1、1宠物药品代理商如何保持合理库存如果企业产品出现大量积压时，则占用了运作资金，耗费人力、物力，也使管理成本、获利成本增加，拉长了产品的周转周期，从而降低了整体利润，影响企业的发展。那么宠物药品代理商该如何保持合理库存？ 现今，科技飞速发展，产品更新换代的速度越来越快，市场也是越来越细化，竞争更是越来越激烈，导致客户的需求也越来越难以预测和把握；很多代理商由于缺乏市场把控或管理不善等原因，经常会造成许多商品库存不同程度的积压。因此，宠物药品代理商应尽量保持合理的库存，以保障企业的利益。 尽管保持合理库存是一个十分复杂的问题，而在某地区做区域代理的高经理，则对自己所经营的公司库存却很有一套简单且实
2、用的观点： 观点一，要做好市场调查，合理要货。代理商要经销某种产品，首先要认真做好市场调查和市场分析，找出区域市场的畅销品，根据公司的资金、人力状况及库存容量，再结合区域城市的人口、购买力等因素大致确定要货数。以高经理所在的宠物药品为例，市场总量在上升，但又有各档次需求的变化，这就要求代理商不仅要注重品牌在区域市场的占有率，还要具体到某种药品的销售比例，以确定各药品的要货量。比如：高端宠物药品在高经理所代理的区域内，占所有销售总量在 30%左右，2高经理所经营的品牌的产品能占 10%的比例，因此他每次订购自己代理的品牌高端宠物药品时，总是保持在要货总量的 15%以内；中低档宠物药品在高经理区域
3、内销售状况良好，所有总销量在 60%左右，高经理代理的产品能占 30%的比例，他则对中低档宠物药品的订购量一般大于总要货量的40%左右。增加的这大于 10%的比例，是考虑了市场波动的因素而防止断货。 观点二，要勤跑终端，了解要件。高经理说，像他这样的销售企业要保持合理库存而不积压，既不易，也不难。他有这几点体会：第一，亲自深入了解市场。这样既可以了解自己，又可以了解竞争对手，更能了解自己的销售能力，扩大销售市场的方略；同时还能了解竞争对手的销售能力、市场占有量。平时有空闲时，既要了解现有市场，又要了解潜在市场；既要了解本地市场，又要了解周边市场。自己作为一名基层小型企业经营管理者，就要经常去锻
4、炼自己的市场调查的能力，要下气力搞好市场调查。通过深入调查市场而深入了解市场，从而制定合理的商品库存计划。第二，自己作为一名基层小型企业经营管理者，每天应直接从事具体的经营。相对而言，高经理认为自己对市场的了解更为具体。因此，对保持合理库存，他是最有发言权的。 观点三，要监控终端，日报销量。做代理就是做销售流通，不同的时期如五一、十一、国庆、元旦、春节等大型传统休假日，是宠物保健品促销的节日，消费往往不定性，需求量难于一时把握，加上终端卖场的采购、送货、退货手续烦琐，很容易出现断货或长时间某种保健品卖不动，从而导致业绩受到损失。因此，高经理则要求下属每天都要把自3己所有终端的进销存上报并输入电
5、脑进账以备分析时查询，做到监控分销终端的日销量，随时均能对终端各处库存了如指掌。 观点四，要制订政策，加快周转。销售政策影响库存变化，这一点是不可置疑的。一般终端经销商按批发价进货的同时，高经理就会给予阶段性的政策奖励，如终端经销商进货达到一定的额度，或者在厂家分配的额度内，就可享受厂家额外提供的折扣或实物奖励。但是高经理这种做法产生的后果是终端经销商及渠道内的库存某段时间内大量增加，形成库存积压。为了较好地将销售奖励转化为销售成果，高经理则改变了以往的市场政策，采用终端销售奖励政策，把销售政策向销售终端倾斜。在终端推出针对某种药品的奖励，使终端经销商不但拿到厂家的奖励，还获得来自销售的利润。
6、这样不但实现了产品的终端渠道通路中快速消化，而且加快了高经理产品的实际周转。 观点五，要少进少出、快进快出。高经理讲，像他这样的小型代理商，在经营上应该是尽量降低库存，从整体和原则上讲是正确的，其好处是：第一，降低经营成本。少进少出、快进快出，尽量保持零库存，能够减少资金的占用，加快资金周转。第二，规避价格风险。大进货，高库存，在市场饱和及销售淡季时，容易造成大量积压。在价格动荡剧烈时期，要冒价格风险，而低库存即可规避这一风险。与此同时，低进货、低库存的缺陷也是显而易见的，主要表现在以下几方面：第一，供应不及时，以至脱销。第二，下线分销商失去主动性。低进货、低库存令自己的终端分销商手中无货，从
7、而失去经营主动权。第三，影响企业信誉及市场的巩固、扩大。供应不及时和脱销最易影响企业信誉。特别4是一些老客户，几次脱销后，他们会产生误会，认为企业是惜售而等待涨价，或者认为自己代理的这条供货渠道不可靠，转而寻找其他供货渠道。高经理因此得出一个结论：“低库存”并非合理库存，硬性规定或一味追求“低库存” ，在实际中容易碰钉子而应该遵守“少进少出、快进快出”原则。 观点六，要密切关注，集中清库。每个公司都会有产品的更替，新产品上市了，那些到期的产品是需要高经理解决处理的。要是公司销售人员对到期产品的清库重视不够，到期产品则会由一款发展到两款甚至更多，慢慢地就会积压成为“死库存” ，产品功能跟不上潮流
8、，也许永远都卖不出去了。所以每次公司有新产品上市时，一方面高经理选择良好的市场时机，进行分销上柜；另一方面将终端到期产品统一收回到公司，集中销售，而后实行定点主推，从而彻底清库销售。 观点七，因时因地，精确配额。很多做销售流通的企业都知道，因时、因地而保持的库存量，才是合理的库存量。高经理认为保持合理的库存量要顾及如下因素： 第一，地理位置因素。如是一线宠物医院、宠物店等终端售点，就应始终保持较高量的库存。而二、三线城市的终端售点，其库存量就要适当减少。 第二，一些销售特殊时期。如春节、元旦、国庆、五一等时期，宠物保健品的销量与平时有差距，库存量也须有差别。 高经理在制定库存计划时，主要考虑到了上述因素。高经理因时、因地制宜，从而使库存量不会走向极端，既不会形成大库存积压而增加5经营成本，又不至供不应求而脱销。
