1、制药企业核心竞争力分析,医药行业财税培训,静思语,你走在前面，人家就会瞄准你，不管是善意还是恶意。关键是你自己要有良好的心态，不要人家打你一拳，你回过头就踢人家两脚，那你就不能再往前赶了。 石药集团董事长 蔡东晨,一、核心竞争力的定义,企业独具的长期形成并融于企业内质中支撑企业竞争优势的、使企业能在竞争中取得可持续生存与发展的核心性能力。这个定义涵盖了这么几层意思： 企业核心竞争力是一种竞争性的能力， 具备有相对于企业竞争对手的竞争强势； 它是一种处在核心地位的能力，是企业其它能力的统领； 它是企业所独具的能力，是竞争对手几乎无法模仿的； 它是长期起作用的能力， 一般情况下不随环境的变化而发生
2、质的变化； 它是企业长期积淀而形成的能力，深深扎根于企业之中。,观察与思考,怎样对企业的核心竞争力进行量化？,医药企业竞争力研究的主要内容 企业竞争力研究一般 包括三大部分： 第一部分为企业总体评价。选择100个左右医药企业并进行企业 分类，按照竞争力评价体系的各类指标进行总体及分类排名分析， 使企业了解自身在整个行业和同类企业群组中的位置，通过对比 达到知己知彼、明确差距的目的。 第二部分为分项评价和问题分析。针对单个企业进行深层次的分 项评价和问题分析。通过第一部分的对比结果，分析企业的特点 和存在问题、企业的核心竞争力、强势和弱势，在此基础上提出 提升企业竞争力的建议。 第三部分为企业制
3、定提高竞争力方案和发展战略。在企业的参与 配合下，帮助企业制定科学和切实可行的方案及发展战略。,医药行业竞争力评价指标体系,评价指标体系,假设前提：目前的资本结构、股利分配率、销售净利率、资 产周转率是合理并将持续维持；不打算发行新股，增加债务是惟一外部资金来源。定义：指企业的销售利润率、股利支付率、负债与权益比及资产需要率（ 总资产对销售额的比率）这四个变量预先设定情况下唯一可能的增长率；是指企业在维持一定财务比率的前提下，不进行新股融资时其成长率的最高值；是指企业在不需要耗尽财务资源的情况下，销售所能增长的最大比率。计算公式：可持续增长率=ROEd/(1 ROEd)其中：d 股利支付率当企
4、业的销售按照不同于g*的任何比率增长，上述比率中的一个或多个就必须改变，要么改善经营，要么转变财务政策：高，就发售新股、增加借款、削减股利、剥离无效资产等；低，就支付股利、调整产业等,公司核心竞争能力系列财务分析指标,注：ROA=EBIT/总资产； ROE=净利润/净资产。,销售利润率息税前利润EBIT/销售额 最高值30%，最低值0%预期利润增长率20%，最低值0%资产经营效率（资产现金及等价物应付项目）/销售额 密集度,最高值0.1，最低值1战略控制指数最高值10，最低值1市值收益比率股份市值或企业评估价值/销售额最高值10，最低值0 运用以上5个指标，就可对企业是否处于利润区及其盈利前景
5、作出准确判断，可以用于衡量一个企业价值创造的程度。如果把这些会计可以提供的指标连续计算并横向和纵向作对比，可以衡量一个企业是否正走向成功。若某项指标处于劣势，则为企业提升自身的价值指明了改进的具体目标和方向。,美国美智管理咨询公司建立的衡量企业是否 处于利润区及未来盈利前景状况的五大指标,郎咸平：一匹来自香港的狼Vs顾雏军、张维迎以国际标准评价中国上市公司（指标体系）,1、企业基本成长率：通过上市公司过去的盈利能力（最近一年的息税前扣除非常损益后的净利润）及其所掌握的资源和资源结构（资产总额、留存收益和财务杠杆），判断其未来成长性。 公式为： g = ( 1 d) ROA （D/ E ) （R
6、OA - i) 其中： d股利支付率 ； ROA经常性总资产回报率； D/E有息负债率； i6个月至1年人民币短期贷款年息率 （参见：新财富 2002年第7 期）,注：ROA (return on assets) =EBIT/总资产，也可以表示成投资回报率(return on investment ROI)； ROE=净利润/净资产。,2、经常性总资产回报率ROA,扣除非经常性损益后的净利润所得税 利息支出 年末总资产 AE,AE = （年内每次增资事项所增加的净资产该次增资事项发生日期在一年内所处的天数/360)+ （年内每次减资事项所减少的净资产该次减资事项发生日期在一年内所处的天数/36
7、0),注释：总资产报酬率ROA=EBIT/平均总资产； 净值收益率ROE=净利润/平均净资产。,3、基本面股价：据上市公司基本面数据计算出的股价,DPS(1+g) DPS(1+g)5 EPS(1+g)5(P/E) P = + + ( 1 + r ) ( 1 + r )5 ( 1 + r )5EPS :初始年度经常性每股收益；DPS ：初始年度每股现金股利；P/E ： 行业市盈率； r : 折现率 （ 无风险收益率风险溢价 无风险收益率风险系数市场组合的风险溢价 2.25% 8% 系数：通过单支股票2001年度的日收益率对同期对应股票市场指数的日收益率回归计算得到。,4、行业比较适度指标,主营业
8、务利润率主营业务利润/ 主营业务收入净额净利润现金含量经营活动净现金流量/ 净利润应收账款占总资产比率 （应收账款其他应收款 预付账款）/ 资产总额“许多看上去大步窜升的公司，靠的不是在核心业务上的稳扎稳打，而是国际扩张、收购或是大幅度提价这种朝不保夕的增长方式”。评估真正体现企业实力的核心业务增长率的计算方法: 公司核心业务的增长率=（a-b-c-d-e）b 5-f 公司未来的平均年增长率=（g+h+i）5 a,其中，a公司目前的年收入；b公司5年前的年收入；c过去5年中公司收购企业的国内营业收入总和，d过去5年中公司国际营业收入的变化总和；e过去5年中由于营业收入确认政策的变化而产生的收入
9、总和；f过去5年中公司产品的年平均价格增长百分比。G期望市场在未来5年的增长幅度乘以期望的市场份额；h未来5年通过收购可以新增多少收入；i未来5年国际市场将具有多大的收入增长潜力。根据公式和能查到的公共信息，发现不少国际超大型企业的核心业务都只有微不足道的增长：例如，在1995-2000年间，摩根大通的核心业务增长率为5.1%，美国铝业为5.7%，波音为7.9%。,（艾德里安斯拉沃兹基、理查德怀斯，哈佛商业评论2002.10）,竞争规模实力（8分）,技术创新能力（12分）,市场开拓能力（12分）,持续盈利能力(8分),人力资源能力（8分）,偿债能力（12分）,资产营运能力（12分）,持续发展能
10、力（8分）,综合竞争力,且看：中石化的综合竞争能力分析玫瑰图,关于竞争能力的财务分析指标的评说：不敢苟同。1、分析路径：从战略到指标 Vs 从指标到战略？2、分析视角：历史决定现在 Vs 未来决定现在？3、分析重点： 过程指标 Vs 结果指标？,注释：总资产报酬率ROA=EBIT/平均总资产。美国大公司平均9%11% ，长期的ROA标准一般选取WACC（加权平均资本成本） ；净值收益率ROE=净利润/平均净资产，美国大公司平均11%13%。,对中石化综合竞争能力分析的总结与讨论：,98 99 20 01 02 03,100,140120,20,10,-30,亿元,30,销售收入经营净现金流量营
11、业利润,141亿,0.93,-7.4亿,“长虹”能否“长红”？,净资产收益率（ROE）的 DuPont分解图,案例分析,企业名称：A核心竞争力表现： 核心产品：企业特色产品的生命周期、功能与主治及适应人群。 产品结构：处于成熟期、成长期和正在研发的产品。 原 料：主要原料的稀有程度、来源及质量保证、原料可替代性。 核心技术：不可模仿或模仿成本很高的专利和特有技术。 潜在的竞争对手：不容易形成竞争，还是竞争对手很多。,核心竞争力 是企业的内在素质。是企业内部经过整合的知识和技能，是企业协调各种生产技能和整合各种知识的能力。,某企业19992002四年经济表现综合得分变化,企业的发展变化分析,通过
12、企业最近4年经济表现方面的变化分析其内在原因，找出影响得分高低的因素。,该企业经济表现六大要素的四年变化,规模实力变化 盈利能力变化 经营效率变化 运营安全变化 成长能力变化 现金能力变化,1999,2000,2001,2002,1999,2000,2001,2002,1999,2000,2001,2002,1999,2000,2001,2002,1999,2000,2001,2002,1999,2000,2001,2002,企业综合表现,从雷达图表现可以看出企业各项主要指标的完美程度。 图形丰满、均匀，说明企业各方面发展均衡；图形参次不齐，则说明企业在某些方面有严重不足。 该图形是某个企业x
13、xxx年的实际表现，该企业则属于某些方面有严重不足的企业，必须制定相应的改进措施。,引言：从制药企业的微笑曲线谈起,核心竞争力,识别资源,制药企业的核心竞争力,市场营销产品研发观察与思考： 制药企业企业的核心竞争力就在于一个能打善战、能够控制住终端的销售队伍；一个将创新融入灵魂，有国际化眼光，能够将创新和技术转化为产品的研发队伍。,医药营销模式,在实施药品招标之前，我国药品生产企业经过几十年的发展，形成了有中国特色的营销模式，这些营销模式主要有买断制、代理制、直营式、经销制等几种形式。营销模式高端纯销、招商、代理、渠道销售。,观察与思考,从财务报表看营销模式怎样选择适合自己企业的营销模式？利润
14、表比较.xls,怎样看制药业的真相,作者：玛尼娅.安吉尔 （美）一个 2000亿美元的行业如何欺骗了我们前言 药物非比寻常很多人买不起药了，他们不得不节衣缩食，或者擅自降低服药剂量。很多人羞于承认自己买不起药，他们手持处方离开医生的办公室后，并没有去花钱把那些昂贵的药买回来，结果导致这些病人没有得到相应的治疗。,怎样看制药业的真相,第一章 2 000亿美元的行业它不是一台创新的机器，而只是一台巨大的营销机器。我们花的钱一点都不值。美国不能再支撑制药业的现状了。问题在于，制药业自己是否意识到了这一点？是否愿意实行真正的改革来约束自己的胃口，同时保存自己的实力呢？但有一点是肯定的它再也不能无动于衷
15、了。第二章 新药是这样诞生的开发创新药物并且将其推向市场，是一个非常漫长而艰难的过程，并且没有捷径可寻。证明新药安全、有效是一个十分关键的环节，做出这个判断的应当是一个对公众健康负责的公正机构，而不是对股东的股票价值负责的制药公司。,怎样看制药业的真相,第三章 制药公司在新药研发上究竟花了多少钱？药物的价格并不由其研发成本所决定。相反，它是由它们在预防和治疗疾病中的价值所决定的。这话在我听来，就是他承认了该行业会不遗余力地将价格定得尽可能地高，并且这个价格与研发成本基本没什么关系。,怎样看制药业的真相,第四章 制药业还有创新的能力吗？制药业仍然是在坐等外部的研究成果。它正在原地踏步，等待大学和
16、生物公司研究出什么新东西。它正在等待“戈多”。这简直不像一个号称最具活力的、有着最具创新性的研究的行业形象，但这就是事实真相。这也是为什么大型制药公司要纷纷在重要的研究大学和医药中心周围设立研发中心、在全世界的小公司中挑选可供授权的药物的原因。,怎样看制药业的真相,第五章 行业潜规则药品仿制FDA医药政策的联合理事罗伯特坦普尔（Robert Temple）在评论模仿性创新药时说：“我通常认为这些药物都是完全一样的，除非有人出来证明它们到底有何不同。如果你服用的一直是最便宜的药物，我认为你没有什么损失。”第六章 新药到底有多好？新药比旧药好，还是不如旧药？令人担心的是，通常我们不知道答案。大多数
17、时候，我们得到的是带有偏见的研究结果和夸夸其谈的广告。,怎样看制药业的真相,第七章 艰难的销售拉拢、贿赂和回扣这些药物推销员和解说员在医药界里无处不在。他们通常都非常年轻、很有魅力、会迎合别人，他们在每一所稍具规模的医院里徘徊，寻找机会与医生搭话，送出各种各样的礼物来为他们的工作铺路（例如，书、高尔夫球和体育赛事的门票）。第八章 伪装成教育的推广许多大型职业会议就像杂货铺，到处都是制药公司俗气的展示，还有朋友般的推销员用礼物极力游说医生的场景。医生在这巨大的展厅里四处游荡，手上拿着印有制药公司标志的帆布袋，满心欢喜的样子，大口嚼着免费的食物，尽情享受各种免费服务，如胆固醇检测、打高尔夫球。这些
18、会议不是严肃的职业会议，那气氛就像是一场内部预演的小贩叫卖会。,怎样看制药业的真相,第九章 伪装成研究的推广在我看来，我们已经变成一个用药过度的社会。医生被制药业灌输得太多了，他们被教育的唯一内容就是开处方。而且，大多数医生感到时间有限，通常会很快开处方。患者也被制药业的广告进行了很好的教育。经过教育后，他们认为，如果病人离开医生办公室的时候没有得到处方，那就是医生没有尽到职责。结果就是许多本来可以用其他更好的方式治病的人却都选择了吃药。第十章 药品专利垄断的延伸过去二十年间，通过了一些对制药业有利的法律法规，市场垄断权的期限被扩展到荒谬的程度。,怎样看制药业的真相,第十一章 制药公司强大的影
19、响力后来，布什政府在世界贸易组织的143个成员国中独树一帜地反对放松对第三世界国家的专利保护。美国只允许贫穷国家为几种有限的疾病制造它们自己的通用名药，而不能进口。由于那些最需要药物的最贫穷的国家根本没有能力建立生产工厂，这实际上是一个空头承诺。,怎样看制药业真相,第十二章 狂欢结束了吗？尽管制药业现在仍然是个巨人，它也是一个痛苦挣扎的巨人。它会怎么办呢？现在，它更加绝望地从小型生物科技公司和大学那里寻求药物的授权；它更加努力地推广它的模仿性创新药；它开始通过兼并和收购来整合不断萎缩的药物供应链、扩大市场份额、力争获得规模效应；它为了延长市场垄断期限和对抗管制提出了更多的诉讼还始终通过昂贵的公
20、共关系广告来维持自身形象。,关于医药营销的几个话题,学术营销OR代金销售自建队伍OR代理招商刹车OR油门营销部门OR财务部门的关系 伙伴OR对手 警察与小偷,关于医药研发,研发是发动机医药的创新机制主要依赖于研发创新观察与思考： 1、我们为什么选择创新？ 2、每一个企业都需要研发吗？ 3、，每一个阶段都需要研发吗？,国家创新体系的建设,以制度创新促进自主创新,以企业发展带动产业发展,以环境优势塑造竞争优势,以人才高地构筑创新高地,自主创新领域综合配套改革,创新体系,完善,集聚,培育,发展,资 本 主 线,创新资本,创新企业,创新经济,创新药物研发面临巨大挑战创新化合物在不同临床研发阶段的成功率
21、,Data Source (数据来源): Ismail Kola & John Landis (2004). Nature Reviewer,. Drug Discoveries 3 ：711 - 715,制药企业已经成为创新的主力军,国内创新药物申报临床统计（2006-2011年）,中国生物医药产业研创的真正驱动力在成熟的重视研发投入的制药企业先声药业立志成为中国制药企业创新研发领先者,注：1、仅统计1类新药，剔除伪1类新药（国外已上市，如1.6类（新适应症）；外资企业的中国公司申报新药等）； 2、14名后均为申报1项数据来源：从SFDA和CDE网站上查询审评状态数据整理获得,42,案例,浙
22、江贝达先声药业,企业的竞争力主要体现在创新的实力,企业实力中国首家在纽约证券交易所上市的化学生物药公司 国家认定企业技术中心 国家高新技术企业 国家高技术产业化示范基地 国家企业博士后科研工作站重大专项抗肿瘤分子靶向药物与脑血管药物集成创新技术平台重大专项企业创新药物孵化基地重大专项抗肿瘤药物技术创新产学研联盟正在积极申报企业国家重点实验室、国家国际科技合作基地,选择新药研发是企业成功的重要保证 首家上市3.1类新药“必存”,研发历程2000年，启动研发2003年，获新药证书2004年，首家上市销售适应症治疗脑卒中唯一临床使用有效的自由基清除剂 市场表现2011 年实现单品种销售8亿元累计实现
23、销售40亿; 120万患者获益,45,选择新药研发是企业成功的重要保证 独家上市的1类生物制品新药“恩度”,研发历程1998年，启动研发2005年，获新药证书2006年，上市销售适应症与化疗药联用治疗NSCLC全球唯一上市的重组人血管内皮抑素 市场表现2011 年实现销售2.6亿元累计使用患者超过3万,46,选择新药研发是企业成功的重要保证 最近上市1.1类创新药“艾得辛”,研发历程2002年，启动研发2011年8月15日，获新药证书2012年1月正式上市销售适应症活动性类风湿关节炎的症状治疗全球第一个上市的艾拉莫德制剂,47,先声药业重要的在研新药项目(1) 未来“重磅炸弹”级 生物1类创新
24、药,48,全球第一个可用于治疗的人源化兔源单抗与已上市药物安维汀(Avastin) 靶点相同，临床前系统研究结果表明，动物广谱抗肿瘤活性及安全性均优于安维汀目前进展：2010年12月获得申报临床受理通知书，预计2012年6月获得临床试验批件,先声药业重要的在研新药项目(2) 未来“重磅炸弹” 级化学1.5类创新药,49,适应症：治疗脑卒中，临床前研究结果表明，动物体内药效优于目前唯一临床使用有效的自由基清除剂依达拉奉，安全性良好。专利情况：拥有自主知识产权，PCT专利进入美国、欧盟、日本等6个国家，并已获得US和EU授权。目前进展：2010年11月获申报临床受理通知书，已于2012年3月获临床
25、试验批件，正在进行一期临床试验。国际临床研究：与澳大利亚阿德莱德皇家医院的临床试验机构(CMAX)合作已于2011年9月完成了在澳大利亚的一期临床试验。,先声药业重要的在研新药项目(3) 14个在研创新药，12个获得“重大专项”支持,50,先声药业重要的在研新药项目(4) 14个在研创新药，12个获得“重大专项”支持,51,研发国际化,普药,创新的国企：云南白药、同仁堂,规范首仿：联邦、正大天晴,海归、以创新R&D起步，新兴民企贝达、百泰、天士力、步长、以岭,跨国巨头本土化企业,跨国公司巨头,涉外研发项目引进的困局,目前中国的医药企业无论从国际化进程，还是涉外研发合作方面，尚处于初级阶段在没有
26、更广阔的地缘覆盖的情况下，在涉外研发成果引进方面，无法与大公司平起平坐,从美国的外交政策演变说起,1620五月花号公约1776独立宣言1796孤立主义1823门罗主义1901大棒政策1944世界主义,涉外研发项目引进的困局,随着中国医药市场的高速发展，跨国公司开始重视中国单一市场的开发，提出“在中国，为中国”的口号，开始针对中国市场筛选和开发新药，这给予了国内企业引进成果和合作开发的更大机会一些欧美中小公司，也开始战略性地寻求中国市场的开发但与此同时，合作代价也在水涨船高：产品控制力、估值方式、做价原则,如何取得平起平坐的能力？跨国公司的需求？,穆诺斯的四张良方：处方一：削减研发投入处方二：变
27、封闭式为开放式处方三：突破性创新处方四：研发外包,寻找突破点： 变单向引进为双向开发 利用自身优势技术和产品，寻找海外市场的突破口,日本模式,成功的世界级企业：武田（亮丙瑞林微球，兰索拉唑，吡格列酮）安斯泰来（哈乐、法莫替丁）卫材（多奈哌齐、雷贝拉唑）第一三共（美伐他汀，左氧氟沙星）,日本模式,以研发驱动，通过资本运作，进军规范市场，实现医药产业链的完善。即以研发带动产业升级，以资本运作为纽带进军规范市场，完善医药产业链，这与成本领先的“印度模式”有着天壤之别。而且，从长远来看，“日本模式”比“印度模式”更具竞争优势。 兴业证券,Trisenox亚砷酸盐2000年成功获得FDA批准上市 哈医大
28、教授张亭栋在国内开发砒霜美国waxman 研究所和哈医大联合开发美国PolaRx从waxman许可到了arsenic trioxide美国的三期临床结束后，CTI全资收购了PolaRxCTI整理资料并上报FDA NDA申请，半年获批 2000.10；随后欧洲获批 2011.3；日本上市 2004.10,历史上的成功案例,历史上的成功案例,Veregen(PolyphenonE )第一个FDA批准的植物药（绿茶提取物2008），用于局部（外部）治疗由人类乳头瘤病毒引起的生殖器疣。 中科院程书钧院士研发日本三井农林株式会社临床前研究加拿大Epitome 临床I期德国MEDI-Gene AG 临床I
29、I/III期美国 Bradley Pharma/Nycomed 申报上市并销售中国捷瑞斯医药国内代理分销,双向开发的先驱企业,绿叶制药：血脂康自2011年起在美国开展二期临床，在研产品LY03003在中美同步申报，今年一月获得FDA临床批准，计划近期开展临床实验恒瑞医药：已在美国设立分公司，进行创新药物前期研究和规范市场的注册认证，抗糖尿病一类新药瑞格列汀正在美国进行I期临床海正制药：与西班牙CINFA共同研制开发的他克莫司胶囊获得欧盟上市批准，投资美国赛金药业（Sagent Pharmaceuticals），资助美国Photolitec六百万美元开发肿瘤药，他汀新药美国申报和记黄埔医药：与阿
30、斯利康共同开发靶向抗癌药物沃利替尼，首付+里程碑+销售提成天士力,双鹭药业,双向开发的先驱企业,绿叶制药：血脂康自2011年起在美国开展二期临床，在研产品LY03003在中美同步申报，今年一月获得FDA临床批准，计划近期开展临床实验恒瑞医药：已在美国设立分公司，进行创新药物前期研究和规范市场的注册认证，抗糖尿病一类新药瑞格列汀正在美国进行I期临床海正制药：与西班牙CINFA共同研制开发的他克莫司胶囊获得欧盟上市批准，投资美国赛金药业（Sagent Pharmaceuticals），资助美国Photolitec六百万美元开发肿瘤药，他汀新药美国申报和记黄埔医药：与阿斯利康共同开发靶向抗癌药物沃利替尼，首付+里程碑+销售提成天士力,双鹭药业,企业国际化能力的综合体现,企业的长远战略规划具备国际化能力的领导团队文化对接力：顺畅沟通、坦诚互信的基础 网络关系：强有力的涉外BD人员，现有的海外合作伙伴企业国际知名度 资本运做能力海外上市与否.,结束语,联想的核心竞争力的核心就是有一个非常好的管理基础，这个管理基础就是联想的“管理三要素”，即“建班子”、“定战略”和“带队伍”。 联想教父级CEO 柳传志,Thank You!Professional technology serves human health,
