1、驴友总动员1商业计划书-驴友总动员团队成员：董事长： 总经理：财务部：公关部：人力资源部：驴友总动员2市场营销部：目录一、 执行总结1. 前言.32. 市场前景33. 产品服务34. 目标市场35. 营销计划3二、 公司描述1. 公司名字42. 公司性质43. 公司宗旨44. 公司理念45. 公司结构46. 公司战略4驴友总动员3三、 产品服务1. 产品概述.42. 产品介绍.53. 新产品开发.7四、 市场分析1. 旅游市场大环境分析.72. 旅游社业大环境分析.83. 学生旅游市场分析.94. 本旅行社综合（S.W.O.T.）分析.105. 同行竞争分析.10五、 营销策略1. 总体营销策
2、略.112. 营销策略组合 4P.12六、 创业团队.13七、 财务状况1. 支出假设.142. 资金来源143. 收益假设15八、 风险控制1. 风险预测152. 旅行社风险管理的程序16驴友总动员4一、 执行总结1、 前言驴友总动员是基于北京交通大学而成立的旅游社。集结了各学院有志独立创业、充满热情的青年，驴友总动员在 2011 年 4 月 5 日成立。我们因为创业管理课程原因而聚在一起。在一起八周的时间里，我们经过共同的研究、讨论与分析，决定了发展的方向。驴友总动员将成为我们创业经历的起点，是我们人生中的珍贵经验。在此感谢开办本课程的张文松老师的帮助与教导，以及本课程的所有同学的支持。2
3、、 市场前景旅游业经过这几年的高速发展，逐渐成为极大的产业。中国大陆的旅游业，随着经济的发展，其强劲的发展势头和未来巨大的市场前景为业内外人士所关注。而“学生旅游”这块未系统地开发过的市场，蕴藏着无穷的潜力已为许多有眼光的商家所重视。目前，学生对较低水平的旅游消费能够经受得起并对此充满兴趣。而传统旅行社并未能真正系统的深入了解、挖掘这块巨大的市场。其中重要点是由于对当前学生的思想风格、生活理念、旅游心态、消费状况的缺乏了解，极大的束缚、限制了专业旅行社开发这一市场的手脚和步伐。而恰恰相反，这正是我们这些热爱并实践于旅游事业中的在校学生的优势所在。3、 产品服务A、 宗旨：读万卷而行万里，识四海
4、而结八方B、 目的：为本地在校学生提供合适品味与价位的旅游路线的同时，争驴友总动员5取赢利最大化。C、 内容：集体旅游组织，旅游路线设计，主题旅游，订票、订房服务，大学间联谊出游。4、 目标市场立足本地，以北京为中心，以本地在校大学生为市场。后期希望在各大城市发展代理，以当地在校大学生为市场。仅在城市内及城市周边组织旅游业务。5、营销计划旅行社，是一个特殊的服务行业，作为经营对象为学生旅游业务的部门，面临的客源市场具局限性，因此，我们的营销战略定位于在前期利用学生的身份优势以及学校资源优势，积极宣传并迅速占领学生市场。同时实行 4P 型组合营销策略，价格（Pricing） 、产品(Produc
5、t)、分销(Placing)和促销(Promotion)。在相对较长的时期内以更具特色的服务及更实惠的价位吸引更多的消费者，保持并不断扩大市场份额，争取在较短的时间内让大家更好的认识我们的产品，不断的提高我们的总体服务水平，为大家的出游提供全方位、多层次、一条龙的全套服务，让大家在更加舒适的条件下更好的感受祖国的美丽河山，满足自己的需求。创立我们自己产品品牌，从品牌里求生存和发展。二、 公司描述1、 公司名称：驴友总动员2、 公司性质：责任有限公司3、 公司宗旨：读万卷而行万里，识四海而结八方4、 公司理念：让当今的在校大学生，能够走出学校、走出宿舍，驴友总动员6拓宽交际圈，感受祖国大好河山。
6、5、 公司结构：本公司在组织结构力求简单高效，采取直线制的组织结构。结构图如下： 董事会总经理 公关部 财务部 人力资源部 市场营销部接待 组团 会计产品开发设计 产品采购 广告/推销 质检 文档 工资发放计划定制 成本预算计划协调 导游/领队6、 公司战略：短期目标：3 年后能够与北京 90%的大学建立合作关系；5 年后能走出北京，与其他省会城市的大学建立合作关系；驴友总动员7长期目标：7 年后在全国 70%的大学建立分支，从而在全国逐渐发展；10 年后争取与世界一流大学建立相关合作关系，给中国的大学生，到世界旅游，走出国门，认识了解结交国外学生的机会。三、 产品服务1、产品概述（1） 、宗
7、旨：读万卷而行万里，识四海而结八方（2） 、特点及优势：a高素质：导游学历大专以上，职员本科以上，发展顾问为资深教授、专家。b高需求：我们的主要消费人群为大专或大学生以及教师，由于我们的产品针对性强，因此对消费群体的吸引力较大，也是我们的需求保持在一个较为高位的稳定水平。c产品服务：高品位、经济性、个性化、实现低价优质。d. 信息化: 我们将设立独立网站，加强网络经营的建设，包括加强旅行社全行业合作联合建网，从而实现信息资源共享；与交通业、酒店业等的合作建网，实现联网预定车、船、机票和酒店客房；利用国际互联网，向世界宣传企业形象和产品。（3） 、主要服务对象：青年学生（4） 、产品目的：为本地
8、在校师生提供合适品味与价位的旅游路线的同时争取赢利最大化。2、产品介绍（1） 、集体心动游：据调查了解，90以上的在校班级每学期至少组织一次班级出游活动。例如春游、秋游、庆祝游、还有实践游等等。而且 78.9以上的学生希望有专门的学生旅游服务，我们开设这个板块是为了给学生出游提供便利的渠道。具体旅游路线如下：长城一日游：A 线：八达岭水关长城、明十三陵(昭陵) 居庸关 驴友总动员8长城一日游：B 线：八达岭长城、十三陵(长陵)、鸟巢、水立方、 长城一日游：C 线：八达岭长城、十三陵（地下宫殿） （赠送旅游帽） 北京一日游：市内线：故宫、天坛、帝 王庙、景泰蓝、颐和园 万寿寺 北京一日游： 文化
9、线：香山、圆明园、清华、北大、万寿寺、恭王府 北京一日游：休闲专线：大观园、海底世界、中央电视塔、电影旅游 北京一日游：奥运专线：鸟巢 水立方 国家大剧院 万寿寺 颐和园 北京精品二日游：故官 天坛 颐和园 长城 十三陵（长陵） 鸟巢 北京精品三日游：故宫 天坛 八达岭长城、 十三陵 香山 圆明园 北京周边游：北戴河 南戴河 海滨快乐二日旅游 北京周边游：承德 避暑山庄 普宁寺 快乐两日游 北京周边游：天津 塘沽 新港看大海 快乐一日游 北京周边游：延庆酒店休闲度假、松山快乐二日游 北京周边游：延庆八达岭庄园饭店、龙脉温泉二日游 北京周边游：坝上草原 享受草园风情 快乐二日游 北京周边游：线赏
10、黑龙潭瀑布、游桃花谷 快乐二日游 北京周边游：红螺寺祈福、青龙峡戏水、快乐二日游北京周边游：赏黑龙潭瀑布、休闲两日游 北京周边游：康西草原 龙庆峡快乐二日游 北京周边游：康西草原骑马、松山二日游 北京周边游：红螺寺祈福、雁栖湖二日游 北京周边游：延庆酒店度假、松山二日游 北京周边游：延庆八达岭庄园饭店、龙脉温泉休闲二日游 驴友总动员9在节假日时期，我们还会根据北京的各种活动安排特色路线，比如五一期间参加草莓、迷笛音乐节，或专门帮助顾客订购演唱会门票，去国家大剧院等剧院欣赏剧目。我们会随时关注在北京市的各种文化娱乐活动，及时把信息发布在官方网站上，方便顾客订购。（2） 、情侣浪漫行：85%以上的
11、学生情侣在周末或节假日时间并没有具体的出游计划或约会安排，但调查显示他们之中的大多数都希望能够有更加丰富的假日安排，来留下浪漫的回忆，所以我们在原有线路的基础上做了调试，专门推出了人数 4-8 个人小团体，并在旅游过程中加入我们自己独特的服务，如：途中提供花束、拍摄记录摄像、重温初见之地等。并且专门推出如“甜蜜香山行，潮流 798，欢乐谷畅游，激情音乐节”等富于浪漫气息的路线。（3） 、主题游随着国人科技文化意识和素质的提高，随着知识经济时代的来临，游客旅游的需求也正在由传统的观光游览型向知识型、文化型转变，学生旅游市场出现了前所未有的新气象：科技游、文化游、修学游、生态游、高校旅游唱响了学生
12、旅游的主旋律。A.科技旅游：北京市旅游局和海淀区人民政府曾联合举办的“中关村科技旅游月”活动，可以说是“科技旅游”的发端之作。推广科技旅游，可以通过旅游的形式普及科学知识，培养科学精神，倡导科学健康的生活方式.在北京周边，我们有丰富的科技旅游资源，比如:北京的各色博物馆，天文、地质、历史、军事，海洋馆、科技馆等。我们还可以带领同学们去其他高校参观，充分利用这些资源，可以创造出很好的旅游产品。B.文化游：就产业性质而言，旅游业是一项文化性的经济产业，旅游者为了追求一种身心上的文化享受而进行旅游活动。可以说，没有文化就没有旅游业，形态各异的文化表现是旅游业的灵魂。北京市有丰富的文化资源，明清故宫，
13、明清皇家陵墓，长城，皇家园林等，均是历史文化内涵丰富的景点，在北京市内我们安排一日游，统一接送，如有需求我们会安排相关导游进行解说，具体路线如下：故宫一日游、八达岭一日游、天坛-雍和宫-南锣鼓巷、中南海-人民大会堂-毛主席纪念堂等C.修学游：修学旅游是我们学生旅行社的一个重要产品。 “修学旅游”源于驴友总动员10日本。是以一个专题为目标，或考察某地风俗文化，或了解一门学科，或学习一门语言。在发达国家，学生有组织、有计划地出游的修学旅游十分盛行，并被认为是素质教育的一个重要组成部分。学生参加这种旅游团，可以强化外语学习或学到某种技能，它一般侧重于教育，目的在于丰富学生的学识。据我们知道，每个学校
14、都竭力提高学生们的综合素质，而修学旅游的推出，必受广大学校的欢迎。我们将以北京交通大学为纽带，紧密和全国各高校，特别是著名的大学合作，促进北京交通大学和其他高校的师生互访、交流，达到修学旅游的目的。D. 生态游: 所谓生态旅游，就是一种以在观赏生态环境、领略自然风光的同时，普及生态知识、维护生态平衡为目的的新型旅游方式。它放眼于人与自然的生态空间和状态，让人们从中领悟大自然的瑰丽神奇，感受人和自然的和谐，以此来提高保护我们地球母亲的意识。在我们北京周边地区，生态旅游资源丰富，如密云水库、百里峡、龙庆峡等。E.探 险 游 ： 大 学 生 追 求 个 性 化 ， 喜 爱 标 新 立 异 ， 且 好
15、 奇 心 重 ， 喜 欢 进行 探 险 或 令 人 惊 心 动 魄 的 旅 游 活 动 。 旅 游 企 业 在 安 全 有 保 障 的 条 件 下 ， 可 开展 漂 流 、 攀 岩 、 探 秘 等 探 险 旅 游 活 动 。（4） 、 “背包走天下”这将作为我社发展稳定后开发的项目。 “背包走天下”是许多大学生的梦想。基于这个需求，我社准备为学生们度身定造自助旅游业务，其中包括代订往返机票、火车票、安排住宿、餐饮、交通用车等，项目可增可减。由于我旅行社后期将在交通、餐饮方面有广阔的业务网络，让旅行社代为购票、订票、订房，不仅价格可以优惠，而且省却自助游的许多麻烦，特别适合假期长、经济能力有限的
16、大学生。开拓学生旅游市场的两个基本前提是旅游消费能力和闲暇时间。由于国家的优惠政策，节假日的交通 费用和景点门票对于学生来说都可以享受一定的折扣，旅游费用相比其他的旅游者，可谓相当优惠，同时每年的寒暑假期更为学生提供了充足的时间，也刺激了学生外出旅游的愿望，据北京一家调查公司表明，学生旅游已跨入新的时代。因此只要引导得当，学生旅游市场有相当大的潜力。为免父母挂心，旅行社将提供全托式服务。为保证学生的安全，旅行社还采取了许多切实的措施，如省外游的采用包车厢全封闭式管理，配备保健医生，向保险公司购买学生人身保险等。（5） 、其他服务：在旅行途中，我们会与当地景点或酒店联系，举行 party、篝火晚会等活动，给游客们互相认识的机会。在安全方面，我们会做好各方面
