1、-_销售六步曲话术整理销售第一步 迎宾阶段1、标准话术：您好 欢迎光临 全友家居2、不要对顾客过于热情，也不要冷若冰霜3、不要像鬼一样的跟在顾客背后销售第二步 探寻需求说出的需求、真正的序曲、没说出的需求、购买后的需求、秘密的需求破冰式： 您是不是第一次来店？以前有家具顾问和您联系吗？ 您以前使用过全友的家具吗？ 买家具是很累的，其他牌子的家具卖场去过了吗？ 我想您应该也看过很多家了吧？ 您是选客餐厅还是选是选择卧房？ 你以前去其他品牌看过家具吗？ 你以前关注过全友家居吗？ 您的亲朋好友有在全友家居购买过家具吗？探寻式： 您比较喜欢什么风格的家具？ 您现在装修进度是怎么样的？ 您是做什么工作的
2、呢？ 您是那个小区的呢？那个单元，楼层？-_ 您是给谁选家具呢？自己用还是老人，还是出租房？ 木地板和瓷砖铺好了吗，用的什么牌子的呀？ 您家的是怎样的装修风格呢？ 您家里主色调是什么颜色的呢？ 您买家具的预算大概是多少？ 您家的户型是什么样的？尺寸了解吗？ 您家的宝宝是男孩还是女孩？性格外向还是内向？在哪个学校？ 您的睡眠质量怎么样？喜欢睡软点还是硬点的床垫？ 您对家具的色彩有什么要求吗？ 您家几口人住？ 沙发您是喜欢皮的还是布艺的？ 您方便加下我的微信，关注下我们总公司的官方微信吗？ 您是选单件还是选全套呢 您是喜欢大理石餐桌还是钢化玻璃的 您是觉得家具价位有些高还是款式不中意呢 您家具的尺
3、寸我能帮您量一下么 您家具装修的是哪种风格？ 您是选单件还是选全套呢 请问您有没有比较理想的家具风格 您是不是床和床头柜配套一起选呢 请问您是喜欢欧式的还是韩式的？ 您是否希望有强大的储物空间呢-_ 您是喜欢高箱床还是低箱床呢 请问您是喜欢板木的还是喜欢实木的家具呢 请问您是喜欢亮光的还是喜欢哑光的 您爱人的体重身高大概是多少呢 您是喜欢颜色明亮一些的沙发还是素雅一些的呢 您的皮肤是不是敏感性皮肤？ 请问您如果选单件床，您现有的衣柜是什么颜色呢 您家具装修的是哪种风格？引导式： 家具的外观再好看如果不环保，您也不敢买，对吗？ 价格再便宜，如果用不了多久就坏了，您也不会买它，对吧？ 一个连续十四
4、年销量排名第一的品牌证明它受到很多消费者的认可，对吗？销售第三步：产品介绍板式话术：1、我们全友的板式家居的材质是中纤板的，也就是实木颗粒压缩，通过高温高压而形成的。并且我们的板材是 E1极板材即健康又环保！您看我们这款产品的是勉漆板的不易划伤划伤，更耐磨！并且表面平整完洁，耐腐蚀您来摸摸！您看我们的封边是采用德国温康进口的压贴线生产不会起皮您尽可放心！2、我们这款维也纳衣柜用的是 uv光固化镜面漆，是一款新型节能环保油漆，并且我们采用的是意大利赛佛莱全自动电脑喷漆系统和-_紫外线无尘烘干技术，这种油漆像镜子面一样平整光滑，您可以来摸摸我们的衣柜门板感受一下，看，我们的油漆很光滑，对吧？我们的
5、油漆还加入了耐黄变纳米材料，在正常的护理下，是不易变黄的！3、咱们的衣杆是太镁铝合金的承重力非常好，我给您做一个测试。咱们全友的品质绝对是值得您信赖的。沙发话术：系列基础简介沙发在客厅里是一个很重要的角色，当我们拖着疲惫的身体回到温馨的家后，总是希望跌入柔软的沙发里，享受它给我们带来的舒适感受。一套好的沙发不仅给我们带来好的居家气氛，而且还是我们招待客人的重要门面，可以说沙发是客厅艺术的重要元素，越来越被人们所重视。但人们往往困惑于选择何种款式的沙发来配合自家的装修风格，为解决这一问题，全友家私推出了整体客餐厅，为家居装饰提供了多种情景客厅解决方案，受到了很多消费者的好评。现在我们就来一起来品
6、味全友沙发。布洛克系列的主要卖点是：第一，在人体工程学上面做了大量的研究，尺寸合理，靠背高低错落，坐位的深度可以根据不同坐姿变化，整体大小可随心所变，沙发和床由您任意组合，面料可根据自己的喜好变换不同色彩材质，不但舒适性更强，坐感好，而且具有很好的功能性和实用性；-_第二，我们采用模块化设计、模块化生产，使得沙发产品的组合性更强，同一款沙发，可以组合出至少 5种摆放规格方式，可以很大限度满足不同户型需求，一套沙发当 5套沙发卖；同时，由于采用模块化设计，在同一系列中，相同结构模块产品可以互换，提高了生产效率。第三，新布艺全拆洗沙发系列，我们的突破不只体现在色彩和材料选用上面，在摆放上面也做了大
7、胆的创新，脱离传统的1+2+3、1+3+转等模式，启用国际最新的设计理念，将多变与组合融合起来，做到真正意义上的随意和随心，让顾客可以完全做自己客厅的设计师，同时，终端也增加了更多的销售机会。布洛克沙发主要材质：答：内架用料：一等优质硬木，经烘干、喷、蒸、消毒等一系列处理，再精细加工而成，硬而不脆，含水率低。辅助材料：多用枫木板，杨木板，杂木板，韧而不脆。海绵材料：按部位不同采用不同密度的海棉，全友沙发的海绵标准已远远超过国家规定。雪尼纱：色彩丰富，线条明朗、透气防污，是现在流行的沙发布料。五金配件：经焊接，较正，抛光、拉焦处理，外观光泽照人，不生锈。 全友布洛克沙发的核心卖点答：设计风格：由
8、知名设计师精心设计，运用人体工程学，结合东-_方人的身体特征，在沙发设计上充分体现以人为本的原则。色彩搭配：色彩搭配随意性强，选择空间广，且整套沙发可灵活互换，组合成各种不同方式，充分展现个性化与生活化。产品线广：沙发款式多，能满足各层次消费群体的多种选择。选材考究：选用欧洲进口纺织品面料，以国际流行色为主，高贵大方，经久耐用、缩水率3%，有效的避免了布艺沙发常见的缩水、起毛、抽纱、褪色等不良现象。海绵选用国际标准海棉，结合各款沙发特性，以不同密度、不同回弹率的海棉来全力打造完美座感，整套沙发线条流畅，永不变形。内架木料选用优质硬木材，采用国际先进工艺干燥处理，含水率控制在 15度左右，无虫眼
9、、无疤痕、四面刨光、不断裂、不变形、不发霉，确保使用寿命。经过多年不断升级，现在所使用的蛇形簧及弹簧包均超过国家标准，抗拉力、拉压缩力及每套沙发所使用的弹簧数量都是对品质的决对保证。五金件采用国际 9#高钢，经研磨镀铭处理，使用寿命，美观程度达到最佳效果，结合全友经典油漆技术加以点缀，浑然天成。 全友系列产品与一般厂家的对比介绍答：内架对比：按国家检验标准木材含水率16，而一般的厂家没有烘干房，是没办法达到这个标准的，这样木材容易生霉、生虫。-_一般厂家的底框内部虽经过刨光处理，但也只是刨光几根主要的木方，主木方用料标准是 2.5-3.5*3.54(CM),而全友采用的是3.5*5.5(CM)
10、全刨光的木料；其中扶手、坐架等受力部位一般厂家都只有 5-6根木条，而全友用的是 10根（大款用的是 15根） 。一般厂家沙发的底框架内无平行蛇簧，而全友的底框架内有 6根蛇簧，这样防止了沙发往下塌陷，延长了沙发使用寿命。一般厂家沙发的底布是手工印染的，布料粗糙，字体不均匀，容易褪色；而全友是采用德国进口全电脑印花，均有全友标志，字体大小、颜色一致，且柔软度极好，永不褪色。海绵对比：海绵密度：一般厂家海绵采用 22-28密度的海绵，这种海绵无回弹性，容易塌陷、变形；而全友采用的是 43密度的海绵，回弹性能为40 达到国家标准的 B级，压缩永久变形7.0 达到国家标准的 B级。抱枕对比：一般厂家
11、沙发的抱枕、靠枕内的滑棉都是采用手工操作，导致包内的棉大小不均匀，使用时间过长后容易结块；而全友是采用全机器自动梳棉，大小均匀且松软。面料对比：一般厂家面料受供应商少、取货渠道狭窄的限制，种类非常的少，而全友在成都市场及沿海（深圳、江浙）等地采购 A类面料。客餐厅话术：-_一个客餐厅的组成除了沙发，茶几，电视柜。 餐桌也是离不开的，沙发在客餐厅中起主导作用。 而茶几，电视柜，餐桌是彰显沙发品味的最好装饰。全友的餐桌，茶几，电视柜，常用的饰面是耐高温，耐酸碱，耐冲击强度的钢化玻璃和以天然石材为基材，采用石棉网双网工艺，钢结构加固。不饱和树脂镜面处理的天然大理石，它源自大自然亿万年，来鬼斧神工的铸
12、就。在风水学角度来讲，大理石有镇宅作用，可以辟邪。您大可放心，咱们全友的质量是非常有保障的。请您相信全友，相信我们！床垫话术：X先生X 女士，您好，欢迎光临全友绿色睡眠馆体验区，请问您是自己买床垫还是为家人选购呢？请问您是从是哪方面的工作？那白领平时工作压力比较大，尤其颈部和腰部需要很好的保护和休息，请问您平时睡眠质量怎么样呢？请问您是喜欢硬一点还是软一点的床垫呢根据您的情况特意为您推荐这款薰衣草面料的床垫，软硬适中特别适合您，这款床垫是通过生物技术将薰衣草精油提炼通过特殊手法与针织布结合，那薰衣草有宁神减压的功效这个您应该听说过吧？咱们的这款床垫内部是独立袋装弹簧，抗干扰性特别强，我为您做一
13、个小小的测试，您先坐下来，感觉是不是很好呢？您再躺下来感受一下，会感到更舒服。您有没有闻到淡淡的薰衣草香呢？是不是感觉到这款床垫跟咱们身体的贴合度特别好呢？它可以对我-_们的头，颈，肩，臀，腿部进行有效的支撑，让我们身体更放松，有效保证我们的睡眠。您可以侧躺再感受一下，是不是很舒服呢？咱们这款床垫是独立袋装弹簧的！就是在你翻身的时候您旁边的人是不会被干扰的！咱们的床垫是抗干扰的！虽然是抗干扰的但是咱们这款的舒适度会减少您的翻身次数，让您一觉睡到大天亮！让你精神饱满的迎接每一天！你觉得这款床垫怎么样？您要我们什么时候给安排您送货呢！那么您是刷卡还是现金呢？您这边请！拿好您的单据！保持手机畅通！送
14、货时间我们会及时通知您！在这里扫一下我们的官方微信！产品的更新，重大活动和产品的保养知识在这里就会详细的预知介绍！销售第四步：异业处理1，顾客说“太贵了”？是的，我非常理解您的心情，说明您真的很有眼光。因为您看重的这一套产品，正好是我们所有产品里卖的最好的一套，很多顾客都非常喜欢，我们也卖的非常好。其实您一定知道我们全友家居的产品都能保证使用十年以上不会出现大的问题，而你今天投资了两万多块钱选择的这套产品也至少可以用个十年八年都不会过时。我们不说多了，就算您只用 5年的时间，就想要换更漂亮的家具，您算一下，这 29800元钱平摊到 5年的每一天，算起来一天也就几块钱而已，你少抽一支煙，孩子少吃
15、點零食也就出來了，最重要的是您选择的这些产品都是您最喜欢，也和您家裝修風格特別搭配的好家具！并且全友家居是真正获得了国家认证的环保认证的家具，讓您-_在使用的時候沒有後顧之憂，这样算下来，其实是非常划算的，您觉得呢？2，怎么天天都在做活动啊？是的，非常理解您的心情，说明您很细心，能经常关注我们全友，非常感谢！您的意思是我们不做活动您更愿意买？我相信，肯定不是對吧！说实话我们并不愿意经常做活动的，又累又不赚钱，但是很多没有买的顾客确实更希望我们能有活动，因为都知道，只有活动的价格才会更便宜，还会送东西，所以我们为了让每一位需要买家居的顾客得到最实惠的价格，我们是经常会做一些活动，但是不可能天天都做，毕竟我们老板还是想赚钱的，对吧？您现在就可以比较一下看，比如这套沙发不做活动是卖 9880，而今天做活动只要 7260，是不是一下就省了好几千？我相信您一定也愿意花更少的钱来买，对吧？您看您今天除了看沙发，还要看看套房对吧？来，您这边请3，顾客觉得价格高，离开了怎么办？顾客走了以后再打电话。“杨哥，很抱歉，现在才给您来电话，因为我一直在给我们老板为你申请更低的折扣，你看你今天有没有时间过来面谈一下呢？相信一定会让你满意。我们会安排专车去接你，你看是去你家里还是公司呢？是下午两点还是三点呢？”
