 园 小 区 东 侧 ） 平 层 车 位23 万 元 /个 ， 东 方 米 兰 小 区 （ 瑞 园 小 区 北 侧 ） 机 械 车 位 均 价9 万 元 /个 ， 莱 安 逸 辉 小 区 （ 瑞 园 小 区 西 侧 ） 平 层 车 位 16万 元 /个 ； 调 研 车 位 租 费 ： 东 方 米 兰 小 区 机 械 车 位 250 元/月 （ 不 含 管 理 费 ） ， 莱 安 逸 辉 小 区 平 层 车 位 500 元 /月（ 不 含 管 理 费 ） ； 调 研 车 位 管 理 费 均 为 150 元 /月
12、。二 、 公 司 角 度 利 益 最 大 化 考 虑从 市 场 上 看 ， 西 安 市 各 开 发 楼 盘 车 位 去 化 相 对 住 宅 都 比较 缓 慢 ， 项 目 车 位 去 化 周 期 一 般 都 长 达 5 至 10 年 。 瑞 园旁 边 莱 安 逸 珲 项 目 定 位 较 高 ， 但 也 存 在 车 位 销 售 困 难 的 问 题 ，今 年 一 度 将 平 面 车 位 售 价 由 前 期 的 23 万 元 降 低 至 16 万元 左 右 。小 区 车 位 大 多 为 2 层 机 械 车 位 ， 由 于 机 械 车 位 使 用 年限 仅 为 20 年 ， 机 械 车 位 升 值 空
13、间 不 大 ， 且 每 月 维 保 费 用 就超 过 了 80 元 ， 虽 然 我 公 司 与 嘉 信 物 业 公 司 合 同 中 约 定 不 收取 车 位 空 置 费 用 ， 但 若 嘉 信 物 业 公 司 车 位 管 理 亏 损 长 期 化 ，则 其 肯 定 无 力 承 担 ， 会 向 我 公 司 索 要 合 理 费 用 。7 为 了 合 理 利 用 资 源 ， 节 约 管 护 成 本 ， 及 时 收 回 资 金 ， 尽快 完 成 车 位 销 售 是 公 司 的 最 大 目 标 。 而 由 于 项 目 前 期 已 完 成了 180 多 个 车 位 的 销 售 ， 限 制 了 后 期 降 价
14、 销 售 的 空 间 。 为了 实 现 相 对 较 短 的 时 间 内 项 目 车 位 最 大 的 销 售 量 ， 最 现 实 的途 径 就 是 灵 活 车 位 销 售 方 式 ， 配 合 适 当 促 销 政 策 ， 以 实 现 现状 市 场 需 求 下 公 司 利 益 最 大 化 。三 、 灵 活 销 售 政 策 及 预 后 分 析通 过 调 研 结 果 分 析 ， 如 针 对 相 关 业 主 ， 采 取 出 租 、 先 租后 售 （ 租 金 抵 付 车 位 款 ） 、 分 期 付 款 、 一 次 性 付 款 （ 根 据 位置 不 同 ， 调 整 车 位 价 格 ） 等 等 灵 活 方 式
15、， 会 产 生 一 部 分 需 求可 以 完 成 车 位 销 售 。如 果 采 用 先 租 后 售 的 模 式 ， 可 能 会 存 在 有 的 客 户 租 期 满后 ， 不 购 买 车 位 的 风 险 ， 针 对 这 种 情 况 ， 公 司 在 签 定 协 议 时 ，要 求 业 主 在 租 赁 车 位 前 缴 纳 一 定 的 押 金 （ 不 低 于 1 万 元 ） ，如 果 后 期 不 购 买 车 位 ， 押 金 不 予 退 还 。如 果 采 用 分 期 付 款 ， 可 能 会 有 业 主 在 首 付 款 交 付 后 ， 后期 不 及 时 交 费 或 者 不 交 费 的 风 险 ， 针 对 这
16、 种 业 主 ， 公 司 相 关协 议 注 明 在 未 按 时 交 费 时 ， 先 进 行 通 知 ， 如 在 通 知 一 个 月 后 ，仍 未 交 费 ， 即 进 行 停 止 使 用 车 库 。如 果 对 外 出 租 车 位 ， 公 司 将 车 位 租 费 相 对 先 租 后 售 模 式提 高 ， 让 业 主 在 租 和 售 之 间 做 权 衡 ， 公 司 的 最 终 目 的 ， 仍 以销 售 为 主 导 。8另 外 ， 在 一 次 性 付 款 中 ， 可 适 当 采 取 活 动 ， 比 如 买 车 位赠 送 礼 品 等 等 ， 也 须 将 位 置 不 好 的 车 位 做 一 些 特 价 车
17、 位 来 促销 。如 果 由 业 主 先 行 购 买 车 位 ， 但 计 划 较 长 的 一 段 时 间 不 使用 ， 則 物 业 配 合 降 低 车 位 空 置 期 管 护 费 用 ， 按 70%收 取 。第 四 部 分 车 位 促 销 方 案一 、 各 种 销 售 方 式 的 实 施 方 案1.一 次 性 付 款活 动 促 销 ， 比 如 买 车 位 赠 送 食 用 油 、 面 粉 、 洗 车 券 等 ，或 每 月 8 号 、 18 号 、 28 号 等 选 用 几 个 位 置 狭 小 、 难 停 车机 械 车 位 ， 进 行 特 价 销 售 ， 达 到 促 销 目 的 。2.先 租 后
18、售 ， 租 金 抵 扣 车 位 款针 对 调 研 时 ， 有 意 向 先 租 后 售 的 业 主 ， 通 过 电 话 联 系 ，如 有 购 买 意 向 ， 可 向 公 司 财 务 交 纳 1 万 元 押 金 ， 然 后 签 订租 售 合 同 ， 租 金 可 按 季 度 、 半 年 、 年 交 纳 ， 平 面 车 位500 元 / 月 （ 不 含 管 理 费 ） ， 一 层 车 位 租 费 用 450 元 / 月（ 不 含 管 理 费 ） ， 二 层 车 位 租 费 用 为 400 元 /月 （ 不 含 管理 费 ） ， 管 理 费 用 另 外 交 给 物 业 。 车 位 租 赁 期 限 为 3
19、 年 ，3 年 满 后 ， 业 主 可 按 照 合 同 价 格 购 买 车 位 ， 租 赁 期 内 交 纳 的租 金 可 抵 扣 车 位 费 用 。 若 3 年 满 后 不 购 买 车 位 ， 则 押 金 不9 退 还 。3.分 期 付 款通 过 调 研 结 果 ， 大 部 分 业 主 接 受 3 年 以 上 分 期 付 款 ，因 公 司 资 金 回 笼 需 要 ， 分 期 付 款 期 限 为 3 年 ， 第 一 年 交 费20%,第 二 年 交 费 30%， 第 三 年 交 费 50%。 如 果 业 主 在 过程 付 款 不 及 时 或 者 停 止 付 款 ， 公 司 将 通 知 物 业 公
20、 司 ， 对 该 车位 停 止 使 用 ， 直 至 按 规 定 交 费 为 止 。4.对 外 出 租 公 司 对 车 位 的 主 导 思 想 是 销 售 ， 但 为 了 节 约 成 本 ， 合 理利 用 资 源 ， 对 未 售 出 车 位 可 进 行 租 赁 ， 租 赁 价 格 高 于 市 场 价 ，即 在 租 赁 的 同 时 也 促 进 销 售 ， 暂 定 车 位 月 租 金 为 600 元 /月 。二 、 价 格 辅 助 成 交 策 略根 据 现 场 考 察 车 位 实 际 位 置 ， 对 位 置 狭 小 、 停 车 难 度 大的 车 位 进 行 价 格 调 整 ， 具 体 调 整 价 格
21、 详 见 后 附 车 位 底 价 控 制表 。 价 格 调 整 后 未 售 248 个 车 位 保 底 销 售 收 入 2436 万元 ， 加 上 已 成 交 车 位 销 售 收 入 2022 万 元 ， 车 位 总 销 售 收入 大 于 公 司 车 位 计 划 收 入 4350 万 元 ， 距 房 地 产 公 司 审 批控 制 总 价 4440.8 万 元 依 然 有 17.2 万 元 的 空 间 ， 不 会 影 响项 目 整 盘 绩 效 目 标 的 实 现 。对 外 公 布 价 格 在 底 价 基 础 上 每 个 车 位 最 少 上 浮 3 万 元 ，车 位 实 际 成 交 价 格 可 在
22、 公 司 对 外 公 布 价 格 基 础 上 进 行 优 惠 ：10一 次 性 付 款 业 主 优 惠 3 万 元 ； 分 期 付 款 业 主 优 惠 2.7 万元 ； 以 租 抵 售 业 主 优 惠 2.5 万 元 。 为 了 促 销 ， 同 一 业 主 购买 多 个 车 位 ， 每 个 车 位 另 可 优 惠 5000 元 。第 五 部 分 销 售 组 织 及 实 施一 、 销 售 组 织车 位 销 售 管 理 、 价 格 制 定 、 活 动 促 销 等 由 公 司 负 责 ， 每个 车 位 优 惠 都 须 由 公 司 分 管 领 导 及 主 管 领 导 进 行 书 面 审 批 ，具 体
23、由 陕 西 嘉 信 物 业 公 司 相 关 客 服 人 员 与 业 主 进 行 联 系 ， 营销 部 相 关 人 员 进 行 销 控 和 签 约 。依 据 调 研 结 果 ， 公 司 督 促 物 业 公 司 逐 项 与 业 主 沟 通 ， 每天 收 集 相 关 信 息 ， 有 针 对 性 跟 踪 ， 专 人 对 接 有 意 向 客 户 。 与物 业 公 司 合 作 方 式 仍 沿 用 原 车 位 销 售 合 同 ， 在 原 合 同 外 ， 力争 年 内 销 售 达 100 个 车 位 。二 、 宣 传 策 略从 5 月 份 起 ， 全 面 展 开 车 位 销 售 工 作 ， 在 小 区 院 内 物 业办 门 口 、 小 区 入 口 、 单 元 门 入 口 、 电 梯 内 等 张 贴 海 报 ， 将 各种 销 售 方 式 印 刷 在 海 报 中 ， 对 外 进 行 宣 传 。 另 外 ， 在 物 业 公司 的 配 合 下 ， 不 定 期 在 小 区 院 内 做 促 销 活 动 ， 比 如 对 有 意 向买 车 位 业 主 登 记 后 赠 送 食 用 油 、 面 等 活 动 。三 、 销 售 计 划依 据 调 研 情 况 ， 预 计 采 取 促 销 措 施 后 ， 小 区 业 主 相 关 需
