1、联想客户群划分方法建议,联想电脑公司渠道市场部渠道规划处,渠道了望CHANNEL RESEARCH,Channel Research 渠道了望是联想电脑公司的内部分析报告。其上发布的所有内容均限于联想电脑公司内部分析交流之用；未经渠道市场部许可，请不要擅自对外传播。,1,写在客户划分之前的话,公司目前的业务模式正由产品导向模式向客户导向模式转变，如何划分我们的客户成为我们开展各项工作的基础。这篇报告汇集了业界咨询公司和著名厂商对客户划分的思考和实践，并提出了对联想客户划分的建议，愿对联想现有业务工作提供支持和服务。渠道市场部渠道规划处,Source: 联想渠道分析,2,写在客户划分之前的话(续
2、),关于垂直市场和平行市场 针对各自的研究领域和方法，各咨询研究机构对垂直市场和平行市场的定义不尽相同。 CBI的垂直市场包含商用市场（大型企业和中小型企业）和非商用市场（政府、教育和家庭），划分方法主要应用于宏观的分析使用。平行市场按传统行业定义加以细分，包含金融、电信、邮政、政府、制造、交通、能源、教育、证券、保险、家用和其他等12个市场段。IDC和GG则将垂直市场定义为按行业的市场划分。 在借鉴别人的划分方式基础上，清晰界定联想的客户划分方式是当务之急。,Source: 联想渠道分析,客户市场分为商用市场与非商业市场两类。非商用市场包含家庭、政府、教育三类客户。,3,一、咨询研究机构客户
3、群划分方式二、业界厂商客户群划分方式三、联想现在客户群划分方式四、对界定客户群的意见,目录,4,一、咨询研究机构客户群划分方式二、业界厂商客户群划分方式三、联想现在客户群划分方式四、对界定客户群的意见,目录,5,IDC关于PC市场客户的划分,家庭（Home ） 小型办公室（ Small Office） 1-9人 小型商业（Small Business ） 10-49人中型商业（Medium Business） 50-449人大型商业（ Large Business） 500人以上政府（Government）教育（ Education）,Source: IDC Analysis,6,Financ
4、e(金融)Telecom(电讯)Government(政府)Retail/Distribution(零售/分销)Transportation(运输)Science/Education(科学/教育)Manufacturing(生产)Petroleum/Power(石油/能源)Others(其他),Source: IDC Analysis,IDC Segmentation by Vertical Industry (IDC垂直行业划分),7,GG关于客户的划分,小型家庭办公（SOHO）小型企业（Small Business ）中型企业（Midsize Business）大型企业（ Large Bu
5、siness）超大型企业(Very Large Business)政府（Government）教育（ Education）家庭（Home ）,Source: Gartner Group, 联想渠道分析,金融,电信,能源,邮政,制造,交通,医疗,保险,客户市场,垂直市场,家庭,政府,教育,非商用市场,商用市场,8,GG关于客户群的划分,Source: Gartner Group, 联想渠道分析,Business(商业客户),Education(教育),Government(政府),Home/Consumer(家庭/消费者),SOHO: Single Owner, Single Employee
6、BusinessSmall Business: Revenue$5billion; Employees10000,包括初、中、高级教育和研究机构,从事商业、生产或服务的个人、合伙企业和公司, 按照公司的年营业额细分。,包括行政、立法、司法、安全、财政、税务、人事、环保、军队、国际事务等,用于个人、娱乐、家庭办公,9,GG关于垂直市场的划分,Source: Gartner Group, 联想渠道分析,Communication(电信),Government(政府),包括初、中、高级教育和研究机构,无线电话、电话、电报、无线电广播、电视、有线,行政、立法、司法、安全、财政、税务、人事、环保、军队、
7、国际事务、联邦政府和地方政府等,Discrete Manufacturing & Construction (制造和建筑),Distribution (分销),批发（耐久和非耐久产品）和零售,Education (教育),Finance,Banking&Real Estate (金融、银行和房地产),储蓄、信贷、房地产、投资,Healthcare (医疗健康),医生、看护、牙医、诊所、医院,Insurance (保险),保险公司、保险经纪人、保险服务,建筑、服装成衣、木材木制品、 家具、油漆、出版、皮革、金属制品，机械、电器、电子设备、交通设备、测量和分析仪器、摄影、钟表、混合加工业,10,G
8、G关于垂直市场的划分(续),Source: Gartner Group, 联想渠道分析,Process Manufacturing ,Agriculture & Mining(加工制造，农业和采矿),Transportation(运输),Home (家庭),酒店、房屋出租、寄宿、个人服务、商业服务、汽车修理、综合修理、电影、娱乐、法律服务、社会服务、展览馆、艺术画廊、植物园、会员组织、工程和管理服务、其他服务,公路运输、旅客输送、货运、邮递、海运、空运,私人支付的用于个人、娱乐和家庭办公目的的一切产品,农产品、农业服务、林业、渔业、捕猎、金属开采、采煤、石油天然气、采矿采石、食品、烟草、纺织、
9、纸品、化学品、炼油、橡胶塑料、石器、陶器、玻璃。,Services (服务),Utilities (能源),电、气和卫生服务,11,承远南太公司客户市场划分方式,消费客户市场,商业客户市场,大客户,主要集中在家庭用户/少数办公用户,中小企业,SOHO,客户市场,Source: Chancewell Consulting,12,家庭用户,上网+学习,上网+娱乐,上网+办公,承远南太公司消费类用户市场细分,可按照购买用途进行细分,个别办公用户,消费客户市场,Source: Chancewell Consulting,13,承远南太公司商业用户市场细分大客户,大客户,命名客户,非命名客户,银行,电信
10、,证券,保险,教育,政府,军队,大型企业/行业,可按照行业进行细分,电力,石化,纺织,机械,轻工,财政,税务,工商,法院,公安,检察院,安全,水利,交通,民航,司法,医药/卫生,审计,海关,技术监督,气象,Source: Chancewell Consulting,14,中小企业,传统企业,新型企业,可按照企业性质,100人500人(小),500人以上(中),整机拥有量(购机)100台以上,整机拥有量(购机)20台以上,30100人(小),100人以上(中),整机拥有量(购机)100台以上,整机拥有量(购机)20台以上,说明:本部分用户虽然绝对购买力不算太强，但是包含的范围大，且市场潜力大。,
11、Source: Chancewell Consulting,承远南太公司商业用户市场细分中小企业,15,小型办公,整机拥有量(购机)20台以下,家庭办公,SOHO,上网+办公,说明:本部分用户与消费类用户购买行为有交叉。,上网+学习,上网+娱乐,上网+办公,Source: Chancewell Consulting,承远南太公司商业用户市场细分SOHO,16,CBI垂直市场划分,商用市场,大型企业,非商用市场,计算机市场,教育,政府,个人(家用),Source: CBI Research,中小型企业,CBI的垂直市场包含商用市场（大型企业和中小型企业）和非商用市场（政府、教育和家庭），,17,
12、CBI平行市场划分,金融,制造,行业市场,Source: CBI Research,CBI的平行市场按传统行业定义加以细分，包含金融、电信、邮政、政府、制造、交通、能源、教育、证券、保险、家用和其他等12个市场段。,电信,邮政,政府,交通,能源,教育,证券,保险,家用,其他,18,按过去交易数量和市场大小划分 大客户，一般客户，散客户按时间划分 老客户，新客户，未来客户按行业划分 电信，银行，政府，制造按渠道划分 批发商，零售商，代理商，专营店按所有权划分 外企，合资，国有，私营按信用制度划分,Source: Double Win 金明,双赢公司对广义客户的划分维度,19,一、咨询研究机构客户
13、群划分方式二、业界厂商客户群划分方式三、联想现在客户群划分方式四、对界定客户群的意见,目录,20,DELL关于美国客户的划分,Home & Home Office（家庭与家庭办公室）个人购买,家庭使用 Small Business Center（小型商业中心） 雇员在400人以下 Medium & Large Business（大、中型企业）雇员在400人以上 Internet Service Providers(网络服务供应商) ASP和网络公司Healthcare Business（医疗保健行业） 雇员在400人以上Federal Government（联邦政府）State and Loc
14、al Government（州政府和地方政府）Education（教育） 普通教育和高等教育的学生、教职员购买 Refurbished Systems(更新的系统) 整修、测试并担保的Dell折价二手系统Support.D,Source: ,不断适应客户需求，战略性与灵活性相结合的客户划分方法,21,Source: ,22,DELL中国客户的划分,Source: ,23,Dells Customer SegmentationDell客户细分方式的演变,Largecustomers,Largecompanies,Midsizecompanies,Governmentand education,S
15、mall customers(Business and consumer),Smallcustomers,Largecompanies,Globalenterpriseaccounts,Midsizecompanies,Federal,Stateand local,Education,Smallcompanies,Consumers,Matching Dell Customized Sales Teams(与Dell定制销售队伍匹配),1996Rev = $7.8b,1997 Rev = $12b,1994 Rev = $3.5b,Source: Double Win 金明,24,IBM中国区
16、客户市场划分,Lou Gerstner (Chairman &CEO),Source: 联想渠道分析,Large Business(大型企业),IBM在中国区按照行业开展行业大客户业务，而中小企业客户则通过渠道(Business Partners, Value-Added Partners, Distributors)覆盖。,Small-Medium Business(中小型企业),Government/Education(政府/教育),Home/Home Office(家庭/家庭办公室),IBM,25,IBM中国公司行业销售部门在公司组织结构的位置,Source: 企划部信息中心,IBM对行
17、业的划分,IBM,26,CISCO 中国区客户市场划分,原则,根据业务发展需要, 同时考虑各部门业务的平衡,发展,97年以前：没有细分98年：划分为电信和非电信2000年：现在的格局,特征,大客户业务占整体业务80%以上大客户业务中的四大块基本均衡，各占25%,Source: 联想渠道分析,27,客户市场,Name Account大客户,Open Space(SMB)中小企业,China Telecom中国电讯,New Service Provider新电讯（联通、网通）,FSI(Financial Service Industry)金融业（银行、证券）,LENG(Large Enterpri
18、se and Government)大企业和政府,2000年格局,CISCO 中国区客户市场划分(续),Source: 联想渠道分析,28,Sun Microsystems中国区客户市场划分,中国区业务以小型机和工作站为主,行业大客户部,电信,政府,金融、证券,Source: 联想渠道分析,对中小企业的销售是通过渠道实现的,29,一、咨询研究机构客户群划分方式二、业界厂商客户群划分方式三、联想现在客户群划分方式四、对界定客户群的意见,目录,30,联想现有客户群的划分方法,商用客户,家庭用户,大客户：年整机采购量在1000台以上 （行业用户，5大5小5跟踪）中小企业：年整机采购量在500台以下,
19、以前没有明确的客户群划分和定义,非商用客户群中的“教育”在行业用户中有体现，政府没有作为用户进行界定。 随着联想产品线的不断丰富，业务的拓展，原有的客户群划分越来越显得不够全面。,Source: 联想渠道分析,31,现有行业的划分方法,现有的行业客户划分方法： 5大：金融、财税、证券、教育、邮电5小：保险、外管、军队、公安、铁路5跟踪：电力、水利、烟草、卫生、制造,Source: 大客户应用集成部,32,一、咨询研究机构客户群划分方式二、业界厂商客户群划分方式三、联想现在客户群划分方式四、对界定客户群的意见,目录,33,方案：联想客户的划分方法,一、行业（大客户）： 5大：金融、财税、证券、教育、邮电5小：保险、外管、军队、公安、铁路4跟踪：电力、水利、烟草、卫生特大企业（512）二、中小企业：除行业（大客户）以外的企业三、家庭用户：,Source: 联想渠道分析,34,
