1、1高密联通公司转型 O2O 销售模式的研究摘要： 在新的经济发展形势下，结构调整与产业升级已经成为企业发展的必然趋势， 如何利用移动商务这种新的商务模式创新机制，提升企业发展的活力与能量，获取在新经济环境下新的成长动力显得越来越重要。而随着互联网上本地化电子商务的发展，信息和实物之间、线上和线下之间的联系变得愈加紧密，O2O（Online To Offline）被看好会成为电子商务网站的下一个掘金点。作者认为完全可以通过 O2O 这个难得的机遇对高密联通公司的销售模式进行转型，在未来的高密通行行业竞争中取得领先地位。 Abstract： Under the new economic devel
2、opment situation， the structural adjustment and industrial upgrading have become the inevitable trend of enterprise development， and how to use the new business model innovation mechanism， enhance the vitality and energy of enterprise development， and obtain the new growth momentum in the new econom
3、ic environment is becoming more and more important. And with the development of e-commerce on the Internet， the link between information and physical， online and offline become increasingly close， O2O （To Offline Online） is expected to become the next Nuggets point of e-commerce sites. The author th
4、inks can through o2o this rare 2opportunity to the Gaomi Unicoms sales model transformation， in future Gaomi Communication industry to gain a leading position. 关键词： 高密联通；电子商务；O2O；销售模式 Key words： Gaomi Unicom；electronic commerce；O2O；sales model 中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2016）03-0080-03 0 引言 互
5、联网+的提出改变了各行各业的发展模式，让传统企业都感知销售转型迫在眉睫。现在实体门店竞争激烈且成本太高，联通公司如果仅仅依靠原有的实体店销售模式已经很难在固有基础上再上一个新的层次，只有实体门店与互联网的结合才能突破瓶颈。作者认为联通公司只有进行 O2O 的转型才能突破发展的瓶颈，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。 1 高密联通公司现有销售模式的发展 现在通信行业竞争越来越激烈，加上互联网业务的兴起，固步自封已经无法跟现代社会接轨，只有通过销售模式转型才能够在移动、电信、联通三分天下的情况的占得先机。高密联通公司自 2012 年开始进行经营模式转型，从“服务型”向“销售型”的企业经营模式转变
6、，经过几年的努力现在的销售模式已经有了长足的进步。 1.1 高密联通营业厅“改头换面”吸引顾客进厅办理业务 3高密联通公司将以服务为主的自有营业厅转型为以销售为主的营业厅，抛弃了“迎来送往”的进厅服务模式，紧跟时代潮流将自有营业厅打造为销售服务一体化的门店。用户进营业厅已经不是单纯的为了缴纳话费、宽带费等简单业务了，进厅目的更多的是想“货比三家”在省钱的基础上追求更多的通话时长、更多的上网流量。面对顾客需求的变化，高密联通公司顺应潮流改变了经营模式，吸引更多的顾客使用联通产品。1.2 联通代理商转型 高密联通公司增加了代理商的营业受理权限让只能卖卡的代理商转变为联通营业厅。增加权限后的代理商摆
7、脱了“卡贩子”的称呼，他们更像是联通公司的自有营业厅，可以受理基本的联通业务，还可以将代理商自己的通信产品跟联通产品进行互搭，提高消费者的吸引力、更提高了用户对联通产品的依赖程度。 1.3 建设高密联通极速宽带网络 通过全面光网改造，建设高密联通极速宽带网络。随着人们生活水平的提高，人们对上网的需求不仅仅是能够上网聊天、浏览网页，更多的是能够看高清的视频、玩儿高画面的网络游戏等高端享受。然而，网络带给用户的种种乐趣，需要更快、更稳的网络进行支撑。传统的电话AD 4M 产品已经远远不能满足人们的宽带需求了，因此高密联通公司响应国家的号召对城区、乡镇、村子等有用户居住的地方进行了全面的光纤改造、全
8、面提升网络质量。 1.4 网络宣传、销售平台的搭建 4现在是信息爆炸的年代，仅仅通过营业厅、代理商在厅内布置的海报、在街道上粉刷墙体广告等传统宣传模式已经很难吸引用户的眼球了。高密联通公司通过微信服务号（gmltgs） 、微博、QQ 等网络平台宣传联通业务，让网友能够不出门就知晓联通的最新业务政策。 2 高密联通公司现有模式存在的问题及原因 2.1 存在的问题 移动互联网的迅速发展和终端智能手机的普及，推动了移动商务活动的开展，逐渐改变了顾客的购买行为方式，移动互联网给顾客带来方便、及时、迅捷的消费服务，形成了新环境下的消费趋势。当前高密联通公司的营销模式是实体店的销售模式，目前对提升联通公司
9、业务的发展起到了非常大的作用。随着移动互联网的迅速发展，该模式的问题也显露出来。 重视实体店的发展弱化了网络营销。目前高密联通公司业务发展主要思路是依靠实体营业厅带动联通业务的发展，将大量的人力、物力、财力投入到了营业厅装修、布置上，依托高档的装修提升进厅人流量。网络销售方面仅仅依靠 WWW.10010 官方网站进行业务的销售，形式太单一且没有地域性的特色，销售物品上种类增多了但是相对投入的较少。 人工成本加大服务大打折扣。大部分乡镇联通营业厅只有一位营业员，当进厅用户超过 2 位时，营业员已经没有三头六臂对每位顾客都面面俱到进行服务了，只能埋头苦干尽快解决用户的要求，导致了用户滞留厅内时间过
10、长且营业员没有时间销售联通新产品。 进厅有效用户的减少。进厅用户群常常以中年人及老年人为主，5而且办理的业务仅仅是缴纳上个月的电话费、宽带费、查询话费超出的原因等等。这个年龄段的老用户基本上以服务为主，要想让他们更换新业务难度相对较大。 售后模式还未改变。通信行业两大重点业务是通话及流量，用户购买完产品后销售人员简单的告知用户每月拥有多长的通话时长、可以使用多少兆的上网流量及月末不要欠费等。通话如何使用销售人员不用教用户，但是流量的使用确是需要售后跟踪的，需要让用户学会使用流量且依赖流量。 宣传途径落后。高密联通公司现在的宣传模式还是主要在营业厅内、墙体上做广告上，宣传手法传统单一，没有将各个
11、县分、市分公司统一起来建设一套基于实体跟网路相结合的有效宣传平台。 这些问题的出现一直影响着高密联通业务的进一步提升，而产生该问题的本质就是消费者群体中“懒人” ，对于能不出门就能办成的事情坚决不出门的人。 高密人口总共 87 万多人，根据中国互联网网民普及率将接近 60%预算，高密未来上网人数多达 52.2 万人。然而随着经济的发展，使用互联网的人越来越多，互联网同时造就了更多的“懒人” 。然而正是这些“懒人”造就了淘宝、聚优美、京东等大型的网络购物平台，网络营销已经进入了黄金时期。 当消费者逐渐习惯上网购物的时候，高密联通公司仅仅依靠实体店营销已经不能满足消费者了。 2.2 存在问题的原因
12、分析 6联通公司现在的销售模式之所以存在一些不足，根本原因就是网络营销能力的欠缺。主要表现为以下三点。 网络营销平台的缺失，造成了潜在用户的流失。随着年轻群体网络购买能力逐渐加强，越来越多的年轻人跟中年人在网上购买自己所需的物品，而这部分群体正是可能使用联通产品的高潜在用户，没有很好的平台让用户去咨询、对比、购买，联通用户会逐渐的流失。 网络营销平台的缺失，影响了联通用户的售后服务。现在通信行业的通话收入随着微信、QQ 等具有通话功能的软件的冲击，真正通过手机“打电话”的用户越来越少，取而代之的是流量的使用。然而，用户流量的使用是需要培养的，小部分用户可以通过浏览网页、看视频、玩游戏等操作进行
13、流量的使用，但是还有很大一部分用户群体不知道如何使用流量，这需要我们对用户进行售后辅导。 网络营销平台的缺失，加大了宣传成本。目前实体宣传的材料无非就是雇佣人力粉刷墙体广告、制作大量的宣传画册、横幅等等进行小区域覆盖的宣传，这些宣传往往效果不大费用却很高。 总之网络营销平台的搭建是解决目前这些问题的关键。随着网络“懒人”越来越多，联通公司迫切需要搭建一套完善的网络营销平台，通过平台可以让用户知晓联通业务、购买联通业务、对用户进行售后服务，而现有的联通营业厅可以充当体验店让用户体验联通的各项业务。这一套模式恰恰符合线上购买线下体验的 O2O 模式。 3 高密联通公司 O2O 模式搭建及运行 O2
14、O 电子商务即 Online 线上网店 Offline 线下消费，商家通过网店7将商家信息、商品信息等展现给消费者，消费者在线上进行筛选服务，并支付，线下进行消费验证和消费体验。这样既能极大地满足消费者个性化的需求，也节省了消费者因在线支付而没有去消费的费用。商家通过网店信息传播得更快，更远，更广，可以瞬间聚集强大的消费能力。在当下这个电子商务已经是我们生活必不可少的商务模式的今天，O2O 模式悄悄地正与传统行业进行融合，后期将产生巨大商机和对我们生活方式的影响。该模式的主要特点是商家和消费者都通过 O2O 电子商务满足了双方的需要。 传统服务业者通过自身努力建立了完整的线下服务系统，反向出发
15、，通过收购，招聘成熟的互联网人才，从线下到线上建立 O2O 服务，或许是中国电商发展的可行性趋势。O2O 模式作为线下体验与互联网结合的新模式，解决了传统行业的电子商务化问题，但此模式的实施对企业的线下能力是一个不小的挑战。可以说，线下能力的高低很大程度上决定了这个模式能否成功。高密联通公司从市区到各个乡镇甚至村子都拥有自己的营业厅，营业厅规模上已经完全具备了线下功能，O2O 模式的线下挑战不足畏惧。 O2O 模式的关键点就在于网络平台通过线上的方式吸引消费者，但真正消费的服务或者产品必须由消费者去线下体验，这就对线下服务提出更高的要求。高密联通公司所有营业厅都配备 3G、4G 移动产品体验台
16、、宽带网速体验台、增值产品体验台等体验区，更有专业的销售及维护人员，完全满足线下服务的各项要求。 O2O 支付平台的支撑是线上运营的关键。联通公司拥有的“沃支付”8业务而且已经上线完全可以使用现有的支付模式。 O2O 如何保障线上信息与线下商家服务对称，将会成为挑战 O2O 模式能否真正发展起来的一个关键节点。高密联通公司线上信息只针对联通自有的产品进行营销不存在线上信息跟线下商家体验断层这一现象，这个问题的困扰不会出现在联通公司 O2O 的运营上。 高密联通公司新的销售模式的正常运行，还需要通过线上、线下及后台支撑人员的全面配合。 线上平台的搭建。很多人会有疑问，现在联通公司已经有了 这个网络营销平台为什么还要再次搭建平台呢？因为现在的联通网上平台只能到市这一级别，县公司无权对界面进行操作，而更大的市场却在县公司这一级别。只有网络平台细致到县公司这一层面，线上用户在购买及售后服务上才会觉得联通服务就在身边，提高用户的感知度。
