1、合作定制：农资企业转型之道！,孙曰瑶 法学博士创立并运用品牌经济学，致力于品牌溢价！,合作定制：农资企业转型之道！,很高兴有机会与各位交流！请问：1、您信“人无远虑必有近忧”，还是信“车到山前必有路”？在公司里，谁负责定远虑？谁负责解近忧？几乎所有人都不假思索的回答老板定远虑，那么，旁观者清、当局者迷，老板是旁观者还是当局者？2、“杀猪杀屁股，各有各的杀法”，您是否赞同？3、您认为牙与舌头哪个更强大？,合作定制：农资企业转型之道！,各位，看到驴推磨，您想到了什么？驴辛辛苦苦的推磨，最终的结局是什么？驴被栓在磨道上，为什么眼睛被蒙上了？当黔驴技穷之后，为何被卸磨杀驴？,漫画/胡丁,合作定制：农资
2、企业转型之道！,白龙马，西游记中人物。白龙马本是西海龙王三太子，因纵火烧毁玉帝赏赐的明珠而触犯天条，后因南海观世音菩萨出面才免于死罪，被贬到蛇盘山等待唐憎取经，之后又误吃唐僧所骑的白马，被菩萨点化，变身为白龙马，皈依佛门，载乘唐僧上西天取经，最终修成正果，被升为八部天龙广力菩萨。,看到白龙马您想到了什么？,合作定制：农资企业转型之道！,白龙马为什么最终修成正果，被升为八部天龙广力菩萨？孙曰瑶认为有四个原因：第一，基因好，龙种。兔子吃一辈子草（发财），也无法成为骆驼（发展）！只有小骆驼，才能长成大骆驼！您的基因是啥？第二，看准方向：从道教转到佛教，坚定不移向西走：您认为农药今后发展的趋势是什么？
3、第三，跟对人：即跟着唐僧，唐僧什么武功都不会，为啥成为领袖？因为唐僧坚定不移向西的精神！第四，踏踏实实向西走：一步一步的向西走！,合作定制：农资企业转型之道！,孟子说：虽有智慧，不如乘势！何为势？就是不可阻挡的力量！想想80年代托夫勒的名著第三次浪潮，就知道大工业是如何被信息产业代替的。同样，诞生于80年代家庭土地承包制的小农种植，形成了时至今日的农资经营体系。问题是：30年的工业化+城镇化，大量农民转移出来农业和农村。规模种植的时代已经到来了，随之而来的，就是农资经营的变化！,合作定制：农资企业转型之道！,农资企业的顾客链演进是：,原料,农资厂,经销商,门店,农户,种植合作社,种植社员,食品
4、工贸企业,种植基地,农户土地,种植合作社托管,超市、饭店、食堂,食品消费者,合作定制：农资企业转型之道！,农资的顾客链，从原来的一个，演进到四个，其中，孙曰瑶认为，最具潜力的是第三个，也就是食品工贸企业的种植基地。食品工贸企业的种植基地的组织方式，则是通过种植合作社来实现。随着农村劳动力的迅速减少，规模化种植将成为中国农业主要生产组织方式。而在土地承包制的条件下，种植合作社就成为土地规模种植的基本形式。,合作定制：农资企业转型之道！,那么。农资企业如何应对规模种植时代呢？孙曰瑶认为，合作定制，将是农资企业转型之道！所谓合作定制，就是与规模种植建立直接的业务合作，基本业务是免费的农化服务，为规模
5、种植提供精确施肥方案，派生业务是销售化肥等农资产品。时间关系，在此论述四个实际案例，供各位参考。,合作定制：农资企业转型之道！,案例1：这样的合作社,企业也喜欢孙曰瑶：本案例是化肥厂直供定制。你家三亩地,我家五亩地,买农资,用农资,本来是各家干各家；可这么分散的一家一户,所用农资只能靠零买,从生产到批发到零售,农资价格是逐渐变高；如果大家都搞经济作物种植,五花八门的肥料还直接影响到产品品质。在冠县东古城镇李才村,村民们就意识到分散经营模式的缺陷。他们于是组建合作社,村里的3000多大棚用肥,尝试由合作社统一订购。【孙曰瑶：降低了采购成本。】,合作定制：农资企业转型之道！,没想到这一尝试,不但省
6、了钱,而且买肥料也有了更大的选择余地。【孙曰瑶：各位，这样的合作社会越来越多，但愿您做好了应对之策。】什么样的合作社李才村种油桃,起于1996年。那一年,发展油桃种植作为一个扶贫项目落地李才村。村民幺梅生就是最早种起油桃的。看到有利可图,种油桃的人就越来越多；油桃价格高,一到收获季节,村民们就得挑着大担子、开着农用车四处找销路。“那时候种油桃是赚钱,”现任村支书李明尧回忆说,“想卖高价的,买桃子都卖到了北京。”,合作定制：农资企业转型之道！,四处找销路,也招来了知名度。如今的李才村,已是远近闻名的油桃大村。村里的农户,一家只有一个大棚的,已经很少了。专心种油桃,也为村里带来了丰厚的收入。“从2
7、006年至今,油桃的行情好,每年村里都有4000多万的销售额。”李明尧说。好形势下转变快,从专心种油桃到专业经营油桃,李才村通过成立合作社,又迈出了一大步。2008年,当地成立了冠县腾达果品专业合作社,开始探索旗下3000多个油桃大棚的集中经营。,合作定制：农资企业转型之道！,起初,合作社主抓销售。“给农民解决销路问题。”如今已是合作社理事长的幺梅生说。3000多个大棚捆绑起来找销路,吸引得就不仅仅是小零售商、小水果贩,而是大客商。而油桃的价格,也有了可保证的稳定。2010年,全村创下销售新高,卖了5000多万。【孙曰瑶：农产品销售是合作社成功关键！更佳策略是通过品牌建设，获得品牌溢价】但幺梅
8、生觉得,合作社的作用应该有更大的发挥空间。“销售只是经营中的一环,怎么着才能从生产开始就参与管理、从而给农民带来更大的实惠呢?”幺梅生想到,能不能从农资入手,让大伙直接面对生产商、直接从生产企业进货?,合作定制：农资企业转型之道！,企业为什么喜欢说起冠县腾达果品专业合作社,住商肥料中国企业集团鲁西北区域经理张新利赞不绝口:“这是一家具有实质意义的合作社,非常务实。”【孙曰瑶：目前很多合作社确实不是实质意义上的合作社，但实质意义上的合作社会越来越多，混水才能摸鱼啊！】在张新利看来,具有实质意义上的合作社,不是形象工程似的挂个牌子,也不是为套取国家补贴只贴个名字,而是真正能团结起分散的农户,有面对
9、市场的勇气和实力。,合作定制：农资企业转型之道！,“腾达果品专业合作社就做得非常扎实,合作社不但为社员找销路,还得负责对外发布信息,有相当好的品牌意识。”张新利认识腾达果品专业合作社,源于住商肥料在当地的经销商以及双方的合作往来。当他得知合作社要统一订购肥料时,张新利很感兴趣。毕竟,对于肥料生产商而言,多年来的销售模式都是靠层层批发到基层,中间环节多,利润薄。【孙曰瑶：这里多年来的销售模式，是适合小农种植的。随着规模种植，将很快解体！】,合作定制：农资企业转型之道！,如果此时能有合作社成为固定的客户,那么公司的肥料不仅能在一个地域内有了稳固的销量,而且通过合作社的品牌实力,更能带动、影响周围更
10、多的潜在客户。“在此之前,我也考察过不少合作社,但都不算成功,因为很多合作社不但规模不大,管理也很分散,只是徒具一个合作的架子,真正的合作社业务展开很难。”张新利说,“像腾达果品专业合作社这样,要规模有规模,要技术有技术,实力较强,最重要他有一个懂管理、肯管理的管理层,具有面对市场的冷静和意识。”,合作定制：农资企业转型之道！,因此在对腾达果品专业合作社做了进一步了解之后,张新利下决心要拿下这个大客户。社企该如何合作按理说,合作社有直面生产商大量订购的念头,生产商有稳固客户保证销量的想法,正是“郎有情,妾有意,”双方的合作应该一拍即合。但在现实中,这结合却是一波三折；因为冠县腾达果品专业合作社
11、很“挑剔”。【孙曰瑶：与规模种植的合作，不是简单的买卖化肥这么简单，需要克服惯性思维。】,合作定制：农资企业转型之道！,“3000多个大棚,一年用肥量动辄上百吨,这不是个小数目,”合作社理事长幺梅生说,“再说用肥直接关系到油桃的产量和品质,更是不能马虎。”事实上,听说合作社要“招标”订购肥料,有不少肥料企业都派出经理、经销商上门商谈。幺梅生发现,自己有了很大的选择空间。这是个懂技术、懂经营的人,也有着种植油桃的丰富经验,他对肥料的要求也高:不但在价格方面优惠,更在肥料的养分配比、产品质量、后期服务等方面也做得好。最终,幺梅生选中了住商肥料。,合作定制：农资企业转型之道！,2011年3月份开始,
12、住商肥料开始由生产地直接向合作社供货。“看起来很像团购,大量买就能打个折。”张新利说。但事实上却比团购复杂。双方要在配货渠道、付款时间与方式、肥料“量身订做”等方面细致商定,每个条款都是一个小细节,也都很关键。“今年的款项、肥料用量还没有最终的统计,”幺梅生说,“但肯定在百吨之上,我估计一吨肥料省600块钱没问题。”【孙曰瑶：各位，千万别把与规模种植合作当成了团购！量身定做才是关键！】,合作定制：农资企业转型之道！,上百吨的肥料进入合作社,合作社先按市场价付款,等到总结算时,住商肥料再按折利返还给合作社,合作社则再把肥企返还的钱退给社员。【孙曰瑶：在经销商和合作定制同时存在的过渡阶段，这个策略
13、是解决渠道冲突的权宜之计。】“今年只是合作初期,还是尝试的阶段,只要大家信任感稳固,彼此合作的方式肯定会更多。”张新利说。在他看来,诚信才是双方合作的根本基础。【来源：农村大众，作者段新勇 2011年11月26日】,合作定制：农资企业转型之道！,案例2：湖南兴起农业“套餐”服务 破解无人种田困局孙曰瑶：该案例适合于种植大户的合作定制。时下正是秋粮上市季节，记者深入湖南一些粮食主产区采访发现，一种新的农业服务模式正在各地兴起，农民只要购买“套餐”服务，一个人就可以耕种几十上百亩田。【孙曰瑶：这就是外包业务。】这是湖南农村解决当前无人种田困局、加速粮食生产规模化发展的最新探索和尝试。【孙曰瑶：随着
14、代工业的衰退，回村农民会增加，问题是二代、三代是回不去了，即使回去，也不会种地了。】,合作定制：农资企业转型之道！,岁的衡阳县演陂镇德胜村农民刘四毛告诉记者，他家口人，只有亩承包田。去年，他承包了亩流转田，收入几万元，今年他更是信心满满地承包了多亩流转田，收入将有几十万元。【孙曰瑶：当地人承包当地人的耕地，风险比较低，如果是外地人来承包，被偷抢的风险就高了，因为中国是熟人社会，而不是法制社会。】去年和今年，刘四毛都购买了湖南安邦新农业科技公司提供的“套餐”服务。去年一亩早稻“套餐”价格是元，今年上涨到元，而一亩晚稻的“套餐”价格略高出十多元钱。【孙曰瑶：您认为安邦公司的套餐价格是如何算出来的？
15、】,合作定制：农资企业转型之道！,“购买套餐服务后，犁田、插播、杀虫、收割、脱粒、烘干等各个环节公司都会提供一条龙服务，我只要做好田间管理就可以了，甚至都不用下田，很轻松就能种几百亩田。”刘四毛说。【孙曰瑶：从经济学角度，安邦模式具有很强的生命力，因为该模式符合中国目前农村的实际：在劳动力成本提高的条件下，通过专业外包，节省劳动成本，提高生产效率，同时，耕地分散管理，降低了土地成本。】另一位购买“套餐”服务的种粮大户刘英满告诉记者，去年他种了亩一季稻，亩产多斤，除去“套餐”费、土地流转费、水费等成本，每亩纯收入两三百元，一季下来纯收入多万元。,合作定制：农资企业转型之道！,“我们提出农业服务四
16、化理念，即把复杂问题简单化，把简单问题标准化，把标准问题制度化，把制度问题信息化，由此形成一套完整的新农业服务模式。”湖南安邦新农业科技公司负责人刘安辉说。这家公司主要依托自产肥料和购置的农机设备提供农业服务。记者观摩了他们实施的航空喷洒农药，一架小型飞机在遥控指挥下，每分钟喷洒一次，每次亩，每天能喷洒多亩。“如果换成普通压式喷雾器，则需要个劳动力。”一位工作人员说。【孙曰瑶：如此高的效率，正好弥补了劳动力成本的提高。关注200马力以上拖拉机销量，大马力拖拉机与种植规模成正比！】,合作定制：农资企业转型之道！,稻谷烘干是这家公司提供的“套餐”服务的最后一项，即使是一台中型烘干机，每小时也能烘干
17、吨稻谷。要是传统的一家一户农民摊在马路上的话，需要好多天才能晒干。【孙曰瑶：解决了靠天晒干的问题。】业内人士认为，各地兴起的以农业机械、化肥种子配送、病虫害防治等为内容的农业服务，正成为解决规模经营的新途径。“从各地出现的新探索来看，合作化是将来农业发展的根本出路。”衡阳市委书记张文雄说。（资料来源： 2011年9月16日 新华网，丁文杰）【孙曰瑶：1995年，山东莱阳开始出现专业合作社。当时是出口食品企业解决原料基地。现在，则是农村劳动力转移后的问题。】,合作定制：农资企业转型之道！,案例3：辽宁省锦州燕邦绿种植合作社燕邦公司职工人数70人，其中管理人员15人，销售化肥人员同时负责从农户手中
18、收购蔬菜，同时公司选择方便管理的蔬菜品种，全部采用机械化种植，蔬菜包括黄瓜、番茄、尖椒、粘玉米等，与农户联合，共计面积在10800亩。蔬菜年销售额1300万。配有专用配送车辆、蔬菜冷库、净菜人工流水线。燕邦采用“以销带产，以产促销”的经营模式，先打通了蔬菜的流通领域，然后回返农民的田间地头管理，重点做了如下5个工作：,合作定制：农资企业转型之道！,第一，先开拓蔬菜销售市场，以下游销售带动上游种植和化肥销售，个体种植农户因为销售情况不好，争相加入燕邦系统，燕邦已经进入的销售渠道有锦州的各大超市，包括盘锦、沈阳的部分超市；锦州的银行系统团购，锦州人民银行员工按25斤/10天供应，还有逢年过节政府公
19、务员系统，是公司蔬菜销售中最大的部分；锦州当地的批发市场，外地的宾馆、饭店采购；送礼形式，买方把礼金支付给燕邦，燕邦按要求蔬菜送到收礼方等渠道。,合作定制：农资企业转型之道！,第二，燕邦为农户提供部分种子和全部的农药化肥，并负责收购农户种植的全部蔬菜，从源头把关。第三，引导农户进行品种差异化种植，避免常见的“农户一哄而上”现象，导致平均利润率迅速下降；第四，每年支付质检局10万元检测费，每10天进行一次农药残留检测，保证蔬菜的质量。第五，在化肥销售上，燕邦专卖芭田、住友等高档肥，为农民提供种菜技术指导，出具施肥配方，以复合肥为基础加入微量元素进行销售，不论农民购买农资数量多少，燕邦全部送货到家
20、。总经理姜淑艳总结认为销售化肥的利润率不如销售蔬菜高。,合作定制：农资企业转型之道！,姜认为公司下一步战略是：第一，蔬菜销售方面，要辐射到社区，进入社区超市等渠道，提高“燕邦”品牌的知名度；第二，化肥销售方面，要以行政村为单位成立农业合作社，具体操作模式为：统一门牌、统一柜台、统一服务，由当地农民提供房屋、保管服务，与燕邦进行合作，燕邦提供农资储备和管理技术，经营利润进行分成，由燕邦招聘学农业的大学生进行经营，预计成了100家；第三，进行蔬菜的深加工，准备进行“腌酸菜”加工。,合作定制：农资企业转型之道！,案例4：文登市大水泊崇合果蔬专业合作社该合作社是集苹果储存贸易、复合肥加工、苹果专业合作
21、社于一体。其前身仅仅是个年产3000吨复合肥生产的小型企业，但是，该企业的复合肥更类似一个配肥站：根据当地苹果的需要和土壤特点，对氮、磷、钾、钙、镁、锌、铁、豆粕、腐植酸等进行配比，对采购来的这些肥料原料进行粉碎再次挤压，形成粗条状造粒。,合作定制：农资企业转型之道！,生产出来的复合肥50%是直接供应合作社的159户社员，问题是其复合肥的价格直接明码标在外包装袋上，每100斤装袋的价格是150元，相当于氮磷钾复合肥319%的价格。但是，社员却完全接受这个价格。而且在社员示范下，其余的50%复合肥也被其他非社员选购。,合作定制：农资企业转型之道！,该合作社配套有气调库和气冷库，用来收购社员苹果。
22、在收购苹果时，如果社员同意不支付现金，则在以后的销售过程中产生的利润中，拿出50%让不用现金支付的社员，按照实际金额的比例，来分配这50%的利润。其实，这相当于这些社员提供了流动资金或存储本金。 该合作社聘请了本地内退的果树站的农艺师担任技术指导，这就是体现了专业化的种植技术特点。 复合肥生产企业投资成立苹果存储设备，并进行产品注册进入销售领域，同时投资注册成立果蔬专业合作社，就构成了企业合作社。,合作定制：农资企业转型之道！,案例5：河南喜耕田农机合作社该合作社雏形是2006年，当时有7户农机大户分散作业，后在村书记皇甫金柱组织下，于2008年注册成立。合作社以承包土地、托管土地、单项土地业
23、务为主，其中，承包土地1050亩，托管1600亩，加上单项作业面积，已经达2万余亩。对于托管的土地，托管农户只需要交付780元种地成本，每亩地则可获得1000公斤小麦和玉米。,合作定制：农资企业转型之道！,780元的土地种植成本，是按照每户分散采购农资的价格测算出来的，如果合作社集中采购，成本就低于780元。这样一来，合作社收益就是集中采购节省下来费用和每亩超产后的收入。在和该社副理事长皇甫龙真交流时，我们给他算了一笔账，如果采购单质化肥自己掺混，实行真正的配方施肥，比购买复合肥价格便宜，按2万亩两季计算就是4万亩，每亩施肥50公斤，就是2000吨，每吨节省200元，就是40万元，合作社为什么
24、没有这么做时，他愣了一下，回答是没想到。,合作定制：农资企业转型之道！,在该合作社交流时，发现复合肥也是可以机播，与苗行间隔机播施肥，这说明大规模的机械施肥，不必一定是BB肥。在河南省，由于是粮食大省，故农机合作社比较多。各位，农机合作社都有农机大院，建立一个配肥站，将不是难事。所以，孙曰瑶坚定不移的认为，大田作物靠农机，经济作物靠品牌。问题是农机合作社缺乏基本的测土配方农化技术，而这恰恰化肥企业的应具备的！,合作定制：农资企业转型之道！,在此，我们引入一组农机数据：我国大轮拖产品结构调整一直呈上延的趋势，其发展速度之快超出许多人的预期。五年前冬麦区主流大轮拖产品还是70-80马力，到了200
25、8、2009年已经发展到了90马力，2010年随着国家在全国范围大力推广土地深松作业、大功率复式作业机具使用等因素，内地对95-100马力拖拉机、东北地区对130马力以上拖拉机需求出现了一个爆发式增长。2010年全国农机深松整地作业1.4亿亩，据悉我国适宜农机深松整地作业的耕地面积约为7亿亩。今后农业部将支持东北地区、黄淮海地区、西北地区、南方蔗区深松作业，建立深松技术应用的长效机制。,合作定制：农资企业转型之道！,合作定制：农资企业转型之道！,2015年，全国适宜耕地将全部深松一遍，年均深松作业达到2.3亿亩以上，然后进入“同一地块三年深松一次”的良性循环。深松面积扩大将拉动100马力以上拖
26、拉机产品的需求，2011年预计冬麦区大马力拖拉机马力仍将上延，95-100马力将不再完全满足用户的需求，110马力两驱和四驱产品将成为用户抢购的对象，尤其是110马力两驱产品可能将取代100马力两驱产品成为用户的新宠。同时与100及110马力以上产品配套的农机具销量也将大幅增长。,合作定制：农资企业转型之道！,国内200马力以上产品目前仍只能在东北、新疆地区，兵团和农场、农垦系统使用，2010年黑龙江省统一贷款33个亿，组建330个农机专业合作社，引进国外先进210马力以上农机装备2434台，成为历史上全国最大的一次现代农机采购。预计今后农机购买主体将从个体用户快速转换为以农业合作社、农机合作
27、社为主体的集团采购、大客户购买，今后内地大轮拖需求可能会突破110马力，有可能出现对130马力拖拉机的需求，东北和新疆地区、农场、合作社对180马力、200马力以上产品需求空间仍很大，200马力以上拖拉机已经不再是企业做为技术储备或做为概念机了，而是已经出现了现实的规模需求，国内各企业显然也已经发现了这种趋势。,合作定制：农资企业转型之道！,从2010年国内各种展会上就可以看出一些端倪，在2010年底郑州全国农机会上180马力的产品已经有普及的趋势，200马力以上的拖拉机就有东方红LV3804、LZ2704、LX2204，LX2004，福田重工展出欧豹TN3254,纽荷兰T2104,常发CF2
28、604,常林CL2204，尤其是中国一拖集团200马力以上产品已经具备了量产和规模化销售的能力，预计2011年国内200马力以上拖拉机也将实现批量销售。随着技术的不断成熟和产能的提升，200马力以上大轮拖国产化替代进口的梦想即将成为现实，国内用户也将很快使用上经济实惠、价廉物美的国产200马力以上大轮拖，同时进口产品的价格也将出现大幅的下调，届时本土企业和用户将实现双赢。,合作定制：农资企业转型之道！,各位，大马力拖拉机的销售增长，直接反映的就是种植规模的增加，此即不可阻挡的力量！随着与规模种植合作的深入，您就会发现农产品的品牌建设日益重要，遗憾的是，对此整个行业还处于懵懂状态：总以为新产品、
29、注册个商标、知名度等，就是品牌。为了理解品牌建设，在此仅仅从传播角度，看两个案例。通过这两个案例，就会看出，我国规模种植尤其是经济作物的品牌建设差距之大！,合作定制：农资企业转型之道！,每年9月56日，美国西部新墨西哥州哈奇城，都要举行一次盛大的辣椒节。节日期间，全美辣椒研究专家都要聚集在这里。对参展的辣椒进行鉴定，评出最佳品种，组织辣椒烹调比赛，选出最佳辣椒菜肴和辣椒油、辣椒酒；获奖的菜、油、酒当天就在各餐馆供应，并汇入哈奇城辣椒节食谱向全国推广。,合作定制：农资企业转型之道！,最高潮是选举“辣椒女王”，条件是除仪表、姿容外，还要善于演讲，处事沉着，多才多艺，富有辣味等方面的条件。商人们则趁
30、辣椒节大发其财，签订期货合同。,合作定制：农资企业转型之道！,2002年12月5号，北京青年报：美国新任“佛罗里达柑橘小姐”昨天中午到京。从去年前任“柑橘小姐”来京至今，已有约8万箱佛州葡萄柚进入中国。今年新任“柑橘小姐”美格奥太歌丝的主要任务是推广先进的水果制作、保鲜技术和“葡萄柚文化”，其最终目的是增加佛州葡萄柚在中国的销量。这些是颇具规模的佛州葡萄柚产业的优势所在，而这也正是国产水果生产普遍的“软肋”。,合作定制：农资企业转型之道！,各位可能会说，俺们只是个卖农资的，这些活动不是我们做的。这是对的，但是，如果您能参与甚至主动组织此类活动，与您合作的种植者的农产品卖的好了，是否对您的需求更大了？皮子不存，毛将焉附？牢记孙子兵法所言：军争之难，以迂为直，以患为利！,合作定制：农资企业转型之道！,谢谢各位！孙曰瑶诚挚祝愿各位借势发展，顺利完成转型！,
