1、1背着书包收购德国老企业32 岁的蒋洲，9 年前还是德国海德堡大学国民经济管理专业四年级学生，而就在他还是留学生的时候，就以超人的胆识和智慧，一举收购了德国最为著名的、具有 80 多年历史的钢瓶制造企业，从而开创了中国留学生收购德国企业的历史。到 2007 年，蒋洲神话般地崛起，被世界舆论界一致公认为：中国人在德国最为成功的创业典范。 初试身手，500 万损失也挡不住“企业家”的雄心 1975 年，蒋洲出生在上海。蒋洲上初中时，一天，在家画几何图形，带橡皮头的铅笔太短了，他随手一扔。父亲马上捡了起来，抚着笔头问他：“你知道这带橡皮头的铅笔值多少钱吗？” “一支铅笔不就一角多嘛。”蒋洲很不在意地
2、回答着父亲的问题。 “儿子，你错了，它的价值是 55万美元呢！”看着儿子吃惊地瞪大了眼睛，蒋自强告诉他，美国佛罗里达州有位穷画家叫律箔曼，作画时常常由于当时的铅笔与橡皮擦分离，使用起来感到很不方便。一天他用丝线将橡皮擦缠在铅笔的尾端，可擦了一下就脱落了。于是，他琢磨了好几天，终于想出了一个好办法，剪下一小块薄铁皮，把橡皮擦和铅笔尾紧紧绕住包牢，这样就方便多了。后来，经过改进，律箔曼将这一发明拿去申请专利，不久这一专利就被一家铅笔公司以 55 万美元的价格购买了，而率先出品带橡皮头的这家铅笔公司则获取了更大的利润。 蒋洲听了父亲的讲述，认真地想了想，说：“原来智慧是可以创造2出巨大财富的。我长大
3、了，就要用自己的聪明和智慧去赚大钱。 ”一种创业的观念，就这样慢慢地在蒋洲身上孕育和形成。 为了更好的深造，蒋洲远赴德国汉堡海德堡大学学习国民经济管理。到了海德堡大学，蒋洲除了努力学习功课外，还积极调研德国商情。可刚在学校里呆了两年， “不安分”的蒋洲就意识到，自己并不需要等那么久。于是，他立即在汉堡成立了一家名为“华鹏”的贸易公司。 贸易公司开张后不久，一个商机来到了。德国人家庭里都普遍使用直饮机，该机内部有一个制造二氧化碳的小钢瓶，这种小钢瓶在德国的需求量非常大。经过详细了解，上海完全有能力生产这种钢瓶，且造价低廉。为此蒋洲满怀信心地积极参与了供货竞标，因为报价比当地企业低，蒋洲顺利得到了
4、价值 100 万德国马克的订单。 谈判智慧，轻松击退美日等强大竞争对手 柏林以西 80 公里的勃兰登堡州，有个两万七千多人的拉特诺小镇，镇上有家德国最著名的钢瓶制造企业威尔茨压力钢瓶厂。2003 年初，威尔茨公司因投资决策失误无力还贷而申请破产。威尔茨宣告破产时，蒋洲就对威尔茨虎视眈眈。27 岁的蒋洲在海德堡大学毕业的前夕，清楚地意识到：机不可失，时不再来！威尔茨将是自己登陆欧洲，进行大规模欧美商战最理想的桥头堡。可与此同时盯上威尔茨这块“肥肉”的还有美、日、德等国的同行。 根据当地有关法律规定，企业破产后，由有关机构指派破产管理人来处理遗留问题。因此，谁能打赢这场收购战，取得破产管理人詹姆斯
5、先生的信任十分重要。电气高级工程师出身的詹姆斯不仅精通业务，而3且非常擅长商业谈判。此人外表温文尔雅，待人彬彬有礼，内里却公私分明，一丝不苟。 谈判席上，美、日、德的商家代表起初根本不把乳臭未干的蒋洲放在眼里。收购商务会一开始，美方代表就仗着自己财大气粗，神态倨傲；德方代表凭着“老大”的身份，口气逼人；日方代表则大谈要继承日德友好传统的习俗。脸带微笑、面色始终表现着谦逊神态的蒋洲，引起了詹姆斯的注意。当四方收购方案摆上桌面，并各自陈述收购计划实施细则时，蒋洲富有卓见的发言更令詹姆斯刮目相看。 蒋洲认为：成功并购威尔茨需要有五大要素：一是知根知底，购并双方应该相互了解和熟悉；二是善意收购，德国法
6、律制度比较完善，工会力量非常强大，政府对于就业等问题也非常关注，所以一定要避免恶意收购；三是扬长避短，充分发挥购并双方的优势，相互融合共生共赢；四是收购方案明确，详细清楚，特别是关于就业；五是管理到位，一定要有熟悉当地环境和通行规则的人员来管理。因此无论从哪方面来说，中方都有能力、有条件收购威尔茨，并将其重新带上良性发展的轨道。蒋洲一个个深入透彻的问题分析，一项项实实在在的互赢措施，让詹姆斯不断地点头称好，脸上露出了满意的笑容。 这时，蒋洲十分随意地从身上带着的大学学者喜欢用的书包（在德国，这种书包被人尊称为“知识渊博的书包” ）里掏出一支雪茄，用一把精致的雪茄剪，把密封的雪茄头慢慢剪开一个口
7、，却并不打火抽烟，而是将雪茄放在鼻下优雅地轻轻嗅了一下。对雪茄很在行的詹姆斯一眼就看出，这是支价值 50 美元的大卫杜夫牌古巴高级雪茄。而蒋洲使用的这4把雪茄剪，则是价值 2 万多美元的雪茄套具中的一件。蒋洲的举止，让詹姆斯暗暗吃了一惊，原来讲究环保与健康的德国人，视在商务会上吸烟为一种不礼貌的行为，而嗅烟则能恰到好处地综合反映出一个人的整体素质与道德水准。 “这个年轻人，像一只东方的猛虎，显示出来的不单是它的气魄与胆识，蕴藏着的内劲与功力更了不得，真厉害啊！”詹姆斯惊叹着，第一轮谈判结束后，詹姆斯例外地主动走到了蒋洲的面前：“蒋先生也爱雪茄？” “您说也 ，那詹姆斯先生对雪茄应该情有独钟了。
8、 ” “给我一支雪茄，除此之外，我别无他求。 ”詹姆斯随口回答。 “如果我没记错的话，这是 1823 年十分流传的一首出自拜伦之手的雪茄赞美诗。 ” 詹姆斯顿时瞪大了眼睛，连连说道：“对，对，对！蒋先生真是才学广博，佩服、佩服！” “幸会、幸会，我能在这儿遇上雪茄知音。不知可否请您抽上一支？” 俩人驾车来到了雪茄吧，边听抒情的爵士音乐，边感受吸雪茄烟的舒畅，边开怀大谈。 果然经过三轮谈判，詹姆斯和他的同事通过对各方收购方案及企业今后运作计划的详细的分析比较与评估，最后决定由蒋洲以 200 万欧元的价格收购威尔茨。在合同签订仪式的酒会上，詹姆斯调侃地对蒋洲说：“中国小伙子，好好经营你的德国企业吧
9、。你可是用一支雪茄从我手中拿走威尔茨的，希望不久你能用在威尔茨赚到的钱，再次请我抽上等雪5茄。 ” 尊重品牌，开创前人没有走过的一条“和谐之路” 顺利地完成收购威尔茨工作，蒋洲心里并不感到轻松，并购发达国家的企业后，如何才能有效地生存和发展？如何跨过高成本这道“坎”？摆在蒋洲面前的，完全没有任何可借鉴的成功先例，他要走的是一条前人从未走过的新路，这无疑又是一次严峻的考验。 经过一番思考，蒋洲认为：掌门德国工厂，首先要融入“德国制造” 。收购后的威尔茨，是坚持“德国制造”还是“中国制造，德国贴牌”？起初曾有不同的意见，最终蒋洲给的答案是“德国制造” 。理由是：威尔茨是家有着 80 多年历史的老厂
10、，德国企业是以优质制造著称的，而且威尔茨的流水线也是全自动的，速度快，精度高，比国内以手工为主的生产工艺先进多了。企业所有者的变更，并不意味着放弃原有企业的优势，在蒋洲看来这应该是并购外国公司成功经营的基础之一。 然而德国工人工资高，同样生产钢瓶的厂家，德国工人平均月薪2000 多欧元，国内工人月薪 1000 元人民币左右。这是劣势。但蒋洲不这么看，从生产效率来看就是一种优势：德国生产一个钢瓶只需要几十秒，国内手工制作至少要花 3 倍以上时间德国人工成本高的劣势被高效率生产的优势抵消掉了。而且，德国本土化生产贴近欧美市场，可以降低运输成本，德国高质量的产品，可以省去不少返修成本。 可收购刚完成
11、，开始恢复生产，投诉就来了，说是工厂噪音过大，影响到附近河流里鱼群和森林宿鸟的生活。这在极为注重生态环境的德国，是件大事，最终当然是蒋洲让步，缩短生产时间，停开部分机器。6企业每小时产量的销售额约 2000 欧元，少开 1 小时，就意味着损失 2000欧元。但蒋洲只能“息事宁鱼”和“息事宁鸟” 。 矛盾接连不断，蒋洲想，这一切的根源何在？怎样从根本上解决？他独自漫步在厂前的旗台下思考着，仰首望天，夕照把三面不同颜色的旗帜映照得分外鲜明。一股和风从东边缓缓吹来，将三面旗子全都吹向同一方向。蒋洲看着看着，猛然有所省悟，拉特诺所处地区失业率较高，当地人对外国人具有一定的敌意和不信任感，他们未免在心理
12、与感情上跟自己产生一些隔阂，这不仅会影响产品的销售，而且会影响到企业的生存。有着企业家眼光的蒋洲，觉得应从和谐文化入手。经过与当地政府协商，蒋洲多次举办了中国文化周活动，通过文艺演出，图片展览等方式向当地居民展示中国的发展现状。蒋洲还出资邀请中国国内的文艺团体，在镇上表演各种中国戏剧，德国观众大为震撼，通过这样的文化交流，当地人逐渐改变了对中国人的看法。靠着和谐的人文关系，威尔茨驶上了迅猛发展的快车道，2006 年底一跃突破 700 万欧元大关，折合人民币近 8000 万元。 蒋洲这个中德文化结合的人，在满怀信心的同时，蒋洲保持着谨慎的态度。他说：“要想赢得一场跨越国界的竞争，必定要更多准备，更多沟通，更多投入。 ” 选自年轻人
