1、-_名词解释市场营销: 市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理的过程。社会营销观念：企业市场营销者在制定市场营销策略时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业的利润、消费者的需要、社会利益。产品观念：认为消费者喜欢购买高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应该致力于提高产品的质量，不断开发新产品。顾客让渡价值：消费者总价值和消费者总成本之间的差额。关系市场营销：企业与其顾客以及利益相关者之间建立、维持并加强特定价值的牢固关系的过程市场：市场是某种产品或者劳务的现实购买者与潜在购买者需求的总和。需求：有购买力且愿意购买某种物品的欲望，当考虑到
2、支付能力的时候，欲望就转换为需求。需要：需要就是人类对食品、空气、水、衣服和住所以及对娱乐、教育和文化的基本要求。推销观念：推销观念者认为消费者不会主动选择和购买某种商品，而只能通过推销的刺激作用诱导其产生购买行为。4C：顾客（customer） 、成本（cost） 、便利（convenience） 、沟通（communication）市场营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利互换的关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。市场营销环境：市场营销环境是指作用于企业营销活动的一切外界因素和力量的总和。环境威胁：是指环境中一种不利于企业营销的发展趋势所形成的挑战。市场
3、机会：是指对企业营销管理富有利益空间和吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。SWOT 分析法：考虑企业自身及竞争对手的状况的一种竞争战略分析方法，企业内部分析：S（strengths）:代表企业发展优势，W（weaknesses）:影响企业发展的弱势，企业外部分析：O（opportunities）:环境中有吸引力的机会，T（threats）:环境中不利的发展趋势。市场营销战略规划：企业根据外部营销环境和内部资源条件而对营销活动制定较长时期的全局性的行动方案。战略业务单位：企业将所有的产品和业务划分成若干个战略单位-_产品开发：企业通过增加花色、品种、规格、型号等向现有市场提供新产品或改进产品的
4、一种发展战略。集团多角化：企业通过投资或者兼并的形式，把经营范围扩展到多个行业或部门，开发与现有的产品、现有技术、现有市场毫无关联的新业务的一种增长方式。前向一体化：企业在现有业务的基础上通过购买、兼并、合并的方式简历分销系统，实现产供销一体化。后向一体化：企业在现有业务的基础上通过购买、兼并、合并上游企业的方式建立分销系统，实现产供销一体化。水平一体化：企业通过收购、兼并、联合它的竞争对手，或与其同类企业合资经营的一体化方式。同心多角化：企业通过开发与现有产品线在技术上和市场营销上有最佳协同效果的新产品来获得业务增长的一种多角化方式。水平多角化：企业向现有市场提供与现有产品不想关的其他产品，
5、来满足现有市场消费者的其他方面消费需求的一种多角化方式。市场开发：是指应用人口统计市场、地理市场等方法开发新的区隔市场、突破进入现有市场。相对市场占有率：本企业产品的市场占有率与该市场最大竞争对手市场占有率之比。文化：是长期以来业已形成的，并世世代代相传的态度、价值观念、思维方式的总和。相关群体：对于个人的态度与行为有直接或间接影响的所有群体。社会阶层：是社会中按某种层次排列，较同质且具有持久性的群体，它主要依据职业收 入、教育、价值倾向等因素划分动机：在需要的基础上产生的一种心理倾向消费者市场：为满足个人生活需求为目的而由商品购买者与消费者组成的市场组织市场：由即进行消费品还进行生产资料交换
6、活动的企业组成的市场市场细分：企业通过调研，根据顾客对产品或服务的不同需要和欲望，不同购买行为方式、行为，将某产品的整体市场划分成不同需求的若干市场无差异市场营销：企业把整个市场看做一个大的目标市场，忽略微小差异，只投放一种产品进入市场，设计一种营销组合策略，通过大规模分销和大众化的广告，满足市场中绝大多数消费者的需求差异市场营销：将总体市场分成若干个细分市场，俩个甚至全部细分市场做为目标市场，针对性的进行产品设计，生产并用不同的营销组合分别满足不同的需求。-_目标市场：企业准确进入的市场，即通过市场细分，被企业选中，并决定以企业经营去满足其需求的那一个或几个细分市场。市场营销组合：企业根据目
7、标市场的需求，综合考虑环境，竞争者及自身整因素进行优化组合与综合运用，将各种可能的营销策略和手段有机结合起来，系统的体策略优化，形成企业的经营特色，以实现企业的经营目标。集中市场营销：选择一个或几个细分市场作为目标，制定营销组合方案，进行经营，将企业有限资源集中使用，在较小的目标市场上有较大的市场占有率。市场定位：针对竞争对手产品在市场上的位置，针对其形象或属性上的重要程度，塑造出本企业产品的个性和形象，并将之传递给消费者，从而使该产品在目标市场上确定适当的位置。产品整体概念：产品包括有形产品以及人们通过购买获得的需求的满足，包括有形，附加和核心产品产品生命周期：指产品从完成试制，投放市场开始
8、，到最终被市场淘汰为止整个经历的周期品牌：用来识别一个商品或劳务的名称、术语记号象征或设计，或其组合产品组合： 指一个企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合，又称产品的各种花色品种的搭配，亦称企业的经营范围和结构。 包装：指为产品设计和生产容器或包裹物的行为商标：即已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分快速取脂：即在采取高价格的同时，以较高的促销费用大量宣传产品的投放市场方式。 缓慢取脂：高价 低促销 成长期快速渗透：低价 高促销 成熟期缓慢渗透： 低价 低促销 衰退期核心产品：满足消费者的基本效用和利益有形产品：产品构成中能直接被消费者观察的外部特征和内在质量附加产品：
9、购买有形和无形产品时所获得的全部附加服务和利益产品大类：产品类别具有密切相关的一组产品产品项目：同一产品线上各种不同品种，规格，质量，形式，颜色和价格的具体产品新产品：产品通过更新和变革有了新的结构，功能，新的品种或增加了新的服务，从而给消费者带来了新的利益，与原有产品产生了差异，可视为新产品。类别：全新产品 换代产品 改进产品 仿制产品认知价值定价：企业认定定价的关键是顾客对于物品价值的认知，而不是销售成本-_声望定价：根据企业或产品的知名度制定一个较高价格的一种定方法地区定价：企业设计两个或者更多地区，同一地区的顾客用同一价格，较远地区价格较高需求价格弹性：一种商品的需求对该商品价格变化的
10、反应程度促销：营销者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解，信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。人员推销：销售者与消费者之间进行面对面的销售，可直接解决顾客问题。广告：普及性，公开度高的信息沟通方式，有效表现产品形象的表现力，建立一个长期形象销售促进：通过让制、诱导、赠送的方式在短期内刺激销售增加、扭转销售下降局面。促销组合：分为广义和狭义：（1）包括市场营销组合中的各种因素，如产品式样，包装的颜色与外观、价格等。（2）只包括沟通性质的工具，如广告、包装、展销会等。整体营销传播：企业将自身拥有的多种传播手段以最优方式结合起来达到最优化传播效果。公共关系：指企
11、业为取得社会与公众了解、信赖，树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动。拉引策略：生产商为唤引消费者的需求，主要利用广告与公共关系宣传等手段，极力向消费者介绍商品及企业，使之产生兴趣，吸引、诱导其购买产品。推式策略：生产商利用人员推销和销售促进的手段，将商品由生产商和批发商推销，再由批发商向零售商推销，最终零售商推销给消费者。简答题1、消费者市场与产业市场有哪些区别和联系？答：消费者市场与产业市场的联系在于均有买卖双方进行交换的行为，区别在于消费者市场在于个人生活需求方面，而产业市场在于购买产品和劳务进而用于进一步生产或出售等，由组织构成。2、传统文化和价值观如何影响消费者的购买决策？还有其他
12、什么因素影响消费者的购买决策？答：影响消费者购买的行为的因素包括：文化因素，社会因素，个人因素，心理因素。文化是人类欲望和行为的最基本的决定因素，大部分人尊重自己国家或民族的文化，接受文化中-_共同的价值观和态度，遵循他们文化的道德规范和风俗习惯。所以，文化对消费者的购买行为有着强烈和广泛的影响。3、马斯洛需要层次理论？答：人的需要分为五层，第一层为生理需要，第二层为对安全的需要，第三层为归属感的需要，第四层为尊重需要，第五层为自我实现需要，低层次的需要满足后才能出现高层次的需求4、消费者购买行为类型？特点？答：复杂的购买行为，特点：参与程度较高，品牌差异大，购买行为复杂；寻求平衡的购买行为，
13、特点：消费者参与程度高，各品牌产品之间的差异不明显；习惯性购买行为：特点：参与程度低，品牌差异不大寻求变化的购买行为：特点：参与程度低，同时各品牌间的差异很大5、消费者购买决策过程包括哪几个阶段？答：确认需求收集信息评价方案购买决策购买后行为6、消费者市场细分的标准有哪些？答：消费者市场细分的变量有地理变量、人口变量、心理变量、行为变量等。7、目标市场战略的优缺点分别是什么？答： 优点 缺点无差异市场营销 产品品种、规格、款式简单统一，有利于大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研发、促销等成本费用单一的产品以同样额方式广泛销售让所有的顾客都满意是不可能的，竞争激烈差异市场营销 产品的种类在
14、多个市场都占有优势，顾客的信任感强，重复购买率高，多样化渠道和产品线，通常会使销售额增加企业的生产成本和市场的营销费用高集中市场营销 一般为中小型企业，服务对象集中，在特定的一个或几个市场中易取得有利地位，如果子市场选择恰当可获得较高的投资收益率风险较大，目标市场范围比较窄，一旦市场情况突变、竞争加剧或消费者偏好改变，企业可能陷入困境-_8、影响企业目标市场战略选择的一般因素有哪些？答：企业资源 产品同质性 市场同质性 产品所处的生命周期阶段 竞争对手的目标市场涵盖战略9、市场定位策略？答：避强定位策略 迎头定位策略 重新定位策略10、目标市场战略？答：无差异市场营销 差异性市场营销 集中性市
15、场营销11、市场细分时，遵循的原则？答：可区分性 可测量性 可进入性 可盈利性 12、市场定位的方法？影响企业定位的因素是什么？答：方法：根据属性和利益定位；根据价格和质量定位；根据产品使用的用淘宝定位；根据使用者定位；根据竞争者的情况定位；根据产品档次定位；各种方法组合定位因素：企业文化；股东对企业的定位；市场需求；成本管理；企业的地理位置；政策的影响；企业的社会责任13、什么是人口统计特征？如何用她们来细分市场？答：指消费者或人口的具体情况，包括年龄、性别、婚姻状况、家庭人数、家庭收入、职业、受教育情况、宗教信仰等信息，根据人口统计的特征即人口因素来细分市场，比如住在富人区的人来说，就要经
16、营高档的产品等。14、15、16 略17、产品整体概念是什么？试举例说明。答：产品包括有形产品以及人们通过购买获得的需求的满足，包括有形，附加和核心产品18 什么是产品组合？产品组合的策略？答：指一个企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合，又称产品的各种花色品种的搭配，亦称企业的经营范围和结构。 策略：扩大产品组合；缩减产品组合；产品延伸；产品大类现代化19、什么是品牌？企业如何建立品牌？答：品牌是用来识别一个商品或劳务的名称、术语记号象征或设计，或其组合。品牌有无策略，自己建立自己的品牌；品牌使用者策略，企业使用自己的品牌，用中间商的品牌，二者相结合；品牌同分策略包括个别品牌，统一品
17、牌，分类品牌，企业名称加个别品牌等等。20、什么是新产品？新产品主要有哪几类？-_答：品通过更新和变革有了新的结构，功能，新的品种或增加了新的服务，从而给消费者带来了新的利益，与原有产品产生了差异，可视为新产品。类别：全新产品 换代产品 改进产品 仿制产品21、什么是产品生命周期？产品在各个阶段的特点及营销对策是什么？ 答：指产品从完成试制，投放市场开始，到最终被市场淘汰为止整个经历的周期。导入期市场营销策略，一般可由价格、促销、地点等因素组合成不同的市场营销策略，如快速取脂策略 缓慢取脂策略 快速渗透 缓慢渗透 等。成长期市场营销策略：企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，一般采用
18、以下策略，改善产品品质 寻找新的子市场 改变营销沟通的重点 在适当的时间可以采取降价策略成熟期市场营销策略：对成熟期的产品，只能采用主动出击的策略，使成熟期延长一般采用以下策略，调整市场 调整产品 调整营销组合衰退期市场策略：继续策略 沿用过去的策略。 。 。 。 。直到产品完全退出市场为止；集中策略，把企业的资源和能力集中在最有利的子市场和分销渠道上，缩短退出市场时间；收缩策略，大幅度的降低促销力度；放弃策略，当机立断，放弃经营。22、新产品的开发过程是什么？新产品的开发对企业有什么意义？答：构思产生创意筛选产品概念形成与测试市场营销战略选定商业分析产品研制和开发市场试销商业化意义：新产品的
19、开发室企业应付各种突发事件，维护企业生存与长期发展的重要保证。23、影响企业定价的因素是什么？答：内部 外部 24、企业的定价方法和策略有哪些？答：方法：成本导向定价法 1、成本加成定价法（单位成本加上一定的百分比的价格在制定产品的销售价格）2、目标定价法（根据估计的销售额和产量来制定价格的一种方法） 。需求导向定价法：1、感受价值定价法（企业根据购买者对产品的感受价值来制定价格）2、反向定价法（企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本生产成本 营销目标产品特性分销渠道的选择促销策略 市场竞争消费者心理社会的政治、经济、法律、文化自然环境-_和利润后，推算出产品的批发价和零
20、售价）竞争导向定价法：1、随行就市定价法（企业按照行业的平均现行价格水平来定价）2、投标定价法（采购方在媒体上登广告，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标，并在规定的日期内开标，选择报价最低、最有利的供应商成交，签订采购合同）策略：折扣与折让定价策略 地区定价策略 心理定价策略 差别定价策略 新产品定价策略 产品组合定价策略25、哪些原因造成企业的价格变动？答：俩部分降价和提价 降价的原因：1、企业的生产力过剩 2、在强大竞争者的压力下，企业的市场占有率下降 3、企业的成本费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率。提价的原因：1、由于通货膨胀，
21、物价上涨，企业的成本提高，不得不提价。2 企业的产品供不应求，不能满足全部顾客的需求，这时企业必须提价，并能赚钱高额利润。26、定价策略有哪些？（略）上文有27、市场营销渠道和分销渠道有哪些差别？答：市场营销渠道是指，那些配合起来生产、分销和消费某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。市场分销渠道是指，某种货物或劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。28、分销渠道的类型？答：零层渠道 ；一层渠道 ； 二层渠道 ；三层渠道 29、影响企业选择分销渠道的因素是什么？答：产品因素：产品单价、产品的体积和重量、产品的式样和款式 、产品的易腐性、产品的技术和
22、服务要求、产品的标准性和专业性、新产品、产品的季节性；市场因素：市场的地区性、潜在顾客的状况、顾客的购买习惯、市场竞争情况；企业自身因素：企业的规模和信誉、企业自身的销售力量和营销经验、控制渠道的欲望、企业可能提供的服务；经济效益因素；环境因素：经济环境、政策法律环境。30、涉及中间商数目的分销渠道策略是什么？答：独家分销：制造商在某一地区只选择一家最适合的中间商专门推销其产品；选择分销：制造商从所有愿意经销其产品的中间商中选择几家进行销售；密集销售：制造商选择尽可能多的批发商、零售商销售其产品；31、如何管理分销渠道？答：渠道管理的内容包括对中间商的激励、检查、评估和调整。激励的措施：开展促
23、销活动；-_资金支持；协助中间商搞好经营管理，提高营销效益；提供信息；与中间商结成长期的伙伴关系。调整的措施：增加或减少某些渠道成员；增加或减少某些分销渠道；改进整个市场营销系统；渠道改进的标志性探讨32、常用的促销方式有哪几种？答：广告促销；人员促销；销售促销；销售促进；公共关系33、整个营销传播与传统的营销有和区别？答：整合营销传播相较与传统的营销可以避免不同渠道传播信息造成的冲突，整合营销更考虑顾客需求；34、整个营销传播的内涵是什么？答：在于将企业的传播手段结合起来，使得任何方式的传播沟通都能清晰，一致的传达公司和产品信息35、制图表比较 5 种促销工具的不同特征和方式？广告促销 人员
24、促销 销售促进 公共关系 直接营销形式 电视广告电台和报刊广告电影广告等上门服务销售会议咨询活动有奖销售折价劵赠品报刊评论研讨会捐赠直邮营销电话营销电视营销特征 支付一定费用，企业与大众之间的传播行为；非人员推销；必须有特定的对象；明确的主题；注册广告位当面洽谈，方式灵活；成功率高；可培养关系；同趣，促进成交短期，非常规；具有强烈刺激性，顾客反应快36、试分析市场营销与推销的区别？答：市场营销非推销，他是通过了解与预测顾客需求，找准市场机会，选择有效的目标市场，设计有针对性的营销方案，开发针对性的产品，制定合格价格，选择合理渠道，实施有效的-_促销，满足顾客需求，同时，获得最大利润，推销只是一
25、种手段。37、你对市场的概念是如何理解的？答：广义：厂商或个人为买卖商品与他人联系狭义：买卖双方聚集交易的场所38、市场需求都有哪些状态？如何应对？答：负需求；应对方式：广告宣传刺激购买；无需求 应对方法：大力促销及商品演示；潜伏需求 应对方式：努力进行市场研究和对潜在市场范围的测量，已开发有效产品满足需求；下降需求 应对方式：分析衰退原因，通过沟通手段刺激沟通，并开发新产品；不规则需求：季节性差价，使供给和需求在时间上一致；充分需求：对应方式：保质，降成本，稳定合理价格，推销力度加大，维持需求平衡；过量需求：对应方式：暂时通过提价等手段限需；有害需求：应对方式：大力宣传其有害性，劝阻消费者放
26、弃这种需求；39、市场营销观念是如何演变的？答：市场营销观念是企业经营活动的基本指导思想，是一种理念、态度和思维方式，是企业在进行市场营销管理中，制定营销方案、组织和从事营销活动的指导思想。随着社会生产和科学技术的进步，商品日渐趋于丰富、竞争日益激烈、市场经济不断发展而逐渐演变的。40、你认为据我国目前的情况，企业应树立哪些营销观念？如何实施？答：随着当今社会的发展，我们应该在传统的营销观念上加以改进，树立例如社会市场营销，生态市场营销观念、绿色市场营销观念、整体市场营销观念等观念，满足消费者的需求是现代营销观念的核心，而且在营销手段上更加综合考虑，站在消费者，社会大众的角度去做营销才是现代企
27、业出路（答案随意）41、顾客让渡价值理论的内容？对企业营销有何指导意义？答：顾客让渡价值是消费者总价值与消费者总成本之间的差额。消费者总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等；消费者总成本包括购买某产品或服务所消耗的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。意义：由于消费者在购买产品时，总希望把有关的成本降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要的得到最大的满足，消费者在购买产品时，往往从价格和成本俩方面比较，选择价值最高，成本最低的产品。企业为了在竞争中战胜对手就需要提供高的让渡价值的产品，提高顾客的满意度，使他们更多的购买本企业的产品。42、什么是市场营销环境？它具有哪些特征？答：作用于企业市场营销活动的一切外界因素和力量的总和。特征：客观性；动态、多变性；相关性；可利用性；
