1、1店铺订货技巧每个店铺都需要精准的货品管理，因此店铺订货就显得至关重要。甚至有些品牌会要求重点店铺的店长直接参与订贷环节，或者从店铺听取实际的订货意见。事实上，店员对所售货品是最了解的，他们的工作性质使得他们能有机会长期直接面对消费者，第一手获取消费反馈，而这正是公司商品设计部门所欠缺的信息。 中国服饰杂志：订货的时候。你遇到过的最大的困难是什么? 王伟利：定货往往是凭借个人的眼光来挑选衣服，所以有的时候会对自己的审美眼光不太自信，犹豫不决，拿不定注意，会有很多的忧虑和担心，还要考虑方方面面的问题，这都要靠平时的积累和观察，从而培养自己对时尚和市场的敏感度。 中国服饰杂志：都说店长(店铺)喜欢
2、囤货，你怎么看? 王伟利：可能有一些店长喜欢囤货。一个店长喜欢囤货，他肯定对这批商品的销售前景有着充分的自信，而这种自信，是在一线销售工作中长期积累起来的。 中国服饰杂志：朴货时经常遇到的问题是什么?你觉得是什么原因造成的? 王伟利：当然是进不到热卖的款式了，我觉得原因可能是热卖的款式销量好，市场反响好，所以很快就卖光，前期未预见到热卖款的良好2市场前景，工厂来不及生产供应。 中国服饰杂志：在订货、陈列、铺售的过程中，你是如何对待那些好看不好卖的款式的? 王伟利：不好卖的款式是不可避免的，但是流行趋势也是有一定的周期的，也许这个月这个款式不好卖，下个月这个款式就好卖了，所以我们在订货的时候，在
3、考虑流行潮流的同时，尽可能多的选择不同的款式以满足不同顾客的需求。我觉得适当的库存，可以保证店铺健康地运行。 中国服饰杂志：你的店铺有对库存的考核吗?是如何考核的? 王伟利：目前还没有。适当的库存可以保证店铺正常的运行，但过多的库存会占用大量的资金，并导致成本增加，利润下降，影响我们的销售业绩。 中国服饰杂志：给予订货建议时，像会考虑现有库存吗?现有库存量的多少会影响你订费的决定吗? 王伟利：肯定会考虑现有库存的，一些热卖的款式可以大胆地多进一些，这样会降低缺货风险，不会出现断货现象，也有利于提高我们的销售业绩。而一些实在卖不动的款式，尽管你曾经觉得它会卖的好，但市场反响却不尽如人意，这个时候
4、你就需要下“狠心” ，放弃以前的想法，宁缺毋滥，可以选择不再进这样的款式。 展示小技巧避重就轻 3马威是具有经验丰富的女装销售经营，对内衣也非常了解。每个内衣品牌都会或多或少因为各种原因生产出一些不畅销产品，有的可能是设计失败、有的可能是内置里料不好、有的是内衣形状不能达到消费者穿着的要求、有的可能内衣钢托没有适当的材料等等。当出现这类产品时，我们会采取置后陈列的方法。通常会把此类产品陈列在非直视顾客目光的地方，顾客进到区域里一眼看到的是品牌最新的、主推的产品，这样方便顾客一进店，第一眼就可以看到。陈列在非直视区的产品也不会被遗忘在角落里。因为顾客若是真的想买内衣，自然会走到店内来寻找合适自己
5、的产品，在进店后自然会发现这些被摆放在角落里的产品。 充分发挥店员优势 店员最了解产品在商场的实际销售情况，同时可以同顾客直接交流获取最真实的销售反馈信息。就这家女子店来说，我们的配货是根据我们这家店日客流量来决定的，店员可以参与订货，但还是总公司根据我们店的实际情况来决定的。就配货的数量和类别来说，我们是按照店的实际客流量来分配的。而不是以这家店的规模来界定级别的。目前新世界女子店因刚刚开业，平时客流量还没有上去，所以相对于其他店，我们配货的种类不是非常齐全。但是当一定时期客流量与顾客挑选的流量大了，我们也会向总公司反应，来多争取些配货。 科学配货精品搭配 4Teenie Weenie 店一
6、直以精品搭配而著称，在货量上和货品结构上也是经过总公司来科学分配的，根据去年同期各地区销售情况来决定今年的某个产品在不同地区的分配量。通常给一个地区，如北京的量是有限的，而且在各家商场里的品类分配也基本上是同样的，这点是与其他品牌不同的。有些品牌在配货上是根据等级来分的。科学的配货减少了在同区域来回调货而增加成本的费用，在上市一段时间后，基本在一家店若是没有了货品，那么就说明在这个地区这件服装已售罄。在减少调货的人力、财力资源外，对于消费者也是非常有益的，可以避免撞衫。 让顾客时刻感到舒服自在 “我们这家店是设计师品牌服装店，每一款服饰都是设计师亲手设计，并且每款服装只此一件，顾客上身穿着如果
7、觉得大小不合适，我们设计师还可以免费为她修改，相当于“量身裁制” 。我们服饰定位在2545 岁的知识女性。在选择“VEVEA”产品的顾客中大部分看中了衣服的设计感和精致感，所以我们的服务也要体现我们品牌的定位“精致和细腻感” ，比如顾客一进店门，我们就要让顾客体会到饱满而不做作的热情，让顾客时时感到舒服自在。有的顾客大小要改好几次，这个时候就需要我们店员有耐心，这样，顾客在要求我们做事情的时候心理就不会有障碍。所以，目前为止，我们已经有了大量稳定的回头客，应该说双方在情感上已经达成了一种默契，许多顾客也已经成为了我们的好朋友。5” 向顾客推荐“合适”的衣服 “一般而言，顾客在我们的橱窗里看到一
8、些货品后会感觉，这家店是很有特色的。顾客可能只是抱着看看的心态进店。而我们的店员就要根据顾客的一些细节，比如行走的路线、眼光在货品上停留的时间等方面来判断，慢慢地了解顾客的需求，之后再有选择性地介绍一些具有我们品牌风格和特色的且比较适合顾客的服饰。介绍时一定不能急于求成，要慢慢地介绍、交流。有些顾客不愿意去试衣服，这也没关系。因为我们不是只做一次生意，我们要和顾客做朋友。我们可以和顾客聊一些关于我们店服装的特色和风格。顾客不会一开始就看上你的产品，只有在了解之后，才会进一步的尝试。还有，要向顾客推荐合适的衣服，而不要推荐那些不适合的，即使那件衣服的价格昂贵。因为只有这样顾客才会把你当朋友看。
9、” 保持良好的情绪 “团结、信任都是建立一个良好团队的必要条件。我觉得每一个店员都要在店长的带领下，有一个统一的精神面貌去迎接每一位到来的顾客。每天要保持一个轻松、愉快的心情，即使生活中遇到了不开心的事，也不能把这些不好的情绪带到工作中来，更不能让顾客感受到我们这些6不良的情绪。作为每一个店员，都有责任让身边的同事高兴、快乐，如果大家都有一种愉悦的心情过来工作，那么我们就形成了一种良好氛围，而这种氛围最能打动消费者。 ” 只是保证销售额和服装质量是不够的 “作为店长，只是保证销售额和服装质量是不够的。你必须雇佣能够 帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，当然我们也要给
10、她们提供专业的培训，确保每位导购员通过每期的培训。确定培训目标时，可以尽可能地细化，比如服务技能培训、商品知识与管理培训、店务作业技能培训、思想观念培训等等。这样，导购员的综合素质才能够提高，销售业绩和服务水平才能够有更大的提升，也有利于培养团队精神。 ” 进订货管理 进，在有的公司是由店长来订货的，不过目前国内大部分企业还是配货的做法。但即使是配货制，店长也还是有一定选货和调换货的权力，所以店长首先要把好进货关。进货的多、少，进货款式的好、坏，都直接影响着店铺的销售效果。进货是所有步骤的前提，为做好“进”这一环节，店长应该平时主动积累产品知识、学习市场趋势变化、熟悉以往销售情况，掌握自己店铺
11、的货品流量、库存情况等等，以优势的货品占领销售的先机。在销售的过程中，店长还要随时掌握库存的动态变化，7做好补货、要货，尽量减少因断号断码造成销售机会的流失。 销销货管理 销，从货品管理的角度来讲，就是要做好销售报表。日报表、周报表、月报表，这些销售报表数据的准确和及时，可以为公司快速了解市场反馈信息，提供数据的资讯。分析和提炼销售报表中的数据，店长也可以应用分析的结果，用来调整店铺销售策略，准确把握销售机会，使畅销款、滞销款都能形成有效的周转。 存库存管理 存，即管理好库存。充足的货源是销售的前提，但库存太多又会造成超储，使仓储成本增加，货品流通的效率降低。如何在保证销售货源充足的前提下，又能使库存控制在合理的范围之内，这之间的平衡是库存控制的微妙之处。用销售需求量核定合理的库存指标，制定出月库销比、周转率等数据指标，对库存进行绩效考核，这是行之有效的库存管理方法。此外，店长还要做到不压货、不囤货，积极配合调换货，真正使货品流通起来。 在做好货品的进、销、存之外，平时店务中对货品的管理，店长也要做细做勤。过季货品要随时撤柜，应季货品要尽早上柜，每天交接班要做好盘点，对残次品要及时报损，售出的货品要随时补充。只有做到8事无巨细，才能精准地把每一个环节管理到位。
