1、1多伦多的推销生涯背诵推销“口诀” 结束了在加拿大西部城市爱明顿的学习生活后，我登上东去的火车，来到了多伦多，居然当起了“侃姐” 。我的任务是负责推销一套幼儿读物和通俗百科全书。 作为第一步，我们十几个初涉此道的新手被分成三组，每人拿到一份推销口诀稿，要求尽快熟练掌握。这是由公司专家们组成的智囊团精心研究搞出来的，它适用于不同国家的不同年龄、不同性别的顾客，对推销中会碰到的几乎所有问题都有标准答案。无论在哪个国家和哪个地区，该公司的推销员，一律要按这套“口诀”推销。老板我们这些推销员必须将这分钟的“口诀”背得滚瓜烂熟，甚至连微笑都要从头学起。 我最发怵的是对着全组人作表演，嘴里一边讲，手里还按
2、顺序变换色彩鲜艳、内容多样的广告宣传画。老板总是不停地敲打我：“看着顾客的眼睛，眼珠别乱转。一个专业推销员要一年个小时盯着顾客的眼睛。面带微笑，使劲的微笑，不行，再使劲。 ”我感觉自己的嘴角快咧到耳朵根了。让我盯着那些眼窝深深的蓝眼睛、高鼻子的外国人，嘴里讲着他们的语言，心里总是有点发慌。 “热情，没有热情就没有销售”2，办公室里的这条醒目标语和墙上几百张写着钱数的支票提醒我，微笑是和成功联在一起的。 三天的培训还挺有成效，真把我嘴皮子练薄了，也把眼睛练直了。但是最难学到的则是推销自己，将自己投入其中。这便是我们学的推销三原则，即：了解自己的产品，依赖自己的产品及热情推销自己的产品。老板还要求
3、我们牢牢记住，我们推销员有自己的价值，不是沿街叫卖的小贩，我们推销的不仅是产品，而且是新的观念。 芝麻“敲”门 敲门是我每天的基本作业，也是最需要勇气的第一步。 第一次去推销，老板带我来到一幢层的公寓大楼，这里居住的大都是近几年到加拿大来的移民。我们的推销活动从最高一层开始。我深深吸一口气，按照中国的习惯，轻轻敲了敲第一家房门。只听到门里的音乐声，却没有人出来开门。 “不行，这简直象小猫抓门。 ”老板喝道。“要这样。 ”他举起拳头， “咚、咚、咚咚” ，有力，有节奏，每一声都象是告诉门里人：“开门，你的运气来了。 ”果然有效，门里传出一声喝问：“谁，干什么的，我不感兴趣。 ”随即再没有声音了。
4、显然，这家人对推销员早已讨厌透了。跑了一晚上，没能迈进一家房门。有些人家出于好奇，从门上的“猫眼”里瞧瞧我们，态度好些的打开一道门缝，开门前还不忘挂上当当响的门链子，然后从门缝里扔出一句话：“你要干什么？”尽管我对西方社会人情淡漠早有体会，却没料到会这样惨。在这里，3休想体会到中国人之间的那种热情和好客，怪不得外国人总说中国人 呢。 “砰” 、 “砰”的关门声震得我眼泪一个劲儿往下掉。想起在国内当记者时那样受人尊重，悔不该到这里受这份洋罪。我强抑着自己的感情，一个劲地想：“我现在是推销员！”我真想象阿里巴巴那样大吼一声：“芝麻开门” ，所有的门都自动打开。 我们到处碰壁，但老板那自信的神情却始
5、终不变。我不由问：“他们干嘛都讨厌我们，连门都不开？”老板安慰我说：“在这个竞争的世界上，没有人会让你轻轻松松地过日子。尽管如此，当你面对顾客时，仍要面带微笑，因为我们是推销员，因为这是迎接挑战，因为你再也没有第二次机会给人留下第一个印象了。 ”“可我真难过，为他们，也为我自己。 ”“慢慢就会习惯的。时间长了，看这些哭丧脸，你会感到很可笑。推销总是和被拒绝联在一起的，要学会接受拒绝，这并不意味着你不是一个出色的推销员。今天被拒绝，明年还要努力。只要一星期能推销出去两套书，我们就赚钱了， ”他的手指在空中打了个响，那架势好象几百张票子已经抓到了手里。 三天后，我便放了“单飞” ，敲了几百家门，吃
6、了几百回闭门羹。慢慢地，敲门也变成了一种自得其乐的游戏。我有时用四个指头合起来敲，有时用两个巴掌轮流敲，有时干脆就用拳头砸，听着那“砰砰、啪啪”的响声，我也不再感到寂寞了。可我心里总在想，这样下去也不是个事呀。哪一天会有人请我进门，让我表演一下我的推销技巧呢？ 进门难，出门也不易 4人们普遍认为，推销员最会缠人，不达目的绝不罢休。其实，推销员从不做无谓的推销，而善于从每个家庭的室内陈设、屋里的气氛和顾客的表情中把握推销时机。老板反复告诫我们，在几种情况下不做推销：夫妇俩缺一不做；两口子吵架不做；孩子哭闹不做；一家人吃饭会客不做。因为，我们的时间是宝贵的，要找到合适的顾客才能施展我们的推销技巧。
7、敲门的次数固然重要，但更重要的是敲谁的门、如何去敲以及何时去敲。 我就这样推开了一扇扇紧闭的大门，走进了一个个壁垒森严的家庭。一进门，我先要夸赞女主人房间布置得漂亮，男主人点子出得好，还不能忘了说孩子聪明之类的恭维话。因为最后决定付款买书时，这一家大小都有发言权，谁也不能得罪。好在外国人从来不讲诸如“哪里，哪里，弄不好，瞎弄”这样的谦虚话，而总是得意地谢谢我，有的还要接茬炫耀一番。这样，我们之间的距离就一下子缩短了。这时，我对这家人的经济状况也有了初步了解。老板说，这叫作看形势推销，了解顾客的财政状况极为重要。同时还要尊重顾客，使他们感到，我们不是逼他们买产品，而是在诚心诚意为他们着想，在帮助
8、他们。 我使出浑身解数，不厌其烦地宣传教育的重要，我们这套丛书的优点。我相信，我的一套推销表演是出色的，每家人对我都很友善，不断地向我提出各种有关孩子教育的问题。好在我有公司准备好的标准答案，可以应付自如。 终于，我们谈到了最核心的问题，也就是书的价格。我们这套丛书5定价加元，听起来可真够刺激的，但可分期付款，十年付清。为了不让顾客“嗷”的一声跳起来，每逢谈到书价，我总要列出一个单子，这样对他们说：买这套书，每个家庭一天只需花毛钱，一个月元，而街上喝杯咖啡就得毛钱，饭店里吃顿饭要多元。到了年底，你只要向公司交元就行了，这不过是一个口之家个月的伙食费，而一个工人每月的工资是元呢。这么从小到大、化
9、整为零地七算八算，使得顾客还挺感兴趣，但他们最后给我的话都是：你讲得很好，谢谢！ 请给我们时间考虑一下。我留下了联系电话，但却从没有机会讲出口诀的最后一句： “现在请你们填写这张表格。不然，你们会说我对你们太好了，好象给了你们第二次蜜月。 ”其实，我真想给他们第二次蜜月，如果他们肯买我的书。 干推销这一行，进门难，出门也不易。走过上百户人家，我凭第六感觉就能知道每个家庭的经济状况，以及有无买书的愿望和能力。可是我们的推销口诀只教给我们勇往直前，却没有告诉我们如何在推销无望时离去。再说，好不容易敲开一家门，总得喘口气，歇歇脚，怎么能轻易拔腿就走呢？ 老板为此狠狠训了我一顿。他认为我是在为偷懒找借
10、口。他说：“你知道吗？你每敲一家门，我就要付给你毛钱，这钱不是白给的。离开是我们推销工作的一部分，我们要进门，就要随时准备出门。因为这里不是你唯一的顾客，我们的市场大得很。如果发现这一户人家不合适，你就没有理由再留下来，白费口舌，浪费双方的时间。 ”我很委曲：6“那我也不能站起来说声拜拜就走呀，这让人多不好意思。 ”老板急了，冲着我说：“你一定要记住，这是竞争社会，你是在谈生意，不是聊家常，不能害怕说再见。你的任务就是找到关键的顾客。这批人在市场上只占，但他们却会影响其余的顾客。通过他们的口头宣传，可以省去我们许多人力、物力和财力，它的威力大大超过电视、报纸广告。这的顾客是我们的上帝 。 ”
11、噢，上帝！我们这些推销员每天要找到并伺候好这些“上帝”真不容易，培养他们同商品的感情则更难，而这种感情的作用比起商品的低廉价格和先进性能来显然更为重要。 干推销是最富于刺激性的职业 在西方世界这个商品经济高度发达的社会里，推销已渗透进每个人的生活。象我这样搞推销的人同时也是被别人推销的对象。每次打开信箱，总村落下各种红红绿绿的广告单；下班回家还未坐稳，常常又迎来了敲门拜访的推销员。在我去做推销的公寓楼中，迎面经常撞上另一家公司的推销员，我们的敲门声在走廊两端此起彼伏，那“砰砰” 、 “咚咚”的声音，回荡在长长的过道中，勾起我万千思绪。 老板常对我们讲：“干推销是最富于刺激性的职业，在这个疯狂的
12、世界上，只有具备疯狂思想的人才能与众不同，发财致富。一个专业推销员的月薪应该是元。 ”我怀疑自己的耳朵是否多听了一个零，但现实确实如此。许多腰缠万贯的大老板都是从干推销起家的，他们总7喜欢炫耀自己的推销经历，并以有雄辩口才和交际能力而自豪。我身边的同事也不乏成功的事例。和我一起接受培训的几个新手几乎都卖出了成立的书并得到了佣金。然而，我的推销成绩却始终是个零，手中仍空无一文。 我深知，在这个竞争激烈的社会里，一些人的腾达必然伴随着另一些人的沉沦，推销员也不例外。美国作家阿瑟?米勒的名剧推销员之死中，不是有一个推销员穷极潦倒而终其一生吗！但是，我不甘心落到这样的下场。 为了实现“零”的突破，我不
13、知下了多少功夫。每天清晨，我都要对着镜子练习推销口诀，仔细琢磨着那一招一式还有什么可改进之处。我明白，我来自社会制度不同的国家，文化历史背景也不相同，要做好推销，就必须入乡随俗，按这里的习惯办理。假日中，我常去大百货公司“偷艺” ，电器部是我常去的地方。柜台上几百台款式各异的电视机耀人眼目，任人挑选，那些推销员懒洋洋地站在一旁好象对此无动于衷。可是一旦瞅准了谁有可能购买商品，他们立刻箭步向前，带着微笑问道：“我能帮你什么忙吗？”那派头是如此潇洒自信。我常想何时我才能学到这一手呢？ 我找过老板，请他帮我分析失败的原因，并要求去富人区推销，这样成功的机会多一些。老板对我的想法很不以为然。他说，推销
14、员的运动员一样，面临的不是成功便是失败。但这没有什么了不起，关键要保持信心，坚持不懈地干下去。这样，失败就会成为你最好的朋友，成为取得成功的动力。老板的话固然很有道理，可它无助于解决我的实际问8题。 有一次，我的推销对象正好是以前干过图书推销的同时。这位戴着金丝眼镜、有着学者风度的老推销员对我说：“我从你的眼睛看得出，你是一个诚实聪明的好人。但我猜想，你的推销成绩还是个零。 ”“是的，先生， ”我答道， “我恐怕永远是推销不出去一套书，你说这是为什么？”他给我讲了一个故事。他的同行是个滑稽的家伙，每次出去推销，胸前总是挂着写有“百科全书”几个字的纸板。他在每家门口象练着唱歌一样亮开嗓子：“大百科全书，谁买？”就这样，他每周竟能推销出两套书。老推销员对我说：“在这个社会，人们喜欢可笑的事情，可笑的人。你这样认认真真地推销，不会逗人发笑，自然不会有人买你的书了。” 走出他的家门，夜已是黑沉沉的。我久久思索着他所讲的话。我站在路灯下，拿出平是化妆用的小镜子试着挤出滑稽的笑脸。我的天，镜中的我竟比哭还难看。
