1、1中小城市琴行发展须泥潭自救“一架 7、8 千元的钢琴可以卖到 1 万 6 到 1 万 8,多出来的部分都成了老师的回扣” 、 “小厂钢琴运到琴行后,许多没有经过调整或调整不到位,他们把调整琴的工作转移到商家,所以卖出去的琴经常会出现问题” 记者调查发现,类似这样的现象在云南省玉溪市的乐器市场中时有发生。作为地处西南的中型城市,玉溪乐器市场在发展中遇到的问题在中国二、三线城市普遍存在,这成为阻碍其乐器市场进一步发展的瓶颈。然而部分“有头脑”的商家并没有坐以待毙,纷纷因地制宜为自己的琴行发展开辟一条特色之路。 高额回扣让琴行不堪重负 在琴行业,老师介绍学生来买琴收取回扣已经成为公开的秘密,相比于
2、大城市,在二、三线城市,这种现象有过之而无不及。一方面是对优秀老师的渴求,另一方面又要支付教师的高额回扣。面对这样的潜规则,琴行的处境非常尴尬。 玉溪的一位琴行经理介绍说:“消费者买琴,老师从中拿回扣,这是许多琴行都会采用的方法。有些小钢琴厂是靠低价格,高回扣销售,一架70008000 元的钢琴可以卖到 1600018000 元,有的琴给老师回扣高达240005000 元。 ”这位琴行经理称,小厂钢琴运到玉溪后,大多没有经过调整或调整不到位,由于给价本来就很低,为了降低成本,他们把调整琴的工作转移到商家,所以卖出去的琴经常会出现问题。而像珠江、雅马哈等大品牌售前售后服务都比较好,钢琴运到玉溪后
3、,基本上不需要调整就可以卖出去,琴行投入的成本较小。 这位琴行老板介绍说,中间人吃巨额回扣,大多都吃在质量低劣的钢琴上。一般来说,有品质保证的大品牌,价格通常都比较透明,除了做促销活动稍有打折外,价格不可能有大幅度的波动。通常都是琴行报个低价,然后拿多少老师自己加价。比如,一台原本卖 1800 元的古筝,老师跟琴行谈好后,给学生报价 3000 元,那么多出来的部分自然就成了老师的回扣。同时这位老板还揭秘说,近几年来,老师索要回扣的金额越来越高,以前一架 2 万元左右的钢琴回扣在 1500-2000 元,现在已经涨到 4000-5000 元了,一把 500 多元的二胡能卖到 1000 多元,琴行
4、赚的钱还不如老师多。但是没有办法,琴行离不开老师带来的客源。这种非常畸形的营销方式,长远来讲对整个乐器市场的发展并无好处。 意识落后造成市场低迷 对于当地乐器市场的总体情况,玉溪市雅玉琴行经理介绍说:“玉溪乐器琴行发展与大城市相比,要差十几年。玉溪人对学乐器目前还没有形成意识,对投资乐器有后顾之虑。 ”这位经理介绍说,他主要是经营电钢琴和钢琴,一般在 1.3 万元左右的钢琴消费者最能接受。 “现在玉溪人买乐3器,经济上是没有问题的,主要是意识问题。今后要想玉溪市乐器有大的发展,必须加大推广力度,请一些老师到这里授课,一些大公司的作法在玉溪市可以借鉴,搞一些大师班什么的。 ” 玉溪的乐器市场不温
5、不火,而省会昆明还不如玉溪。许多琴行反映,现在昆明的乐器市场一年不如一年。去年遭遇金融危机乐器市场不好,今年金融危机已经过去了,形势不但没有好转,反而每况愈下。昆明一家琴行老板介绍说,通常暑假生意都会回升,但今年暑假店里生意还是冷冷清清。 “大家都在扛着,估计琴行要洗牌了。 ”这位老板无奈地说,“一些琴行为了生存,继续采取给老师高回扣的方式卖乐器。有的小乐器厂产品销售根本不通过琴行,直接把乐器发到专业演奏人员手里,再让他们卖给学生,这也造成了昆明乐器市场的混乱。 ” 对于这种现象,昆明盛乐琴行岳乾坤经理解释说:“乐器销售主要靠零售,政府采购不多,靠培训效果也不明显。另一个重要原因是由于云南文化
6、底蕴要落后于发达地区,乐器销售比四川要差。整个云南省一年最多销售钢琴 50006000 台,珠江钢琴年销量为 2000 台,其次是雅马哈,其它的都差不多,今年可能还要少一些。云南乐器市场价格比较乱,市场规范问题始终没有根本解决。 ” 另外也有人分析道,由于一些音乐艺术单位正在撤并,部分音乐工作者调离或提前退休,造成一些家长认为学音乐前途渺茫,这也影响乐器销售。 努力自救渡过难关 4面临困境,琴行并未坐以待毙,采取了许多办法进行自救。云南晟通乐器公司蔡经理说:“我们采取了许多措施,举办了鲍德温钢琴比赛,期间我们请来中央音乐学院附中张晋老师讲课,为家长和孩子们树立学钢琴的信心。前一阶段,昆明不光钢
7、琴销售很乱,钢琴培训也存在许多问题,不正规的钢琴教学很多。有的人刚在琴行学了几个月也去教钢琴课,家长带孩子学了一段时间,才知道上当了,对学钢琴也失去了信心。现在我们请北京的老师来讲课,就是想引导昆明乐器市场走上一个正确的轨道。 ” 为了推广乐器,许多琴行也想了不少办法,比如有的琴行开乐器培训班,学费优惠,孩子只要学乐器,先交一半学费,喜欢了以后再交另一半。“现在我们已经有 200 多个学生了”,这家琴行的老板介绍说。 云南永悦琴行张永生经理 2000 年开琴行,至今已有 10 年。他说:“现在昆明乐器市场确实不景气,如果光靠卖钢琴,早就死几回了。这些年来,我的琴行持续发展,虽然没挣大钱,但每年都有利润。我靠的是多种经营,不光卖乐器,还做音响工程,帮助辅导乐队。采用西瓜也抱,芝麻也捡的办法,我的琴行在高潮时也没有显出多好,低潮时也没有多困难。” 五华乐器总汇邵建民说:“这几年,为了推动乐器销售,我们搞了不少活动,如敦煌杯民族乐器比赛,每两年一届的星海杯钢琴比赛,另外还召开音乐教育座谈会,把云南省和内地的专家请过来,请他们提建议,共同发展云南省音乐普及教育。 ” 乐器市场的有序发展到底应该如何开展,这在二、三线城市与欠发达城市愈加突出。音乐发达城市的支持与二、三线城市自行约束是必然的。5因地制宜地、有效地开拓新思路也是必须的。 张蕾 丰元凯
