1、1在消费潮头锻打中国名牌山东诸城，在一个叫西老庄的村子里，一群“靠杀猪起家”的农民，奋斗 20多年，创办起一个年可实现总产值 130亿元以上，利税 15亿元，出口创汇 2亿美元，带动农民增收 10亿元的国家大型企业得利斯集团有限公司。 得利斯的“肉食神话” 西老庄这个村名对诸城人来说，已经十分陌生了。现已改名得利斯村的小镇子，满街店铺都挂着“得利斯肉制品批发”的招牌。随意一家店铺，货柜上都能看到圆火腿、香腊肠、水晶肠、热狗肠、萨拉米肠、汉堡肉饼、富钙牛肉丸四五十个品种，让人眼花缭乱。 肉饼，每个家庭都会做。可得利斯集团董事长郑和平当年则把这肉饼做成了得利斯在全国肉制品行业中“出奇制胜的一个拳头
2、” ，得利斯决意“以中国汉堡为依托，争当中国肉制品行业老大” 。一个小小的肉饼，真能做出这么一篇大文章来吗?面对记者的疑问，郑和平这样说：汉堡在发达国家已有广泛市场。在德国，我参观过一天生产 130吨的全自动生产线；在日本，我参观过每天生产 230万个肉饼的工厂。它是按照低温肉制品的要求做出来的，不仅保持了色、香、味俱佳的特点，还解决了老人、小孩嚼不动肉的难题。买回去煎、炒、煮甚至用开水烫烫就2能吃，夹面包、馒头、卷煎饼，都可以吃起来方便。而它的价格呢，只是麦当劳汉堡的八分之一。我算了一笔帐，如果我们全中国每人一年消费一个肉饼，我们就需要 10条生产线日夜不停生产才能满足需求。而这 10条生产
3、线一旦投产，每年就要消耗 17万吨瘦猪肉，要宰杀 500万头猪。这样，我们就把这“养猪、宰杀、加工”一整条产业链给拉动起来了。成就一个事业，不就是关健时刻紧走几步赶在人家前头吗?当年得利斯创业成功，靠的是在全国肉制品行业中率先推出低温肉制品，出奇制胜抢了先机。可惜当年我们财力有限，我们的低温肉制品上市一打响，还没有及时形成覆盖市场的能力，就被受到启发财力雄厚的企业后来居上，跑到我们前头去了。这一次我们绝对不能错过得利斯“中国汉堡”覆盖全国的“肉食神话” 。 听了郑和平豪气十足的“演说” ，连平素不太习惯吃肉饼的记者，也禁不住咽了咽口水真想品尝一下得利斯的肉饼，看着究竟有多好吃! 靠杀猪起家的西
4、老庄人 2003 年，西老庄改名得利斯村。望着村里一排排别墅式小楼，郑总告诉记者：“全村这样的小楼陆陆续续建了 500多幢，如今全村人都住上了小楼。建楼时，集团出图纸，补助 5000元，各家自己建。 ” “原来的西老庄是个什么样子?得利斯究竟是怎么干出今天这般好光景来的?”随着记者的提问，郑总陷入了沉思 那还是清朝年间，这里家家户户都会结发网。一根根细细的蚕丝，3用手工编织成精美的发网。这发网运到济南，运到上海，运到东洋，好多阔太太的头上，戴的都是西老庄人编的发网。那时候，西老庄人靠着编发网，过过一段“滋润日子” 。可谁料，世事沧桑，城里有了搞编织的工厂，西老庄人赚钱的“原始产业”被扼杀了，从
5、此只能种地打粮。那时候，西老庄人最大的祈求，是逢年过节时能饱餐一顿肉汤煎饼或肉馅饺子，让清汤寡水的肚子多一点油星。1984 年，西老庄民主选举村委会副主任。大多数村民首先想到的，是一个叫郑和平的 33岁的汉子。在大家眼里，郑和平当过拖拉机手，搞过运输，曾嚷嚷过要去“混油田、下关东”寻找好日子，甚至自恃聪明，文笔不错，还妄图“当个作家”是个“不安分的主儿” 。 贫穷的西老庄，不就是要有个“不安分”的人来带大伙奔另一种好日子嘛。郑和平一上任，便和老支书郑钦农一起到富裕的胶东地区考察，看人家是怎么富起来的。沿胶东半岛转一圈后，郑和平看出点门道来了凡是富起来的地方，都有一个共同点：靠山吃山，靠海吃海，
6、充分利用了当地资源优势。 回到西老庄，老支书有点发愁： “我们西老庄既不靠山又不靠海，你说该怎么干呢?” “我们这昌潍平原地里产粮、圈里有猪，我看得从这上面做文章。西老庄周围几十里没个面粉厂，大伙换面要跑几十里路到诸城去，太不方便。我看咱们先建个面粉厂，赚了钱后再建个冷藏厂杀猪!杀一头猪可以赚 25元钱，一年杀它个 1万头，不就可以赚它 25万元吗?”郑和平一番话说得老支书连连点头。 4从面粉厂到食品公司 郑和平率先拿出了自己准备修房子的 1000元，老支书把一生的积蓄3000元拿了出来。在他俩的带动下，村民们你 500我 300，终于筹集起13多万元，面粉厂的建厂资金有了。 1984 年 8
7、月，面粉厂建成投产，承包人郑和平给面粉厂定下“年上交纯利 7万元”的指标。村里不少人为郑和平捏了一把汗：“面粉厂可是微利企业呀!”郑和平则给全厂职工写了这样一封公开信： 我们庄稼人终于有了自己的企业。这是我们西老庄自己的企业。这是我们西老庄开天辟地第一回。我们要珍惜自己的汗水和期望我希望得到大伙的支持和监督。让我们团结起来，同千百年来形成的懒惰、邋遢、不负责任、不求进取等传统陋习彻底决裂，造就新时代的新型农民，创建一流的企业，创造一流的效益! 第二年年底一结算，全厂纯获利 22.5万元。按承包合同，郑和平应得 15.5万元。村里人佩服中又有几分眼红：“这下郑和平可发了。 ”而郑和平，除了每月工
8、资 2000元，其它钱分文未取。又过了一年，面粉厂纯利润上升到 26万元。这回郑和平开始“打钱的主意”了， “人嘴是个无底洞。现在有肉吃了，可我们不能只满足于躺在面粉袋上过安逸日子。我们诸城盛产粮食，猪源也丰富，搞食品加工最有前途。 ”郑和平决定筹建早已“冷藏”在他脑海里的冷藏厂。 掂量了一下自己的实力，先建个 100吨位的厂子吧。这需要 100万元，靠面粉厂赚的那点钱不够呀。郑和平起草了一份报告，申请贷款 295万元。不久，报告被原原本本退了回来银行担心西老庄这群“老农民”到时还不起钱。 拿我们整个面粉厂来抵押，难道还不够吗!郑和平倔劲上来了，一次不行两次，两次不行三次前前后后竟写了 30来
9、份报告，可依然没能感动“上帝” 。忍无可忍的郑和平找镇党委书记评理，镇党委书记又带他找到县委领导，29 万元贷款终于拨下来了。 115 天后，冷藏厂建成投产。开始，像其它冷藏厂一样，西老庄人只出产“整猪肉” ，品种单一，赚得不多。郑和平想：众口难调，有爱吃肉的，有爱啃骨头的，有爱喝汤的，不同的人有不同的需求，我们怎么能不管不顾只产“整猪肉”呢!于是，开始生产“分解肉” ，这一“分” ，分得消费者乐了意，冷藏厂效益大增，一年便盈利 70多万元，冷藏厂的冷藏能力随之扩展到 1000吨，年宰杀加工生猪 15万头。不仅诸城周边，连沂蒙山区的猪都往西老庄赶。 西老庄人终于神气十足地在村口挂起了这样一块招
10、牌：西老庄食品工业公司。 一群杀猪人与国际接轨 到了 1988年，肉食品加工成了块“谁都想吃一口的肥肉” ，各种牌子的香肠、火腿肠摆满了商店货柜， “肥肉”被啃得没多少“油水”了，西老庄人又开始为前途发愁。 这年年初，郑州粮食学院一位教授在和郑和平聊天时随口说起：5 月份北京要举办一个西式肉食研讨会。说者无心，听者有意。正在刻意谋6求一条肉食品加工“突围之路”的郑和平，立即感觉到：也许，这就是一个机遇!多方联系弄到一张入场券，5 月上旬，郑和平准时赶到北京参加西式肉食研讨会。 这个来自西老庄的农民仿佛走进了现代肉食品大观园，眼花缭乱，眼界大开。仅德国一个国家，肉制品就多达 1500多种，其中大
11、多数品种的加工方法，是郑和平无论如何也想像不到的。选取感兴趣的，一一品尝，那鲜美的口感，是当时国内的火腿肠无法相比的。向参展的外国同行一打听，除配方、用料讲究外，最重要的区别是：人家的肉制品用的是低温处理方法。这低温产品和国内当时普遍生产的高温产品差别在哪里? 国外同行告诉郑和平：用低温方法加工产品，不破坏肉类的纤维组织和营养成分，最大限度地保存了肉类的蛋白质、维生素和多种矿物质。谈起当时中国国内流行于市场的高温肉食品，一位外国技术人员不无尖刻地评价道： “高温肉食品使肉的营养大量流失，口味产生变异，早已被先进国家所摈弃。如果眼看着消费者购得的产品与付出的货币不等值，却不加以改变，这是不道德的
12、!” 从北京回山东的路上，郑和平心里十分矛盾：继续生产高温肉制品，至少目前还可以比较稳当地赚钱；而彻底改弦更张生产低温肉制品，在国内尚无先例、国人尚不接受的状况下，要冒很大的风险。犹豫之际，研讨会上那位老外有些尖刻的话语又响起在耳边： “这是不道德的。 ”郑和平再一次被震动了，他拿定主意：做“第一个吃螃蟹的人” ，上低温肉制品! 7这年 10月，在上海国际食品机械包装展销会上，郑和平找到一家产品“味道最好”的德国肉制品企业，毅然签订了设备订购合同。第二年夏天，价值 250万元的洋设备运进了土里土气的西老庄。 7 月份设备投入使用。 7 月 30日，第一批低温肉制品得利斯火腿问世了。 产品一出来
13、，悬着一颗心的西老庄人赶忙品尝哎呀，口味确实比原先用高温方法制出来的火腿肠鲜美多了。有了好产品，还得有个响亮的名字、有个叫得响的商标让人家认着买呀。 在去烟台签订货合同的路上，几个西老庄农民又议起了商标的事。郑和平说： “这名字一定要新、奇、特，要上口、响亮，给人一种新鲜感。我们的产品是受外国人启发生产出来的，起个带点洋味的名字怎么样?” “好啊!”同行的翻译正好带着英汉词典，马上翻了起来， “你们看这个词怎么样?”翻译指着一个单词Delicious。 “什么意思?” “意思是：味美的、芬芳的。 ”“发音呢?” “有点像得利斯 。 ” “好!就是它了。 ”郑和平一锤定音， “得利斯!这名字响亮
14、、好记，而且中英文都有个讲法。斯，在汉语里有这 、 此的意思，我们就是得利于此，得利于这种产品，得利于质量，得利于市场!” 用现代营销艺术开拓市场 首批低温肉制品源源不断地下了生产线，这批“时髦产品”往哪里销最合适?郑和平首先想到的是青岛。马上有人提醒他：青岛人一向把自8己的城市誉为“东方夏威夷” ，自视甚高，口味极刁。 要找他们去推销产品，那是自己找难堪。郑和平则有自己的看法：下棋找高手，耍斧寻班门。我们就是要先到青岛去攻克销售关，青岛人对肉制品口味刁、要求高没错，可我们的产品就是目前口味最好的肉制品。而且，青岛人在山东领消费潮流之先，占领了青岛市场本身就是个大广告，就等于占领了整个山东市场
15、。 到了青岛，西老庄人又犯难了怎么个推销法呢?郑和平说： “我们要学精明的南方生意人。 ”在郑和平记忆里，小时候，南方人来山东推销木梳，用的是“赊销法”今年一家一户送木梳上门，明年再来收钱，顺便还带来其它新鲜玩艺。信义、情义都有了，大家买你的东西就放心。 西老庄人把一车车低温肉食品拉到青岛，一家家商场果然摇头摆手不要货。西老庄人豪气地说： “不要钱，送给你们尝尝。好，以后再买；不好，从此拉倒!”这一招轰动了青岛，口味挑剔的青岛人在犹犹豫豫尝过后，纷纷称赞：从来没吃到过这么香这么鲜的火腿肠。得利斯肉制品就此一举打进青岛市场，在货柜上和国内最有名气的“双汇”平起平坐。 西老庄人如法炮制，又相继打开
16、了济南、烟台、潍坊、徐州、连云港市场两年后，得利斯的分厂开到了北京。说到得利斯人开拓北京市场的手法，经济界人士曾用了这样一句评语：“有真正的现代营销艺术，又不乏农民式的狡黠。 ”得利斯人聘请了几位负有特殊使命的“专职宣传员” ，他们的任务是每天在北京各城区跑 20家以上的商场、副食品9店，点名要买“得利斯火腿” 。 商店的经营者看到这么多“顾客”对“得利斯火腿”感兴趣，也来了兴趣，便开始打听产地、进货渠道。这时，得利斯的销售人员便开始送货上门，他们先让商店经营者品尝，然后送几斤让他们的家人尝尝。渐渐地，得利斯肉制品挤进北京占了一席之地。 一个从农村走出来的企业。终于在激烈的市场竞争和变化莫测的
17、消费潮头中锻打出了中国的名牌。 郑和平与“制欲感恩” 在得利斯集团上自董事长、总经理，下自工人，办公桌、工作台上都放置着一块小牌牌，小牌牌上印着用毛笔书写的 4个字：制欲感恩。一打听，才得知这是郑和平的手笔，是郑和平要求得利斯上上下下全体职工牢记于心的“座右铭” 。 何谓“制欲感恩”?郑和平是这样解释的：每个人的欲望要限制在合理的范围内，否则，就会私欲膨胀走向贪婪。人人都要树立感恩思想，感党的政策之恩，感公司之恩，感领导之恩，感群众之恩，同事间互相感恩，这样才能凝聚人心，团结奋进。 在采访中，记者时时能感觉到郑和平“制欲感恩”的格言在得利斯人心灵深处产生的影响。一些从“杀猪起家”时起就跟着郑和
18、平干的西老庄“元老级”人物，如今仍旧心平气和地在干着烧锅炉一类的杂活，每月拿到手的也不过 1000多元工资，心态却十分平和：这够了。企业现10在还在创业，外来的技术人员能力比我们强，他们拿多点是应该的。只要企业好，我们最终也会跟着好。 得利斯如今已先后在北京、深圳、长春、西安、牡丹江、酒泉等地设立了分公司，并与加拿大企业联合开发新的高科技产品。家大了，业大了， “老功臣”多了。然而，记者感兴趣地发现：得利斯并没有像有的“名村”一样，办成“家族式产业” ，或者“带头人”自己先富起来、横起来成了家乡的“霸主” 。 郑和平，在得利斯人的心目中，是企业最令人信服的当家人，没有郑和平就没有得利斯。然而，
19、郑和平在接受记者采访时，在谈到自己对企业下一步的打算，充满感慨地说了这样一番话：我现在老了，可以了，达到这水平不错了。但我下面百分之六七十都是 20多岁的年轻人，光来自全国各地的大学毕业生就有 200多人，如果是因为我的原因把企业压住了，不给年轻人充分展示才华的用武之地，企业就这么大了，就这么高了，那他们将来怎么发展? 搞企业如逆水行舟，不进则退啊!在得利斯集团一次职工大会上，已退居二线的郑和平严肃地警告个别坐吃老本、不思进取的“老干部”： “尔曹身与名俱灭，不废江河万古流。 ”现任的总经理刘华锋在郑和平的全力支持下主持工作，刘华锋说： “更好的产品还在等着我们去开发，更大的市场等着我们去征服。让我们去挥洒智慧和才华，使品牌传播广大，传承久远。 ” 一方水土养一方人，但在得利斯人眼里，这正是乡镇企业发展的最大桎梏。郑和平说：“打破乡镇企业情感经济螺壳，采用对企业
