1、某某公司,专业销售技巧培训手册,内容提纲：,市场细分和开拓品牌培训课程准备和电话约访初次接触面谈产品说明和促成成交拒绝处理技巧自我管理提示,无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 月运输金额100万以上中小客户 月运输金额100万以下小型运输企业各国际货运代理公司国际物流供应商,无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 资料、合同、客户背景资料心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预
2、演,无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！请求帮忙，礼貌周全您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？,无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：htt
3、p:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ + 赞美 + 转移 + 反问认同语型：那很好啊那没有关系的您说的很有道理您这个问题提的很好您的意思是说,赞美的语型,向您这样，看的出来，真不简单，向您请教，听说您，,转移语型,您的意思是还是 （分解主题）这说明只是（偷换概念）其实实际上例如（说明举例）所以说（顺势推理）如果那当然（归缪引导）,反问语型,您觉得怎么样（认为）呢？如果是不是就呢？不知道（不晓得）？您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？,4、连环发问：,寻求需求点的三段问法1、客
4、观现象2、寻找原因3、解决方法,举例：,寻找需求点,问题点,有些不便,不满、抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,需求不明确,隐藏性需求,明显性需求,需求分类,明显性需求：客户能将其要求和期望作出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解作出陈述,开放型/封闭型问题,开放型问题可以使客户开口说话，而且有时会有意想不到的效果。封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节奏开放型询问在大生意中起到了重要的作用,6、询问需求SPIN,状况询问S问题询问P暗示询问I需求-满足询问N,状况询问,搜集有关客户现状的问题,背景,问题,事实,问题询问,针对客户的提问，引诱客户说出隐含的需求 “制 造
5、问 题”,暗示问题,询问客户关心的问题产生的后果的询问“扩 大 问 题”,需求满足提问,鼓励客户积极提出解决对策的问题,五、产品说明和促成,1、展示说明的技巧让客户参与，感官，身体动起来感性空间，目光交流。掌握主动权又符合人性，多认同对方多用展示资料，图片、举例、佐证等化大为小的费用，让数字含义丰富,2、说明公式：,利益 + 特色 + 费用 + 证明介绍利益，强调特色化小费用，物超所值辅以证明，铁证如山,3、促成的技巧,假设成交法您打算将仓储和运输的项目全部委托给我们公司运作吗？次要成交法我们的物流解决方案都是为企业进行量身定制的，因此在提供物流服务以前，我们需要做一次详细的需求调研，您觉的什
6、么时候安排时间作访谈呢？,二择一成交法您是将全部的物流项目都委托给我们公司运作呢还是将运输或者仓储委托给我们公司运作？利诱成交法,利益说明法其实我们作为专业危险品的物流服务商，我们拥有国家颁布的资质，您将贵公司的物流项目委托给我们公司运作，对贵公司来讲将降低对公司的运作风险，同时我们也将提供其它公司相同的运作费用，由此带来的综合利益一定是您最关心的，您觉得是这样吗？,水落石出法,请问您所担心的是什么问题呢？是我们公司的服务质量？是价格问题吗？是仓库管理方面的问题吗？那除了以上的问题以外，还有其它什么问题吗？,4、客户链和转介绍,心态：不要怕麻烦客户给他一个机会可以帮助我随时赞美，感谢客户不要做
7、过急的动作随时随刻开口要求转介绍转介绍的流程感谢要求承诺引导记录,转介绍台词：,XX经理，今天向您学习了很多关于物流方面的知识，您不愧是资深的物流经理，同时也感谢您信任我和我们公司，有为贵公司提供服务的机会。象您这样的专业物流经理一定会有不少的朋友，不知道有没有也需要我们服务的企业，您看您比较熟悉的企业有?,拒绝处理的技巧,1、拒绝的分类和原因分析假问题借口、搪塞和烟雾弹真问题疑惑、问题和不清楚之处，内心的真实疑问，要认真对待拒绝原因： 不信任 55%不需要 20%,拒绝处理方法,人性行销公式认同 + 赞美 + 转移 + 反问间接否定法：也有人这样认为，后来询问分解法：您的意思是还是局里,常见
8、的拒绝问题,暂时不需要没有财务预算留下资料再说需要的话会打电话给你向领导汇报后再说,价格异议处理,“太贵了”只是口头禅，不要太介意他的意思是说“为什么值这么多钱？”价格不是购买的决定因素，而是价值很便宜但是你不需要的东西你会买吗？延缓价格讨论，“这是最精彩部分稍后讨论：等会再谈价格问题好吗？”强调支付价格后的利益所在。,常见的价格异议,太贵了 一般是口头语负担不起 告之购买理由和利益好处预算限制 申请、追加预算比预算的价格高 作价格分析和合理理由价格三明治：把价格夹在功能之中包括包括加在一起才是,排除价格异议:价值,以价格为荣独一无二的卓越优秀价格大化小与更昂贵的比较我们具有相同的品质,但价格却更低.了解真实的价格差距寻求解决的方法,自我管理提示,时间管理：紧急又重要的事情放在第一位，重要不紧急放在第二位目标管理：人生规划、收入规划、活动计划、年度计划、月度计划、周计划、日计划拜访工具：资料、照片、杂志、合约、课程介绍、反馈证言、需求调查问卷、推荐函等记录表格：每日销售活动记录表、客户资料登记表、电话记录表,人生成功之路,目标创造格局态度决定成败行动带来收获,
