1、1宠物食品经销商的取胜之道目前，宠物食品经销商主要存在以下两种极端类型：第一种，事必躬亲型。即亲自做市场，连送货、收款都是自己亲自做。据研究，这样的经销商很难将企业做大。因为一个人所能直接、有效管理的客户通常不会超过 150 个，就算有爱人做帮手，所能指挥、管理的送货车辆一般不会超过 3 辆。加上目前有通行的规定使客户越来越小，销量越来越少，所管辖的客户通常不会超过 300 个，因此想做很大的量可能性不大。第二种，诸事不管的“甩手掌柜” 。因为做经销商赚了点钱，则把生意托付给家人或亲戚，自己却花天酒地。只要能赚钱，从不关注市场行情。等到发现已经不赚钱时，市场已无可救药了。 以上两种经销商是很难
2、将企业做大的。因为真正能将企业做大的经销商，则一定是企业家型的经销商。作为宠物食品经销商，则应效仿企业家型的经销商，主要从以下几方面着手使企业在新形势下站稳脚跟、持续发展： 第一，要敢于突破自我、创新。要做到这一点，宠物食品经销商可以参考以下窍门： 窍门一，刚开始经营宠物食品时，一定是自己亲自做，这样才能真正熟悉市场。但在企业规模扩大时，则一定要带出几个得力干将（既可以是自己的家人、亲戚，也可以是聘请的业务员） ，要通过自己的言传身教，带出第一批队伍。因为只有队伍扩大了，自己才能壮大。 2窍门二，当企业规模扩大到一定程度时，一定要通过设立相应的组织机构，招聘专业人员，实行专业化分工负责。专业化
3、分工的好处：一是每个人都只做自己最擅长的事；二是每个人都只管部分事务，任何一个人的离开都不会给企业造成太大的损失。 窍门三，设立管理人员和监督机构。当企业规模太大时，则要实行分层管理。分层管理后，如果自己不放心，则可设立监督机构，以检查管理人员和相应机构的工作情况。 窍门四，制订相应的制度，按制度管理。当企业规模较小时，一切都装在自己脑子里，半小时就把事情安排妥当。此时，没有制度可能效率更高。但当企业规模扩大后，则应按制度进行管理，宠物食品经销商也要遵守制度。 窍门五，宠物食品经销商要有良好的心态，要能放开手主动让贤。即自己只做老板，做事聘请总经理，靠财务报表监控总经理、指挥总经理。经理主要是
4、管理人，对会干想干的人进行授权，对会干不想干的人进行激励，对想干不会干的人进行培训，对不会干不想干的人让其走人。第二，转变经销商与企业之间的关系。作为宠物食品经销商，要时常反思一个问题：经销商和厂家、企业之间到底是什么关系？目前，不少厂商关系只是简单的“买卖式”的货币交换关系；部分厂商关系是友好合作的“朋友式”的关系，除了钱还有一些感情；真正的厂商关系应该是“夫妻式”的利益共同体，长期的战略伙伴关系。如果企业确定的是“夫妻式”的关系，就必须从长计议，建立一整套厂商双赢的联销体3系。因为合作双赢、互利互惠是经销商和企业之间合作的永恒守则。 第三，形成经销商赢利模式。作为宠物食品经销商，要想形成自
5、己的赢利模式，可参考以下窍门： 窍门一，经营方向从“渠道运营”向“服务运营”转变是最好的出路。作为宠物食品经销商，应利用自身与用户、终端及当地社会资源“亲密接触”的优势，以“服务提供商”的身份连接着厂家和用户，通过对服务型产品的研发、推广，获得自己的核心竞争力。如：你可以举行爱宠推广活动，通过用户在现场感受到的服务质量，给自己企业做宣传。你可以在现场派遣专业人员给用户提供有关宠物营养、健康和喂养的知识，并鼓励宠物主人将宠物喂养心得和方法及与宠物相处获得的欢愉“分享”给他人。 窍门二，采用深度分销。在竞争激烈的消费终端，深度分销的意义不仅在于控制销售过程、掌握竞争动态。更重要的是，可以建立品牌稳
6、固的表现平台、封闭的分销系统，为品牌的销售表现创造良好的硬件设施。作为区域市场的宠物食品经销商，应以积极的姿态开拓周边市场，开发自身势力范围内的及邻近的区域市场，加大网络的覆盖面，在更广阔的区域市场做更多的、精耕细作的市场深度分销工作。如：你可以寻找当地的合作伙伴来共同开发市场，以自己的成功经验来克隆新市场；运用自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖，业务员对该区域市场形成固定的拜访：熟悉当地的重点渠道，能够协助重点渠道管理市场，掌握终端。 窍门三，通过资本运营形成赢利模式。目前，有一种新型的经销商4赢利模式正逐步形成，其核心是通过资本运营。如：可由厂家派销售主管为你做职业经理人，一切管理和运营均
7、由职业经理人负责。而你只是董事方，只提供资金，每月检查一、两次工作，提出一些意见，即可坐收赢利。 第四，确立自己的品牌优势。作为宠物食品经销商，在确立自己的品牌优势时，可参考以下窍门： 窍门一，知己知彼。即了解区域市场的模式，了解各种销售模式的优劣势，深刻分析自身企业的实际状况。如：在区域销售网络调查到饲养宠物狗的用户比较多时，你可将代理品牌宠物粮食作为自己的营销重点。 窍门二，建立区域市场经销的知名度、美誉度。即在区域市场，宠物食品经销商可运用自己在市场上拥有的强势网络，组织、团结一大批区域市场分销成员，建立稳固的业务关系。这种关系的确立，除了可拥有区域商家的人脉资源外，更重要的是拥有良好的
8、信誉、良好的管理机制。 窍门三，善于管理网络，不断维护网络，拓展网络，保证网络成为企业经营的一个重要的资源。如：你可充分利用业务队伍，开展车销、电话销售及预售等服务，加强终端的拜访、终端问题的解决和终端危机的防范。 窍门四，加强对产品经营的管理，优化经营体系。即专注于某一品类产品的经营，建立起某一行业的竞争优势。如：做宠物食品时，你要集中做 1 家，全力做 3 家，最多不要超过 7 家。否则，一方面宠物食品5厂家无法给予你有力的支持；另一方面经营品种太多，必然致使自己的流动资金严重积压。 总之，宠物食品经销商要想形成赢利模式，要么有经营实力，要么有经营理念。没有实力的经销商，则要靠经营理念、服务、创新取胜；而已有实力的经销商，也必须注重企业自身的经营理念，否则亦无法在市场立足。
