1、现代企业广告运作策略概述前言：中国经济的迅猛发展，促使生活资料的销售特别的活跃,同样美容化妆品的销售也不示弱。美容化妆品是属于消耗品的范畴，根据现有中国企业对生活易耗品的销售观点，更多地是强调质量与保质期的重要性。而美容化妆品却有别于其它易耗品。无论从竞争趋势还是从商品特点或从营销现象而言美容保健品、化妆品必须比其他易耗品更重视广告与广告营销策划。如今女性化妆品种类繁多、档次齐全，抗 皱、增白、祛斑等功能各异，且品牌之间也有一定的价格差异，市场竞争异常激烈。各厂家为使其产品在市 场中占有更多的份额，不借花重金作商品广告，告别 开生面的促销活动 ，以宣 传产品赢得更多的消 费者。作 为化妆品的生
2、产经营者只有了解当今化妆品的主要消费者女性的购买心理状态，了解她们对化妆品还有哪些需求，才能开发生产出适销对路的产品。如果能 发展为一套消费者购买心理的标准模式，则我们要掌握市场这位巨人，可说 是易如反掌。“商场如战场 ”，现代广告运作的重要特征就是运用策略，广告专业的人员是从策略的高度懂得灵活运用各方面知识为广告运作服务。领会广告运作过程及过程的分解，要掌握广告运作的类别及具体要求，要知道策略在广告运作中的特殊意义及广告运作策略在市场竞争中的迫切要求。第一章：广告策略运作过程一、 制定目标营销计划一旦市场营销人员根据共有的特征，把消费者或潜在的产品使用者组成群体，他们就可以进入下一个阶段目标
3、营销，选择 合适的目标市场是成功执行时常应小战略的关键，对于公司的生存发展具有重要的意义。目标 市场定位的错误可能导致低销售、高成本和严重的亏损。在企 业的年初会针对去年的销售业绩，公司 发展状态进行一年新的计划，其中包括目标营销计划确定目标营销计划后， 针对本公司今年销 售业绩指标实行广告宣传及促销活动等其他相关安排。在计划中应明确销售指标定向，确认广告促 销等宣传相关概数。具体实施安排如下：1、细分市场：市场营销和广告从业人员时常审视市场，来了解各种各样的消费群体需要什么，如何能更好地满足他们。他们所运作的就是一个方法便是市场细分。市场细分的手段目的在于，使市 场营销人员能够设计出一种市场
4、营销组合，该组合能更为精确地与选定的局部市场的消费者需求相匹配。具体概念依据：、1、 消费者市场细分方法：人口统计学分类方法、地理学分类方法、行动主义分类方法、 心理学分类方法、2、 产品市场细分方法：地理学分类方法、组织分类方法、产品用途分类方法2、市场细分后：市场营销人员根据共有特征，把消 费者或潜在的产品消费者组成群体，他 们就可以进行下一阶段，产品定位营销。所要 进行的这种方法决定了公司广告的内容设计和执行。3、产品定位：产品定位是指意欲在消费者心目中， 树立和维持公司产品特定形象的决定和行为。很明显产品定位是想要树立并维持公司产品特定形象的决定和行为，他与竞争者的品牌有关，其作用对象
5、是消费者的思想认识。产品定位是消费者对某一产品与竞争品牌相关性能的感知。对新产品进行定位或对原有产品进行重新定位，市场营销人员必须知道自己目标市场的消费者，或行业产品购买者对同类产品的感觉。只有找到了它在社会上的地位，明确了其所负的使命、所具有的功用，它才能有一块适合的天地茁壮成长二、 广告调研与市场营销调查公司通过进行调查研究来识别和克服它们所站的市场份额中存在的问题，评估自己的竞争和强项和弱项，并测评消 费者态度。市 场营销调查 ，调查包括能使企业获得它作出决策所需有关环境（例如社会、规章制度和经济），它的市 场营销组合（产品、价格、渠道和促 销），以及它现有的和潜在的消费者的信息的所有行
6、为。市场营销调查研究的过程分为五个阶段组成：a) 界定问题：问题的界定是通过市场营销调查研究所要考察的主题的表述。一个良好的问题界定能指导着为决策目的的收集喝分析适当资料的行为。b) 设计调查研究方案：一旦问题被界定，就必须有一个收集该问题所需信息的整体计划。之后，总结性调查研究是一种对具体的项目或问题有关的信息建设性的收集和分析。c) 信息收集：如果调查从研究方案被批准继续进行，那么调查研究人员就必须确定还需要什么样的额外信息，以及怎样才能收集到这些信息以及其他相关信息收集。d) 解析调查研究发现：经过收集资料验证他们的假设之后，市场营销及广告从业人员要进行一些资料的解析，这一过程我们称做“
7、编辑”e) 汇报调查研究的发现：调查研究的最终“产品” 就是 调查研究的结论和建议。许多方案都需要有书面的报告，经常伴随着对管理层的口头介绍。最后调查人员还必须继续对他们的研究进行跟踪，以确定他们的结论正确避免公司以后不必要的开资。当今日益激烈的竞争环境，公司必须对自己的表现有一个明确的评估。这种评估的一个普遍的标准就是销售和市场份额。确定相关信息后方可针对内容进行广告宣传。三、 广告招标1、准备阶段在公司（广告主）实施具体招标活动之前，应准备两个方面。（1）确定大本营-代理商搜寻小组这个小组负责审查最后入围的代理商名单，成员包括：公司营销顾问（高级管理人员）、营销执行人员（市场部管理人员）广
8、告部门主管。（2）寻找代理商的步骤：列举相关广告代理公司后选代理商名单、列出多家合格的代理商名单、筛选后的少数几家代理商名单、选出最后符合广告主要要求的代理商。2、广告商品简介：在招标过程的准备阶段，广告主需要提供给广告代理商一些商品特性解释。 （例如要推广的是一项产品、服务还是制度，新 产品还是老产品， 产品成分，广告预算，这项产品或服务的特征是什么等等）3、编制规范：对投标人或公司做出严格的限制以及详细的规定，广告主为投标方当好参谋保证找边文件的科学、完整、防止漏洞、不给投标人可乘之机。避免招标文件的倾向性，确定最后投标单位（即广告代理公司或媒体）四、广告谈判：1、 一般正式广告谈判的基本
9、程序、1、 探测阶段。了解对方、2、 报价阶段。一方或双方向对方提出自己的价格要求和附带要求。、3、 还价阶段。雅称“还盘”，谈判双方通过公开争论并施展策略手段，迫使对方其产品价格及附带条件降低，使谈判向有利于本方目的目标而进行的活动。、4、 拍板。达成原则性的协议。、5、 签约。双方达成原则性协议为基础， 对其内容加以整理，并用准确 规范的文字加以表述，最后有主客双方代表正式签约或签字，使协议生效并有法律效力。2、 注意事项：（1）在连续谈判过程中：随时检查谈判执行情况病在必要时加以休整的原则。恰当评价我方代表工作，不断增进谈判的内在驱动力的原则。（2）在经过第一轮报价与还盘之后，谈判遍进入
10、短兵相剑的、针锋相对的磋商阶段，在磋商 过程中注意许多方面的问题（广告代表）首先，是要有条理性，客观行，协调性， 进取性，重复性。其次，摸清对方报价的内在原因和判明双方分歧的焦点。再次，该明确的问题要明确。磋商中要适时小结以巩固结果。灵活运用妥协与让步，要在最需要的情况下双方对等的让步，使对方感觉我的每一步都付出了重大的代价。注意使我方让步的方式和幅度有不可预见性，不要整齐划一。尤其不能形成规律，以免使我方处处进逼。（3）谈判策略方法：1、 以情获胜 2、软硬兼施 3、故布疑 阵 4、虚张声 势 5、曲线求利 6、踢皮球策略第二章 媒体选择与广告创意一、媒体分析可用于广告的媒介多得不可记数。就
11、大类而言有视觉媒介，听觉媒介， 视听两用媒介，视觉媒介有报纸杂志、海报张贴、传单标牌等，听 觉媒介有无 线电，有线广播、流动宣传车、电话等。视听两用媒介有电影、电视、光盘及网络等。一般使用的广告媒介大多是 报纸杂志、无线电、电视等。他们各有其优势，也难分出高下，但近期看来， 电视广告的地位是上升了。、1、 报纸广告：报纸在很长一段时间处于广告的领头地位，它有许多的优点，例如它版面大，篇幅多，内容可多可少，可深可钱，解释能力很强。在 报纸中，广告与新闻混排，可以增强读者信任感。报纸的另一个优点是易于保存， 这也是印刷品广告的普遍优点。 报纸广告也有许多缺点，由于广告版面大多包括几家广告，可能不感
12、兴趣的读者根本不会去阅读。而且 对于文盲来说，报纸广告是完全没有价值的，但文盲又构成相当的一部门消费者群体。、2、 电视广告：电视作为广告媒介具有极大的优势。现阶段，电视广告是所有广告中的霸主。从中央电视台的标王到电视剧的剧中插播，人们提起广告好象自然而然的就是电视广告。电视广告的确有其独特的优点。首先它影音兼备，仿真性强，可以在 电视中展现产品的各种特点，令人身临其境。其次电视广告渗透性强，它所覆盖的面遍及各个家庭，而且各个家庭都会在电视机前消磨相当常的一段时间，其诱导作用极强；而且电视广告适合各个年龄段，各个收入层，文化水平也不会成为妨碍接受广告的因素；再次，电视广告是一种强制性广告，而且
13、在广告制作越来越精美的今天，为了避开广告而频繁换台的现象也开始减少。电视广告成为广告的主流形式可谓理所当然。电视广告的缺陷也很明显。这主要是费用的问题。在一些大台做广告，费用则以千万百万元计。在众多广告的簇拥下，要想 给观众留下良好的印象，而且节目限制在几十秒内，这的确有点难。虽然在 电脑的帮助下，电视的画面，表现手法都有创新，但费用制作也越来越为广大中小企业所无法承受。、3、 网络广告：网络广告是近十年发展起来的新事物，在中国，网络广告更是出现姿容而已，但没有哪一个广告人敢对网络广告不屑一顾。网络广告的特点，在于互动式交流， 选择面广，选择性强，而且具有电视广告的图象、声音具备的特点，是 电
14、视广告的有力竞争者。网络广告有一个电视所不能比的优点，是用户可以通过菜单选择某一产品相关方面的信息，其信息量比电视更大，也超过报刊。通 过网络，顾客和商家可以直接商定成交， 这就有点直销的味道了。如果上家提供送货上门，网 络广告就和一种商业业态联系起来了。但网络广告到现在为止仍是不成熟的。对于浏览广告是否应该收费，以及网络广告是否可以具有强制性等问题，意见仍然不统一。当然，在技术 上只要大家形成一种共识，得到解决的方法是毫无困难的。杨致远的雅虎是网络公司的典范。通 过 想公众提供许多商家所青睐。正因 为网络广告还是新生事物，所以他前途不可限量。针对产品特点，针对目标顾客，广告策划者必 须选者一
15、个最为恰当的媒介来推进其广告活动，当然也有可能采用两种或两种以上的媒介。其他类型的广告媒介也有其不同的优缺点，但在现代广告中，不占重要地位。附：视觉，听觉，视听两用，网 络媒介功能比较图。视觉 听觉 视听两用 网络信息量 大 小 小 最大真实感 较强 最弱 强 最强印象深刻度 差 较强 强 强印象持久度 差 较强 强 强保存性 最好 差 差 较好互动性 无 无 无 有、确立媒体目标媒体目标的内涵，媒体运作策略的判定首先就应从判定明确的媒体目标开始。（1）媒体目标的内涵：媒体目标是讲营销目标和广告目标转换成可供媒体实施的目标。营销目标、广告目标、三者之间的关系正式营销、广告、媒体关系的直接体 现
16、。1、营销目标：是一个企业在一个特定的期限内要完成的经营任务或者经营努力方向。其衡量指标主要市销售额、市场占有率2、 广告目标：是营销目标的细化和延伸，以营销目标作为自己的终极目标。其经常被描述为建立知名度、偏好度、美誉度。创造、推动或提高销售。传播企业、产品、品牌形象 树立企业或产品的品牌个性，体现社会效益与经济效益的统一等等。3、 媒体目标：是广告目标的细化和延伸反映了广告主实施战略性行动计划后期望实现的基本目标。通常基本目标关注于广告对象、覆盖区域、广告 时间、广告运动、持续时间、广告的规模和长度等。媒体目标的量化标准叙述为：达到多少的毛评点，确保多少的达率、有效到达率或暴露频率次等。（
17、2）如果确立媒体目标1、 确立受受众目标即确定广告主所希望到达的具体人群。具体而言，在目标消费者群体的基础上，明确具体有哪些人是媒体所要针对的传播目标对象，即目标受众。进而，分析他 们的媒体接触习惯确定媒体的选择与组合。2、 确定信息分布目标即确立应在何时何地发布广告及发布的频率次数如果控制。具体而言，需要确定以下几个要素：地理分布 即确定 产 品的销售区域，进而确定媒体的覆盖范 围广告时间 即确定广告活动持续的时间及广告发布的时机及时限到达率 即确定具体到达率，如 70%的目标到达率广告频次 即确定有效的广告暴露频次，如至少每天三次的广告 频次广告预算 即确定广告媒体的实际购买费 用，进而选
18、择组 合媒体、媒体选择在媒体调查与分析的基础上，进行选择与组合， 这是广告媒体选择与实施的关键环节。如果媒体选择与组合不理想，广告传播的效果势必会大打折扣。媒体选择即通过各类媒体的特征，找出适合广告目标要求的媒体，使得广告信息通过这些媒体渠道，有效的传递给目标受众。1、媒体选择的内容、1、 选择哪一种或哪集中类型的媒体、2、 选择哪一家或哪几家特定的媒体、3、 选择某一具体媒体的某一特定的时间或空间2、媒体选择的目标、1、 信息清晰度、2、 覆盖宽度、3、 信息强度3、媒体组合：媒体组合即在广告发布计划中，在一定的时间段里应用两种以上不同媒体或者是同一媒体应用两种不同的发布形式、不同的发布时间
19、的组合状态，以使媒体实现效益最大化。四、广告创意：在进行了以上步骤之后，广告策划进入了关键阶段广告创意广告创意是惊世之笔与平庸之作的区别所在。好的创意，可以使平凡的变为超群；使丑陋的变的美丽；可以化腐朽为神气；可以起死回生；可以勾人暇思；可以动人心魄。有上佳的创意，是广告策划的关键，有了上佳的创 意，一 则广告就算成功了大半。有人将 创意看作点子，这既不错，也不全对。电 子顾名思义，重在一点，而 创意， 则意韵更远，包含更广，波及更大。广告策划中的创意，必须是整个广告活动的中心，是广告活动的灵魂，是它的卖点。广告创意要取得成功，可以从以下几个方面入手。1、新颖出奇模仿对创意来说意味着死亡。人们的天性中带有好奇心，带有关注新事物的自然倾向，在广告的海洋中要想独树一帜、引人注目，新颖是一个直接的要求。
